L'ultima metà dell'anno è stata dura per alcuni, ma Cloud e SaaS non sono morti. Quando un'astronave esplode nello spazio, come gli acquisti e la crescita esplosivi durante il Boom degli ultimi due anni, alla fine deve rallentare. Decelerazione non significa recessione o recessione. Significa solo che stiamo vivendo una leggera sbornia. 

Quindi cosa possono fare i fondatori, gli amministratori delegati e il vicepresidente delle vendite per motivare il team di vendita dopo alcuni ostacoli? 

Nel workshop di mercoledì di questa settimana, il fondatore e CEO di SaaStr Jason Lemkin ha condiviso 8 modi in cui puoi ispirare il team di vendita oggi. La maggior parte di queste idee sono piuttosto basilari, eppure molte organizzazioni non le stanno realizzando. 

Offri alle vendite una vera funzionalità 10x.

Scopri le caratteristiche 1, 2 o 3 che le persone hanno implorato, quelle con cui la tua squadra può vincere accordi e vai a farle. Quasi sempre ispirano il team di vendita. Naturalmente, il feedback può essere estenuante e tutti i rappresentanti di vendita tendono a essere miopi nelle loro richieste, quindi dovrai guidarlo.

Da asporto #1: Offri una funzionalità 10x nel primo trimestre per ispirare il team, soprattutto se quest'anno hanno perso un accordo.

Lascia andare oggi il 10-20% più povero del team di vendita.

Tutti vendono di più immediatamente. Come mai? Perché reindirizzi i loro lead a rappresentanti migliori, che concludono più trattative e le entrate aumentano quasi automaticamente. È matematica di base e funziona sempre. Sempre.

È l'aggiornamento più semplice che puoi fare, letteralmente oggi. Siamo in un tempo record di licenziamenti perché abbiamo avuto livelli record di assunzioni a causa di enormi quantità di capitale nel sistema.

Da asporto #2: Se selezioni questa attività, puoi aumentare le prenotazioni del 20-30% invece di buttarle via con rappresentanti di vendita di scarsa qualità.

Promuovi la tua rappresentante numero 1. Adesso.

Anche se stai attraversando un periodo difficile, la tua rappresentante numero 1 sta ancora andando abbastanza bene. Promuovili a capo squadra o addirittura a direttore se lo desiderano e possono svolgere il lavoro. Se la tua squadra sta lottando, la ripetizione n. 1 dovrebbe chiudersi bene come sempre, mentre il resto potrebbe essere in difficoltà. Tutti vogliono vedere un percorso per crescere perché vogliono fare più soldi.

Da asporto #3: Chiedi al rappresentante n. 1 o n. 2 o SDR come puoi promuoverli perché quando lo fai, segnali al tuo team che stai investendo nel loro successo.

Chiedi al tuo team come vendere meglio.

Il tuo team di vendita non fa nient'altro ogni giorno se non vendere. Chiedi loro come farlo un po' meglio. Sentirai un sacco di rumore e lamentele, ma raccoglierai anche alcune gemme da ogni singola persona. Sono in prima linea e possono dare il miglior feedback sul prodotto. Hanno anche alcune delle migliori idee per vendere meglio, insieme ad alcune delle peggiori idee. È tuo compito determinare quale sia quale.

Da asporto #4: Mostra al tuo team che ci tieni chiedendo loro informazioni sulle vendite, quindi sintetizza questa conoscenza per migliorare.

Ottieni loro più contatti e infine assumi quel vicepresidente della domanda Gen.

Solo il doppio dei lead, anche con la stessa qualità di lead, equivale a più vendite. Mostra anche alla squadra che stai facendo qualcosa per aiutare. Come puoi ottenere più contatti? Assumi un VP of Demand Gen. I fondatori impiegano troppo tempo prima di assumerli. Un marketing manager senior o junior non conta. Un content marketing manager che fa infografiche non conta. Qualcuno che scrive tre post sul blog a settimana non conta. Trova qualcuno che ha posseduto un numero.

Da asporto #5: Assumi un vicepresidente di Demand Gem che possiede un numero per il tuo team di vendita e osserva un aumento del 20-40% dei lead.

Ripristina il piano. Ma solo una volta.

In tempi più difficili, devi resettare una volta all'anno. Ma solo una volta all'anno. Non puoi farlo ogni settimana o mese e non puoi non avere un piano, che è più comune di quanto potresti pensare. Guarda il tuo ultimi quattro mesi delle medie di crescita e bruciatura. Se non cambi nulla, ecco come saranno i prossimi quattro mesi.

Da asporto #6: I migliori leader, fondatori e vicepresidente delle vendite eseguono un ripristino solo una volta, ed è basato sui dati, non sulla promessa di una folle magia del quarto trimestre. Assicurati che la tua squadra riesca a raggiungere il piano, in modo che non porti al disastro.

Concentrati sulla crescita dell'NPS in questo trimestre.

E ogni trimestre da allora in poi. Ciò non renderà magicamente più felice il team di vendita, ma aumenterà le vendite, in particolare gli aggiornamenti, che a lungo termine renderanno il team di vendita più felice. Puoi aumentare l'NPS dando al team di vendita ciò che desidera, quella funzionalità 10x e ciò di cui ha bisogno, ovvero un prodotto migliore.

Per raggiungere il desiderio e il bisogno, organizza più riunioni di perdita per vedere cosa sta cadendo nelle fessure e come migliorare. Niente è meno stimolante per un team di vendita di un prodotto che fa schifo.

Da asporto #7: Rendilo uno dei primi 3 obiettivi per costringere l'intera azienda a far salire l'NPS. I clienti più felici rendono i team di vendita più felici.

Guida dalla parte anteriore.

Non puoi sederti dietro il monitor tutto il giorno. Esci tu stesso e concludi un affare. Invita i clienti in ufficio. Inizia un webinar settimanale per i clienti. Questa settimana. Pianificalo subito. Salta su un aereo e visita tutti i tuoi migliori clienti. Esci e guarda come migliora tutto.

Concedi a ogni rappresentante una riunione di quota di 2 settimane in cui possono trascinarti. Questo è un trucco magico. I potenziali clienti adorano parlare con amministratori delegati e fondatori. Fai altre 5 chiamate Zoom ai clienti in una settimana.

Da asporto #8: Sii in prima linea il più possibile. Ispirerai il tuo team, creerai ottime relazioni con clienti e potenziali clienti, guiderai più lead e aumenterai le entrate.

Queste sono tutte azioni che puoi intraprendere in questo momento. Prendi questa lista di controllo e sii onesto. Quanto ne stai facendo attualmente? Troppi amministratori delegati, vicepresidenti delle vendite e fondatori si nascondono durante i periodi più difficili. Ti raggiungerà e la squadra lo annuserà.

Apporta 3-4 di questi miglioramenti incrementali. Si aggraveranno e, se non altro, dovresti vedere più vendite dopo. Stabilisci l'obiettivo di vendere di più nel primo trimestre rispetto al quarto trimestre. Se ti presenti, la tua squadra farà ancora meglio. È una causa ed effetto naturale.

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• Fonte: https://www.saastr.com/8-ways-to-motivate-the-sales-team-after-a-rough-patch-with-saastr-ceo-jason-lemkin-pod-620-video/