Pada Lokakarya Rabu minggu lalu, kami menghadirkan kembali salah satu sesi yang paling banyak diminta: AMA (Ask Me Anything) dengan pendiri dan CEO SaaStr Jason Lemkin. Di dalamnya, kami membahas pertanyaan paling mendesak dari komunitas SaaS Kecerdasan Buatan (AI), harga, efisiensi, dan pendanaan. 

Sebelum menyelami pertanyaan Anda, ada baiknya Anda membuka tautan di bawah dan mendaftar untuk acara menarik yang akan datang minggu ini. Pada hari Rabu, 27 Maret, SaaStr mengadakan Hari AI, Anda dapat mendaftar secara gratis di tautan ini. 

Hal terbesar yang ada di benak kita adalah masa depan AI di B2B. Beberapa pendiri berjuang melawan AI, dan perusahaan-perusahaan tersebut kalah bersaing dengan pesaing yang mungkin memiliki masalah namun tetap mengutamakan AI. 

[Embedded content]

T: Apa yang paling Anda sukai dari AI? 

AI akan datang untuk penjualan dan pemasaran, dan Jason adalah penggemar berat AI dalam pemasaran. Mengapa? Karena ratusan pendiri terbaik secara radikal memanfaatkan AI pasca-penjualan, dan sekarang saatnya melakukan pemasaran. 

“Kebanyakan orang memahaminya, tetapi saya butuh beberapa saat untuk melihat 80% hasilnya,” kata Jason. Mari kita lihat contoh untuk mengilustrasikan maksudnya. 

Di SaaStr, kami membuat banyak sekali video, mungkin 500 jam setahun atau lebih. Sebuah aplikasi bernama Klip Karya datang, dan Anda memberinya URL ke video SaaStr, dan itu memberi Anda 20 klip. Apakah mereka sebaik yang bisa dilakukan sebuah agensi? TIDAK. 

Tapi inilah momen aha. Klip agensi memiliki performa dua kali lipat dibandingkan klip dari Opus, tapi kami mendapatkan 100x lebih banyak dan tidak memerlukan agen. Anda mendapatkan 100x lebih banyak dan tidak memerlukan agen, dan itu menghasilkan 80% serta agen yang terkadang terlambat. Anda dapat membelanjakan $100/bulan untuk AI daripada $5rb-$10rb/bulan dengan agensi. 

Ini mengganggu. Melakukan 80% sebaik manusia padahal Anda sudah melakukannya mungkin tidak ada gunanya. Namun melakukan 80% dari apa yang tidak dapat Anda selesaikan… itu luar biasa. 20% tidaklah cukup, jadi jika bot dapat meningkatkan 20% hingga 80%, itu masalah besar. Mengapa kamu tidak melakukannya? 

T: Apa Peran Karyawan dalam AI? 

Kepercayaan adalah masalah besar dengan dukungan pelanggan. Salah satu penggemar SaaStr menanyakan peran apa yang dimainkan karyawan perusahaan dengan AI dan memberikan akurasi kepada pelanggan. “95% orang yang saya ajak bicara tidak memahami produknya sendiri,” kata Jason. “Saat saya mendapat email dingin yang bagus dari SDR, saya bertanya apa yang sebenarnya bisa mereka lakukan untuk SaaStr, dan mereka tidak tahu. AI lebih baik dari itu.” 

Banyak orang di CS tidak ingin mendengar bahwa email keluar mereka jelek atau mereka tidak menindaklanjutinya. CSM telah diubah menjadi agen upsell atau penyergap, setidaknya di luar agen yang berkinerja terbaik. 

Kami tidak memerlukan CSM biasa-biasa saja yang menghasilkan $100ka per tahun dan tidak mengetahui produknya atau membutuhkan waktu lama untuk menghubungi Anda kembali. Sulit untuk menemukan orang-orang berkualitas super tinggi kecuali Anda berada di B2C, di mana dukungan pelanggan adalah penjualan. Sebagai seorang pendiri, Anda harus lebih terlibat dalam bidang fungsional seperti dukungan penjualan dan kesuksesan. 

Ada dua hal yang memicu perubahan dalam CS dengan AI. 

1. Sulit bagi orang-orang untuk mengatur fungsi-fungsi ini. 
2. Anda harus jauh lebih efisien. 

Rata-rata perusahaan SaaS publik sedang menuju pendapatan $400k per karyawan. Saat ini, kita harus menjadi 4x lebih efisien dibandingkan beberapa tahun yang lalu, sehingga Anda mungkin memerlukan separuh jumlah orang yang Anda butuhkan, dan AI adalah satu-satunya cara untuk menjembatani kesenjangan tersebut. 

T: Menurut Anda, Apa yang Akan Dilakukan AI terhadap Inovator dan Disruptor Generasi Berikutnya? Akankah Ini Mempengaruhi Pekerjaan Entry Level? 

“Kita lihat saja nanti,” kata Jason. Banyak veteran teknologi tidak ingin bekerja lagi, dan kita tidak mampu membayar orang yang ingin bekerja 10 jam seminggu dan menghasilkan enam digit. Akankah generasi berikutnya mau melakukan pekerjaan ini? “Saya harap begitu,” lanjutnya. 

Di B2B, kita akan terjebak dengan AI karena tidak ada orang yang bekerja di perusahaan kita. Anda dapat menemukan beberapa bajak laut dan romantisme, dan Anda mungkin harus menggunakan AI. 

Bagaimana dengan anggaran? Apakah ada anggaran untuk AI? Di kantor CIO, ada sejumlah anggaran untuk eksperimen, tapi tidak sebanyak itu. Orang-orang masih melakukan PHK aplikasi. Saat ini, anggaran AI lebih terpusat pada upaya menyingkirkan manusia dan menjadi lebih efisien. 

Jika Anda dapat memanfaatkannya, Anda dapat memanfaatkan anggaran yang mungkin tidak ada dalam kategori Anda. Ini sedikit brutal, tetapi jika orang ingin membuang separuh pusat kontak mereka yang terdiri dari manusia dan menggantinya dengan perangkat lunak, Anda mungkin akan mendapatkan anggaran sebesar $50k. 

T: Tim Apa yang Harus Dilibatkan untuk Memanfaatkan AI Sepenuhnya dan Menjadi yang Terdepan dalam Perkembangan? 

Jason akan menantang setiap departemen untuk mencari satu aplikasi yang akan membuat perusahaan lebih efisien. Berikan setiap orang sejumlah uang x untuk mencari yang terbaik. Apakah CTO terlibat dalam pengambilan keputusan ini? Tidak, mereka tidak perlu terlibat ketika Anda menggunakan satu atau dua kursi perangkat lunak apa pun. 

Berikan inspirasi kepada mereka untuk melakukan sesuatu yang luar biasa, lihat apa ide mereka, dan jika tidak berhasil, matikan saja. Saat ini Anda tidak dapat menggantikan segalanya dengan AI, namun kemajuan sejak September lalu sudah sangat tinggi sehingga Anda harus menjadi yang terdepan dalam lanskap kompetitif. 

“Jika kamu melawan gelombang ini, kamu akan kalah. Temukan keunggulan AI di segmen Anda dan tunjukkan kepada pelanggan Anda.” 

Apakah SaaS sudah mati saat ini? Tidak secara harfiah, tetapi apakah ada energi untuk produk SaaS selain AI? Kontraksi aplikasi masih terjadi, dan AI menyerap seluruh energi di industri. Tentu saja, SaaS vertikal akan selalu dibedakan, tetapi jika Anda adalah sesuatu yang horizontal, tidak ada energi kecuali Anda menghadirkan AI. 

T: Di Mana Tempat Terbaik untuk Memulai Penerapan AI pada Produk Anda? 

Jika Anda tidak menerapkan AI ke dalam produk Anda dan belum memahami apa yang terjadi, Anda harus meniru persaingan agar tidak kehilangan kesepakatan. Buat versi biasa-biasa saja karena parodi fitur penting di SaaS. 

Anda bisa kehilangan kesepakatan karena kesenjangan fitur, dan Jason telah melihat banyak kerugian bisnis karena tidak memiliki parodi fitur. Jika Anda memiliki kesenjangan fitur yang kritis, Anda akan kehilangan banyak kesepakatan saat ini, meskipun AI dalam pesaing Anda tidak sempurna. 

Saat ini, orang-orang tampaknya meluncurkan lebih sedikit fitur, menaikkan harga, dan menggali basis pelanggan yang sudah ada. “Jika Anda tidak memiliki parodi AI semu, saya berani bertaruh pada vendor yang memiliki beberapa jenis AI,” Jason berbagi. 

T: Apa Saran Terbaik untuk Mengatasi Perpanjangan yang Agresif dan Kenaikan Harga yang Besar? 

“Kenaikan harga adalah hal yang dituju oleh orang-orang ketika mereka tidak tahu cara berinovasi,” kata Jason. Jika Anda sudah dewasa, menaikkan harga sebesar $1 mungkin masuk akal. Jika pendapatan Anda $100 juta atau $200 juta dan pertumbuhan Anda menghadapi penurunan hingga satu digit, penetapan harga sangatlah penting. 

Namun jika Anda ingin berkembang dengan cepat, Anda ingin berinovasi dan memperhatikan pelanggan tersebut serta energi yang digunakan dalam permainan penetapan harga ini, terutama untuk CRO dan tim pendapatan baru. 

Jason menyampaikan bahwa dia ingin melihat lebih banyak fokus pada retensi logo dan GRR serta melawan tren beracun dari pelaporan CS ke penjualan. Penjualan sebaiknya difokuskan untuk mendapatkan pelanggan baru sebanyak-banyaknya karena hal itulah yang akan membuat bisnis Anda sukses dalam jangka panjang. 

CRO memfokuskan terlalu banyak energi pada pasca-penjualan sehingga merugikan kesuksesan jangka panjang para pendiri. Anda jauh lebih baik memiliki Wakil Presiden Penjualan yang hebat untuk menutup pelanggan dan membuat mereka bahagia. 

Satu-satunya cara untuk menang di B2B adalah dengan meningkatkan jumlah pelanggan secara signifikan. Apakah Anda menaikkan harga atau tidak, jika Anda tidak meningkatkan jumlah pelanggan, Anda akan mengalami penurunan terminal secara diam-diam. Jika jumlah pelanggan Anda masih tumbuh 20-30-40% setiap tahunnya, bahkan ketika NRR sedang turun, atau keadaan menjadi lebih sulit, Anda akan memiliki masa depan yang cerah. 

T: Apakah menurut Anda tren AI ini akan berdampak pada pendanaan? 

Apakah putaran tahap selanjutnya akan hilang karena masyarakat menjadi lebih efisien dan membutuhkan lebih sedikit uang? Banyak orang yang hanya menaikkan satu putaran dan lepas landas. Ini bukan tren AI melainkan tren efisiensi. Orang mungkin menaikkan satu putaran atau satu setengah putaran, dan itu saja sampai tahap yang sangat terlambat. Itulah yang dilakukan Viva, dan harganya $35 miliar. 

Satu setengah putaran sudah cukup untuk bisnis margin kotor 80% dengan NRR tinggi dan promosi dari mulut ke mulut yang baik. Semua perusahaan perangkat lunak hebat dibangun berdasarkan 80% informasi dari mulut ke mulut. 

Jika Anda mendapatkan viralitas awal, bahkan dalam jumlah kecil, dan mesin tersebut berfungsi dengan baik dan efisien, Anda dapat melakukan banyak hal. Kita mungkin akan melihat lebih banyak tren ini. Pada tahun 2021, siapa pun yang tumbuh dengan baik akan didanai. Itu sebabnya ada banyak sekali unicorn. 

Itu tidak benar hari ini. Namun yang terjadi adalah mungkin 10-20% orang tumbuh pada tingkat pertumbuhan tahun 2021 atau lebih cepat, dan mereka dibanjiri modal. Pada tahun 2021, ada lebih banyak tempat untuk menempatkannya, tetapi jika Anda termasuk dalam 5% startup teratas, idealnya yang mengutamakan AI, Anda akan dibanjiri modal lebih besar daripada yang seharusnya dimiliki oleh startup mana pun. 

Dan dana tidak hanya datang dari orang baru, tapi investor lama yang memiliki dana lebih besar. Jadi, beberapa akan berhenti menaikkan satu atau dua putaran, dan yang lain akan mencapai tingkat skala di mana mereka harus sangat disiplin. 

Pertumbuhan modal tidak akan mengering karena harus pergi ke suatu tempat. Mengumpulkan modal selalu sulit, tetapi jika Anda berada dalam bidang yang mengutamakan penilaian, pertumbuhan, dan pengaturan waktu, Anda akan melakukannya dengan baik. Jika Anda berada di luar kotak itu, itu brutal. 

T: Apa yang Anda Rekomendasikan tentang ARR Per Karyawan agar Startup senilai $2M agar ARR Dianggap Efisien? 

“Ini adalah pertanyaan yang bagus dan buruk,” kata Jason. Para pendiri secara keseluruhan salah menafsirkan saran dari VC dan media sosial. “Tidak ada seorang pun yang menginginkan startup senilai $2 juta menghasilkan keuntungan atau efisien. Ini terlalu awal." 

Tidak ada yang peduli apakah Anda untung atau efisien sejak dini. Tidak masalah sampai Anda mencapai skalanya. Saat ini, banyak orang yang tidak dapat mengumpulkan modal sebanyak-banyaknya, namun Anda tidak mendapatkan pujian sebagai sebuah startup karena menghasilkan keuntungan namun tidak berkembang. 

Anda masih harus tumbuh secepat sebelumnya. Dalam banyak kasus, Anda harus menjadi lebih efisien dengan modal yang lebih sedikit. Anda tidak akan mendapatkan dana VC karena mendapatkan keuntungan. Namun, Anda harus mendapatkan pendapatan antara 1 hingga $200 juta dalam 10 tahun atau kurang. Jadi, letakkan di spreadsheet. 

Jika Anda memiliki $2 juta dengan pertumbuhan 20%, bagaimana Anda bisa mencapai $200 juta dalam 7 tahun lagi? Kamu bukan. Tidak ada yang akan mendanai Anda karena mereka tidak dapat menghasilkan uang dalam usaha, dan sangat sulit menghasilkan uang dalam usaha. 

Jika Anda mendapatkan $100 juta dalam 10 tahun, itu cukup bagus. Katakanlah pertumbuhan melambat, dan Anda menjual seharga $800 juta; itu sangat menakjubkan. Katakanlah VC memiliki 10%. Itu $80 juta. Dananya $300 juta. Berapa dana yang dikembalikan? Anda hampir tidak mengembalikan seperempat dari dana tersebut, bahkan dengan keluarnya miliaran dolar. 

Anda memerlukan tim A+, disrupsi, teknologi mutakhir, pertumbuhan tiga digit, dan efisiensi. Pekerjaan Anda semakin sulit, dan tekanan untuk mendapatkan keuntungan masih terus berlanjut. 

[Embedded content]

• Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
• PlatoData.Jaringan Vertikal Generatif Ai. Berdayakan Diri Anda. Akses Di Sini.
• PlatoAiStream. Intelijen Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
• PlatoESG. Karbon, teknologi bersih, energi, Lingkungan Hidup, Tenaga surya, Penanganan limbah. Akses Di Sini.
• PlatoHealth. Kecerdasan Uji Coba Biotek dan Klinis. Akses Di Sini.
• Sumber: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/