Jadi kita mungkin telah membahas HubSpot lebih banyak daripada pemimpin SaaS dan Cloud lainnya dalam seri 5 Pembelajaran Menarik ini, tetapi ada alasan bagus untuk itu: Pertama, HubSpot sangat mirip dengan kebanyakan dari kita. Ini menjual penjualan, pemasaran, dukungan, dan lebih banyak alat. Dan kedua, banyak dari kita menggunakan HubSpot. Mayoritas komunitas SaaStr menggunakan HubSpot! Jadi ini sangat… nyata.
Dan terlepas dari hambatan makro secara keseluruhan, yang tidak kebal dari HubSpot, HubSpot masih mengalami kegagalan. Perusahaan ini memiliki kapitalisasi pasar sebesar $32 Miliar (!), pertumbuhannya masih kuat di angka 24%, dan kini menjadi sangat, sangat menguntungkan.
Jadi HubSpot berfungsi dengan baik seperti sebelumnya. Tapi sekarang mereka melakukannya berbeda.
5 Pembelajaran Menarik:
#1. Pelanggan baru masih tumbuh 23% per tahun, bahkan pada 200,000+ Pelanggan dan ARR $2.4 Miliar.
Bagi saya, ini hanyalah metrik yang mengesankan. Begitu banyak perusahaan SaaS yang kehabisan pelanggan baru sebesar $100 juta ARR atau lebih. Jumlah pelanggan baru melambat menjadi remaja, atau bahkan lebih rendah. Tapi HubSpot telah menemukan caranya. Menjadi multi-produk telah membantu. Banyak yang telah membantu. Namun yang paling penting, mereka telah menemukan cara untuk terus menutup lebih banyak UKM, terutama UKM yang lebih besar. Mereka sekarang memiliki 205,000 pelanggan dan masih terus meningkatkan jumlah pelanggan baru sebesar 23% per tahun!
#2. Pertumbuhan Pendapatan Naik Hanya 24%. NRR Kemungkinan Turun Hingga Sekitar 100%.
Pertumbuhan pendapatan HubSpot sebesar 24% (21% dalam mata uang konstan) pada dasarnya sama dengan jumlah pelanggan baru bersihnya. Jadi NRR-nya kemungkinan besar sudah turun menjadi sekitar 100%, turun dari 110%+ beberapa tahun yang lalu dan 104% pada $2 miliar dalam ARR. Jadi, meskipun HubSpot sedang mengalami kerusakan, HubSpot tidak kebal terhadap dampak makro. Pelanggan mengurangi pembelanjaan tambahan, dan penjualan HubSpot ke UKM harus berupaya menjaga NRR tetap pada 100% di lingkungan saat ini.
#3. ACV Pada dasarnya Flat di $11,365
Hal ini mungkin juga merupakan dampak “makro” — serta fakta bahwa HubSpot terus berinvestasi pada pelanggan pemula yang lebih kecil. Meskipun menaikkan harga dan menjual lebih banyak produk, HubSpot ACV pada dasarnya tetap di $11,365. Jelas, bahkan UKM berupaya untuk mengurangi pembelanjaan, bahkan ketika vendor menaikkan harga. Jadi kenaikan harga tidak selalu otomatis menyebabkan lonjakan ACV/ARPU.
#4. Meroket hingga Hampir 20% Laba Operasional Non-GAAP
Seperti hampir semua pemimpin SaaS dan Cloud publik. HubSpot menjadi jauh lebih efisien dalam 18 bulan terakhir. Margin operasionalnya meningkat dua kali lipat dari ~10% menjadi 17% hanya dalam 1 tahun.
#5. 7,770 Karyawan. Jadi Pendapatan Per Karyawan Sekitar $310,000
Sebagai bagian dari upaya efisiensi ini, saat ini sebagian besar pemimpin SaaS dan Cloud berada di posisi ini, dengan pendapatan $300,000+ per karyawan, dan mengarah ke $400,000.
Dan beberapa pembelajaran menarik lainnya:
#6. 60% Pelanggan Pro dan Perusahaan Menggunakan 2 atau Lebih Produk HubSpot
HubSpot telah berhenti membagi pendapatan per produknya, namun beralih ke multi-produk adalah kunci pertumbuhan mereka dalam skala besar, dengan produk Penjualan/CRM mereka sebagai pendorong pertumbuhan #1. Kini 60% pelanggan Pro dan Perusahaan menggunakan 2 produk atau lebih.
#7. Retensi Kotor di “The High 80s”
Jadi meskipun NRR turun hingga sekitar 100%, pelanggan tidak akan pergi. GRR lebih konsisten. Hanya saja, mereka tidak membeli sebanyak itu lebih dalam makro hari ini.
#8. Mengharapkan Clearbit Menambah 1% pada Pertumbuhan Pendapatan
Setiap “sedikit” membantu, namun akuisisi Clearbit itu sendiri tidak dirancang untuk meningkatkan pertumbuhan pendapatan secara dramatis.
#9. Mitra Masih Menyumbang 40% NRR
Ini adalah kunci pertumbuhan HubSpot (dan Shopify). 40% pendapatan mereka berasal dari agensi, mitra, dan pihak lain yang menerapkan HubSpot untuk usaha kecil. Bagaimana denganmu?
Cukup epik.
Saat ini, HubSpot memiliki paket lengkap: pertumbuhan dalam skala besar yang kuat dan efisien, serta pertumbuhan pelanggan baru yang mengesankan.
Tapi itu tidak mudah. Dampak makro telah memukul NRR dan menghambat ekspansi ACV. HubSpot harus bekerja lebih keras lagi untuk mengatasi hambatan ini.
Dan salah satu dari banyak penyelaman mendalam kami dengan salah satu pendiri HubSpot di sini:
- Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
- PlatoData.Jaringan Vertikal Generatif Ai. Berdayakan Diri Anda. Akses Di Sini.
- PlatoAiStream. Intelijen Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
- PlatoESG. Karbon, teknologi bersih, energi, Lingkungan Hidup, Tenaga surya, Penanganan limbah. Akses Di Sini.
- PlatoHealth. Kecerdasan Uji Coba Biotek dan Klinis. Akses Di Sini.
- Sumber: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
