हमने पिछले कुछ वर्षों में SaaStr पर ढेर सारी बातें की हैं कि यह कैसे सुनिश्चित किया जाए कि आपके बिक्री उपाध्यक्ष और शीर्ष नियुक्तियाँ वास्तव में काम करें। कि वे सही हैं. हम इसमें से अधिकांश को निम्नलिखित में संक्षेपित कर सकते हैं:
- आपके बिक्री उपाध्यक्ष के पास आपके औसत ACV पर बिक्री करने का भरपूर अनुभव होना चाहिए। सेल्स का एक महान वीपी जिसने मुख्य रूप से $100k सौदे बेचे हैं, वह इसे $5k ACV स्टार्ट-अप में नहीं बनाने जा रहा है... चाहे वे अन्यथा कितने भी मजबूत क्यों न हों। अगले वर्ष के लिए आपका लक्ष्य ACV जो भी हो, वह #1 क्षेत्र होना चाहिए जिसमें आपका बिक्री उपाध्यक्ष अच्छा हो। एक निश्चित सौदे के आकार में अच्छा होने का मतलब यह भी है कि आप जानते हैं कि उस प्रकार की बिक्री के लिए वेग, पाइपलाइन लाइनें, अवसरों की ज़रूरतें, भर्ती की ज़रूरतें आदि कैसे होनी चाहिए।
- आपके बिक्री उपाध्यक्ष को पहले कम से कम 2-3 कोटा-हिटिंग प्रतिनिधियों को काम पर रखना चाहिए था। वे सुनिश्चित करें वास्तव में है. उन प्रतिनिधियों में से कम से कम 2 से बात करें जिन्हें उन्होंने उस हिट या योजना से बाहर काम पर रखा था। देखें कि क्या यह सब सचमुच वैसा ही है जैसा दिखता है। यदि आपके वीपी ऑफ सेल्स उम्मीदवार को पता है कि 2-3 एई को कैसे सोर्स और हायर करना है और उन्हें सफल बनाना है, तो वे इसे फिर से कर सकते हैं, यहां तक कि बहुत बड़े पैमाने पर भी। लेकिन अगर उन्होंने वास्तव में कभी ऐसा नहीं किया है बनाया गया कम से कम एक छोटी सी मजबूत टीम के बावजूद, आप यहां बहुत अधिक जोखिम ले रहे हैं। एक टीम विरासत में मिलना, या एक टीम दिया जाना, लेकिन स्वयं इसकी भर्ती न करना मायने नहीं रखता। किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रखने में सावधानी बरतें जो वास्तव में टीम लीड था, लेकिन उसने अपनी टीम को काम पर नहीं रखा।
- आपके विक्रय उपाध्यक्ष के पास ऐसे 1-2 प्रतिनिधि होने चाहिए जिनके साथ उन्होंने काम किया हो और जो उनके साथ आपकी कंपनी में आना चाहते हों. सेल्स का वीपी होने का मतलब प्रबंधन, भर्ती करना और बेहतरीन टीमें बनाना है। सेल्स के एक अच्छे वीपी उम्मीदवार, यहां तक कि एक सच्चे स्ट्रेच उम्मीदवार के पास अक्सर उनकी पिछली भूमिका के कम से कम 1-2 शीर्ष प्रतिनिधि होंगे जो उनकी अगली भूमिका में उनके साथ जुड़ना चाहते हैं। पूछें कि वे कौन हैं. और यह सुनिश्चित करने के लिए उनसे बात करें कि यह... सच है।
- आपके बिक्री उपाध्यक्ष के पास कम से कम उस स्तर का अनुभव होना चाहिए जिस स्तर पर आप होंगे अगला वर्ष. हर वीपी के पास सच्चा "स्टार्ट-अप अनुभव" होना जरूरी नहीं है, लेकिन यह बेहद जोखिम भरा है अगर उन्होंने उस स्तर पर कम से कम कुछ समय के लिए काम नहीं किया जिस पर आप होंगे। अगला वर्ष। यदि आप $5 मिलियन एआरआर पर हैं, और अगले वर्ष मान लीजिए कि $10 मिलियन एआरआर पर रहने की योजना बना रहे हैं... तो यह ठीक है कि उन्होंने अब तक जिस सबसे छोटी कंपनी में काम किया है वह $10 मिलियन-$12 मिलियन है। आप जल्द ही वहां पहुंच जाएंगे. लेकिन अगर उन्होंने जिस सबसे छोटे स्टार्ट-अप पर काम किया, वह $40 मिलियन एआरआर था... तो यह काम नहीं करेगा। इस पर थोड़ा और यहाँ उत्पन्न करें.
- आपको विश्वास करना होगा। किसी ऐसे सेल्स वीपी को नियुक्त न करें जिस पर आपको 100% विश्वास न हो. यह मूर्खतापूर्ण लगता है, लेकिन मैं यह गलती अक्सर देखता हूं। विशेष रूप से शानदार दिखने वाले बायोडाटा और ऑन-पॉइंट डोमेन विशेषज्ञता वाले सेल्स के वीपी के साथ। हुर्रे, उन्होंने स्लैक में काम किया। हां, यह एक बेहतरीन कंपनी है। लेकिन अगर अंदर से आप उन पर 100% विश्वास नहीं करते हैं... तो नौकरी न लें। थोड़ा और अधिक यहाँ उत्पन्न करें.
ठीक है, सेल्स के उपाध्यक्ष के लिए ये अनिवार्य आवश्यकताएं हैं।
अब मुझे छठा जोड़ने दीजिए। यह अनिवार्य नहीं है लेकिन इससे बहुत मदद मिलती है। यह बहुत मदद करता है।
- इससे बहुत मदद मिलती है यदि उनके द्वारा बेचा गया अंतिम उत्पाद... था और जोर से बेचना. बिक्री हमेशा कठिन होती है. लेकिन कहने का तात्पर्य यह है कि, विशाल ब्रांड प्रभाव वाले उत्पाद को बेचना कठिन होता है... बिक्री के वे उपाध्यक्ष लगभग हमेशा संघर्ष करते हैं। वास्तव में कठिन बिक्री माहौल से एक में आओ थोड़ा हालाँकि कम कठोर... और वे अक्सर उड़ते हैं। ऐसा लगता है मानो उनके कंधों से कोई बोझ उतर गया हो।
मैं कुछ त्वरित उदाहरण दूंगा.
पिछले हफ्ते, सेल्स का एक वीपी, जिसे मैं जानता हूं, $3 मिलियन एआरआर पर एक SaaS कंपनी में शामिल हुआ, अच्छा प्रदर्शन कर रहा था, लेकिन बिना किसी वास्तविक दोहराए जाने योग्य बिक्री प्रक्रिया के। एक अच्छा, लेकिन अभी तक कोई रॉकेटशिप नहीं। लेकिन वह अपने पहले 30 दिन बहुत खुश थे. क्यों? उसके पास पहले कभी इतने सारे लीड या खुश ग्राहक नहीं थे। सेल्स के उपाध्यक्ष के रूप में उनकी आखिरी नौकरी और भी कठिन थी। उसके पास बहुत कम लीड थे, उसे अपना आधा समय आउटबाउंड प्रबंधन में बिताना पड़ा। और ग्राहक उतने खुश नहीं थे। तो हां, सेल्स के इस वीपी की नौकरी अभी भी कठिन है। लेकिन उनकी पिछली भूमिका की तुलना में अधिक लीड और उच्च एनपीएस के साथ, उनकी राह में हवा चल रही थी। वास्तव में, उन्होंने एक आउटबाउंड टीम को काम पर रखने को स्थगित करने का फैसला किया ताकि वे पहले से ही आने वाले लीड प्रवाह पर ध्यान केंद्रित कर सकें।
एक और मज़ेदार उदाहरण सैम ब्लॉन्ड का है, जो अब ब्रेक्स के सीआरओ हैं। उनकी दूसरी बिक्री नौकरी हमारे साथ एडोब साइन/इकोसाइन में थी, और वह कठिन समय में इसमें शामिल हुए। लेकिन वह अभी-अभी अपनी पहली बिक्री नौकरी से आया था - एक ऐसे उत्पाद पर जिसे बेचना उस समय और भी कठिन था, क्लाउड फाइनेंशियल। 90 दिनों के भीतर, वह हमारा #1 प्रतिनिधि था। वह पहले ही सीख चुका था कि किसी ऐसी चीज़ को कैसे बेचना है जिसे बेचना वास्तव में बहुत कठिन है। अब उसे केवल कुछ ऐसा बेचना था जिसे बेचना वास्तव में कठिन था 🙂
और उन बिक्री अधिकारियों को काम पर रखने में सावधानी बरतें जिन्होंने केवल...स्वयं को ही बेचा है। गोंग, सेल्सलोफ्ट, आउटरीच, ज़ूम, ज़ूमइन्फो आदि में काम कर चुके सेल्स लीडर महान हो सकते हैं। कई सर्वश्रेष्ठ वहां से आते हैं। लेकिन बात यह है कि उन्होंने खुद को बेच दिया। डेवलपर्स को बेच रहे हैं? पर्यावरण इंजीनियरों को? वे अक्सर वहाँ वास्तव में, वास्तव में संघर्ष करते हैं। सचमुच, सचमुच संघर्ष करो।
यह बस एक साधारण हैक है, मैं नहीं देखता कि लोग इसका इतना उपयोग कर सकें कि सेल्स का वीपी काम कर सके। लेकिन जब आपको कोई सेल्स वीपी उम्मीदवार मिल जाए जिसे आप वास्तव में पसंद करते हैं, तो यह पता लगाने की कोशिश करें कि क्या उनकी पिछली नौकरी कठिन थी। एक उत्पाद को बेचना कठिन है।
कम समर्थन, कम लीड, कम संदर्भ खाते, कम एनपीएस, उच्च मंथन के साथ। और आदर्श रूप से, उनकी आखिरी नौकरी एक अधिक जटिल उत्पाद पर थी, जिसकी बाजार स्थिति और भी कठिन थी। यदि ऐसा है... तो इससे उन्हें आपके स्टार्ट-अप पर चलने का मौका मिलता है।
और वे शायद दौड़ेंगे।
और बिक्री के प्रथम उपाध्यक्ष की भूमिका निभाने वाले लोगों के लिए यहां कुछ सलाह दी गई है:
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/the-1-best-hack-to-making-sure-a-vp-of-sales-or-top-ae-will-work-out/
