जब तीसरे पक्ष या कंपनी के अन्य लोगों द्वारा लागत बचत के अवसर प्रस्तुत किए जाते हैं, तो अक्सर उन अवसरों को ठुकरा दिया जाता है। बचत साझा करने (गेनशेयर) के बजाय लोग स्वयं बचत प्राप्त करने का प्रयास करेंगे।
बहुत बार इस अदूरदर्शी, "यहां आविष्कार नहीं किया गया" मानसिकता के परिणामस्वरूप या तो कम बचत होती है या, अधिक संभावना है, किसी भी बचत को प्राप्त करने में विफलता होती है।
खरीद टीमों को अपना गौरव एक तरफ रखना चाहिए और यह समझना चाहिए कि यदि वे सभी संभावित बचतों को अपने पास जमा करने की कोशिश करने के बजाय लाभ-शेयर साझेदारी में संलग्न होते हैं तो उन्हें अतिरिक्त बचत मिल सकती है।
अदूरदर्शी बचत मानसिकता
एक विनिर्माण कंपनी के नेतृत्व को आपूर्ति श्रृंखला सेवाएं बेचने के लिए कई बैठकों के बाद, मुझे कंपनी अध्यक्ष को अपना प्रस्ताव देने के लिए कहा गया।
विक्रय प्रस्ताव सरल था. हम उनकी लागत को अपने दम पर हासिल की जा सकने वाली लागत से कम करने के लिए अपने व्यय उत्तोलन का विस्तार करेंगे। बचत हमारे बीच साझा की जाएगी।
हम कई अलग-अलग व्यय श्रेणियों में विस्तृत लागत समीक्षा के कई दौर से गुजरे थे। हमने इस नए संभावित ग्राहक के लिए बचत उत्पन्न करने के लिए अपने खर्च का लाभ उठाने के लिए अपने आपूर्तिकर्ताओं को साझेदारी में शामिल किया था। और संचालन और वित्त के सीओओ और उपाध्यक्षों ने स्वीकार किया कि उनके स्वयं के परिश्रम के बाद हम उन्हें बचत प्रदान कर सकते हैं जिसे वे केवल अपने दम पर हासिल करने का सपना देख सकते हैं।
राष्ट्रपति के साथ हमारी बैठक में वह बचत की संभावनाओं को देखकर उत्साहित थे, लेकिन उन्होंने तुरंत निर्णय लिया कि वे यह बचत अपने दम पर हासिल कर सकते हैं। उन्होंने यह गलत धारणा बना ली कि जो भी बचत हो सकती है वह उनकी टीम और उनकी टीम द्वारा ही हासिल की जा सकती है। वह अपनी टीम को अपने दम पर आगे बढ़ाने के लिए हमारी प्रस्तावित बचत का उपयोग करेगा। इस कंपनी की मदद करने का हमारा प्रस्ताव वहीं ख़त्म हो गया।
समय के साथ हमने उस संबंध को बनाए रखने के लिए कंपनी से दोबारा संपर्क किया। हमें पता चला कि वे हमारे द्वारा प्रस्तावित कोई भी बचत हासिल करने में अपने आप सक्षम नहीं थे। राष्ट्रपति स्पष्ट रूप से स्थिति को समझ नहीं पाए और उनकी अज्ञानता और अदूरदर्शिता ने उनकी कंपनी को बहुत सारे अवसर गँवा दिए। जैसा कि बाद में पता चला कि कंपनी एक वित्तीय दलदल में फंस गई है जिससे बाहर निकलने में उसे काफी समय लगेगा।
एक अन्य मामले में हम लॉजिस्टिक्स सेवाओं पर उन्हें बेचने के लिए एक कंपनी के साथ बैठक कर रहे थे। बस हम अपने विशाल लॉजिस्टिक्स व्यय उत्तोलन और पसंदीदा संबंधों को छोटी कंपनियों तक बढ़ा सकते हैं जो हमारे द्वारा लाए गए बेहतर दरों और सेवा स्तरों का लाभ उठा सकते हैं।
हम इस प्रस्ताव के साथ कंपनी के नेतृत्व से मिले और हमारे विश्लेषण से पता चला कि हम उस कंपनी को बहुत आवश्यक दोहरे अंक की बचत प्रदान कर सकते हैं, साथ ही साथ अपने लिए एक स्वस्थ मार्जिन भी बना सकते हैं।
कंपनी नेतृत्व चाहता था कि हम अपना प्रस्ताव संगठन की लॉजिस्टिक्स टीम के समक्ष प्रस्तुत करें। उस बैठक के लिए मैं अपने लॉजिस्टिक्स विशेषज्ञों को लाया, जो उद्योग में प्रसिद्ध थे और अपने अनुभव में विश्व स्तरीय थे।
यह तुरंत स्पष्ट हो गया कि हमारे लॉजिस्टिक्स विशेषज्ञ टेबल के दूसरी तरफ अपने साथियों की तुलना में कहीं अधिक अनुभवी, अनुभवी और जानकार थे। हमने अपने प्रस्ताव पर गौर किया जो एक जीत-जीत वाला प्रस्ताव था।
लेकिन जल्द ही हमें एहसास हुआ कि कंपनी के लॉजिस्टिक्स लोगों को धमकी दी गई थी कि हम किसी तरह उनकी नौकरियों को अस्थिर करने की कोशिश कर रहे हैं। उन्होंने कई बेहद कमज़ोर तर्क दिए जिनका हमने खंडन किया। फिर भी उन्हें टस से मस नहीं किया जा सका. प्रस्ताव वहीं ख़त्म हो गया क्योंकि उन्होंने तर्क दिया कि ये बचत वे स्वयं प्राप्त कर सकते हैं।
समय के साथ वह कंपनी किसी भी तरह की लॉजिस्टिक बचत हासिल करने में विफल रही। घमंड और निकट दृष्टि के कारण उस कंपनी को बहुत सारा पैसा खर्च करना पड़ा।
परिसर
वास्तविकता तो यह है कि हमेशा कोई न कोई ऐसा होता है जो आपसे बेहतर बातचीत कर सकता है। इसके कई कारण हैं: लोगों का कौशल, बातचीत की विशेषज्ञता और रणनीति, उत्तोलन खर्च करना, व्यक्तिगत संबंध, अनुभव, विभिन्न नियम और शर्तें, भूगोल, निष्ठा, समय, मौसमी, अनुबंध की लंबाई, ...
यह देखते हुए कि किसी भी दिन कोई और हमेशा बेहतर बातचीत कर सकता है, प्रोक्योरमेंट लोगों को इस तथ्य को स्वीकार करना होगा। हालाँकि खरीद करने वाले लोग बहुत घमंडी होते हैं, और वे यह नहीं सुनना चाहते कि कोई और बेहतर बातचीत कर सकता है। उन्हें ख़तरा महसूस होता है, उन्हें लगता है कि उनकी नौकरी ख़तरे में है, और वे अपर्याप्त महसूस करते हैं।
बात यह है कि वे सभी कारण भावनात्मक हैं। वे उस स्थिति का सामना करने वालों को वास्तविक लग सकते हैं लेकिन वे आत्मविश्वास की कमी, आत्म-जागरूकता की कमी और परिपक्वता की कमी के संकेत हैं।
एक अधिक प्रबुद्ध खरीद मानसिकता यह महसूस करना है कि आपके उद्देश्यों में लागत बचत प्राप्त करना और उन बचत को प्राप्त करने के किसी भी और हर तरीके का लाभ उठाना शामिल है। स्मार्ट प्रोक्योरमेंट टीमें बचत उत्पन्न करने के लिए सहयोगात्मक रूप से दूसरों का लाभ उठाती हैं।
अधिक से अधिक कंपनियाँ प्रोक्योरमेंट सेवाएँ, या एक सेवा के रूप में प्रोक्योरमेंट की पेशकश करती हैं। उनका आधार यह है कि अपने व्यय उत्तोलन, पूर्व-स्थापित संबंधों और प्रक्रियाओं के आधार पर वे आपके संगठन की बचत को उस सीमा से आगे बढ़ा सकते हैं जिसे आप स्वयं प्राप्त कर सकते हैं।
लेकिन आपको बचत प्रदान करने के बदले में ये कंपनियाँ उन बचतों का लाभ प्राप्त करना चाहती हैं। बचत को 50-50 में विभाजित किया जा सकता है, या किसी अन्य फॉर्मूले पर सहमति है। लब्बोलुआब यह है कि बचत साझा की जाती है।
वह व्यवसाय मॉडल उचित से अधिक प्रतीत होता है। ग्राहक स्वयं प्रस्तावित बचत प्राप्त नहीं कर सकता। सेवा प्रदाता बचत बढ़ा रहा है और वह जो मूल्य ला रहा है उसके लिए पारिश्रमिक चाहता है। इस परिदृश्य में हर कोई जीतता है।
लेकिन बहुत बार, जैसा कि हमने पहले कुछ वास्तविक जीवन के उदाहरणों से संबंधित किया था, बचत साझा करने या यहां तक कि किसी और के द्वारा बनाई गई बचत प्राप्त करने का विचार इतना प्रतिकूल है कि खरीद टीमें ऐसा होने से रोकने के लिए बाधाएं खड़ी कर देंगी। नतीजा हार-हार है. ग्राहक को कोई बचत नहीं मिलती और सेवा प्रदाता व्यवसाय का अवसर खो देता है।
सहयोगात्मक लागत में कमी की बाधाएँ
सभी बचतों को बनाए रखने की विकृत इच्छा के कारण लाभ-शेयर अवसरों को स्वीकार करने में विफलता कई अलग-अलग चीजों का परिणाम है बाधाएं:
अभिमान
खरीद करने वाले लोग गर्व महसूस करते हैं और महसूस करते हैं कि अगर कोई और कहता है कि वे बातचीत में बेहतर काम कर सकते हैं, चाहे कितना भी तर्कहीन क्यों न हो, गर्व उन्हें बचत प्रदान करने के किसी भी बाहरी प्रयास को विफल करने का कारण बनेगा।
निकट दृष्टि दोष
व्यावहारिक ज्ञान की भारी कमी के कारण कई लोग यह सोचते हैं कि मेज पर रखी गई कोई भी बचत कोई भी हासिल कर सकता है। वे अन्य वास्तविकताओं जैसे खर्च उत्तोलन और अनुभव और रिश्तों को नजरअंदाज करते हैं
उत्तोलन खर्च करें
आकार मायने रखता है, कम से कम जब व्यवसाय को पुरस्कार देने की बात आती है। जैसे कि यदि आपने अधिक खर्च किया है तो आपके पास अधिक उत्तोलन है। और यह उत्तोलन केवल विशिष्ट आपूर्तिकर्ताओं तक ही नहीं, बल्कि सभी वस्तुओं तक फैला हुआ है।
छोटी से मध्यम आकार की कंपनियों के पास बेहतरीन खरीद टीमें हो सकती हैं, लेकिन अगर उनके पास कोई खर्च करने की क्षमता नहीं है तो उनका बातचीत का काम और भी मुश्किल हो जाता है।
नौकरी छूटने और नियंत्रण खोने का खतरा
दुर्भाग्य से जब कोई बाहरी पक्ष बेहतर लागत बचत का प्रस्ताव करता है तो प्रोक्योरमेंट में बहुत से लोग इसका अर्थ यह निकालते हैं कि कोई और अपना काम बेहतर ढंग से कर सकता है, और उनकी नौकरी की सुरक्षा खतरे में है।
यह सच्चाई से अधिक दूर नहीं हो सकता. लागत में कमी के उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए बाहरी सहायता के उपयोग को सभी संसाधनों के बुद्धिमान उत्तोलन के रूप में समझा जाना चाहिए। दुर्भाग्य से ऐसे गरीब नेता हैं जो लोगों को उनकी नौकरियों से डराने-धमकाने का काम करते हैं, जिससे नौकरी छूटने की अनिश्चितता को बढ़ावा मिलता है।
मार्जिन का नुकसान
अनभिज्ञ लोग मानते हैं कि लाभ-साझाकरण मॉडल में बचत का जो हिस्सा सेवा प्रदाता के साथ साझा किया जाता है उसका मतलब है कि वे मार्जिन खो रहे हैं। वे इस तथ्य को नजरअंदाज कर देते हैं कि वे इस सेवा के बिना अपनी रखी हुई कोई भी बचत हासिल नहीं कर सकते।
इसलिए कुछ बचत पाने के बजाय यह तर्क यह आश्वासन देता है कि उन्हें कोई बचत नहीं मिलेगी। बहुत अदूरदर्शी.
परिवर्तन
यह अभी भी सच है कि कई लोग परिवर्तन के प्रति प्रतिरोधी हैं किसी भी प्रकार का। जो कुछ भी उनकी यथास्थिति को बिगाड़ता है वह समस्याग्रस्त है। भले ही कोई सेवा प्रदाता गेनशेयर बचत का अवसर प्रदान करता हो, यह एक बदलाव है, और बदलाव का हर कीमत पर विरोध किया जाना चाहिए।
खरीद मानसिकता और खामियाँ
कोई भी सब कुछ नहीं कर सकता. कोई भी व्यक्ति किसी भी दिन किसी भी परिस्थिति में किसी अन्य से बेहतर बातचीत कर सकता है।
इंटेलिजेंट प्रोक्योरमेंट टीमें इसे समझती हैं। वे सहयोगात्मक लागत बचत प्रस्ताव प्रदान करने के लिए सक्रिय रूप से तीसरे पक्षों तक पहुंचते हैं और उन्हें प्रोत्साहित करते हैं। और गेनशेयर मॉडल परिणामों की डिलीवरी को जीत-जीत वाला परिदृश्य बनाता है।
लेकिन बहुत बार खरीद कर्मी लाभ-शेयर के बजाय सभी संभावित बचत को बरकरार रखना चाहते हैं, भले ही वे इन सभी बचतों को अपने दम पर कभी हासिल नहीं कर सकते।
तो आइए स्मार्ट प्रोक्योरमेंट बनें। एक सेवा के रूप में खरीद एक सेवा पेशकश है जो समय के साथ बढ़ती ही जाएगी। आप या तो बड़ी बचत का लाभ उठा सकते हैं या पीछे रह सकते हैं और अपनी छोटी, अधिक अल्प बचत का आनंद ले सकते हैं।
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मूल रूप से 24 जनवरी, 2023 को प्रकाशित हुआ।
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