In una recente Laboratorio mercoledì, il fondatore e CEO di SaaStr Jason Lemkin ha risposto alle domande più urgenti della community su SaaS: dagli appetiti degli investitori e IPO nel 2024 alla gestione e assunzione di un responsabile delle vendite come fondatore solista, all'intelligenza artificiale e al futuro del successo dei clienti. 

Passiamo direttamente alla prima parte. 

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D: Quale sarà l’appetito dei primi e medi investitori per le startup SaaS in termini di vendite nel 2024? 

“Per ora, c’è ben poco interesse da parte degli investitori per tutto ciò che non è vera intelligenza artificiale”, afferma Jason. Perché? 

Oggi viviamo in un mondo in cui il NASDAQ è a un record (grande crescita), S&P è a un record, ma le startup hanno la crescita complessiva più bassa. Gli investitori sono alla ricerca di valori anomali, principalmente nell’intelligenza artificiale, una vera intelligenza artificiale che può crescere a ritmi così elevati da lasciare a bocca aperta. 

Quindi, in generale, non c’è voglia di una crescita “abbastanza buona”. Per le persone nelle fasi successive, non c'è assolutamente alcun appetito. Quasi tutti i fondatori che hanno raccolto un seme o un round A pensano che il round successivo sarà più semplice, il che non è realistico perché i multipli pubblici sono 6x. Non si stanno verificando cicli di crescita al di sopra delle valutazioni di 200 milioni di dollari. 

Ciò si ripercuote fino in fondo tranne che in Seed poiché ci sono ancora ottimisti che credono di poter essere un Datadog o Canva. E ogni anno ce ne sarà uno, il che è positivo per la gente. 

Ma a meno che la tua crescita non sia pazzesca e non sei nell’intelligenza artificiale, semplicemente non c’è ossigeno. Oltre l’80% del denaro degli investitori è investito nell’intelligenza artificiale. Quando aggiungi vendite e marketing, puoi vedere che sono state le categorie più colpite in molti modi. Abbiamo esplorato questo aspetto molto di più di recente Novità su ZoomInfo con il CEO Henry Schuck, ma questi due motivi successivi spiegano perché le vendite e il marketing hanno subito il maggiore impatto:

1. La gente tagliava ogni posto che non veniva utilizzato. 
2. L'utilizzo dell'account è diventato un modo per ridurre le spese di vendita e marketing (ad esempio: ridurre 10 posti per tutti i membri del team, riducendoli a uno solo)

È una categoria difficile e c’è relativamente poco interesse da parte degli investitori a meno che non si tratti di intelligenza artificiale. Tuttavia, la cosa interessante nello specifico della categoria di vendita è l'interesse suscitato da un punto di vista professionale e personale. Le persone costruiscono più prodotti nelle vendite, il che stimola una maggiore innovazione. Quindi, da un lato, se non è l’intelligenza artificiale, è dura. Ma d’altra parte, anche se le vendite sono una categoria influenzata, molte più persone ne sono appassionate, e lì l’innovazione avverrà continuamente in un modo che non si evolve naturalmente in altre categorie. 

D: Le persone sono pronte ad acquistare app di livello aziendale pre-personalizzate per un verticale? 

"Il software verticale non è una novità", afferma Jason. Sono esistiti software di nicchia per contabili, studi dentistici e veterinari. Forse non un risultato da 10 miliardi di dollari, ma sono stati scritti per anni. 

Guarda a Brindare farlo per ristoranti e Klaviyo per il commercio elettronico. "Non penso che il SaaS verticale sia qualcosa di nuovo, ma aggiungendo più valore, gestendo buste paga e pagamenti e facendo più cose per i verticali, le categorie possono essere da 10 a 100 volte più grandi", continua. 

Una volta l'HVAC era una categoria piuttosto piccola, ma ora guardala Service Titan, la prossima potenziale IPO del 2024.

È un esempio che illustra come ogni settore con 100 o più clienti necessiti di un sistema di registrazione, un sistema operativo principale. Se il mercato è troppo piccolo, non è possibile ottenere una scala sufficiente perché SaaS è troppo difficile da costruire. Ma qualsiasi cosa con 100 o più clienti, puoi supportare un ACV di $ 10 o più se aggiungi $ 100 di valore al settore ed essere il numero uno. 

Non c'è spazio per 20 venditori, ma c'è spazio per due o uno grande con un ACV fino a $ 10. Al di sotto di questo, non ci sono abbastanza clienti nel SaaS verticale per arrivarci, ma 10k o più è un buon affare. 

D: Cosa ne pensi del fatto che piattaforme come ServiceNow o Salesforce portino app partner per estendere tale piattaforma? 

Esistono enormi leggi sul potere quando almeno dieci fornitori si trovano in un ecosistema in grado di costruire ecosistemi enormi. Diventa confuso quando guardi tutte le persone là fuori. 

Guarda a Shopify:, ad esempio, con migliaia e migliaia di app partner di Shopify. La numero uno è Klaviyo, l’unica IPO SaaS in due anni. Stanno arrivando a un miliardo di ARR e una crescita del 50%.. Klaviyo è Shopify per il marketing e le prime dieci app Shopify continuano a emergere. 

Gorgia è Shopify per contact center con entrate che superano i 50 milioni di dollari ARR. Quindi il numero uno Klaviyo costa circa $ 800 milioni di ARR, e il numero 10 è a $ 50 milioni, e il numero 20 è... probabilmente riceve coltelli da bistecca. Il centesimo probabilmente non ha abbastanza ossigeno o entrate. 

Quindi, quando guardi questi ecosistemi, puoi vedere che devi essere tra i primi dieci se vuoi andare in generale. A volte, hai bisogno di un Klaviyo per far funzionare Shopify, ma non sempre hai bisogno di agenti di supporto presso Gorgias il primo giorno. Il resto farà fatica, ma ciò non significa che non dovresti farli. Semplicemente non dovrebbero essere tutto per te. 

D: Quindi, hai assunto un ottimo vicepresidente delle vendite, ma stai ancora facendo gran parte del lavoro pesante. come fai a gestirlo? 

In qualità di fondatore solista con un milione di ARR, uno dei membri della comunità aveva appena assunto un ottimo vicepresidente delle vendite. Il problema è che ci sono mille momenti aha, opportunità di prodotto e perni in ogni riunione di vendita e un solo fondatore. La domanda che ha posto a Jason è stata: "Cosa consigli al fondatore solista di ottenere tutte le gemme da quel primo milione in ARR?" 

Sembra che il prodotto sia piuttosto complicato e tecnico, quindi Jason aveva brutte notizie. 

"Devi essere presente in ogni accordo, altrimenti li perderai tutti." 

A meno che non si assuma un vicepresidente delle vendite che fosse un ingegnere o più intelligente del fondatore del settore, il cliente porrà domande a cui il nuovo assunto non potrà rispondere. Quindi, se il fondatore non è presente in ogni accordo, lo perderanno. 

Jason ha investito in un'azienda che l'anno scorso ha raggiunto i 20 milioni di dollari. Hanno introdotto un flusso di lavoro aziendale complicato e un vicepresidente delle vendite esperto. L’amministratore delegato ha smesso di fare chiamate di vendita e ha perso ogni singolo accordo con i concorrenti quando non era tra loro. Un vicepresidente delle vendite può creare tabelle dei prezzi, sconti e slogan sul sito Web, ma la morale qui è che un prodotto complicato non può essere guidato solo dalle vendite. 

L'unico modo per far risparmiare più tempo a un fondatore con una nuova assunzione è assumere un incredibile Responsabile del prodotto migliore di loro e, di tanto in tanto, un incredibile Responsabile del successo. 

La situazione peggiorerà per quanto riguarda il tempo liberato quando si assume il vicepresidente delle vendite perché ora tutto il tempo trascorso durante l'accordo sarà compresso a metà. E l'unico modo in cui migliorerà è assumere un vicepresidente delle vendite il cui ultimo prodotto era più difficile o più tecnico di quello che gli stai facendo vendere. 

A parte i fondatori solisti, probabilmente vale più la pena trovare un co-fondatore in ritardo o quasi fondatore o qualcuno abbastanza pazzo da interessarsi quasi quanto te di aiutarli a portare il carico. Quasi tutti i fondatori lo fanno prima o poi. Quindi hcome trovi quel partner? 

Incontrando quante più persone fantastiche possibile e costruendo relazioni con loro. Chiedi loro di presentarti a persone fantastiche: il miglior responsabile del prodotto e il miglior esperto di marketing. È 10 volte più lavoro, ma anche incontrarsi di persona è 10 volte migliore. Non esiste una soluzione magica. 

Punti chiave 

1. C’è pochissimo interesse da parte degli investitori per le startup SaaS che non sono dirompenti nel mercato o nell’intelligenza artificiale. 
2. C'è sempre spazio per un'app SaaS verticale che sia la numero uno o due sul mercato e possa supportare un ACV da $ 10 o più con 100 o più clienti. 
3. Se porti prodotti per estendere una piattaforma come Shopify, devi essere tra i primi dieci per avere abbastanza ossigeno. Se non sei tra i primi dieci, non significa che non dovresti farlo. Non dovrebbe essere tutto per te. 
4. Se sei un fondatore solista con un prodotto complicato e assumi un vicepresidente delle vendite, devi comunque partecipare a ogni accordo, altrimenti li perderai tutti a favore della concorrenza. 
5. In qualità di fondatore solista, trova un ottimo partner in una fase successiva costruendo rapporti con persone fantastiche e incontrando persone di persona. 

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• Fonte: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/