Il modo migliore per passare in sicurezza attraverso una tempesta è spesso essere preparati prima che colpisca. Nel caso delle startup di e-commerce, ciò significa prepararsi all'aumento dei costi pubblicitari, ai ritardi di inventario e al capitale costoso. Suggerisce Jamie Dimon, CEO di JPMorgan & Co costruendo un “bilancio fortezza”, in grado di resistere a questi shock economici e industriali, è un must assoluto per sopravvivere alla tempesta.

Tuttavia, il più saggio sosterrebbe che la costruzione di un "modello di offerta" fortezza, in grado di resistere a costi pubblicitari fluttuanti, comportamento di acquisto e flusso di cassa, è un'altra di quelle necessità che i proprietari di e-commerce, i fondatori e gli esperti di marketing devono includere come parte della loro strategia.

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Le basi

Un modello di offerta è un quadro che delinea la proposta di valore del tuo prodotto o servizio (ad esempio, i vantaggi che stai offrendo), le caratteristiche (ad esempio, la particolarità del tuo prodotto), i prezzi (ad esempio, il costo e lo sconto) e la garanzia (ad esempio, resi e garanzie ). Questo è il modo in cui i marchi comunicano i loro messaggi sul loro sito Web e creatività pubblicitaria per catturare l'interesse del loro pubblico di destinazione.

Un modello di offerta dovrebbe catturare l'attenzione dei clienti con a proposta di valore unico, istruire il cliente sul prodotto e sui suoi elementi di differenziazione, promuovere l'urgenza con un incentivo all'acquisto e alleviare eventuali preoccupazioni dell'ultimo minuto con una garanzia di rimborso.

Perche tu

Cosa includere nel tuo modello di offerta dipenderà dai tuoi clienti. Ciò richiede alcune ricerche. Scava attraverso il tuo Recensioni del cliente, i tuoi concorrenti e le recensioni dei clienti del tuo concorrente. Saresti sorpreso se molti clienti ti dissero solo perché hanno deciso di acquistare il prodotto e le parti del modello di offerta che gli piacevano di più.

Avere un modello di offerta “unico” è qualcosa che devi dimostrare, mostrare e/o quantificare. Se non stai offrendo una soluzione unica a un problema, allora la domanda "chi altro?" inevitabilmente entrerà nella mente dei clienti. Con la potenza di Google, posso eliminare tutti i tuoi concorrenti in pochi secondi.

I grafici di confronto della concorrenza possono essere un modo efficace per mostrare le tue proposte di valore uniche e possono limitare i comportamenti di "shopping around". Chiedilo a te stesso:

• Cosa fa il mio prodotto meglio di qualsiasi altra soluzione concorrente sul mercato?

• Perché un cliente dovrebbe acquistare da me invece che da ciascuno dei miei concorrenti?

• Quali sono i vantaggi, le caratteristiche e/o gli ingredienti che mancano ai miei concorrenti?

Crea valore e mostralo

C'è una differenza tra il modo in cui apprezzi i tuoi prodotti o servizi e il modo in cui i tuoi clienti percepiscono quel valore. Un prodotto da $ 50 per un imprenditore è solo il valore del costo per realizzare il prodotto e consegnarlo a casa tua. Per il cliente, è il valore dell'utilizzo del prodotto per risolvere un problema o ottenere un risultato desiderato. Questa differenza di valore è qualcosa che può essere sfruttata a tuo vantaggio per creare di più valore per i tuoi clienti.

Ad esempio, offrire un "regalo gratuito" a un cliente che acquista da te, supponiamo che abbia acquistato una bottiglia di shampoo e che tu stia offrendo loro un pacchetto campione gratuito del tuo balsamo. Potrebbe costarti ~ $ 2- $ 3 per fare e consegnare questo regalo gratuito al cliente. Tuttavia, il valore percepito dal cliente di questo regalo spesso lo supera di gran lunga, essendo più in linea con il valore di mercato del regalo che sta ricevendo. Invece di offrire al cliente uno sconto del 20%, che riduce il valore dell'ordine, considera di offrirgli un regalo gratuito per sfruttare questa differenza di valore.

È inoltre possibile utilizzare carte regalo gratuite per mantenere lo stesso effetto. Offrire una carta regalo da $ 25 con il tuo primo acquisto è un valore di $ 25 per il cliente, anche se sai che i soldi dovranno essere spesi nel tuo negozio per acquistare i tuoi prodotti. Il cliente utilizzerà la carta da solo o la darà a un amico: in entrambi i casi, ti sei procurato una nuova vendita.

Mettere in mostra il valore di qualsiasi spedizione gratuita, garanzie gratuite o assicurazione di consegna gratuita è un altro modo per mostrare valore. Stai pagando per questi, ma il cliente no. Informare il cliente della spedizione di ~ $ 15 che riceve gratuitamente può aiutare il cliente a giustificare meglio il prezzo di acquisto.

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Combattere i costi pubblicitari elevati

Esistono anche modi per sfruttare un modello di offerta per aumentare il valore medio che ottieni dai tuoi clienti. C'è una differenza tra un cliente che acquista il prodotto più economico nel tuo negozio e un cliente che spende centinaia a cadenza regolare. Ci sono leve che puoi tirare per influenzare quanto i clienti spendono nel tuo negozio.

Facendo una strategia di raggruppamento, con sconti a più livelli e omaggi su opzioni di bundle più grandi, è un'opzione che molti altri marchi "CPG" adottano. Questa strategia probabilmente non avrebbe senso se vendi un bene durevole o hai un'offerta basata sui servizi. Tuttavia, il raggruppamento ti consente di offrire più valore al cliente sotto forma di sconti maggiori, ad esempio concedendo loro uno sconto del 25% se ne acquistano 3 anziché solo 1. Questo ti mette più soldi in tasca prima, il che è vitale in mantenere i flussi di cassa con l'aumento dei costi pubblicitari.

I molti venditori di e-commerce che evitano lo sconto a tutti i costi troveranno utile questa strategia, poiché non stai scontando il tuo marchio, ma piuttosto fornisci solo un incentivo per l'acquisto di più prodotti.

Se disponi di più SKU di prodotto, sfrutta gli upsell pre-acquisto complementari al prodotto o servizio che il cliente sta acquistando, con gli upsell post-acquisto focalizzati su prodotti non correlati per valutare l'interesse dei clienti. Puoi anche impostare una sequenza di e-mail indirizzata a nuovi clienti per istruirli sulla tua altra offerta di prodotti e per farli tornare e acquistare di più.

Conosci i tuoi numeri

La volatilità è inevitabile, e ne abbiamo avute parecchie — da IOS 14.5, problemi persistenti della supply chain, al recessione incombente - le aziende di e-commerce hanno affrontato tutto. Conoscere le metriche critiche della tua campagna ti consentirà di evitare che la tua fortezza crolli. Le tue metriche principali varieranno in base alla tua categoria. Per la maggior parte delle attività di e-commerce, ciò di solito include il costo per acquisizione (CPA), il tasso di conversione (CVR), il valore medio dell'ordine (AOV) e il margine di contribuzione (CM).

Se il tuo AOV diminuisce a causa del calo del reddito disponibile in periodi di recessione, il tuo CM diminuisce a causa dell'aumento dei costi o dei problemi di inventario, il tuo CPA aumenta o il tuo CVR diminuisce a causa del calo comportamento di acquisto, devi essere in grado di sfruttare quanto appreso dai precedenti test del modello di offerta. Che si tratti di creare più valore con regali, pacchetti e upselling per aumentare il valore del tuo ordine o vendere più prodotti ai clienti esistenti per aumentare i tuoi margini, avere i dati di ciò che funziona per il tuo marchio sarà prezioso per bilanciare queste metriche fondamentali per mantenere il business ronzio.

Pianifica il peggio

Quando la merda colpisce il ventilatore, devi essere preparato. Nel mondo dell'e-commerce, ciò può spesso includere campagne pubblicitarie non redditizie, problemi tecnici e esaurimento dell'inventario. Le strategie precedenti discusse aiuteranno con la prima. Assumere uno sviluppatore a contratto di cui ti puoi fidare con un sistema per la garanzia della qualità risolverà il secondo.

Il terzo è un po' più complicato e dipenderà da ciò che ha più senso per la tua situazione. Se il cliente può aspettarsi di ricevere il prodotto entro un mese dall'acquisto, incluso di messaggistica direttamente sul tuo negozio che parla di ritardi nelle spedizioni può effettivamente funzionare a tuo vantaggio se presenti la situazione come "tutto esaurito rapidamente" a causa della "grande domanda". Consentire al cliente di preordinare è un'alternativa, anche se i tassi di conversione del tuo e-commerce probabilmente ne risentiranno poiché molti sceglierebbero di optare per un concorrente piuttosto che sopportare l'attesa.

Tuttavia, l'obiettivo più importante quando arriva il "peggio" dovrebbe essere mantenere l'esperienza dei clienti. Il danno di un cliente insoddisfatto può spesso superare il danno derivante dalla perdita di entrate, soprattutto se si tiene conto del valore della vita del cliente. Hai la responsabilità di realizzare la missione del tuo marchio: non puoi farlo senza inventario. Devi assicurarti che i clienti sappiano quanto tempo ci vorrà per ricevere il loro prodotto, che capiscano perché il loro ordine subirà un ritardo e che siano informati fino a quando non riceveranno il prodotto.

Passare attraverso questo processo di pensiero ti consentirà di costruire un sistema preparato per quando questi inevitabili problemi si presenteranno sulla tua strada.

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Fortifica la tua fortezza

Sei bravo solo quanto il tuo test passato. Devi investire costantemente per saperne di più su ciò che risuona con i tuoi clienti. C'è un numero infinito di combinazioni di modelli di offerta a cui puoi arrivare. Le possibilità che riuscirai a farlo bene al primo tentativo sono improbabili.

Ciò comporta test e ottimizzazione continui, prendendo ciò che funziona già e proponendo idee su ciò che può potenzialmente funzionare meglio. Puoi Test A / B le tue idee con ciò che funziona per ottenere alcuni dati concreti per aiutare a informare il tuo processo decisionale. Ciò comporta anche una continua ricerca. Dovresti cercare costantemente di saperne di più sulle motivazioni, i punti deboli e le aree di attrito dei tuoi clienti, utilizzando i punti dati delle recensioni dei tuoi clienti e dei concorrenti.

Trovare le combinazioni di modelli di offerta che si traducono in un tasso di conversione più elevato sarà una vittoria da festeggiare a breve termine, tuttavia, il valore maggiore è sapere da cosa è più probabile che i tuoi potenziali clienti acquistino. Questi apprendimenti ti renderanno più sgranocchiare il di fronte alle avversità. Quando le tue metriche target iniziano a fluttuare a causa di forze macro, puoi raddoppiare la combinazione del modello di offerta che ha storicamente funzionato per te.