ep. 303: Eugenio Pace adalah Pendiri & CEO @ Auth0, perusahaan rintisan yang memungkinkan Anda mengintegrasikan otentikasi dan otorisasi dengan cepat untuk web, seluler, dan aplikasi lama sehingga Anda dapat fokus pada bisnis inti Anda. Hingga saat ini, Eugenio telah mengumpulkan lebih dari $ 213 juta dengan Auth0 dari beberapa yang terbaik dalam bisnis ini termasuk Meritech, Sapphire, Manu Kumar @ K9, Bessemer dan Trinity. Sebelum mendirikan Auth0, Eugenio menghabiskan 12 tahun yang luar biasa di Microsoft untuk memimpin tim Manajemen Program dalam kelompok pola & praktik di Microsoft.
Pssst 🗣 Mencintai konten podcast kami? Dengarkan awal episode untuk kode promo ke acara mendatang kami!
Dalam Episode Hari Ini Kita Membahas:
* Bagaimana Eugenio memasuki dunia startup dengan berdirinya Auth0. Apa takeaways terbesarnya dari 12 tahun menyaksikan hiper-pertumbuhan tangan pertama Microsoft?
* Bagaimana menjadi produk pertama pengembang secara mendasar mengubah masuk ke pasar? Siapa yang telah melakukan yang terbaik selama beberapa tahun terakhir? Apa yang telah mereka lakukan yang memungkinkan mereka untuk mengukur lebih cepat daripada yang lain? Apa yang menjadi pertimbangan Eugenio dalam apa yang berhasil ketika membangun komunitas pengembang dan adopsi pengembang awal?
* Bagaimana tanggapan Eugenio terhadap pemikiran umum bahwa "para pengembang tidak memiliki anggaran"? Apakah ini membatasi kemampuan Anda untuk berekspansi ke ACV besar sekali dalam suatu organisasi? Bagaimana Eugenio mendekati masalah keagenan ketika menjual ke CIO tetapi memiliki dev yang menggunakan produk?
* Apa pelajaran terbesar Eugenio dalam apa yang diperlukan untuk membuat produk freemium sukses? Bagaimana orang tahu berapa banyak saus rahasia yang bisa dibagikan? Bagaimana cara Eugenio melakukan pendekatan penetapan harga hari ini melalui 4 variabel berbeda? Bagaimana Eugenio mengadopsi mekanisme penetapan harga variabel yang tidak menyurutkan penggunaan?
ep. 304: Jika bisnis SaaS Anda memiliki tim penjualan, tidak ada cara untuk tumbuh 100% dari tahun ke tahun tanpa juga menumbuhkan kepemimpinan penjualan Anda. Dalam pembicaraan ini, CircleCI VP of Revenue Jane Kim akan berbicara tentang 5 kesalahan yang dilakukan oleh semua pemimpin penjualan baru. Mengetahui perangkap umum tidak akan menghentikan Anda atau tim Anda untuk membuatnya, tetapi itu akan membantu membangun keterampilan paling penting yang bisa dimiliki manajer: ketahanan. Datang dan pelajari cara membangun pemimpin hebat sehingga Anda dapat menumbuhkan tim Anda, dan pada akhirnya, bisnis Anda.
Episode ini disponsori oleh Brex.
Seri Favorit Pendiri SaaStr fitur salah satu sesi terbaik terbaik SaaStr yang mungkin Anda lewatkan.
Podcast ini adalah kutipan dari sesi Jane di SaaStr Europa 2019.
Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang pertunjukan dan para tamu yang disajikan, Anda dapat mengikuti kami di Twitter di sini:
Jason Lemkin
Saastr
Harry Stebbing
Kecepatan Eugenio
lingkaranCI
Di bawah, kami telah membagikan transkrip wawancara Harry dengan Eugenio.
Harry Stebbing: Selamat datang kembali, Anda mendengarkan podcast SaaStr resmi dan saya selalu suka mendengar pikiran dan umpan balik Anda di acara itu. Anda dapat melakukannya di Instagram di hstebbings1996 dengan dua B dan saya menanggapi semua pesan secara pribadi di sana.
Harry Stebbing: Namun, untuk episode kami hari ini dan saya senang menyambut Eugenio Pace ke kursi panas hari ini. Eugenio adalah pendiri dan CEO Auth0, startup yang memungkinkan Anda untuk dengan cepat mengintegrasikan otentikasi dan otorisasi untuk aplikasi web, seluler, dan lawas sehingga Anda dapat benar-benar fokus pada bisnis inti Anda. Sampai saat ini, Eugenio telah mengumpulkan lebih dari $ 213 juta dengan Auth0 dari beberapa yang terbaik dalam bisnis ini, termasuk Meritech, Sapphire, Manu di K9, Bessemer, dan Trinity Ventures, hanya untuk beberapa nama. Sebelum mendirikan Auth0, Eugenio menghabiskan 12 tahun yang luar biasa di Microsoft memimpin tim manajemen program dalam kelompok pola dan praktik.
Harry Stebbing: Saya juga harus mengucapkan terima kasih banyak kepada Karen di Trinity, Manu di K9 dan George di Meritech untuk memberikan beberapa saran pertanyaan fantastis hari ini. Saya sangat menghargainya.
Harry Stebbing: Namun, itu cukup dari saya. Jadi sekarang saya sangat, sangat bersemangat untuk menyerahkan kepada Eugenio Pace, pendiri dan CEO di Auth0.
Harry Stebbing: Eugenio, benar-benar fantastis membuat Anda hadir di acara itu. Saya mendengar begitu banyak hal hebat dari Manu di K9, George di Meritech, dan Karen di Trinity, jadi terima kasih banyak telah bergabung dengan saya hari ini, Eugenio.
Kecepatan Eugenio: Harry terima kasih. Senang berada di sini.
Harry Stebbing: Saya ingin memulai hari ini dengan sedikit tentang Anda. Jadi, katakan padaku, bagaimana Anda membuat jalan Anda menjadi apa yang kami berdua tahu sebagai dunia SaaS yang indah dan juga menemukan pengubah permainan manajemen identitas di Auth0?
Kecepatan Eugenio: Ya, perjalanan saya dimulai setelah lulus. Saya memulai perusahaan pertama saya, jadi Auth0 secara teknis perusahaan kedua saya, tetapi itu tidak berjalan dengan baik dan saya sangat tidak berpengalaman dan memutuskan untuk sedikit mengubah kursus. Saya bergabung dengan perusahaan besar, salah satunya adalah Microsoft setelah beberapa saat dan itu adalah salah satu hal terbaik yang terjadi pada saya. Saya belajar semua yang perlu dipelajari, sungguh, tentang membangun perusahaan perangkat lunak besar, perusahaan global.
Kecepatan Eugenio: Namun setelah 13 tahun di sana, saya memutuskan bahwa wirausahawan itu mengganggu saya
masih ada, dan ketika saya berusia 42 tahun, yang merupakan jawaban untuk semua hal, saya memutuskan untuk mencobanya lagi. Dan pada akhir tahun 2012, saya memutuskan untuk memulai Auth0 dengan seorang teman baik saya, seseorang yang saya kenal sejak lama. Dan inilah kami.
Harry Stebbing: Anda menyebutkan waktu di Microsoft. Saya harus bertanya, Anda menghabiskan 13 tahun yang luar biasa di sana dan benar-benar melihat skala hiper secara langsung. Apa takeaways terbesar Anda dari melihat scaling hiper dan saya kira bagaimana menurut Anda itu mempengaruhi mentalitas Anda membangun Auth0?
Kecepatan Eugenio: Banyak hal tentang Microsoft. Microsoft adalah perusahaan yang hebat, sungguh, dan saya merasa sangat beruntung berada di sana. Jadi takeaway pertama adalah mentalitas platform dan itu membangun hal-hal yang tidak hanya melakukan sesuatu untuk Anda tetapi juga memungkinkan orang lain untuk membangun di atasnya. Dan jadi itu satu.
Kecepatan Eugenio: Yang kedua adalah pola pikir pengembang, yang jelas merupakan salah satu dari banyak segi di dalam Microsoft. Tapi saya membawanya pergi dan kami membangun Auth0 di sekitar persona pengembang. Dan kemudian skala, hanya melakukan hal-hal bukan untuk segelintir pelanggan atau mungkin ratusan pelanggan, tetapi melakukan sesuatu yang akan berdampak pada kehidupan ribuan atau ratusan ribu juta, dalam kasus mereka. Berpikir global, memikirkan kehadiran di seluruh dunia, sungguh. Jadi itu adalah tiga hal utama yang saya ambil dari mereka.
Harry Stebbing: Saya benar-benar ingin mengambil salah satu dari mereka secara khusus, dan itu selama beberapa tahun terakhir kami jelas telah melihat kebangkitan bisnis pertama pengembang di Stripe, Twilio, SendGrid, banyak lagi dan Auth0 berbagi nada ini, jelas, dengan mereka. Sekarang, saya selalu pergi ke kutu buku pasar. Maka dengan inovasi untuk pengembang terlebih dahulu, saya kira, bagaimana hal ini secara mendasar mengubah pasar dan siapa yang menurut Anda telah melakukan yang terbaik dalam pikiran Anda?
Kecepatan Eugenio: Saya pikir beberapa perusahaan yang Anda sebutkan seperti Stripe, Twilio, SendGrid, Heroku, dalam banyak hal, telah membuka jalan bagi kami. Kami memandang mereka dalam banyak hal. Bahkan, sekarang setelah saya ingat, tagline pertama kami untuk perusahaan ketika saya menjelaskan kepada orang lain tentang apa yang kami lakukan, kami berkata, "Kami pada dasarnya Stripe untuk otentikasi." Dan mekanisme penjualan ke daerah pemilihan yang bukan pembeli perangkat lunak perusahaan tradisional. Ini menarik.
Kecepatan Eugenio: Kami percaya, mungkin keyakinan dasarnya, adalah bahwa setiap perusahaan benar-benar perusahaan perangkat lunak dan meskipun mereka mungkin tidak menyebut diri mereka perusahaan perangkat lunak. Tetapi saat ini tidak mungkin untuk melakukan apa pun tanpa perangkat lunak dan apa pun yang akan membuat kehidupan seorang pengembang di salah satu perusahaan ini lebih mudah atau memungkinkan mereka untuk membangun perangkat lunak yang lebih baik lebih cepat, lebih aman, lebih kuat akan dihargai.
Kecepatan Eugenio: Dan seperti yang mungkin Anda ketahui, otentikasi dan otorisasi adalah masalah yang dimiliki setiap perusahaan. Hampir tidak ada aplikasi di dunia yang tidak perlu tahu siapa penggunanya. Jadi kami memecahkan masalah unik ini, tetapi juga universal. Semakin sulit. Dan dengan keyakinan yang memberdayakan pengembang, ini adalah cara yang baik untuk semua perusahaan ini.
Harry Stebbing: Dalam hal titik penyisipan, maaf saya terlalu tertarik, karena saya punya tamu di acara itu beberapa hari yang lalu dan mereka berkata dengan produk ACV yang rendah, tentu saja, bahwa pembeli pertama yang bekerja dengan baik, sangat fokus tetapi sangat menantang untuk skala pembeli yang dev ke anggaran perusahaan ACV nyata. Bagaimana menurut Anda tentang kemampuan ini untuk mengukur ACV dengan titik penyisipan pertama pengembang dan apakah ACV sangat membatasi dalam proses pengadaan?
Kecepatan Eugenio: Dan itu benar sekali. Pengembang tidak benar-benar memiliki banyak anggaran biasanya kecuali jika Anda adalah pendiri startup atau Anda membangun perusahaan dari awal, maka Anda memiliki anggaran tetapi itu biasanya anggaran lebih rendah. Namun, mereka adalah influencer dan mereka adalah pengambil keputusan teknis dalam anggaran yang lebih besar. Jadi cara untuk menyederhanakan sedikit emosi, kami membangun layanan yang disukai pengembang dan mereka ingin gunakan dan kemudian mereka akan pergi dan berdiri di depan bos mereka, manajer mereka, orang-orang pengadaan mereka, dan mereka akan berkata, " Lihat, saya bisa menghabiskan tiga bulan atau enam bulan untuk membangun hal ini sendiri atau saya bisa melakukannya dalam satu hari jika Anda menyetujui pesanan pembelian ini. " Dan waktu untuk memasarkan, ini adalah dimensi penting. Orang-orang cenderung, di masa lalu, untuk meremehkan biaya peluang yang sangat besar karena pengembang Anda mengerjakan hal-hal yang Anda butuhkan, tetapi mereka tidak benar-benar inti bagi bisnis Anda.
Kecepatan Eugenio: Dan saya pikir pesan itu beresonansi dengan baik dan sekarang ada pemahaman tentang itu. Jadi kita tidak perlu menghabiskan jumlah upaya yang tidak proporsional untuk meyakinkan pengadaan, meyakinkan pemilik anggaran bahwa inilah yang terjadi dan dengan demikian pengembang melakukan pekerjaan untuk kita dalam hal mengadvokasi penggunaan layanan kita.
Harry Stebbing: Sepenuhnya dengan Anda, tidak ada pendukung yang lebih baik dalam suatu organisasi saat ini. Seringkali cara terbaik untuk benar-benar onboard mereka adalah dengan uji sentuh yang lebih ringan dan versi freemium. Kami memiliki Guy dari Snyk.io di acara itu tempo hari dan dia berkata, "Versi freemium Anda harus memiliki saus rahasia Anda di dalam produk." Saya kira pertanyaan saya untuk Anda adalah, setelah sukses dengan freemium, apakah Anda setuju dengan Guy di sini dan apa pelajaran terbesar tentang apa yang diperlukan untuk benar-benar membuat produk freemium begitu sukses?
Kecepatan Eugenio: Saya sepenuh hati setuju dengan itu. Saya pikir saus rahasia harus berpengalaman dalam sentuhan pertama produk Anda dengan pelanggan Anda, jadi kami melayani pemilih yang sangat besar. Kami memiliki pelanggan yang tidak membayar kami apa pun untuk waktu yang lama. Faktanya, dalam jumlah, kita memiliki hampir 20,000 di antaranya. Jadi 20,000 pelanggan yang menggunakan layanan kami, telah menggunakan layanan ini untuk jangka waktu yang lama tanpa membayar kami, tetapi menikmati rasa saus rahasia kami.
Kecepatan Eugenio: Tapi kemudian, dan terutama pengembang, itu komponen lain dari ekosistem pengembang adalah bahwa pengembang cenderung mobile dan mereka akan mulai dalam satu proyek dan kemudian pindah ke yang lain atau berganti pekerjaan dan pindah dan mereka mengambil pengalaman itu dan memori rasa. dengan mereka dan jadi kami adalah bagian dari kotak peralatan mereka yang berpindah dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Jadi ketika mereka pindah ke proyek berikutnya atau ketika mereka hanya memiliki pekerjaan harian pada hari Senin, mereka mungkin menggunakan kami selama akhir pekan untuk proyek hewan peliharaan, tetapi pada hari Senin mereka memiliki pekerjaan harian dan mereka membawa kami bersama mereka dan pengalaman saus rahasia pergi bersama mereka juga.
Harry Stebbing: Sama sekali dengan Anda di sana. Bolehkah saya bertanya, dalam hal freemium dan pengalaman uji coba itu, sulit dalam hal uji coba karena Anda dapat membatasinya pada empat elemen berbeda: panggilan API, kursi, waktu, fitur. Apa yang Anda temukan mendorong percobaan paling sukses dan apa yang benar-benar berhasil untuk Anda dalam hal mekanisme pengukuran itu?
Kecepatan Eugenio: Ya, kami membatasi fitur. Kami membatasi waktu, artinya Anda dapat menggunakan produk kami secara gratis untuk waktu yang terbatas pada semua fitur tanpa batasan apa pun. Kemudian setelah itu ada batasan dan jumlah pengguna terbatas dan jumlah panggilan API dan yang lainnya, tapi itu masih tingkat yang sangat murah hati. Jadi artinya Anda bisa melakukan hal-hal yang bermakna dalam batas-batas itu.
Kecepatan Eugenio: Saya pikir penetapan harga dan pengemasan mungkin adalah salah satu hal yang sebagai insinyur… Saya seorang insinyur, latar belakang saya adalah di bidang teknik. Harga dan pengemasan, mungkin tidak terlalu kami perhatikan, kami fokus terutama pada fitur, yaitu fitur teknis, tetapi saya mendorong semua orang untuk melakukan debug dengan cara yang sama seperti kami men-debug perangkat lunak. Jadi penetapan harga dan pengemasan ini tidak harus berupa statistik
hal yang penting. Jadi saya akan mendorong semua orang untuk bereksperimen dan mencoba hal-hal yang berbeda, mungkin untuk melakukan kesalahan dengan menjadi sedikit lebih murah hati. Karena filosofi kami setidaknya adalah kami ingin pelanggan merasakan saus rahasia sebanyak mungkin selama periode tersebut.
Harry Stebbing: Dapatkah saya bertanya, dalam hal penetapan harga, dan penetapan harga adalah salah satu proyek gairah kutu buku saya, pertanyaan saya adalah Anda tidak pernah ingin memiliki mekanisme penetapan harga variabel yang menghalangi pengguna untuk benar-benar terlibat dengan produk Anda sehingga Anda tidak ingin membatasi , sering kali, oleh elemen tertentu yang membatasi penggunaan itu. Bagaimana pendapat Anda tentang mekanisme penetapan harga yang tepat yang tidak membatasi penggunaan tetapi juga mengekstraksi nilai yang cukup bagi Anda untuk benar-benar membuatnya berharga dan menguntungkan sebagai bisnis?
Kecepatan Eugenio: Ya, itu sebabnya saya pikir kami mendorong semua orang atau rekomendasi saya kepada semua orang adalah untuk mencoba hal-hal yang berbeda dan mencoba hal-hal yang berbeda karena tidak ada resep tunggal. Itu adalah salah satu dari itu seperti cawan suci penemuan, “Berapa harga yang tepat? Apa formulanya? Beri aku formulanya. " Sangat menggoda untuk mencari dan mencari formula. Tidak ada formula karena setiap perusahaan berbeda dan nilai yang kami berikan sangat berbeda. Bahkan dalam apa yang kami sediakan, kemampuan yang sama untuk orang yang berbeda mungkin bernilai berbeda sehingga Anda mungkin menjual hal yang sama dalam konteks yang berbeda dengan harga yang sama sekali berbeda. Jadi yang pertama adalah eksperimen dan coba hal-hal baru.
Kecepatan Eugenio: Saya menemukan bahwa pelanggan kami secara keseluruhan, sangat masuk akal. Secara umum, orang ingin membayar Anda untuk nilai yang mereka dapatkan sehingga Anda dapat memiliki percakapan konstruktif yang sangat terbuka dengan pelanggan Anda tentang harga dan mengapa itu berfungsi, mengapa itu tidak bekerja untuk Anda dan perubahan apa yang perlu Anda lakukan. Dan seiring berjalannya waktu, itu telah menjadi dimensi yang terus berkembang bahwa kami telah mengubah dan menyetel secara permanen. Kami masih melakukannya. Bahkan hari ini setelah tujuh tahun banyak percobaan, seperti yang Anda bayangkan, kami masih belum menemukan formula sempurna untuk semua cara yang dapat Anda potong dan potong dadu produk kami.
Harry Stebbing: Harga Anda tidak pernah dilakukan, saya pikir adalah takeaway yang tepat di sana. Dalam hal pencampuran harga yang dengan pergi ke pasar dan pengembang terlebih dahulu, tanah dan ekspansi adalah kunci dan Anda telah melakukannya dengan sangat baik. Apakah ada pelajaran besar untuk Anda dalam hal berhasil mendarat dan memperluas akun? Dan saya kira di sisi lain, juga apa yang tidak berhasil?
Kecepatan Eugenio: Jadi saya akan mengatakan bahwa apa yang berhasil bagi kami adalah bahwa kami berfokus terutama pada tanah pada beberapa tahun pertama keberadaan kami. Saya akan mengatakan kepada perusahaan lain bahwa saya tidak akan fokus pada ekspansi segera. Saya pikir ekspansi datang setelah Anda membuktikan bahwa Anda memiliki pasar produk yang baik dan solid dan semua otot ekspansi sangat mahal dan Anda belum siap. Berarti Anda harus berinvestasi dalam kesuksesan pelanggan, dalam layanan profesional, dalam manajer akun teknis dan semua hal yang terjadi setelahnya ketika Anda mengembangkan hubungan dengan pelanggan Anda. Ekspansi benar-benar menjadi dinamika yang baik setelah Anda memiliki hubungan itu, yang jelas, menurut definisi, Anda tidak memilikinya di tahun-tahun pertama.
Kecepatan Eugenio: Jadi saya tidak akan terlalu khawatir tentang hal itu. Saya hanya akan khawatir pada komponen dukungan teknis di awal, terutama untuk produk teknis seperti kita, kan? Jadi ini semua tentang membuka blokir pelanggan Anda untuk menjadi sukses secepat mungkin dan membuat mereka menggunakan sebanyak mungkin produk Anda. Itu harus menjadi fokus Anda. Berpikir tentang membangun tim layanan profesional besar atau membuat manajemen akun teknis atau berpikir tentang menggunakan alat yang biasanya mahal untuk manajemen kesuksesan pelanggan, itu, saya katakan, membuang-buang siklus pada awalnya. Kemudian? Tentunya.
Harry Stebbing: Sama sekali dengan Anda di sana, terutama dalam hal pentingnya tanah, tetapi pertanyaan saya adalah dengan produk yang sangat teknis dan penjualan khusus untuk pengembang, bagaimana hal itu mengubah struktur tim penjualan Anda dan apa yang membuat tenaga penjualan benar-benar sangat sukses dalam hal kemampuan mereka dan kemampuan untuk memahami dan menyampaikan narasi produk?
Kecepatan Eugenio: Itu juga sesuatu yang berubah seiring waktu. Jadi pada awalnya, kami ingin memiliki tim penjualan yang terutama merupakan tim penjualan orang dalam, jadi kami tidak ingin ada yang memanggil siapa pun karena pengembang tidak ingin dipanggil. Mereka tidak ingin dijual, mereka tidak ingin diganggu oleh seseorang di telepon yang mengatakan, "Hei, apakah Anda tahu tentang kami?" Pengembang suka menemukan hal-hal sendiri. Mereka menyukai suara rekan-rekan mereka. Mereka menginginkan rekomendasi dari masyarakat. Mereka menginginkan keaslian itu, yang sangat sulit untuk dibangun nanti. Jadi Anda harus membangunnya dari awal.
Kecepatan Eugenio: Jadi tim penjualan pada awalnya harus terutama gerakan masuk, mesin masuk. Pada mulanya, semua tujuan pasar dalam kasus kami dan untuk perusahaan berbahan bakar pengembang seperti milik kami, ini semua tentang pemberdayaan dan pemberdayaan. Jadi dokumentasi, tutorial, pemasaran konten, partisipasi di mana-mana dan di mana pun pengembang berada. Jadi ini adalah komunitas dan forum dan acara yang khusus untuk mereka. Jadi mesin penjualan Anda menjadi seperti pesanan, tidak perlu untuk mengatakan, konsep, penjualan berat dalam koneksi. Ketika Anda menerima pesanan, itu karena seseorang berkata, “Lihat, kami sudah lama mencoba Anda. Saya membaca semua dokumen ini. Saya sudah menggunakan Anda, tapi hei, saya tidak dapat membayar Anda dengan kartu kredit saya lagi atau saya tidak dapat menggunakan tingkat gratis Anda lagi karena kami membutuhkan satu juta pengguna atau 10 juta pengguna. " Atau, “Saya kebetulan bekerja di perusahaan besar ini dan kepala petugas keamanan saya punya pertanyaan. Kami perlu tahu apa kepatuhan Anda, kami perlu tahu tentang postur keamanan Anda, ”sebagai contoh.
Kecepatan Eugenio: Tetapi semua bagian dari usaha dan, "Apakah Anda cocok untuk saya," sepenuhnya dijawab sebelumnya. Kemudian, hal-hal itu diperlukan karena ruang lingkup pengembang di darat, biasanya di sekitar proyek, itu tidak akan menjadi platform strategis yang akan digunakan oleh semua orang di perusahaan.
Kecepatan Eugenio: Jadi, jika Anda ingin melakukan lompatan dari solusi titik atau proyek tunggal menjadi lebih banyak, ini adalah API dan layanan yang kami gunakan untuk semua kebutuhan kami dalam organisasi, saat itulah Anda perlu membangun mesin perangkat lunak perusahaan yang lebih tradisional penjualan, yaitu, maka Anda perlu insinyur penjualan, Anda akan membutuhkan panggilan dingin. Anda mungkin perlu memanggil personas yang belum tentu pengembang, mereka belum tentu pembangun. Mereka mungkin organisasi keamanan, bisa menjadi direktur produk, mereka bisa menjadi eksekutif transformasi digital, hal-hal seperti itu. Jika itu masuk akal.
Harry Stebbing: Sama sekali tidak. Dapatkah saya bertanya, apakah itu transisi yang sangat sulit dilakukan karena ini adalah transisi yang sangat signifikan secara struktural. Apakah sulit dan apa yang menantang tentang transisi?
Kecepatan Eugenio: Tidak ada yang mudah dalam membangun perusahaan. Jika seseorang memberi tahu Anda, "Oh, itu pasti mudah." Tidak ada yang mudah dan butuh waktu dan usaha. Jadi ya, itu sulit. Ini transisi. Kuncinya adalah, mungkin itu bukan mekanisme itu karena ini cukup terkenal bagaimana penjualan dalam atau penjualan keluar pergi ke pasar mesin bekerja. Mungkin kesulitannya adalah dalam mengetahui kapan harus melakukannya dan kapan waktunya untuk melakukannya, kapan waktu yang tepat untuk berinvestasi sehingga tidak terlambat dan tidak terlalu dini.
Kecepatan Eugenio: Tidak terlalu dini karena Anda menghabiskan banyak uang untuk hal-hal yang tidak Anda produksi atau terlambat ketika Anda meninggalkan banyak waktu
ney di atas meja karena Anda tidak menjangkau orang yang tepat di basis pelanggan Anda. Jadi waktu mungkin adalah hal yang paling penting. Tidak ada bedanya dengan analogi berburu petani yang digunakan dalam penjualan, kapan waktu untuk mempekerjakan petani dan kapan juga waktu untuk melakukan transisi? Yang jelas sangat-sangat terkait erat dengan tanah Anda dan memperluas pertanyaan sebelumnya.
Harry Stebbing: Benar-benar dan saya sangat banyak dengan Anda pada waktu di sana. Dalam hal orang-orang yang Anda tambahkan tim, itu sangat menarik ketika saya mengobrol dengan Manu dan Karen sebelum episode, mereka berdua benar-benar fokus pada aspek membangun tim yang telah Anda lakukan dengan sangat baik. Karen mengatakan kepada saya bahwa Anda hidup dan mati oleh beberapa nilai budaya. Bagaimana saya tidak bisa menggali itu? Apa nilai-nilai itu dan bagaimana mereka membimbing Anda dan pemikiran tim hari ini?
Kecepatan Eugenio: Kami memiliki tiga nilai inti dan butuh beberapa saat untuk sampai ke sana. Itu mungkin satu lagi berita gembira nasihat untuk orang lain, penting untuk menyusun dan menghabiskan siklus dalam menangkap dan membuat mereka eksplisit karena nilai-nilai akan tersirat ketika Anda memulai perusahaan. Anda sangat sedikit, itu akan menjadi lima orang. Anda memilih mereka semua, Anda tahu semuanya. Anda tahu apa yang mereka pikirkan sebelum mereka menulis pesan di Slack, jadi tidak ada kebutuhan untuk menjadi sangat eksplisit tentang apa yang penting dan apa yang tidak penting. Kerangka apa yang Anda ambil keputusan?
Kecepatan Eugenio: Tetapi ketika perusahaan Anda tumbuh, sangat penting bagi Anda untuk secara eksplisit tentang apa yang penting, apa yang tidak, bagaimana Anda membuat keputusan, bagaimana Anda menyelesaikan konflik, yang mungkin merupakan komponen praktis paling penting dalam mendefinisikan suatu budaya adalah bagaimana Anda membuat keputusan dalam organisasi Anda dan bagaimana Anda membuat keputusan untuk mengukur? Ini jelas lebih rumit karena Anda tidak memiliki kemewahan mengenal semua orang di organisasi lagi dan setelah beberapa siklus, kami berakhir dengan tiga nilai inti.
Kecepatan Eugenio: Yang pertama kita sebut itu, “kita peduli” dan memberi omong kosong adalah cara yang sangat berdampak untuk menyampaikan pesan perawatan ini. Sangat peduli tentang apa yang kita lakukan, peduli tentang kualitas apa yang kita lakukan, peduli tentang kebutuhan pelanggan kita, peduli tentang persyaratan tim kita dan bangga dengan hal-hal yang kita bangun. Itu "peduli."
Kecepatan Eugenio: Yang kedua, kami menyebutnya "N plus satu lebih besar dari N" dan ini adalah cara culun untuk menyampaikan pesan peningkatan konstan ini. Jadi setiap iterasi produk kami sedikit lebih baik dari sebelumnya. Setiap hari kita lebih baik dalam segala hal yang kita lakukan. Ini bisa menjadi hal kecil seperti membersihkan setelah Anda di ruang konferensi dan Anda peduli dan Anda juga memperbaiki tempat atau bisa memperbaiki kesalahan ketik dalam dokumen atau membentuk seluruh produk baru. Ini semua tentang perbaikan terus-menerus dari semua yang kami lakukan.
Kecepatan Eugenio: Dan yang terakhir, kami menyebutnya "satu tim, satu skor" karena kami percaya, dan itu mungkin berakar pada kesalahan pertama saya ketika saya memulai perusahaan pertama saya sejak dulu, dulu, adalah prasangka ini. Menjadi seorang insinyur, saya memiliki prasangka ini, dan saya benar-benar salah, produk itu adalah segalanya. Segala sesuatu yang lain adalah sekunder dan tambahan untuk membangun produk dan saya memiliki keyakinan bahwa jika saya membangun produk yang luar biasa, segala sesuatu yang lain akan gagal. Dan itu tidak benar. Anda membutuhkan semua orang. Anda membutuhkan semua organ yang berbeda. Anda perlu penjualan, Anda perlu pemasaran, Anda membutuhkan layanan profesional, Anda perlu keuangan dan operasi, Anda perlu keamanan, Anda perlu teknik, Anda perlu produk, Anda perlu desain. Kamu butuh segalanya.
Kecepatan Eugenio: Ini sedikit seperti sepakbola, sepakbola kita, bukan sepakbola Amerika. Jadi bagaimana cara menang di sepakbola? Dan jawaban yang umum adalah Anda hanya mencetak gol dan bukan itu cara Anda menang di sepakbola. Anda menang di sepakbola dengan mencetak lebih dari tim lain. Dan untuk itu Anda membutuhkan penyerang dan juga penyerang gawang. Jadi Anda tidak bisa menang hanya dengan maju atau hanya dengan gol. Anda membutuhkan seluruh tim. Dan itu yang ketiga yang penting bagi saya.
Harry Stebbing: Saya suka analogi sepakbola dan itu sangat bagus untuk didengar dan benar-benar bersama Anda di sana. Saya ingin menyentuh sedikit lebih dalam dalam budaya dan elemen pembangun perusahaan karena birdie kecil juga memberi tahu saya bahwa Anda adalah seorang siswa dari ajaran Lencioni tentang dinamika tim. Apa yang telah Anda ambil dari studi? Dan apa yang telah Anda terapkan dari studi itu sendiri?
Kecepatan Eugenio: Nah, burung Anda diberi informasi dengan sangat baik, menurut saya. Ya, saya penggemar berat karya Lencioni. Saya terutama menyukai kerangka kerja bagaimana Anda membangun tim dan tim yang efektif dan efisien dan sangat produktif. Dia punya piramida ini yang jelas terkait dengan karya-karya paling terkenal. Ini adalah lima disfungsi dari sebuah tim, tapi saya suka pandangan yang lebih positif dari itu, yaitu Anda membangun tim-tim hebat dengan kepercayaan terlebih dahulu, pada konflik, kemampuan untuk menyelesaikan dan mengatasi serta pergi dan mengatasi konflik, yang tidak mungkin dilakukan tanpa kepercayaan . Anda membangun di atas komitmen, pada akuntabilitas dan akhirnya pada hasil. Jadi kami di sini untuk memberikan hasil.
Kecepatan Eugenio: Banyak orang mengambil hierarki dan mereka membuatnya terbalik sehingga mereka fokus pada hasilnya, tetapi mereka tidak fokus sama sekali pada semua lapisan lainnya. Dan jadi ada tim di mana tidak ada akuntabilitas atau tidak ada komitmen atau semua orang bekerja pada hal-hal mereka sendiri tetapi tidak di belakang tujuan bersama. Anda dapat memperoleh banyak hasil terpisah yang secara individual bagus, tetapi mungkin tidak selaras dengan tujuan perusahaan dan karenanya jauh ke bawah karena kurangnya kepercayaan, yang alami, itu intrinsik pada manusia dan itu adalah salah satu hal yang perlu kita bangun. Ini adalah kemampuan untuk saling mempercayai, kemampuan untuk percaya dan memiliki keyakinan yang mendalam bahwa kita semua dalam hal ini bersama dan bahwa saya tidak akan mengejar Anda karena itulah satu-satunya cara Anda pada dasarnya dapat langsung menuju konflik mengetahui bahwa ketika Anda sedang berurusan dengan konflik atau dengan masalah yang diperdebatkan. Itu bukan karena Anda mendukung atau menentang orang tertentu atau berusaha mendapatkan pekerjaannya, Anda mencoba melakukan yang terbaik untuk perusahaan dan untuk misi.
Kecepatan Eugenio: Dan saya sangat bergaung dengan konsep-konsep itu sehingga saya cocok dengan semuanya. Saya menyewa pelatih, mereka melatih tim eksekutif kami. Saya menggunakan bahasa, saya menggunakan kerangka kerja di semua komunikasi kami. Saya menggunakannya dalam setiap kesempatan yang saya miliki untuk menanamkannya di setiap lapisan organisasi.
Harry Stebbing: Berbicara tentang menanamkan mereka di setiap lapisan organisasi, juga sedikit tidak disengaja untuk organisasi karena Karen, ketika kami mengobrol sebelumnya, mengatakan tentang kemampuan gila Anda untuk membangun kepercayaan dengan karyawan, investor, pelanggan, tetapi juga dalam waktu singkat, yang saya anggap penting. Jadi bagi saya, saya ingin mendengar bagaimana pendapat Anda tentang menciptakan lingkungan yang aman dan percaya dengan berbagai kelompok ini dan apa yang menurut Anda benar-benar berfungsi?
Kecepatan Eugenio: Saya pikir akar dari itu adalah keaslian dan konsisten. Tidak berarti bahwa kita semua setuju sepanjang waktu dan saya memiliki banyak orang di dalam perusahaan dan dalam berbagai tingkatan mereka dan pada berbagai tingkat perusahaan yang saya tidak setuju dan mereka juga tidak setuju dengan saya, tetapi itu oke karena kami berdua percaya bahwa kami melakukan yang terbaik untuk perusahaan. Kita semua percaya bahwa kita memiliki niat murni di balik kepercayaan kita sehingga kita dapat tidak setuju dan bergerak maju. Kita bisa tidak setuju dan berkomitmen, yang merupakan komponen lain dari kerangka kerja yang saya jelaskan sebelumnya.
Kecepatan Eugenio: Namun akarnya adalah keaslian dan konsistensi. Jika Anda menjaga rasio antara apa yang Anda katakan dan apa yang Anda lakukan cukup tinggi dan itu sama serta selalu sama dan autentik, itu b
Mereka juga mampu menjadi rentan dan mengakui kesalahan dan mengatakan seperti, “Kamu tahu, kamu benar. Saya pikir Anda salah, tetapi sebenarnya Anda benar.” Dan hal ini membentuk dan menciptakan lingkaran kepercayaan yang baik karena Anda mampu tampil sebagai seseorang yang bersedia belajar sepanjang waktu.
Harry Stebbing: Saya sepenuhnya setuju, terutama dengan unsur kerentanan dan kepemimpinan. Saya pikir itu inti untuk benar-benar menciptakan lingkungan kepercayaan itu. Bolehkah saya bertanya yang aneh, ini agak tidak sesuai jadwal dan tidak tepat, tetapi Anda tampak tenang dan tenang sebagai pemimpin dan semuanya tampak sangat alami bagi Anda dalam hal gaya kepemimpinan ketika saya mendengarkan Anda, elemen apa yang Anda perjuangkan dengan dan apa yang telah Anda lakukan untuk meningkatkan keterampilan Anda di bidang-bidang di mana Anda berjuang dalam hal kepemimpinan?
Kecepatan Eugenio: Yah, saya tidak yakin apakah saya tenang seperti yang saya temui. Saya melakukan yang terbaik. Saya suka beberapa prinsip yang saya gunakan sepanjang waktu. Salah satunya adalah fokus pada hal-hal yang saya kontrol dan saya tidak membuang waktu untuk hal-hal yang tidak saya kontrol. Dan dengan demikian, ini sangat erat kaitannya dengan kecemasan yang orang rasakan dan kegelisahan yang orang rasakan ketika mereka fokus pada hal-hal yang tidak mereka kendalikan dan mereka berusaha mengendalikannya.
Kecepatan Eugenio: Dan tanpa masuk ke komponen filosofis yang mendalam tentang itu, saya mencoba yang terbaik untuk mengabaikan hal-hal yang saya tidak punya pengaruh. Jadi saya akan memberi Anda contoh yang baik tentang ini. Banyak, banyak orang akan bertanya kepada saya, "Apakah Anda tidak khawatir tentang pesaing ini atau pasar atau apa yang akan terjadi jika ada resesi besar atau apa yang terjadi jika Brexit atau apa pun yang terjadi dalam politik Amerika?" Dan jawaban saya kepada mereka adalah, "Tidak, saya tidak peduli dari sudut pandang perusahaan, karena saya tidak memiliki kendali atas semua peristiwa itu."
Kecepatan Eugenio: Saya akan menggunakan input dari peristiwa-peristiwa itu, bukan bahwa saya akan hidup dengan mengabaikan apa yang terjadi di sekitar saya, tetapi saya akan menggunakannya sebagai masukan karena satu-satunya hal yang saya kendalikan adalah apa yang kita lakukan dalam konteks itu. Jadi jika sesuatu terjadi di pasar atau jika pesaing melakukan sesuatu atau mengumumkan sesuatu, itu bukan berarti saya akan mengabaikannya dan berpura-pura itu tidak terjadi. Saya akan mempertimbangkannya, tetapi saya akan fokus pada apa yang bisa saya lakukan, bukan pada apa yang bisa dilakukan perusahaan dan masalah apa yang bisa kita bentuk dan masalah apa yang bisa kita pecahkan dan bagaimana kita akan pergi ke pasar dan bagaimana kami akan mengubah harga kami.
Kecepatan Eugenio: Semua hal yang ada dalam kendali kita berbeda dengan berusaha terobsesi dengan segala yang terjadi di sekitar kita. Karena coba tebak, apa yang terjadi di sekitar kita pertama-tama, kita tidak mengendalikan dan kedua, ini luar biasa. Anda hanya membuka koran setiap hari atau membaca Twitter setiap hari atau apa pun sumber informasi favorit Anda dan jika Anda memperhatikan hal itu, ia dapat menghabiskan seluruh hidup Anda, setiap detik dari keberadaan Anda pada hal-hal yang, sekali lagi, pada dasarnya adalah input , tapi mereka bukan kamu. Jadi saya menekankan semua pada itu dan mungkin itulah yang membantu memproyeksikan sedikit ketenangan ini yang dirasakan orang lain dalam diri saya.
Harry Stebbing: Anda mungkin mengatakan Anda tidak setenang yang Anda temui, tapi saya merasa sangat meditatif dan tenang hanya mendengarkan Anda, jadi saya tidak percaya sama sekali dan itu bagus untuk didengar. Saya ingin pindah ke favorit saya, Eugenio, yang merupakan SaaStr 60 Kedua. Jadi saya mengatakan pernyataan singkat dan kemudian Anda memukul saya dengan pikiran langsung Anda. Apakah Anda siap untuk menyelam?
Kecepatan Eugenio: Ayo lakukan.
Harry Stebbing: Ceritakan pada saya suatu saat dalam hidup Anda yang berfungsi sebagai titik belok dan mengubah cara Anda berpikir.
Kecepatan Eugenio: Mungkin satu momen yang muncul di benak saya adalah ketika saya direkrut sebagai tentara. Jadi saya tidak mengharapkan itu, tetapi saya sudah direkrut dan saya sudah menjadi insinyur. Dan kemudian saya mendapati diri saya sebagai prajurit dengan level terendah dalam hierarki dan itu adalah pelajaran yang luar biasa baik dalam kerendahan hati dan mampu melakukan apa saja dan kembali ke apa yang saya katakan kepada Anda sebelum kemampuan kami untuk mengendalikan. Dan saya menemukan bahwa saya dapat mengendalikan saya tetapi tidak semua yang ada di sekitar saya dan itu adalah titik balik dalam hidup saya.
Harry Stebbing: Ya, itu momen yang sangat sulit untuk dihadapi. Katakan, apakah Anda menginginkan kualitas atau kuantitas logo di masa-masa awal? Apa yang harus mereka fokuskan, kualitas semata atau hanya kuantitas dan kecepatan?
Kecepatan Eugenio: Anda harus fokus pada kesenangan siapa pun yang datang ke pintu Anda dan itu mungkin kualitas. Anda tahu, Anda ingin orang-orang yang benar-benar mencintai dan terlibat dan mungkin menghabiskan banyak waktu bersama Anda untuk menentukan cara produk Anda akan dibangun.
Harry Stebbing: Sepenuhnya setuju dengan Anda di sana dalam hal siapa pun pelanggannya, menyenangkan mereka. Katakan, apa yang Anda percaya bahwa sebagian besar di sekitar Anda tidak percaya?
Kecepatan Eugenio: Saya pikir orang menolak masalah dan tantangan. Kita semua secara alami menghindari masalah dalam hidup kita dan saya belajar dari waktu ke waktu untuk benar-benar merangkul mereka dan berlari ke arah mereka. Saya berlari menuju masalah dan masalah karena masalah dan tantangan dan masalah adalah umpan balik dan merupakan mekanisme untuk membuat kita lebih baik. Jadi saya menerima kesalahan dan saya menerima masalah setiap hari dan saya mendorong semua orang di perusahaan mereka untuk melakukan hal yang sama. Jadi pergilah dan regangkan diri Anda, letakkan piring lain di bar Anda jika Anda melakukan angkat berat dan ya, itu tidak akan nyaman, tapi itu satu-satunya cara untuk membuat Anda lebih kuat.
Harry Stebbing: Yang terakhir, apa yang Anda tahu sekarang bahwa Anda ingin Anda tahu pada awal waktu Anda menemukan Auth0?
Kecepatan Eugenio: Yah, mungkin lebih awal dari itu, dan saya sudah memberikan ini, yang mana Anda benar-benar membutuhkan setiap disiplin untuk membangun perusahaan yang hebat. Saya tidak percaya ada yang namanya perusahaan yang didorong oleh penjualan atau perusahaan yang didorong oleh produk atau perusahaan yang digerakkan oleh teknik atau perusahaan yang digerakkan oleh pelanggan. Saya pikir Anda membutuhkan semua itu. Anda mungkin memiliki bias, tetapi jika Anda membangun produk luar biasa yang fantastis, brilian dari perspektif teknik, itu bukan jaminan kesuksesan. Dengan cara yang sama bahwa jika Anda memiliki organisasi penjualan kelas dunia, jika produk Anda tidak bagus, Anda mungkin bisa meyakinkan beberapa, tetapi itu tidak akan membuat perusahaan menjadi hebat. Anda membutuhkan kehebatan di seluruh papan.
Harry Stebbing: Dengar, saya sangat menikmati episode ini, seperti yang saya katakan, sudah sangat tenang hanya mendengarkan pikiran kolektif Anda. Saya tidak bisa cukup berterima kasih untuk bergabung dengan saya dan saya tidak sabar untuk melihat masa depan untuk Auth0.
Kecepatan Eugenio: Nah, ini saya yang saya ucapkan terima kasih, Harry, atas kesempatan ini. Senang berbicara dengan Anda. Selalu menikmati melakukan ini, sangat senang berada di sini.
Harry Stebbing: Maksud saya, saya suka suaranya dan saya harus mengatakan bahwa episode itu sangat menyenangkan untuk dilakukan dan saya tidak sabar untuk melihat saat-saat menyenangkan yang saya miliki untuk Auth0. Jika Anda ingin melihat lebih banyak dari Eugenio dan suara yang luar biasa itu. Anda dapat menemukannya di Twitter di eugenio_pace. Demikian juga, akan sangat menyenangkan untuk menyambut Anda di balik layar di sini di acara itu. Anda dapat melakukannya di Instagram di hstebbings1996 dengan dua B, selalu senang melihat Anda di sana.
Harry Stebbing: Seperti biasa, saya sangat menghargai semua dukungan Anda dan saya tidak sabar untuk membawakan Anda episode fantastis minggu depan.
Sumber: https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-auth0-and-circleci-january-31-2020/
