L'acquisto di panico e la concorrenza per l'attenzione dei consumatori tra le transazioni in negozio e online hanno creato un nuovo mondo coraggioso della vendita al dettaglio che è destinato a continuare in una realtà post-pandemica.

Le aziende di marketing hanno lavorato straordinariamente per tracciare nuove strategie per i negozi di mattoni e malta che lottano per rimanere in attività. Le piattaforme di e-commerce stanno lavorando altrettanto duramente per aiutare i negozi Web nuovi ed esistenti a mantenere le luci accese. Entrambi gli scenari si concentrano su come attrarre i consumatori e chiudere l'acquisto, sia in una vetrina fisica che in una cassa virtuale.

Sebbene la carenza di approvvigionamento rimanga un problema persistente per i consumatori che cercano disperatamente scaffali di negozi e pagine Web alla ricerca di disinfettanti e prodotti per la pulizia, il fenomeno del panico nell'acquisto di carta igienica si è attenuato. Tuttavia, i consumatori nervosi e incerti continuano ad accumulare disposizioni come alimenti surgelati e prodotti da forno.

Negli ultimi mesi, le vendite di pizza surgelata sono aumentate del 92% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso, secondo i rapporti di marketing. L'analisi di mercato di Nielsen ha rilevato che le vendite di miscele da forno sono cresciute del 489 percento, superando altri elementi essenziali per la quarantena come lo smalto e la tintura per capelli.

The E-Commerce Times ha contattato diverse aziende che guidano i marchi su come prepararsi e adattarsi ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori e nella domanda di prodotti e cosa significa questo per il futuro della vendita al dettaglio.

Abbiamo discusso dello stato attuale della vendita al dettaglio e del ruolo che la tecnologia svolge nelle sue strategie di marketing con approfondimenti dei consumatori e società di consulenza strategica Kelton globale, agenzia pubblicitaria Mischia50e fornitore di sistemi di pagamento ACI nel mondo.

Kelton lavora con negozi di mattoni e malta per aiutare i proprietari a riconnettersi con i clienti e ad adattare alcune delle tattiche di vendita digitale che ora guidano il commercio elettronico al dettaglio. Ha condotto studi sulle pulsazioni dei consumatori COVID-19 in tutta la pandemia per analizzare i cambiamenti del comportamento dei consumatori e le opportunità che le aziende hanno di soddisfare le mutevoli esigenze.

ACI gestisce i pagamenti elettronici per oltre 6,000 organizzazioni in tutto il mondo. Il recente rapporto sulle transazioni di vendita ha rilevato che giugno ha prodotto il maggiore aumento delle vendite di e-commerce dall'inizio delle restrizioni alla pandemia.

Scrum50 ha recentemente collaborato con l'azienda snack Mondelēz in una presentazione sponsorizzata da Salsify in un vertice sugli scaffali virtuali digitali che ha discusso delle nuove tendenze nel raggruppamento dell'e-commerce e di come i marchi possono apportare oggi cambiamenti strategici che continueranno a catturare nuovi clienti domani.

Tendenze commerciali

All'inizio di aprile sono comparsi i primi segni di interruzione della catena di approvvigionamento nei negozi fisici. I rivenditori di tutto il mondo hanno iniziato a spostare i loro modelli di business per il supporto online dei requisiti di distanza sociale COVID-19.

I rapporti dei consumatori sui cambiamenti del modello di acquisto sulla scia della pandemia hanno predicato la necessità per i commercianti di creare modi per connettersi con i clienti nuovi ea lungo termine. I rapporti hanno incoraggiato i rivenditori ad adattarsi in quanto i consumatori non sono stati in grado di risolvere completamente la sindrome dello scaffale vuoto acquistando online.

La carenza di prodotti è diventata comune quando i rapporti hanno confermato che i consumatori di tutto il mondo stavano acquistando articoli non essenziali, come l'abbigliamento, per la vita di tutti i giorni. Ciò, in parte, ha dato origine all'acquisto di panico. Altri rapporti affermano che i consumatori stavano acquistando all'ingrosso per prepararsi al lungo raggio di stare a casa.

La preoccupazione di catturare COVID-19 unita alla preoccupazione emotiva e di affrontare nuove circostanze ha alimentato l'ansia per lo shopping, ha osservato Amy Rogoff Dunn, partner di Kelton Global.

"Questa potrebbe essere una fonte di acquisti di panico che sono iniziati all'inizio. È anche il risultato della necessità di esplorare altri prodotti perché i tuoi familiari non ci sono più. Per alcuni consumatori, è l'acquisto di panico. Per altri, è una reazione al dover esplorare altri prodotti. C'è molta tensione intorno allo shopping oggi ", ha detto a E-Commerce Times.

Le vendite di e-commerce torneranno a terra un po 'dopo la fine della pandemia, ma la domanda è quanto, secondo Stacy Thomson, vice presidente per l'e-business di Scrum50.

"La spesa in linea continuerà a crescere rapidamente. La pandemia l'ha aiutata a raggiungere il suo punto critico. I rivenditori sono stati costretti a migliorare l'esperienza di clic e ritira. Ora che è iniziato, non ci sarà modo di tornare indietro ", ha detto a E-Commerce Times.

La ricerca di ACI Worldwide ha anche riconosciuto l'acquisto di panico come una reazione ai consumatori che si adattano alla vita in quarantena. All'inizio di febbraio e marzo, i ricercatori hanno assistito a maggiori acquisti di panico nel settore dei dispositivi di protezione individuale (DPI). Ciò includeva articoli come guanti, maschere, occhiali, visiere, ventilatori, respiratori e tute usa e getta.

“Il settore ha registrato un drastico aumento delle vendite. In effetti, la maggior parte delle scorte dei commercianti ha iniziato a esaurirsi nell'ultima settimana di marzo. In aprile e maggio abbiamo assistito a uno spostamento verso gli acquisti di elettronica e apparecchiature per ufficio poiché le restrizioni sono entrate in gioco e la maggior parte delle persone lavorava da casa.

"Tra maggio e giugno, abbiamo notato un altro brusco cambiamento nella categoria degli acquisti, poiché le compagnie aeree e i biglietti sono diminuiti mentre aumentavano in altre aree come le attrezzature e lo sport all'aperto hanno assorbito la spesa dei consumatori", Ha dichiarato a E-Commerce Times Erika Dietrich, vicepresidente dei servizi globali per la prevenzione delle frodi presso ACI Worldwide.

Manovre tattiche

Dato che le aziende si concentrano sul ripristino delle attività dei punti vendita, non possono ignorare i canali di e-commerce, ha suggerito Brian Gioia, direttore della strategia di prodotto di Scrum50.

"Questo continua a essere una parte vitale di qualsiasi strategia di marca in fase di transizione [a] un mondo post-pandemia", ha detto. "Nella nostra nuova normalità, come faranno i marchi a bilanciare i due canali di vendita e quali tendenze continueranno a prosperare nel nostro nuovo panorama di marketing?"

La cosa importante sono i cambiamenti tattici, ha osservato Thomson di Scrum50, la cui azienda si concentra sulle strategie di marketing per le vetrine fisiche. Grandi cambiamenti stanno avvenendo con il comportamento dei consumatori in negozio.

Gli acquirenti fisici erano soliti fare acquisti per una serie di motivi che includevano una combinazione di socializzazione, rifornimento settimanale o semplicemente uscita di casa.

"Questo è ora in gran parte sostituito da un comportamento di acquisto che chiamiamo missione piena di ansia. Alcuni degli altri motivi per cui le persone erano solite fare acquisti sono scomparsi con la pandemia ", ha aggiunto.

Le persone nei sondaggi di Scrum50 parlano di come ora fanno acquisti fisici proprio come se stessero svolgendo una missione militare. Si stanno preparando con cura, si stanno preparando per farlo indossando abiti speciali, entrando nel negozio con un focus particolare e uscendo con la sensazione di aver vinto. Alla fine hanno conquistato la loro lista della spesa, ha spiegato Thomson.

Fatica del consumatore

Questo è un linguaggio che i ricercatori di Scrum50 non hanno sentito in passato quando le persone parlavano dei loro acquisti. Adesso sentono una tonnellata di ansia riempirsi.

Quell'ansia proviene da diversi luoghi, ha osservato. Gli acquirenti stanno facendo qualcosa che non hanno mai fatto prima. Devono fare i conti con l'affollamento ravvicinato, tra le altre pressioni da uno stretto contatto sociale e preoccupazioni per le reazioni di altre persone alle maschere, essendo giudicati da loro e gli viene detto cosa fare, ha osservato Thomson.

“Le persone vogliono il comfort di prodotti familiari. Quando non riescono a trovarlo nel negozio, non vogliono andare in più negozi. Aggiungete a questo la sensazione di essere annoiati a casa ", ha aggiunto.

Lo shopping ora sembra essere due linee di comportamento opposte. Le persone devono decidere tra lo shopping in negozio e lo shopping online.

Le cinque Ws

Chiaramente, sono in atto cambiamenti tattici. Ad esempio, il modello o la formula classica sono le "Cinque W" della vendita al dettaglio, ha detto Thompson. Quelli sono:

• L'OMS è che le persone acquistano principalmente da sole. Non portano più i loro figli o il loro partner perché non vogliono essere esposti alle malattie.
• Il COSA sta afferrando il maggior numero di oggetti possibile.
• Il DOVE è un grande fattore. Le persone sono abituate a fare shopping vicino a casa e sulla strada di casa da dove lavorano. Ora molte persone non vanno in ufficio per lavorare. Quindi le persone si sentono più sicure solo facendo acquisti da casa.
• Il PERCHÉ sta acquistando per necessità per effettuare nuovamente il provisioning.
• QUANDO dipende dalle condizioni e dalla disponibilità.

“Alcune di queste cose saranno temporanee. Gli altri formeranno la nuova normalità ”, ha detto Thomson.

Ciò che è certo è che l'ondata di acquisti online è stata accelerata dalla pandemia. Molte persone non avrebbero mai effettuato il passaggio senza essere spinti da COVID-19.

Il risultato è una popolazione completamente nuova di persone che si sentono a proprio agio con lo shopping online. Ma esisteranno ancora negozi di mattoni e malta non così tradizionali. Non stanno andando via, almeno non completamente.

"Pandemia o nessuna pandemia, la maggior parte dei marchi avrà sempre una certa percentuale delle vendite proveniente dalla vendita al dettaglio. I cambiamenti di comportamento hanno creato un'ondata di nuovi modelli di business come kit, servizi in abbonamento ed esperienze online ", ha affermato Thomson.

La magia degli e-pack

Alcune agenzie di marketing stanno istruendo i propri clienti al dettaglio per utilizzare una nuova serie di strategie per attirare visitatori Web. Questo nuovo approccio prevede la creazione di più set di pacchetti per invogliare i clienti e-commerce a provare nuovi prodotti. Altre agenzie stanno incoraggiando gli operatori di negozi fisici a provare adattamenti di tale approccio.

Parte di quella discussione è stata scambiata di recente in un servizio su richiesta webinar ospitato da Salsify.

Il webinar si è concentrato sull'importanza del raggruppamento dei prodotti e delle tecniche di imballaggio che sono aumentate in modo drammatico dall'esplosione della pandemia, in particolare attorno al brusco passaggio al commercio elettronico.

Il vicepresidente dell'e-commerce statunitense Jeff Jarrett di Mondelēz e Thomson di Scrum50 hanno discusso con un dirigente del Salsify Digital Virtual Shelf Summit delle strategie per la creazione di kit e bundle popolari chiamati "e-pack".

Jarrett ha spiegato che gli e-pack sono pacchetti di prodotti al dettaglio progettati per espandere le vendite dei marchi della sua azienda a un prezzo combinato. La sua azienda ricerca i clienti per vedere cosa hanno già acquistato e desiderano acquistare online in modo più conveniente.

Gli e-pack svolgono due funzioni, secondo Jarrett. Sono redditizi per le aziende e offrono un prezzo conveniente per gli acquirenti.

Servono anche una funzione aggiuntiva universale, ha suggerito Thomson. Forniscono il desiderio di acquistare altri prodotti che non sapevano di volere prima di vedere il pacchetto.

“Stimolare il desiderio di un acquisto non pianificato è la chiave per una crescita incrementale. È l'arte e la scienza di presentare prodotti e servizi in un nuovo pacchetto o suggerire nuove occasioni di utilizzo ", ha dichiarato Thomson a E-Commerce Times.

Pianificazione e presentazione

I test sono fondamentali per la creazione di pacchetti ottimali. Mondelēz è sottoposta a test approfonditi per determinare quali combinazioni di prodotti risuoneranno meglio con i clienti, ha spiegato. Prendi in considerazione la possibilità di mescolare e abbinare categorie (ad es. Cookie e cracker) per incoraggiare le prove o migliorare i tassi di acquisto.

“Inoltre, dedichiamo molto tempo a riflettere sul valore di ciascuna offerta per i suoi clienti, su come si inserisce nella loro vita e su come comunicarlo al meglio attraverso i contenuti sulle piattaforme di e-commerce. La redditività si aggira intorno ai 12 dollari, quindi viene presa in considerazione quando si creano assortimenti e pacchetti ", ha aggiunto nel descrivere la strategia di marketing.

Gli e-pack sono universalmente utili a tutti i commercianti che si spostano online, ha osservato Thomson. Il modello di e-pack è molto utile per qualsiasi commerciante che ha una grande varietà di linee di prodotti. Il valore viene creato raggruppando i prodotti.

“Con Mondelēz, gli acquirenti possono riempire perfettamente la loro dispensa con un clic. Con gli e-pack, sono i marchi che desideri in una quantità che si adatti alla tua vita ", ha detto.

Una strategia di marketing correlata è la possibilità di creare pacchetti raggruppati non disponibili altrove. La chiave deve essere pertinente ma ispirare i consumatori ad acquistare qualcosa che prima non desideravano, ha offerto Thomson.

Pianificare l'assortimento è importante, ha aggiunto. La presentazione dei prodotti non è la stessa nell'e-commerce come in un negozio di mattoni e malta.

Contenuti stimolanti per scoperta e conversione

I beni di consumo confezionati (CPG) sono articoli che le persone consumano regolarmente. Richiedono una sostituzione e un rifornimento costanti e costanti.

Al di fuori dei tradizionali CPG, sono emerse categorie completamente nuove come scatole di abbonamento omicidio-mistero. Quelli popolari come "Hunt a Killer" inviano scatole mensili con indizi / giochi che possono durare fino a sei mesi. In alternativa, puoi acquistare una scatola misteriosa che intratterrà otto persone per una sera, ha spiegato Thomson.

“L'opportunità che i marchi hanno ora nell'e-comm è fornire contenuti estremamente pertinenti. Non puoi presumere di poter semplicemente mettere un pacchetto su un sito Web e le persone sapranno cosa vogliono. Devi guidarli un po '", ha detto Thomson nella discussione del webinar.

I marchi possono ottimizzare rapidamente i loro contenuti comprendendo come le persone acquistano sullo scaffale digitale. Pensa a quali consumatori non può sentire, annusare o gustare e come puoi ispirarli a mettere il tuo prodotto nel carrello, ha consigliato di utilizzare la strategia.

Non fare affidamento sull'esperienza di acquisto fisica per guidare il viaggio di shopping virtuale. Un grande esempio è fornire scala, soprattutto nei negozi di club, ha avvertito Thomson.

"Anche se tu think gli acquirenti sanno quanto è grande una scatola di cracker, non sempre lo traducono nell'articolo nel carrello. Stabilire le aspettative dei consumatori, e poi superarle, è uno degli aspetti più importanti per incentivare le recensioni che alla fine generano più vendite ", ha spiegato.

Innovazione nei servizi di pagamento

La pandemia ha cambiato il comportamento dei consumatori e ci aspettiamo che molti di questi consumatori non torneranno come erano le cose, secondo Dietrich di ACI. I consumatori che prima della crisi facevano affidamento sul contante sono passati ai metodi di pagamento digitali per sicurezza e comodità.

“È probabile che i negozi d'angolo, i minimarket e i piccoli commercianti che in precedenza preferivano i contanti continueranno ad accettare pagamenti digitali ed elettronici. In effetti, i pagamenti elettronici e i servizi di pagamento digitale sono diventati cruciali per affrontare la crisi sia per i consumatori che per le imprese ", ha affermato.

A lungo termine, i pagamenti elettronici in tempo reale potrebbero offrire un modo più economico e rapido di pagare, ha aggiunto Dietrich. Le carte hanno commissioni interbancarie e pagamento più lento al commerciante.

"Ci aspettiamo di vedere una maggiore innovazione e il lancio di molti più servizi di pagamento nel mercato per capitalizzare il passaggio dal contante", ha previsto.

Jack M. Germain è un reporter della rete di notizie ECT dal 2003. Le sue principali aree di interesse sono l'IT aziendale, Linux e le tecnologie open source. È uno stimato recensore di distro Linux e altri software open source. Inoltre, Jack copre ampiamente la tecnologia aziendale e le questioni relative alla privacy, nonché gli sviluppi nel commercio elettronico e nell'elettronica di consumo. Invia un'email a Jack.