बिक्री प्रशिक्षण B2C और B2B दोनों व्यवसायों के लिए महत्वपूर्ण है। सही बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम का चयन करने से आपके कर्मचारियों को अधिक कुशल बनाने, उत्पादकता बढ़ाने और ग्राहक अनुभव में सुधार करने में मदद मिल सकती है। यह लेख पांच आवश्यक सामग्रियों पर चर्चा करेगा जिन्हें आपको अपनी बिक्री प्रशिक्षण चेकलिस्ट में शामिल करना चाहिए।
लेकिन पहले, आइए मूल बातें स्पष्ट करें।
एक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम बिक्री प्रतिनिधियों को सूचना, ज्ञान और वर्तमान उद्योग के रुझानों से लैस करता है ताकि उन्हें अपना काम अच्छी तरह से करने में मदद मिल सके।
दूरस्थ बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम का प्राथमिक लक्ष्य वांछित आरओआई प्राप्त करने और संभावनाओं को बेहतर सेवा प्रदान करने के लिए कंपनी के उत्पादों/सेवाओं की प्रतिनिधि की समझ में सुधार करना है।
प्रभावी, पर्याप्त रूप से नियोजित और अच्छी तरह से कार्यान्वित बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम बिक्री प्रतिनिधि के व्यवहार में सुधार करना भी लक्ष्य है, चाहे वे नए हों या अनुभवी। यह उन्हें सटीक तकनीक सिखाता है जिसकी उन्हें व्यवसाय के उत्पादों और सेवाओं को बेचने में महारत हासिल करने की आवश्यकता होती है।
क्या होगा यदि आपका प्रतिनिधि गलत जानकारी फैलाता है और संभावना को धोखा देकर एक ऐसा उत्पाद खरीदता है जिसकी उन्हें आवश्यकता नहीं है? यहीं पर बिक्री प्रशिक्षण काम आता है - नैतिक और सही बिक्री तकनीक सिखाना।
आपके बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम के लिए 5 महत्वपूर्ण तत्वों की चेकलिस्ट
1. आवश्यक कौशल का आकलन
यह सुनिश्चित करने के लिए कि बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम प्रभावी है, इसमें आवश्यक बिक्री कौशल शामिल होना चाहिए। प्रभावी कार्यक्रम आवश्यक जानकारी सीखने के लिए नए काम पर रखने में मदद करते हैं और अनुभवी बिक्री प्रतिनिधियों को अपने मौजूदा ज्ञान को ताज़ा करने की अनुमति देते हैं।
जब हम पूरी तरह से महत्वपूर्ण बिक्री कौशल के बारे में बात करते हैं, तो हमारा मतलब आम तौर पर संभावनाओं की पहचान करने, ठंडे ईमेल लिखने, एक रिपोर्ट लिखने, एक प्रस्ताव बनाने, एक सौदा तैयार करने, एक सौदा बंद होने के बाद ग्राहकों के साथ संपर्क में रहने आदि की क्षमता से होता है।
एक अच्छा बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम आपको यह निर्धारित करने में सहायता करेगा कि आपके कौन से स्टाफ सदस्यों के पास पहले से ही ये कौशल सेट हैं और किस स्तर पर हैं। यह आपको यह तय करने की भी अनुमति देता है कि आपने उपयुक्त लोगों को सही पदों पर नियुक्त किया है या नहीं। इसके बाद, व्यक्तिगत प्रशिक्षण कार्यक्रमों को तैयार करना बहुत आसान हो जाता है जो प्रत्येक कर्मचारी की प्रशिक्षण आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा करते हैं।
2. उत्पाद प्रशिक्षण और बिक्री प्रक्रियाएं
आपका बिक्री प्रशिक्षण पाठ्यक्रम संभावनाओं तक पहुंचने, उत्पाद को पिच करने, बिक्री चक्र के माध्यम से ग्राहकों का मार्गदर्शन करने, अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग के अपने पसंदीदा तरीकों को साझा करने का एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करता है।
आपकी कंपनी की अनूठी बिक्री प्रक्रिया पर कर्मचारियों को प्रशिक्षण देना आपकी बिक्री प्रशिक्षण चेकलिस्ट की जांच करने के लिए एक और आइटम है। यदि उनके पास बिक्री का पूर्व अनुभव है, तो संभावना है कि वे पहले से मौजूद विभिन्न तकनीकों का उपयोग करेंगे, और आपका ऑनलाइन प्रशिक्षण सत्र उनके कौशल को बढ़ाने में मदद कर सकता है, जिससे वे आपके संगठन के काम करने के तरीके से अधिक सुसज्जित हो सकते हैं।
इसे पूरा करने का सबसे कुशल तरीका उन गतिविधियों का उपयोग करना है जो वास्तविक जीवन के अनुभवों की नकल करते हैं, उदाहरण के लिए, रोल-प्लेइंग अभ्यास।
बिक्री प्रक्रिया में उत्पाद ज्ञान के महत्व को नज़रअंदाज़ न करें। यहां तक कि अगर आपके बिक्री प्रतिनिधियों ने अनुनय की कला को सिद्ध किया है, तो उत्पाद से संबंधित प्रश्नों का उत्तर देने में विफल रहने पर बिक्री गिर जाएगी। कर्मचारियों को उनके प्रशिक्षण के भाग के रूप में सेवाओं में गोता लगाने दें और उन विशेषताओं के बारे में जानें जो आपको प्रतियोगिता से अलग करती हैं। उन्हें एक JIT (जस्ट-इन-टाइम) उत्पाद सूचना पुस्तकालय प्रदान करना लाभप्रद होगा, जिसे वे जब भी आवश्यक हो एक्सेस कर सकते हैं।
3। ग्राहक अनुभव
ग्राहक आपकी कंपनी की रीढ़ हैं। आपके बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम को बिक्री प्रक्रिया के दौरान ग्राहकों के अनुभव को बेहतर बनाने पर ध्यान देना चाहिए। बिक्री प्रतिनिधियों को बिक्री फ़नल के माध्यम से ग्राहकों का मार्गदर्शन करने में सक्षम होना चाहिए, विभिन्न ग्राहक व्यक्तित्वों की पहचान करना चाहिए और यह जानना चाहिए कि प्रत्येक के साथ कौन सा दृष्टिकोण अपनाना है।
सेल्सपर्सन रोल-प्लेइंग गतिविधियों के माध्यम से खुद को अपने ग्राहकों की जगह रखकर सहानुभूति का अभ्यास कर सकते हैं।
बिक्री प्रतिनिधियों को बिक्री प्रशिक्षण के दौरान सक्रिय रूप से सुनने का अभ्यास करना चाहिए, एक ऐसा कौशल जो बिक्री की सफलता को प्रभावित कर सकता है।
विक्रेता अक्सर अपने उत्पादों से इतने रोमांचित होते हैं कि वे अपने ग्राहकों के बारे में बात करते हैं। जबकि आप जो बेचने की कोशिश कर रहे हैं, उस पर विश्वास करना आवश्यक है, यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि कब रुकना और सुनना है।
4. मौलिक बिक्री कौशल प्रशिक्षण
विक्रेता को प्रभावी ढंग से संवाद करने और बातचीत करने में सक्षम होना चाहिए। ये क्षमताएं सेल्सपर्सन को ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करने, उनकी जरूरतों को समझने और बिक्री अनुबंधों पर बातचीत करने में सक्षम बनाती हैं। बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम का यह घटक नए किराएदारों को आवश्यक बिक्री कौशल सीखने में मदद करेगा जैसे कोल्ड कॉल कैसे करें और कोल्ड ईमेल कैसे भेजें। अनुभवी बिक्री पेशेवर भी इस घटक से लाभान्वित हो सकते हैं, क्योंकि यह उन्हें वर्तमान रहने के लिए समय-समय पर अपने कौशल पर ब्रश करने की अनुमति देगा।
5. व्यवसाय और प्रशिक्षण उद्देश्यों का संरेखण
आपके लक्ष्यों को व्यवसाय के साथ संरेखित किए बिना आपका बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम अधूरा रहेगा। आप व्यवसाय में जो कुछ भी करते हैं, चाहे वह मार्केटिंग रणनीति हो या प्रशिक्षण कार्यक्रम, आपको हमेशा अंतिम लक्ष्य को ध्यान में रखना चाहिए। अपने कर्मचारियों को कई प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों के लिए साइन अप करने के लिए मजबूर न करें यदि वे सीधे अपने पेशेवर लक्ष्यों या आपकी कंपनी के उद्देश्यों से संबंधित नहीं हैं।
अपने कर्मचारियों के कौशल और ज्ञान अंतराल के साथ-साथ आपके व्यावसायिक उद्देश्यों का समय से पहले मूल्यांकन करने से आप ऐसे प्रशिक्षण कार्यक्रम चुन सकते हैं जो आपके व्यवसाय में मूल्य जोड़ सकते हैं। इसके अलावा, कर्मचारी अपने कौशल और ज्ञान का विस्तार करने के लिए और अधिक प्रेरित होंगे यदि वे देखते हैं कि यह उनके प्रदर्शन को कैसे प्रभावित करता है।
6. टीम-निर्माण गतिविधियाँ
प्रशिक्षण कार्यक्रम में समूह गतिविधियों को शामिल करें ताकि आपके नए भर्ती किए गए बिक्री प्रतिनिधि बांड को एक टीम के रूप में मदद कर सकें क्योंकि वे मूल बातें सीखते हैं।
प्रशिक्षण प्रशिक्षकों को आदर्श रूप से समूह की संरचना को मिलाना चाहिए ताकि व्यक्ति अपने अधिकांश नए सहकर्मियों को जान सकें।
जबकि अधिकांश बिक्री प्रशिक्षण व्यवसाय पर केंद्रित होगा, एक मजेदार सामाजिक गतिविधि या समय-समय पर बाहर जाने पर विचार करें।
निष्कर्ष
आप विश्वास कर सकते हैं कि प्रशिक्षण सामग्री की गुणवत्ता केवल बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम की सफलता को निर्धारित करती है। हालाँकि, नेतृत्व वह कारक है जो इसे बना या बिगाड़ सकता है।
वास्तव में, नेतृत्व ही वह कारक है जो इसे बना या बिगाड़ सकता है। इस लेख में साझा की गई हर चीज के साथ अच्छे नेता आपके व्यवसाय को बदलने में आपकी सहायता करेंगे। कर्मचारी व्यस्त और उत्साही नेताओं का अनुसरण करते हैं। अपने कर्मियों को प्रशिक्षित करने और संगठन में मूल्य जोड़ने के लिए, आपको दूसरों को बढ़ने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए प्रबंधन टीम का चयन करके शुरू करना चाहिए।
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- स्रोत: https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/
