तेज़ विकास हमेशा स्वस्थ विकास के समान नहीं होता है: लेकिन आप कैसे बता सकते हैं कि आपका SaaS स्टार्टअप बहुत आगे बढ़ गया है? और आप कैसे बता सकते हैं कि आप स्मार्ट, टिकाऊ तरीके से बढ़ रहे हैं?

आज, मैं SaaS त्वरित अनुपात पर एक नज़र डाल रहा हूँ: आपके राजस्व वृद्धि के स्वास्थ्य को मापने का एक त्वरित और प्रभावी तरीका।

सास त्वरित अनुपात क्या है?

अपने मूल अवतार में, त्वरित अनुपात एक लेखांकन अवधारणा है, जिसे यह मापने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि कोई कंपनी अपनी मौजूदा देनदारियों को कवर करने के लिए कितनी जल्दी अपनी उपलब्ध संपत्तियों को समाप्त कर सकती है।

मजेदार लगता है, है ना? शुक्र है, हम एक अलग संस्करण पर विचार कर रहे हैं। सीरियल निवेशक द्वारा तैयार किया गया और सामाजिक पूंजी सह-संस्थापक ममून हमीद, जिस त्वरित अनुपात में हम रुचि रखते हैं उसे आपके SaaS स्टार्टअप की राजस्व वृद्धि के स्वास्थ्य पर एक नज़र डालने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

सास त्वरित अनुपात फॉर्मूला

सास त्वरित अनुपात = (नया एमआरआर_t + विस्तार एमआरआर_t) / (मंथन एमआरआर_t + संकुचन एमआरआर_t)

आपके SaaS त्वरित अनुपात की गणना करने का सूत्र चार महत्वपूर्ण बातों पर निर्भर करता है सास मेट्रिक्स:

• नया एमआरआर (मासिक आवर्ती राजस्व) is नई सदस्यताओं से प्राप्त राजस्व।
• विस्तार MRR is परिणामस्वरूप राजस्व प्राप्त हुआ सफल उथल-पुथल और क्रॉस-सेलिंग
• मंथन किया गया MRR is ग्राहकों की सदस्यता रद्द होने के परिणामस्वरूप राजस्व खो गया।
• संकुचन MRR is ग्राहकों द्वारा अपनी सदस्यता डाउनग्रेड करने के परिणामस्वरूप राजस्व की हानि हुई।

सरल शब्दों में, सास त्वरित अनुपात एक निश्चित समय अवधि में आपके राजस्व वृद्धि की तुलना करता है (जैसा कि नए एमआरआर और विस्तार एमआरआर द्वारा दिखाया गया है) उसी समय सीमा (मंथन एमआरआर और संकुचन एमआरआर) पर आपके राजस्व संकुचन के साथ: एक सरल अनुपात बनाता है मंथन के लिए विकास.

सास त्वरित अनुपात क्यों मायने रखता है?

मान लें कि आपका राजस्व प्रति माह £1,000 बढ़ रहा है। हम मान सकते हैं कि विकास इस प्रकार टूटेगा:

+ £1,000 एमआरआर, - £0 मंथन

लेकिन सभी तरीके ऐसे हैं कि विकास हो सकता है:

+ £2,000 एमआरआर, - £1,000 मंथन

+ £5,000 एमआरआर, - £4,000 मंथन

हालाँकि समग्र विकास दर समान है, इन व्यवसायों का अंतर्निहित स्वास्थ्य बहुत, बहुत अलग है। आखिरी कंपनी को अपना सिर ऊंचा रखने के लिए हर महीने £4,000 का नया राजस्व अर्जित करना पड़ रहा है।

विकास के सरल उपाय हमेशा इस असमानता को नहीं उठाएंगे, लेकिन सास त्वरित अनुपात आपको यह देखने की अनुमति देगा कि आपकी वृद्धि कितनी टिकाऊ है, और आपकी वर्तमान रणनीति कितनी कुशल (या अक्षम) है।

सास त्वरित अनुपात बेंचमार्क

तो एक "अच्छा" SaaS त्वरित अनुपात कैसा दिखता है?

0% मंथन के साथ एक काल्पनिक रूप से परिपूर्ण SaaS स्टार्टअप में एक असीम रूप से बड़ा त्वरित अनुपात होगा (कोशिश करें और 0% मंथन और संकुचन को उस सूत्र में प्लग करें और आप देखेंगे कि क्यों)। इससे, हम यह कह सकते हैं कि आपका SaaS त्वरित अनुपात जितना अधिक होगा, आपकी राजस्व वृद्धि उतनी ही अधिक होगी और/या आपका मंथन उतना ही कम होगा।

"बड़ा बेहतर है" विशेष रूप से कार्रवाई योग्य सलाह नहीं है, लेकिन शुक्र है कि कुछ त्वरित अनुपात बेंचमार्क हैं जिनका उपयोग हम अपनी विकास दर के स्वास्थ्य को मापने के लिए कर सकते हैं।

त्वरित अनुपात <1

1 से कम के अनुपात का मतलब है कि आप मंथन से राजस्व को नए एमआरआर से बदलने की तुलना में तेजी से खो रहे हैं। यदि आपने इस अनुपात को एक या दो महीने से अधिक समय तक बनाए रखा, तो आपकी कंपनी गंभीर संकट में होगी।

त्वरित अनुपात 1 - 4

1 और 4 के बीच के अनुपात का मतलब है कि आपका राजस्व आपके मंथन दर की तुलना में तेजी से बढ़ रहा है, लेकिन महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अप्रभावी तरीके से बढ़ रहे हैं: उच्च मंथन आपकी विकास क्षमता को खत्म कर रहा है (जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरणों में है)।

त्वरित अनुपात >4

"इष्टतम" SaaS त्वरित अनुपात जो आप चारों ओर सुनेंगे वह 4 है, जिसे संस्थापकों और कुलपतियों (मामून हामिद सहित) ने समान रूप से आगे बढ़ाया है। वे दो कारणों से 4 के लक्ष्य बेंचमार्क की अनुशंसा करते हैं:

• 4 के त्वरित अनुपात तक पहुंचने के लिए, एक SaaS कंपनी को मंथन या संकुचन के माध्यम से होने वाले प्रत्येक $4 के नुकसान के लिए राजस्व में $1 जोड़ने की आवश्यकता होती है। यह एक तेज़ विकास वक्र बनाता है, और उच्च मंथन से जुड़ी अस्थिरता को कम करता है: निवेश के लिए बिल्कुल सही.
• बेंचमार्क वास्तविक दुनिया में भी कायम है। कब अंतर्दृष्टि कुछ सबसे तेजी से बढ़ती SaaS कंपनियों का विश्लेषण करने पर, उन्हें औसत त्वरित अनुपात 3.9 मिला। संभावना है, यदि आप अपना SaaS त्वरित अनुपात 4 तक प्राप्त कर सकते हैं, और इसे वहीं बनाए रख सकते हैं, तो आप पैमाने की राह पर हैं।

अपने SaaS त्वरित अनुपात को बनाए रखना

तो 4 का त्वरित अनुपात बनाए रखने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?

उस लक्ष्य को हासिल करने के लिए, आपको या तो असाधारण रूप से कम मंथन की आवश्यकता होगी, या असाधारण रूप से उच्च विकास की।

टोमाज़ तुंगुज़ के डेटा से पता चलता है कि औसत SaaS व्यवसाय में एक है वार्षिक मंथन दर लगभग 10%, जो 0.83% की मासिक मंथन दर के बराबर है।

उसे a में प्लग करना त्वरित अनुपात सूत्र को पुनर्व्यवस्थित किया गया [सास त्वरित अनुपात = (मासिक विकास दर + मंथन दर)/मंथन दर], हम लगभग 2.5% की आवश्यक मासिक वृद्धि दर उत्पन्न करते हैं:

त्वरित अनुपात = 4 = (2.49% तक + 0.83%) / 0.83%

इसे एक कदम आगे बढ़ाते हुए, लिंकन मर्फी का सुझाव है कि सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास SaaS व्यवसायों को मंथन के लिए और भी कम राजस्व का नुकसान होता है: प्रति वर्ष लगभग 7% मंथन, या 0.58% प्रति माह, केवल 1.74% की आवश्यक मासिक वृद्धि के बराबर।

4 = (1.74% तक + 0.58%) / 0.58%

करने योग्य, है ना? अब इसकी तुलना उच्च मासिक मंथन वाली कंपनियों से करें: मान लीजिए 5% और 10%।

विकास और मंथन के समान अनुपात को बनाए रखने के लिए, इन कंपनियों को क्रमशः 15% और 30% की बहुत तेज़ दर से बढ़ने की आवश्यकता है। महीने दर महीने. इतना संभव नहीं है.

4 = (15% तक  + 5%) / 5%

4 = (30% तक  + 10%) / 10%

तीन टेकअवे

तो हम इससे क्या सीख सकते हैं? तीन बातें:

1) SaaS त्वरित अनुपात आपके राजस्व स्वास्थ्य का खुलासा करता है

विकास और स्वस्थ विकास के बीच अंतर है, और SaaS त्वरित अनुपात आपको अंतर दिखा सकता है।

2) 4 लक्ष्य के लिए एक अच्छा बेंचमार्क है

1 से अधिक का त्वरित अनुपात स्वास्थ्य की एक महत्वपूर्ण पहचान है, लेकिन यदि आप अपनी दृष्टि को थोड़ा ऊपर उठाना चाहते हैं, तो 4 का अनुपात लक्ष्य के लिए एक अच्छी जगह है। यह एक संकेत है कि आपका व्यवसाय स्वस्थ, टिकाऊ तरीके से बढ़ रहा है, और यदि आप बढ़ना शुरू करते समय अनुपात बनाए रख सकते हैं, आप संभवतः निवेश के लिए उपयुक्त होंगे।

3) पहले मंथन पर ध्यान दें, बाद में विकास पर

शुरुआती दिनों में, कम मंथन और उच्च विकास द्वारा संचालित, एक सुपर उच्च त्वरित अनुपात होना संभव है। आख़िरकार, यदि आपका शुरुआती बिंदु $100 एमआरआर है तो प्रति माह 100% की वृद्धि करना आसान है; और यदि आपके पास तीन ग्राहक हैं, तो 0% मंथन की काफी संभावना है।

लेकिन जैसे-जैसे आपकी कंपनी बढ़ती है, उन उच्च विकास दर को बनाए रखना कठिन होता जाता है (यही कारण है कि यूनिकॉर्न इतने दुर्लभ हैं)।

जैसे-जैसे आपका व्यवसाय परिपक्व होता है, आपका ध्यान बदलने की जरूरत होती है। मैंअपनी राजस्व वृद्धि को स्वस्थ, टिकाऊ और पूर्वानुमानित बनाए रखने के लिए, मंथन आपका प्राथमिक फोकस बनने की जरूरत है।