Saresti perdonato per aver perso l'IPO di Similarweb nel maggio del 2021.

Mentre l'IPO di Similarweb ha raggiunto una valutazione di $ 1.6 miliardi - non è un'impresa da poco - la società lo ha fatto tra le IPO dei giganti SaaS UiPath (aprile 2021), Procore (maggio 2021) e monday.com (giugno 2021). Fu durante un periodo di creazione di unicorni senza precedenti quando circa 40 aziende un mese stavano raccogliendo capitali con una valutazione di oltre 1 miliardo di dollari.

Ma questa è una storia di crescita da non perdere. Fondata da Or Offer nel 2007 (che allora aveva solo 24 anni), SimilarWeb fa luce sul panorama digitale e fornisce approfondimenti di mercato completi per casi d'uso di marketing digitale, vendite, investimenti ed e-commerce.

L'azienda ha avuto umili origini, raccogliendo modeste quantità di capitale esterno nei suoi primi anni. Da allora sono diventati pionieri nell'applicazione crescita guidata dal prodotto vendere a clienti aziendali, trasformandosi in una potenza PLG emergente lungo la strada. Alcune statistiche rapide per gentile concessione del più recente di Similarweb presentazione agli investitori:

• Tasso di esecuzione delle entrate di $ 190 milioni nel secondo trimestre del 2, in crescita del 46% anno su anno
• Tasso di ritenzione netto basato sul dollaro (NRR) del 115%, in aumento rispetto al 106% nel secondo trimestre del 2
• Il 53% delle entrate proviene da clienti che spendono oltre $ 100, a dimostrazione del fatto che la crescita guidata dai prodotti è compatibile con la trazione aziendale

Ho avuto la possibilità di sedermi con Maoz Lakovski, chief business officer di Similarweb. Maoz è entrato a far parte sette anni fa per costruire la pratica strategica di Similarweb e ha svolto un ruolo fondamentale nella crescita continua dell'azienda. Abbiamo analizzato la storia della crescita di Similarweb e le lezioni apprese lungo il percorso.

Maoz ha condiviso con noi approfondimenti cruciali su come Similarweb ha creato una "macchina in entrata" guidata da strumenti gratuiti nella parte superiore della canalizzazione, perché ha adottato un modello di determinazione dei prezzi di prova inversa e come abbina vendite e PLG per la crescita aziendale.​​

Acquisizione: come Similarweb ha costruito una "macchina in entrata"

La strategia PLG di Similarweb inizia con la sua invidiabile acquisizione top-of-funnel, che Similarweb chiama la sua "macchina inbound". In effetti, la società ha attirato 9.4 milioni di visitatori del sito Web nel luglio 2022 secondo lo strumento di analisi del traffico dell'azienda (schermata sotto).

Ecco come: prodotti gratuiti creati con un intento di marketing. E Similarweb ne ha molti, tra cui uno strumento di analisi del traffico, classifiche dei migliori siti Web, estensioni del browser e persino un'API gratuita.

“Siamo sempre all'avanguardia con il nostro prodotto. Costruiamo strumenti gratuiti molto efficaci per la parte superiore della canalizzazione ", ha affermato Maoz. “Alcuni sono strumenti web, altri sono plug-in o estensioni di Chrome. Questi ottengono sempre più richieste nel corso degli anni.

Similarweb vede questi strumenti gratuiti come giochi di marca e SEO. Mentre le tradizionali società di software focalizzate sull'azienda normalmente hanno una barriera "contattaci", Similarweb ha un'opzione "prova ora" in cui le persone possono interagire immediatamente con il prodotto.

Un esempio concreto è lo strumento di ranking di Similarweb, che mostra i migliori siti Web, motori di ricerca, app iOS, browser e altro ancora. Mentre questo è uno strumento non controllato disponibile in maniera completamente gratuita, è anche un efficace veicolo per generare lead. L'obiettivo di Similarweb è capire chi sono questi utenti e cosa stanno cercando di realizzare, quindi indirizzarli verso l'offerta giusta per quello specifico caso d'uso.

Attivazione: in che modo Similarweb personalizza il percorso dell'utente su larga scala

Dopo che l'utente arriva su uno degli strumenti gratuiti non controllati di Similarweb, viene spinto a esplorare ulteriormente i dati di Similarweb. La sfida è che utenti diversi stanno cercando di ottenere cose molto diverse. Il motivo per cui un utente decide di pagare per Similarweb potrebbe essere abbastanza diverso dal motivo originale per cui è arrivato a Similarweb in primo luogo.

L'azienda risolve questa sfida personalizzando l'esperienza di onboarding dell'utente. Se sei un nuovo utente, il processo è simile a questo:

1. Crea il tuo account gratuito. Ciò richiede il tuo nome e cognome, un'e-mail aziendale e una password. Similarweb consente agli utenti di registrarsi anche con le proprie credenziali Google o LinkedIn.
2. Completa un sondaggio di quattro domande sull'onboarding. Similarweb pone una serie di domande per configurare il tuo account:
   1. Quante persone lavorano nella tua azienda?
   2. In quale settore lavori?
   3. Quale di queste descrive meglio il tuo ruolo?
   4. Qual'è il tuo numero di telefono? (La mia domanda meno preferita!)
3. Inizia ad esplorare gli aspetti più rilevanti del prodotto di Similarweb. Date le mie risposte e il modo in cui sono entrato nella canalizzazione, sono stato inserito nell'offerta di analisi del sito Web di Similarweb (mostrata di seguito).

Quest'ultimo pezzo non è stato un incidente, secondo Maoz.

“Abbiamo invertito i percorsi degli utenti in modo da sapere qual è la probabilità che questo gruppo specifico desideri questa azione specifica. Ad esempio, voler esaminare le "parole chiave" per il tuo sito Web significa che probabilmente sei un marketer", mi ha detto.

Personalmente mi è piaciuto che il prodotto di Similarweb non sia ingombro di pop-up o guide in-app. Francamente, non ne ha bisogno.

È chiaro cosa dovrei fare (analizzare un sito web) e perché dovrei farlo (mi prendono in giro con dati fittizi sotto la barra di ricerca). Non appena digito il dominio openviewpartners.com, posso vedere il valore molto rapidamente. Nel caso in cui rimango bloccato o ho domande, Similarweb ha utilmente popolato tutorial e guide pertinenti nel giusto contesto.

Per inciso, è stato divertente vedere che tre dei primi cinque termini di ricerca organici di OpenView erano PLG, crescita guidata dal prodotto e prezzi SaaS B2B (svenimento!).

Conversione: perché Similarweb utilizza una strategia di "prova inversa" per convertire gli utenti

Similarweb impiega a Approccio del “processo inverso”. dove un nuovo utente ottiene automaticamente una prova gratuita di sette giorni delle funzionalità avanzate del prodotto di Similarweb. Se l'utente non acquista alla scadenza del periodo di prova, può continuare a utilizzare una versione base del prodotto con un set di funzionalità più limitato. Questo approccio consente a Similarweb di continuare a nutrire gli utenti gratuiti al fine di generare conversioni a coda lunga nel tempo.

“Se scelgono di non convertirsi, rimangono in un'offerta freemium. Fa parte della strategia perché vogliamo che restino. Vediamo che la conversione avviene spesso molto più tardi dopo il processo, e va bene”, ha detto Maoz.

Similarweb adatta in modo intelligente i suoi prezzi alla specifica soluzione aziendale di cui un cliente ha bisogno. Nel mio caso d'uso del marketing digitale, il prezzo è di $ 199 al mese (pacchetto essenziale) o $ 349 al mese (pacchetto avanzato) e sono in grado di acquistare tramite self-service con una carta di credito.

Similarweb ha un modello di prezzo basato sull'utilizzo in cui i piani includono un'allocazione preimpostata dei risultati del sito Web, dei risultati delle parole chiave, dei risultati delle pagine e delle creatività degli annunci. Scontrarsi con questi limiti di utilizzo spingerebbe un cliente a passare dal piano Essential ad Advanced al piano Ultimate, fornendo un potente percorso per espandere un cliente man mano che diventa più sofisticato con Similarweb.

Scala: come Similarweb impiega PQL per vendere in account Enterprise

Più della metà delle entrate di Similarweb proviene da account aziendali che spendono oltre $ 100 all'anno. Ma con quasi 10 milioni di visitatori mensili del sito web, scegliere con cura questi potenziali clienti Enterprise di alto valore è come trovare un ago in un pagliaio.

Sai cosa aiuta a trovare un ago in un pagliaio? Un potente magnete.

Similarweb individua gli obiettivi di maggior valore con a lead qualificato per il prodotto (PQL), assicurandosi che le persone giuste raggiungano i venditori giusti quando sono pronti ad acquistare. Due fattori entrano nel punteggio PQL di Similarweb: ICP e utilizzo.

• Profilo cliente ideale (ICP): Questo include chi è il cliente (es: dimensioni dell'azienda, ruolo) e cosa vuole fare.
• Comportamento d'uso: Ciò include la frequenza di utilizzo e l'ampiezza di utilizzo nell'account.

Questi due fattori vengono combinati in un punteggio totale, che informa il giusto livello di coinvolgimento delle vendite e la giusta soluzione da vendere. Maoz sottolinea che tutto questo punteggio è stato informato da anni di dati storici: "Poiché siamo in giro da anni, possiamo guardare indietro al passato e usarlo per ottimizzare il nostro approccio".

Il TL;DR – I tre punti principali della strategia PLG di Similarweb

Ho chiesto a Maoz di riflettere su quale consiglio avrebbe dato ad altre aziende che volessero seguire le orme di Similarweb. I suoi primi tre risultati:

1. È molto importante capire il mercato e le esigenze degli utenti. Mentre il prodotto guidato può essere letto come prodotto prima, è fondamentale adattare la tua strategia PLG al tuo esatto ICP.
2. I prodotti gratuiti sono un ottimo modo per testare la domanda per un mercato di prodotti. Similarweb crea strumenti gratuiti prima di costruire una nuova soluzione in un particolare mercato. Ciò consente loro di controllare la domanda e decidere se un prodotto a pagamento vale l'investimento. Non fa male che Similarweb possa alimentare il proprio prodotto per conoscere le dimensioni del mercato indirizzabile, il volume di ricerca e le parole chiave principali al fine di attirare il pubblico giusto.
3. PLG è molto più di una strategia di prodotto o di un movimento GTM. “È una questione di cultura. Richiede un focus sulla semplicità del cliente, che è integrata in tutto ciò che fai", ha affermato Maoz. “È un insieme diverso di KPI. È un modo diverso di sviluppare prodotti. Devi essere disposto a provare le cose e fallire.

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• Fonte: https://openviewpartners.com/blog/how-similarweb-grew-to-190m-revenue-run-rate-and-beyond/