Primo... Qual è il modo migliore per calcolare il tasso di abbandono? 

Per le società SaaS e in abbonamento, il tasso di abbandono si riferisce più spesso agli utenti o alle entrate perse e di solito è rappresentato da una percentuale o da un importo in dollari. Esistono due tipi principali di abbandono: 

Fidelizzazione dei clienti = clienti persi nel tempo

Flusso di entrate = importo delle entrate lorde perse in un periodo di tempo 

Ci sono diverse formule là fuori, ma ecco quelle che usiamo in Baremetrics:

Fidelizzazione dei clienti

(Clienti cancellati negli ultimi 30 giorni ÷ Clienti attivi 30 giorni fa) x 100

Flusso di entrate

(MRR perso a causa di downgrade e annullamenti negli ultimi 30 giorni ÷ MRR 30 giorni fa) x 100

Entrambi i tipi di abbandono forniscono valore e informazioni su ciò che sta accadendo, ma l'abbandono delle entrate è generalmente quello su cui vuoi concentrarti di più, soprattutto se offri una più ampia varietà di piani. Perdere clienti è sempre negativo, ma è importante monitorare il valore dei clienti che stai perdendo. 

Ad esempio, se il tuo tasso di abbandono delle entrate è improvvisamente aumentato di un mese, sarebbe utile sapere se ciò è dovuto alla perdita di diversi clienti più piccoli o di un singolo grande cliente. 

Churn per segmenti di clientela

Comprendere i tassi di abbandono in diversi segmenti di clienti può fornire informazioni preziose su chi sta abbandonando, quando sta abbandonando e perché sta abbandonando. 

Un ottimo modo per farlo è segmentare il tasso di abbandono in base ad attributi come la dimensione del cliente (piccola, media, impresa), il settore, il pubblico o la posizione geografica. 

Ad esempio, dai un'occhiata a questo confronto di 6 mesi del tasso di abbandono delle entrate tra i clienti B2B e B2C. Nel dicembre 2022, le coorti avevano un tasso di abbandono simile. 

Due mesi dopo, il tasso di abbandono B2C è aumentato ed è rimasto significativamente superiore al tasso di abbandono B2B fino ad aprile 2023. Successivamente, il tasso di abbandono B2C ha continuato a diminuire mentre il B2B ha iniziato ad aumentare.

Con queste informazioni, puoi scavare più a fondo in quali clienti sono stati persi durante questo periodo e iniziare a identificare le tendenze (più su questo nella prossima sezione!)

Vuoi provare a segmentare tu stesso? Gioca nel nostro demo live, nessun accesso richiesto. 

Motivi e modelli di abbandono

Quali funzionalità mancanti ti stanno costando di più ai clienti?

Quali concorrenti ti costano di più? 

Stiamo attirando i clienti giusti in primo luogo? 

Ci sono così tanti potenziali motivi per cui un cliente potrebbe annullare il proprio abbonamento. Ma se riesci a restringere i possibili motivi a un breve elenco, puoi capire meglio quali motivi ti stanno costando la maggior parte delle entrate e, quindi, dove il tuo team dovrebbe dare la priorità all'attenzione. 

Sulla base dei nostri dati, alcuni dei motivi più comuni per le cancellazioni in SaaS includono:

• Troppo caro

• Problemi tecnici con il prodotto

• Il cliente sta passando a un altro prodotto

• Il cliente non è sicuro di come utilizzare il prodotto

• Il cliente sta chiudendo l'attività

Gli approfondimenti sulla cancellazione sono alcuni degli approfondimenti più fruibili che puoi ottenere. 

Ad esempio, un cliente che sta cancellando perché ritiene che il prezzo che sta pagando sia troppo alto per il valore che sta ottenendo potrebbe essere convinto a chiamare per una demo del prodotto, mentre un cliente che chiude la propria attività è più sicuramente una causa persa.

Non hai il tempo di chiedere manualmente ai tuoi clienti, compilare le loro risposte in fogli di calcolo, analizzare i numeri e inviare e-mail per incentivarli a provare di nuovo il tuo prodotto?

Il nostro strumento Cancellation Insights ti copre le spalle. Provalo gratuitamente per 2 settimane.

Quando nel loro ciclo di vita i tuoi clienti si agitano 

In un mondo perfetto, i nostri clienti rimarrebbero con noi per sempre. 

Ma dal momento che non puoi impedire ai clienti di annullare, è utile avere un'idea di quando annulleranno. In questo modo, puoi meglio prevenire (o ritardare) la loro cancellazione. 

Puoi trovarlo facilmente in Baremetrics. La nostra tabella di fidelizzazione dei clienti mostra quando i clienti durante il loro ciclo di vita stanno abbandonando. Mentre guardi da sinistra a destra, puoi vedere quale percentuale di clienti aggiunti in un determinato mese rimane nei mesi successivi.

Un modo pratico per utilizzarlo è confrontare la longevità dei clienti che utilizzano i tuoi diversi prodotti. Ad esempio, di seguito è riportata una tabella dei nostri clienti che utilizzano il nostro strumento di sollecito per il recupero delle entrate, Recupera. In questi 6 mesi, la conservazione è abbastanza solida! 

D'altra parte, i clienti che non utilizzano il nostro strumento Recupera tendono ad abbandonare prima. 

L'asporto qui è che Recover offre un sacco di valore ai nostri clienti. Se vogliamo ridurre il tasso di abbandono e aumentare la fidelizzazione, convincere più persone a iscriversi a Recover oltre al proprio account Baremetrics sarebbe probabilmente un successo. 

Per fare un ulteriore passo avanti, potremmo fare confronti simili tra diversi prodotti aggiuntivi e lanciare una campagna che promuova il prodotto più popolare.

Ottieni informazioni utili sul tasso di abbandono con Baremetrics 

Sfruttando questo tipo di informazioni, puoi sviluppare strategie mirate per ridurre il tasso di abbandono, migliorare la fidelizzazione dei clienti e, in ultima analisi, aumentare le entrate SaaS.

Baremetrics ti consente non solo di ottenere queste informazioni, ma anche di agire su di esse. Iscriviti per un prova gratuita di 2 settimane di Baremetrics per iniziare.