In un clima economico imprevedibile, i rivenditori più esperti sono costantemente sfidati a innovare e adattarsi, trovando nuove strategie per rimanere resilienti mentre la fiducia dei consumatori diminuisce. Gli sconti consistenti sono tra i modi più semplici e veloci per attirare clienti nei negozi, ma tagliare i prezzi in tempi difficili è un po' come bere l'acqua dell'oceano per dissetarsi: il tuo stomaco o il tuo registratore di cassa potrebbero sentirsi pieni, ma sei riuscito solo a fare il tuo problema a lungo termine è terribile.

Per trovare alternative più salutari agli sconti a grandi linee, ci siamo rivolti ai principali rivenditori di beni di consumo confezionati, ai marchi del settore della cannabis e agli specialisti dei dati di vendita al dettaglio. Per la maggior parte dei marchi, gli sconti mirati avranno sempre il loro posto nel marketing mix, ma non dovrebbero mai guidare la tendenza. Se applicate correttamente, le seguenti sei strategie favorevoli al margine possono farlo mantenere l'inventario in rotazione mentre lavori per stabilire la fedeltà alla marca senza sacrificare la redditività.

Costruisci un assortimento di prodotti per incoraggiare acquisti più grandi

L’industria della cannabis adora i suoi accordi BOGO “compra uno, prendi uno”. Questi tipi di vendite sembrano un grosso furto per i consumatori, incoraggiandoli a spendere più soldi di quanto avevano pianificato. Le promozioni BOGO prosperano anche nello spazio di vendita al dettaglio di moda, come su PacSun, dove apparentemente puoi sempre procurarti un secondo o terzo paio di jeans per una frazione del prezzo.

"A PacSun, ci piace offrire qualcosa come magliette da $ 2 per $ 20 o jeans da due per $ 49", ha affermato Amy Gonzales, specialista di email marketing di PacSun. “I prezzi all’ingrosso aiutano anche a spostare grandi quantità di inventario a lenta rotazione. Ad alcuni marchi piace utilizzare questo approccio per presentare i loro design proprietari a un gruppo completamente nuovo di acquirenti”.

La strada verso una vendita BOGO di successo e favorevole ai margini nel 2024 inizia con un paniere di mercato efficace o un'analisi di affinità che utilizza dati oggettivi per identificare il modo in cui i clienti acquistano insieme i prodotti. Senza un'adeguata estrazione dei dati, è solo un altro gioco d'ipotesi per ridurre i prezzi.

"Anche il controllo degli acquisti incrociati di attributi può essere utile", ha affermato BDSA analista Brendan Mitchell-Chesebro. “Ad esempio, ha senso averne più di uno caramelle gommose "assonnate". sui tuoi scaffali? Se il marchio A e il marchio B hanno entrambi la stessa varietà di fiori, è necessario che siano entrambi messi in evidenza? I prodotti usa e getta stanno cannibalizzando le vendite di cartucce? Dovrebbero essere posizionati su uno scaffale separato? Queste sono tutte cose a cui pensare quando strutturate il vostro piano di vendita.”

Una volta che hai una chiara comprensione degli abbinamenti di prodotti ideali dei tuoi clienti, è facile trovare combinazioni BOGO che generano entrate senza ignorare la redditività.

Esaminare il potere dei premi

È importante comprendere il potere di prodotti premium al dettaglio. Questi articoli spesso superano i prodotti di valore nel ricavo totale delle vendite, non perché vendono più unità, ma perché i loro prezzi più alti generano rendimenti maggiori con meno vendite.

"Il nostro settore sta lentamente imparando che solo perché si vendono più unità non significa che si ottengono maggiori entrate", ha affermato 22Red Responsabile Vendite e Territorio dell'Arizona Gustavo Briseno.

“La vera sfida è educare i consumatori sul perché i prodotti sono più costosi. Prodotti di qualità superiore richiedono più ricerca e sviluppo, controllo di qualità e impegno per fornire i migliori prodotti sul mercato”.

Nel caso di 22Red, l'educazione ha successo quando si rivolge ai tre gruppi chiave dell'azienda: i cannasseur, i cannacuriosi e i creativi. La magia del marketing deriva dall’individuare i giusti gruppi di consumatori e quindi trovare un terreno comune tra le loro esigenze apparentemente disparate. Secondo Leaflink, 22Red è il marchio più venduto in Arizona per i pre-roll non infusi. Istantanea dei dati dell'auricolare attiva L'Arizona verrà pre-rollato a febbraio mostra 22Red con cinque dei primi 10 giunti dello stato per vendite. 

Incoraggiare e incentivare con programmi a valore aggiunto

I marchi possono aggiungere valore ai cartellini dei prezzi esistenti con programmi a valore aggiunto attentamente mirati, tra cui offerte per le vacanze, spedizione gratuita, programmi a premi, sconti speciali o pacchetti sopra menzionati.

"A PacSun, offriamo premi bonus quando ti iscrivi come membro dei premi PacSun, codici sconto di benvenuto per l'iscrizione quando ti iscrivi per e-mail/SMS, invita un amico e sconti per studenti", ha affermato Gonzales. 

Ognuna di queste iniziative mira a fidelizzare e coltivare esperienze di acquisto positive, nella speranza di creare un cliente a lungo termine con un elevato valore di vita. Prima di prendere in considerazione qualsiasi tipo di programma a valore aggiunto, i marchi e i rivenditori devono assicurarsi che le loro campagne di remarketing o retargeting siano accuratamente pianificate. In caso contrario, il costo di acquisizione dei clienti sarà probabilmente troppo elevato e il risultato potrebbe equivalere a una riduzione dei prezzi.

Offri prodotti esclusivi o edizioni limitate

Ciò è particolarmente importante quando si pianificano festività specifiche per la cannabis come il 4/20, il 7/10 e il Mercoledì Verde, quando i grandi affari sono la norma per l'industria nazionale. Secondo i dati FlowHub, il 20 aprile 2023 è stato il giorno di vendite più intenso mai registrato, con sconti inclusi nel 69% di tutte le transazioni. Con il 4/20 che cade in un fine settimana del 2024, si prevede che i record di traffico pedonale e di vendite raggiungeranno nuovi livelli.

"I consumatori probabilmente si aspetteranno sconti e promozioni speciali per queste festività", ha affermato Chesebro. "Non avere una strategia che includa sconti per le festività cannabiche più importanti può lasciare i rivenditori in una posizione di svantaggio competitivo, soprattutto nelle regioni con molta disponibilità al dettaglio."

Creare un senso di urgenza con pubblicazioni in edizione limitata e collaborazioni speciali durante le festività può essere una strategia efficace quando un rivenditore prevede di raddoppiare il proprio traffico pedonale in una delle festività più importanti del settore. Collaborazioni di successo come Biscotti X Stündenglass ed VIBES x Keith Haring combinano esclusività e urgenza quando vengono rilasciati in quantità limitate, e i cartellini dei prezzi sono francamente l'ultima cosa controllata quando un prodotto caldo e molto ricercato è in palio.

Personalizza la loro esperienza di acquisto

Nel 2024, maggiore è la personalizzazione dell’esperienza di acquisto, meglio è. Secondo McKinsey & Company, la segmentazione comportamentale è la base per creare esperienze di acquisto personalizzate che portano a un aumento del 15% del valore e della fidelizzazione a lungo termine. 

Per segmentare e commercializzare in modo efficace, marchi e rivenditori devono investire in un approccio completo stack tecnologico incentrato sulla vendita al dettaglio che dà priorità ai consigli personalizzati in base alle preferenze del cliente e alla cronologia degli acquisti. Dedicare il tempo necessario a identificare, integrare e implementare il sistema punto vendita, la soluzione di e-commerce, gli strumenti di dati e di analisi più adatti al settore, programma di fedeltàe piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti è una parte necessaria della gestione di un'attività competitiva nell'odierno ambiente di shopping incentrato sulla tecnologia. Con lo stack tecnologico giusto In questo modo, rivenditori e marchi hanno accesso a dati affidabili e in tempo reale su ciò che determina esattamente le vendite migliori.

Investire nel content marketing

Prima di ridurre i prezzi di un prodotto, assicurati di farlo ne è entusiasta in modi che risuonano.

"Direi che è necessario abbassare i prezzi quando si è così lontani dalla concorrenza nel proprio livello da essere costretti", ha detto Briseno. "Direi anche che non è mai necessario ridurre i prezzi finché la qualità del prodotto corrisponde al prezzo richiesto."

Mentre un'azienda spesso crede nel valore supremo del proprio prodotto, il mercato potrebbe non farlo. Comprendere questa disconnessione richiede di dedicare molto tempo ai focus group, partecipare a discussioni difficili con i budtendere incentivare i clienti a condividere i propri sentimenti attraverso sondaggi approfonditi. Con una chiara comprensione del divario di percezione, i team di marketing avranno molto più tempo a disposizione per creare contenuti accattivanti per pagine di destinazione, e-mail, blog, comunicati stampa e post sociali.

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