Quindi probabilmente abbiamo trattato HubSpot più di qualsiasi altro leader SaaS e Cloud in questa serie di 5 apprendimenti interessanti, ma c'è una buona ragione per questo: in primo luogo, HubSpot è molto simile alla maggior parte di noi. Vende vendite, marketing, supporto e altri strumenti. E in secondo luogo, molti di noi usano HubSpot. La maggior parte della comunità SaaStr utilizza HubSpot! Quindi è molto... tangibile.
E nonostante i macro venti contrari generali, da cui HubSpot non è stato immune, è ancora andato in lacrime. Ha una capitalizzazione di mercato di 32 miliardi di dollari (!), la crescita è ancora forte, pari al 24%, e ora sta diventando molto, molto redditizia.
Quindi HubSpot sta andando bene come sempre. Ma ora lo sta facendo diversamente.
5 insegnamenti interessanti:
#1. I nuovi clienti continuano a crescere del 23% all'anno, anche con oltre 200,000 clienti e 2.4 miliardi di dollari di ARR.
Per me, questo è solo il parametro impressionante di tutti. Così tante aziende SaaS hanno esaurito i nuovi clienti per circa 100 milioni di dollari ARR. Il conteggio dei nuovi clienti rallenta fino a raggiungere gli adolescenti, o addirittura meno. Ma HubSpot ha trovato un modo. Il passaggio al multiprodotto ha aiutato. Molto ha aiutato. Ma, cosa più importante, hanno trovato un modo per continuare a chiudere sempre più PMI, soprattutto quelle più grandi. Ora hanno 205,000 clienti e il numero di nuovi clienti continua a crescere del 23% all'anno!
#2. La crescita dei ricavi è aumentata solo del 24%. NRR probabilmente sceso a circa il 100%.
La crescita dei ricavi di HubSpot del 24% (21% a valuta costante) è sostanzialmente uguale al numero netto di nuovi clienti. Quindi è probabile che l'NRR sia sceso a circa il 100%, in calo rispetto a 110%+ qualche anno fa ed 104% a $ 2 miliardi di ARR. Quindi, anche se HubSpot è in crisi, non è immune ai macro impatti. I clienti stanno riducendo la spesa incrementale e HubSpot che vende alle PMI deve lavorare per mantenere l'NRR anche al 100% nell'ambiente odierno.
#3. ACV sostanzialmente piatto a $ 11,365
Questo è probabilmente anche un impatto “macro”, in parte, così come il fatto che HubSpot continua a investire nei suoi piccoli clienti iniziali. Nonostante l’aumento dei prezzi e la vendita di più prodotti, HubSpot ACV è sostanzialmente stabile a $ 11,365. Chiaramente, anche le PMI stanno lavorando per moderare la spesa, anche se i fornitori aumentano i prezzi. Pertanto gli aumenti di prezzo non portano sempre automaticamente a un aumento di ACV/ARPU.
#4. L’utile operativo non GAAP è balzato alle stelle a quasi il 20%.
Come quasi tutti i leader SaaS e Cloud pubblici. HubSpot è diventato molto, molto più efficiente negli ultimi 18 mesi. Ha raddoppiato i suoi margini operativi dal 10% al 17% in appena 1 anno.
#5. 7,770 dipendenti. Quindi circa $ 310,000 di entrate per dipendente
Nell’ambito di questa spinta all’efficienza, questo è anche il punto in cui si trovano oggi la maggior parte dei leader SaaS e Cloud, con oltre 300,000 dollari di fatturato per dipendente e in corsa verso i 400,000 dollari.
E alcuni altri insegnamenti interessanti:
#6. Il 60% dei suoi clienti Pro ed Enterprise utilizza 2 o più prodotti HubSpot
HubSpot ha smesso di suddividere i ricavi per prodotto, ma passare al multiprodotto è la chiave per la loro crescita su larga scala, con il prodotto Vendite/CRM il motore di crescita numero 1. Ora il 60% dei clienti Pro ed Enterprise utilizza 2 o più prodotti.
#7. Ritenzione lorda negli anni '80
Quindi, anche se il NRR è sceso a circa il 100%, i clienti non se ne vanno. GRR è più coerente. Semplicemente non stanno comprando così tanto Scopri di più nella macro di oggi.
#8. Ci si aspetta che Clearbit aggiunga l'1% alla crescita dei ricavi
Ogni “pezzo” aiuta, ma l'acquisizione di Clearbit in sé non è progettata per aumentare drasticamente la crescita dei ricavi.
#9. I partner contribuiscono ancora al 40% del NRR
Questa è la chiave per la crescita di HubSpot (e Shopify). Il 40% delle loro entrate proviene da agenzie, partner e altri che implementano HubSpot per le piccole imprese. E tu?
Abbastanza epico.
In questo momento, HubSpot offre il pacchetto completo: crescita forte ed efficiente su larga scala, insieme a una crescita impressionante di nuovi clienti.
Ma non è stato facile. Gli impatti macroeconomici hanno colpito l’NRR e messo un freno all’espansione dell’ACV. HubSpot ha dovuto lavorare ancora più duramente per superare questi ostacoli.
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- Fonte: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
