पिछले सप्ताह बुधवार की कार्यशाला में, हम अपने सबसे अधिक अनुरोधित सत्रों में से एक को वापस लाए: SaaStr के संस्थापक और सीईओ जेसन लेमकिन के साथ एक एएमए (मुझसे कुछ भी पूछें)। इसमें, हम SaaS समुदाय के सबसे महत्वपूर्ण प्रश्नों को कवर करते हैं Artificial Intelligence (एआई), मूल्य निर्धारण, दक्षता और फंडिंग।
अपने प्रश्नों पर विचार करने से पहले, आप नीचे दिए गए लिंक पर जाना चाहेंगे और इस सप्ताह आने वाले एक रोमांचक कार्यक्रम के लिए साइन अप करना चाहेंगे। बुधवार, 27 मार्च को SaaStr AI दिवस की मेजबानी कर रहा है, आप इस लिंक पर निःशुल्क साइन अप कर सकते हैं।
हममें से कई लोगों के मन में सबसे बड़ी बात यह है कि B2B में AI का भविष्य क्या होगा। कुछ संस्थापक एआई के खिलाफ लड़ते हैं, और वे कंपनियां उन प्रतिस्पर्धियों से सौदे खो रही हैं जिनके पास समस्याएं हो सकती हैं लेकिन फिर भी एआई पहले हैं।
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प्रश्न: एआई को लेकर आप किस चीज़ को लेकर सबसे अधिक उत्साहित हैं?
एआई बिक्री के लिए आ रहा है और मार्केटिंग, और जेसन मार्केटिंग में AI का बहुत बड़ा प्रशंसक है। क्यों? क्योंकि सैकड़ों सर्वश्रेष्ठ संस्थापक बिक्री के बाद एआई के माध्यम से मौलिक रूप से काम कर रहे हैं, और अब मार्केटिंग का समय आ गया है।
जेसन कहते हैं, "ज्यादातर लोगों को यह मिल जाता है, लेकिन 80% चीज़ देखने में मुझे थोड़ा समय लगा।" आइए यह समझाने के लिए एक उदाहरण देखें कि उनका क्या मतलब है।
SaaStr में, हम ढेर सारे वीडियो बनाते हैं, शायद साल में 500 घंटे या उससे अधिक। एक ऐप बुलाया गया ओपस क्लिप साथ आया, और आप इसे SaaStr वीडियो का URL देते हैं, और यह आपको 20 क्लिप देता है। क्या वे उतने ही अच्छे हैं जितने एक एजेंसी कर सकती है? नहीं।
लेकिन यहाँ अहा क्षण है। एजेंसी क्लिप ओपस की तुलना में दोगुना अच्छा प्रदर्शन करती है, लेकिन हमें 100 गुना अधिक मिलता है और किसी एजेंसी की आवश्यकता नहीं है। आपको 100 गुना अधिक मिलता है और किसी एजेंसी की आवश्यकता नहीं होती है, और यह 80% भी मिलता है और एक एजेंसी जो कभी-कभी देर से आती है। आप किसी एजेंसी के साथ $100k-$5k/माह के बजाय AI पर $10/माह खर्च कर सकते हैं।
यह विघटनकारी है. जब आप पहले से ही ऐसा कर रहे हों तो एक इंसान के रूप में 80% अच्छा करना इसके लायक नहीं हो सकता है। लेकिन आप जो नहीं कर सकते, उसका 80% कर लेना... यह बहुत बड़ी बात है। 20% पर्याप्त नहीं है, इसलिए यदि कोई बॉट उस 20% से 80% तक ले जा सकता है, तो यह एक बड़ी बात है। आप ऐसा क्यों नहीं करेंगे?
प्रश्न: एआई के लिए कर्मचारी क्या भूमिका निभाएंगे?
ग्राहक सहायता के लिए विश्वास एक बड़ी बात है। SaaStr के एक प्रशंसक ने पूछा कि कंपनी के कर्मचारी AI और ग्राहकों को सटीकता प्रदान करने में क्या भूमिका निभाते हैं। जेसन कहते हैं, ''जिन लोगों से मैं बात करता हूं उनमें से 95% लोग स्वयं उत्पाद को नहीं समझते हैं।'' “जब मुझे एसडीआर से एक अच्छा ठंडा ईमेल मिलता है, तो मैं पूछता हूं कि वे वास्तव में SaaStr के लिए क्या कर सकते हैं, और उन्हें कोई पता नहीं है। एआई उससे बेहतर है।”
सीएस में बहुत से लोग यह नहीं सुनना चाहते कि उनके आउटबाउंड ईमेल भयानक हैं या वे उनका पालन नहीं करते हैं। सीएसएम को कम से कम शीर्ष प्रदर्शन करने वालों के बाहर, अपसेल या घात एजेंटों में बदल दिया गया है।
हमें प्रति वर्ष $100 कमाने वाले औसत दर्जे के सीएसएम की आवश्यकता नहीं है जो उत्पाद के बारे में नहीं जानते हों या आप तक वापस आने में बहुत समय लगा दें। जब तक आप बी2सी में नहीं हैं, जहां ग्राहक सहायता बिक्री है, तब तक उच्च गुणवत्ता वाले लोगों को ढूंढना चुनौतीपूर्ण है। एक संस्थापक के रूप में, आपको बिक्री समर्थन और सफलता जैसे कार्यात्मक क्षेत्रों में अधिक शामिल होने की आवश्यकता है।
एआई के साथ सीएस में इस बदलाव को दो चीजें बढ़ावा दे रही हैं।
- लोगों के लिए इन कार्यों में स्टाफ रखना कठिन है।
- आपको बहुत अधिक कुशल होना होगा।
औसत सार्वजनिक SaaS कंपनी प्रति कर्मचारी $400k राजस्व की ओर अग्रसर है। आज, हमें कुछ साल पहले की तुलना में 4 गुना अधिक कुशल होना होगा, इसलिए आपको शायद अपने से आधे लोगों की आवश्यकता होगी, और एआई इस अंतर को पाटने का एकमात्र तरीका है।
प्रश्न: आपको क्या लगता है कि एआई इनोवेटर्स और डिसरप्टर्स की अगली पीढ़ी के लिए क्या करेगा? क्या इसका असर प्रवेश स्तर की नौकरियों पर पड़ेगा?
जेसन कहते हैं, "हम देखेंगे।" कई तकनीकी दिग्गज अब काम नहीं करना चाहते हैं, और हम ऐसे लोगों को बर्दाश्त नहीं कर सकते जो सप्ताह में 10 घंटे काम करके छह आंकड़े कमाना चाहते हैं। क्या अगली पीढ़ी काम करना चाहेगी? "मुझे ऐसी ही आशा है," वह आगे कहते हैं।
बी2बी में, हम एआई में फंसे रहेंगे क्योंकि हमारी कंपनियों में काम करने वाला कोई नहीं है। आपको कुछ समुद्री डाकू और रोमांटिक लोग मिल सकते हैं, और आपको एआई का उपयोग करना पड़ सकता है।
बजट के बारे में क्या? क्या AI के लिए बजट है? सीआईओ के कार्यालय में, प्रयोग के लिए एक निश्चित मात्रा में बजट है, लेकिन उतना नहीं। लोग अभी भी ऐप छंटनी कर रहे हैं। आज, एआई बजट लोगों से छुटकारा पाने और अधिक कुशल बनने पर अधिक केंद्रित है।
यदि आप इसका लाभ उठा सकते हैं, तो आप उस बजट का लाभ उठा सकते हैं जो आपकी श्रेणी में मौजूद नहीं है। यह थोड़ा क्रूर है, लेकिन अगर लोग अपने आधे संपर्क केंद्र यानी लोगों से छुटकारा पाना चाहते हैं और इसे सॉफ़्टवेयर से बदलना चाहते हैं, तो आपको संभवतः $50k का बजट मिलेगा।
प्रश्न: एआई का पूरी तरह से लाभ उठाने और लहर के सामने आने के लिए किन टीमों को शामिल किया जाना चाहिए?
जेसन प्रत्येक विभाग को बाहर जाकर एक ऐसा ऐप ढूंढने की चुनौती देगा जो कंपनी को और अधिक कुशल बनाएगा। सबसे अच्छा खोजने के लिए प्रत्येक को x राशि दें। क्या सीटीओ इन निर्णयों में शामिल है? नहीं, जब आप किसी सॉफ़्टवेयर की एक या दो सीटों का उपयोग कर रहे हों तो उन्हें शामिल होने की आवश्यकता नहीं है।
उन्हें कुछ टायर-किकिंग करने के लिए प्रेरित करें, देखें कि उनके विचार क्या हैं, और यदि यह काम नहीं करता है, तो इसे मार दें। आप आज हर चीज़ को एआई से नहीं बदल सकते, लेकिन पिछले सितंबर से प्रगति इतनी अधिक है कि आपको प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में शीर्ष पर रहना होगा।
“यदि आप इस लहर से लड़ेंगे तो हार जायेंगे। यदि और कुछ नहीं, तो अपने क्षेत्र में एआई में सच्चाई का रत्न खोजें और इसे अपने ग्राहकों के सामने उजागर करें।
क्या SaaS अभी मर चुकी है? वस्तुतः नहीं, लेकिन क्या किसी SaaS उत्पाद के लिए मौजूद ऊर्जा AI नहीं है? ऐप संकुचन अभी भी हो रहा है, और एआई उद्योग की सारी ऊर्जा को अवशोषित कर रहा है। बेशक, ऊर्ध्वाधर SaaS को हमेशा विभेदित किया जाएगा, लेकिन यदि आप दूर से क्षैतिज हैं, तो तब तक कोई ऊर्जा नहीं है जब तक आप AI को मेज पर नहीं ला रहे हैं।
प्रश्न: अपने उत्पाद में एआई लागू करते समय शुरुआत करने के लिए सबसे अच्छी जगह कहां है?
यदि आप अपने उत्पाद में एआई लागू नहीं कर रहे हैं और जो हो रहा है उसे स्वीकार नहीं किया है, तो आपको प्रतिस्पर्धा की नकल करनी चाहिए ताकि आप सौदे न खोएं। किसी चीज़ का औसत संस्करण बनाएं क्योंकि SaaS में फीचर पैरोडी मायने रखती है।
फ़ीचर कमियों के कारण आप सौदे खो सकते हैं, और फ़ीचर पैरोडी न होने के कारण जेसन ने व्यवसाय में बड़े पैमाने पर हानि देखी है। यदि आपके पास एक महत्वपूर्ण सुविधा अंतर है, तो आप अभी बहुत सारे सौदे खो देंगे, भले ही आपकी प्रतिस्पर्धा में एआई सही न हो।
आज, लोग कम सुविधाएँ लॉन्च कर रहे हैं, कीमतें बढ़ा रहे हैं, और मौजूदा ग्राहक आधार में खुदाई कर रहे हैं। जेसन साझा करते हैं, "यदि आपके पास छद्म एआई पैरोडी नहीं है, तो मैं उस विक्रेता पर दांव लगाऊंगा जिसके पास कुछ प्रकार का एआई है।"
प्रश्न: आक्रामक नवीनीकरण और भारी मूल्य वृद्धि पर काबू पाने के लिए सबसे अच्छी सलाह क्या है?
जेसन कहते हैं, "कीमतों में बढ़ोतरी तब होती है जब लोग नहीं जानते कि कैसे कुछ नया किया जाए।" जब आप परिपक्व हों, तो कीमतें 1 डॉलर तक बढ़ाना उचित हो सकता है। यदि आपका राजस्व $100 मिलियन या $200 मिलियन है और आपकी वृद्धि एकल अंक में गिरावट का सामना कर रही है, तो मूल्य निर्धारण सामग्री अति महत्वपूर्ण है।
लेकिन यदि आप तेजी से विकास करना चाहते हैं, तो आप नवप्रवर्तन करना चाहते हैं और उन ग्राहकों और उस ऊर्जा का ख्याल रखना चाहते हैं जो इन मूल्य निर्धारण खेलों में खर्च होती है, खासकर नए सीआरओ और राजस्व टीमों के लिए।
जेसन ने साझा किया कि वह लोगो प्रतिधारण और जीआरआर पर अधिक ध्यान केंद्रित करना और बिक्री के लिए सीएस रिपोर्टिंग की इस विषाक्त प्रवृत्ति से लड़ना पसंद करेंगे। बिक्री को यथासंभव नए ग्राहक बनाने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए क्योंकि यही आपके व्यवसाय को लंबी अवधि में सफल बनाएगा।
सीआरओ बिक्री के बाद संस्थापकों की दीर्घकालिक सफलता को नुकसान पहुंचाने के लिए बहुत अधिक ऊर्जा केंद्रित करते हैं। ग्राहकों को करीब लाने और उन्हें खुश करने के लिए आपके पास एक बेहतरीन सेल्स वीपी होना कहीं बेहतर है।
B2B में जीतने का एकमात्र तरीका ग्राहक संख्या में भौतिक वृद्धि करना है। चाहे आप कीमतें बढ़ाएं या न बढ़ाएं, यदि आप ग्राहक संख्या नहीं बढ़ाते हैं, तो आप चुपचाप टर्मिनल गिरावट में चले जाएंगे। यदि आपकी ग्राहक संख्या अभी भी हर साल 20-30-40% बढ़ रही है, भले ही एनआरआर कम हो, या चीजें कठिन हों, तो आपका भविष्य उज्ज्वल होगा।
प्रश्न: क्या आपको लगता है कि यह एआई प्रवृत्ति फंडिंग को प्रभावित करेगी?
क्या बाद के चरण के दौर गायब हो जाएंगे क्योंकि लोग अधिक कुशल हो जाएंगे और उन्हें कम पैसे की आवश्यकता होगी? कई लोग तो एक ही राउंड उठाकर उतार रहे हैं। यह एआई प्रवृत्ति नहीं बल्कि दक्षता है। लोग एक राउंड या डेढ़ राउंड बढ़ा सकते हैं, और यह बहुत देर तक चलता है। विवा ने यही किया, और वे $35B पर हैं।
उच्च एनआरआर और अच्छे वर्ड ऑफ माउथ के साथ 80% सकल मार्जिन वाले व्यवसाय के लिए डेढ़ राउंड पर्याप्त है। सभी महान सॉफ़्टवेयर कंपनियाँ 80% वर्ड ऑफ़ माउथ पर बनी हैं।
यदि आपको वह आरंभिक पौरुषता प्राप्त हो जाती है, भले ही इसकी हल्की मात्रा, और आप उस इंजन को पर्याप्त रूप से चालू कर लेते हैं और कुशल हैं, तो आप बहुत कुछ कर सकते हैं। हम संभवतः इस प्रवृत्ति को और अधिक देखेंगे। 2021 में, शालीनता से बढ़ने वाले किसी भी व्यक्ति को वित्त पोषित किया गया। इसीलिए इतने सारे यूनिकॉर्न थे।
यह आज सच नहीं है. लेकिन जो हो रहा है वह यह है कि शायद 10-20% लोग 2021 की दर से या उससे भी तेज गति से बढ़ रहे हैं, और उनके पास पूंजी की बाढ़ आ रही है। 2021 में, इसे लगाने के लिए और भी जगहें थीं, लेकिन यदि आप शीर्ष 5% स्टार्टअप हैं, आदर्श रूप से एआई पहले, तो आपके पास किसी भी स्टार्टअप की तुलना में अधिक पूंजी होगी।
और फंड सिर्फ नए लोगों से नहीं आ रहे हैं, बल्कि बड़े फंड वाले मौजूदा निवेशकों से भी आ रहे हैं। तो, कुछ लोग एक या दो राउंड बढ़ाना बंद कर देंगे, और अन्य लोग उस पैमाने के स्तर पर पहुंच जाएंगे जहां उन्हें बहुत अनुशासित रहना होगा।
विकास की पूंजी सूख नहीं जाएगी क्योंकि उसे कहीं जाना होगा। पूंजी जुटाना हमेशा कठिन होता है, लेकिन यदि आप उस बॉक्स में हैं जहां मूल्यांकन, विकास और समय काम करते हैं, तो आप अच्छा करेंगे। यदि आप उस दायरे से बाहर हैं, तो यह क्रूर है।
प्रश्न: $2M ARR वाले स्टार्टअप को कुशल माने जाने के लिए आप प्रति कर्मचारी ARR की क्या अनुशंसा करते हैं?
जेसन कहते हैं, "यह एक बड़ा और भयानक सवाल है।" बोर्ड भर के संस्थापक वीसी और सोशल मीडिया की सलाह की गलत व्याख्या कर रहे हैं। “कोई नहीं चाहता कि 2 मिलियन डॉलर का स्टार्टअप लाभदायक या कुशल हो। इसे बहुत जल्दी है।"
यदि आप जल्दी लाभदायक या कुशल हैं तो किसी को इसकी परवाह नहीं है। इससे कोई फ़र्क नहीं पड़ता जब तक कि आप बड़े पैमाने पर न हों। लोग इन दिनों उतनी पूंजी नहीं जुटा सकते हैं, लेकिन एक स्टार्टअप के रूप में आपको लाभदायक होने पर भी आगे नहीं बढ़ने का श्रेय नहीं मिलता है।
तुम्हें अब भी उतनी ही तेजी से आगे बढ़ना है। कई मामलों में, आपको कम पूंजी में और भी अधिक कुशल बनना होगा। लाभदायक होने के लिए आपको कोई वीसी फंडिंग नहीं मिलेगी। हालाँकि, आपको 1 साल या उससे कम समय में 200 से $10M तक राजस्व प्राप्त करना होगा। तो, इसे एक स्प्रेडशीट पर रखें।
यदि आप 2% की वृद्धि के साथ $20 मिलियन पर हैं, तो आप 200 वर्षों में $7 मिलियन तक कैसे पहुंचेंगे? आप नहीं हैं। कोई भी आपको धन नहीं देगा क्योंकि वे उद्यम में पैसा नहीं कमा सकते हैं, और उद्यम में पैसा कमाना बहुत कठिन है।
यदि आपको 100 वर्षों में 10 मिलियन डॉलर मिलते हैं, तो यह बहुत अच्छा है। मान लीजिए कि विकास धीमा हो गया है, और आप $800 मिलियन में बेचते हैं; यह बहुत अद्भुत है. मान लें कि वीसी के पास 10% हिस्सेदारी है। वह $80 मिलियन है। फंड $300M है. कितना फंड लौटाया गया? अरबों डॉलर के निकास के बाद भी आपने मुश्किल से फंड का एक चौथाई हिस्सा वापस किया।
आपको A+ टीम, व्यवधान, अत्याधुनिक तकनीक, तीन अंकों की वृद्धि और दक्षता की आवश्यकता है। आपका काम कठिन हो गया है, और लाभदायक होने का दबाव कम नहीं हुआ है।
[एम्बेडेड सामग्री]
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/
