Az értékesítési képzés kritikus fontosságú mind a B2C, mind a B2B vállalkozások számára. A megfelelő értékesítési képzési program kiválasztása segíthet az alkalmazottak hatékonyabbá tételében, növelheti a termelékenységet és javíthatja az ügyfélélményt. Ez a cikk öt alapvető összetevőt tárgyal, amelyeket fel kell vennie az értékesítési képzés ellenőrzőlistájára.

De először tisztázzuk az alapokat. 

Az értékesítési képzési program információkkal, tudással és az aktuális iparági trendekkel látja el az értékesítési képviselőket, hogy segítsen nekik jól végezni munkájukat.

A távoli értékesítési képzési program elsődleges célja, hogy a képviselők jobban megértsék a vállalat termékeit/szolgáltatásait a kívánt ROI elérése és a potenciális ügyfelek jobb kiszolgálása érdekében.

Hatékony, megfelelően megtervezett és jól végrehajtott értékesítési képzési programok célja az értékesítési képviselők viselkedésének javítása is, függetlenül attól, hogy újak vagy tapasztaltak. Megtanítja őket azokra a pontos technikákra, amelyeket el kell sajátítaniuk ahhoz, hogy kiválóan tudjanak értékesíteni a vállalkozás termékeit és szolgáltatásait.

Mi van akkor, ha a képviselője hamis információkat terjeszt, és megtéveszti a lehetőséget, hogy olyan terméket vásároljanak, amelyre nincs szüksége? Itt jön a képbe az értékesítési képzés – etikus és helyes értékesítési technikák tanítása.

Az értékesítési képzési program 5 kritikus elemét tartalmazó ellenőrzőlista

1. Az alapvető készségek felmérése

Annak érdekében, hogy az értékesítési képzési program hatékony legyen, ki kell terjednie az alapvető értékesítési készségekre. A hatékony programok segítik az új munkatársakat a szükséges információk elsajátításában, a tapasztalt értékesítési képviselők pedig felfrissíthetik meglévő tudásukat. 

Amikor abszolút létfontosságú értékesítési készségekről beszélünk, általában a potenciális ügyfelek azonosításának, hideg e-mailek összeállításának, jelentés írásának, ajánlattételnek, üzletkötésnek, ügyfélkörrel való kapcsolattartásnak a képességét értjük az ügylet lezárása után stb. 

Egy jó értékesítési képzési program segít meghatározni, hogy az alkalmazottak közül melyik rendelkezik már ezekkel a készségekkel, és milyen szinten. Azt is lehetővé teszi, hogy eldöntse, hogy a megfelelő személyeket jelölte-e ki a megfelelő pozícióba. Ezt követően sokkal egyszerűbb olyan személyre szabott képzési programokat kidolgozni, amelyek a legjobban megfelelnek az egyes alkalmazottak képzési igényeinek.

2. Termékképzési és értékesítési folyamatok

Értékesítési képzése kiváló lehetőséget kínál arra, hogy megosszák előnyben részesített módszereit a potenciális ügyfelek megszólítására, a termék bemutatására, az ügyfeleknek az értékesítési cikluson való átvezetésére, az utánértékesítésre és a keresztértékesítésre. 

Az alkalmazottak képzése a vállalat egyedi értékesítési folyamatairól egy másik elem, amellyel ellenőrizheti az értékesítési képzési ellenőrzőlistát. Ha már rendelkeznek értékesítési tapasztalattal, akkor nagy valószínűséggel különféle technikákat alkalmaznak, amelyek már rendelkeznek, és az online képzés segíthet készségeik fejlesztésében, és jobban fel van szerelve az Ön szervezete munkamódszerével. 

Ennek leghatékonyabb módja a valós élményeket utánzó tevékenységek, például a szerepjáték gyakorlatok alkalmazása.

Ne hagyja figyelmen kívül a termékismeret fontosságát az értékesítési folyamatban. Még akkor is, ha értékesítési képviselői tökéletesítették a meggyőzés művészetét, az eladás elesik, ha nem válaszolnak a termékkel kapcsolatos kérdésekre. Lehetővé teszi az alkalmazottak számára, hogy képzésük részeként merüljenek el a szolgáltatásokban, és ismerjék meg azokat a jellemzőket, amelyek megkülönböztetik Önt a versenytársaktól. Előnyös lenne egy JIT (just-in-time) termékinformációs könyvtárat biztosítani számukra, amelyhez szükség esetén hozzáférhetnek.

3. Vásárlói élmény

Az ügyfelek jelentik a cég gerincét. Az értékesítési képzési programnak a vásárlói élmény javítására kell összpontosítania az értékesítési folyamat során. Az értékesítési képviselőknek képesnek kell lenniük végigvezetni az ügyfeleket az értékesítési tölcséren, azonosítani kell a különböző vásárlói személyiségeket, és tudniuk kell, hogy melyik megközelítést kell alkalmazniuk mindegyikhez.

Az értékesítők úgy gyakorolhatják az empátiát, hogy ügyfeleik helyébe helyezik magukat a szerepjátékok során. 

Az értékesítési képviselőknek aktív hallgatást is gyakorolniuk kell az értékesítési tréning során, amely képesség befolyásolhatja az eladás sikerét. 

Az értékesítőket gyakran annyira lenyűgözik termékeik, hogy átbeszélik vásárlóikat. Bár alapvető fontosságú, hogy higgyen abban, amit eladni próbál, az is fontos, hogy megértse, mikor kell megállni és meghallani.

4. Alapvető értékesítési készségek képzése

Az értékesítőknek képesnek kell lenniük hatékonyan kommunikálni és tárgyalni. Ezek a képességek lehetővé teszik az értékesítők számára, hogy kapcsolatokat alakítsanak ki az ügyfelekkel, megértsék igényeiket, és adásvételi szerződéseket köthessenek. Az értékesítési képzési program ezen összetevője segít az új alkalmazottaknak elsajátítani az olyan alapvető értékesítési készségeket, mint például a hideghívások kezdeményezése és a hideg e-mailek küldése. A tapasztalt értékesítési szakemberek is profitálhatnak ebből az összetevőből, mivel lehetővé teszi számukra, hogy időről időre felfrissítsék készségeiket, hogy naprakészek maradjanak.

5. Az üzleti és képzési célok összehangolása

Az értékesítési képzési programja hiányos lesz anélkül, hogy a céljait összhangba hozná az üzleti célokkal. Bármit is csinál az üzleti életben, legyen az marketingstratégia vagy képzési program, mindig szem előtt kell tartania a végső célt. Ne kényszerítse alkalmazottait, hogy jelentkezzenek egy csomó képzésre, ha azok nem kapcsolódnak közvetlenül szakmai vagy vállalati célkitűzéseikhez. 

Az alkalmazottak készségeinek és tudásbeli hiányosságainak, valamint üzleti céljainak idő előtti értékelése lehetővé teszi, hogy olyan képzési programokat válasszon, amelyek hozzáadott értéket jelenthetnek vállalkozása számára. Emellett az alkalmazottak nagyobb késztetést kapnak készségeik és tudásuk bővítésére, ha látják, hogy ez milyen hatással van teljesítményükre.

6. Csapatépítő tevékenységek

Vegyen be csoportos tevékenységeket a képzési programba, hogy az újonnan felvett értékesítési képviselők csapattá váljanak, miközben megtanulják az alapokat.

A képzési oktatóknak ideális esetben össze kell keverniük a csoport összetételét, hogy az egyének megismerhessék új munkatársaikat.

Míg a legtöbb értékesítési képzés az üzletre összpontosít, érdemes időnként egy szórakoztató társasági tevékenységet vagy kirándulást is beiktatni.

Következtetés

Azt gondolhatja, hogy a képzési anyagok minősége kizárólag az értékesítési képzési program sikerét határozza meg. Azonban a vezetés az a tényező, amely képes vagy megtörni.

Valójában a vezetés az a tényező, amely képessé teheti vagy megtörheti. A jó vezetők, akik ebben a cikkben megosztanak mindent, segítenek vállalkozása átalakításában. Az alkalmazottak általában az elkötelezett és lelkes vezetőket követik. A személyzet képzése és a szervezet értékének növelése érdekében először válasszon vezetői csapatot, amely másokat is növekedésre ösztönöz.

• Coinsmart. Európa legjobb Bitcoin- és kriptográfiai tőzsdéje.Kattints ide
• Platoblockchain. Web3 metaverzum intelligencia. Felerősített tudás. Hozzáférés itt.
• Forrás: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/