इसलिए हमने SaaStr के बारे में कुछ अच्छी पोस्ट की हैं किसी प्रतियोगी से ग्राहक / संभावना को कैसे चुराया जाए SaaStr पर यहाँ:
और फिर भी, मैं अभी भी कुछ सास कंपनियों को ऐसा करते हुए देखता हूं सबसे बुनियादी कदम यहाँ उत्पन्न करें. बहुत से लोग बस पूछते हैं, "क्या ऐसा कुछ है जो हम अभी भी आपके व्यवसाय को जीतने के लिए कर सकते हैं" ... एक बार सौदा पूरी तरह से खो गया है और लंबे समय से किसी अन्य विक्रेता के साथ हस्ताक्षर किए गए हैं। वे परेशान भी क्यों होते हैं? मुझे लगता है कि ज्यादातर बिक्री टीमों को ग्राहक को चुराने के लिए वास्तव में यहां काम करने के लिए संरचित नहीं किया जाता है। लेकिन एक साधारण सी चीज है जो आप कर सकते हैं - बाय-आउट सौदों के लिए दिशानिर्देशों को सक्षम और लागू करें। संभावित ग्राहकों को लंबी अवधि के अनुबंधों से बाहर खरीदने के लिए, वे पहले ही प्रतियोगिता के साथ हस्ताक्षर कर चुके हैं और भुगतान कर चुके हैं।
किसी सौदे को चुराने या उसे वापस चुराने के लिए आप हमेशा बाय-आउट डील की पेशकश कर सकते हैं। वास्तव में, आप कई मामलों में चाहिए.
बाय-आउट डील क्या है? इसके कई प्रकार हैं, लेकिन इसके सरलतम रूप में, ग्राहक स्विच करने के लिए अधिक भुगतान नहीं करता है, लेकिन कभी-कभी कुल अवधि को बढ़ा देता है। यह इतना आसान है:
- एक ग्राहक 6 महीने के 12 महीने के अनुबंध में? ठीक है, तो उन्हें 18 की कीमत के लिए 12 महीने दें।
- एक ग्राहक जिसने अभी-अभी एक प्रतियोगी के साथ हस्ताक्षर किया है? ठीक है, यह कठिन हो सकता है, लेकिन आपको उन्हें 18 की कीमत के लिए 12 से अधिक देने की आवश्यकता हो सकती है।
- एक ग्राहक जो प्रतिस्पर्धी के साथ सामान्य से थोड़ा कम भुगतान कर रहा है? ठीक है, आपको कम से कम शुरुआत में इसका मिलान करना पड़ सकता है। यह अधिक जटिल हो सकता है, लेकिन यदि आप स्पष्ट रूप से अधिक उद्यम विकल्प नहीं हैं, तो अधिक भुगतान क्यों करें?
बिक्री आयोगों के बारे में क्या? यह आप पर निर्भर है, लेकिन पुराने दिनों में, जब डॉक्यूमेंटसाइन हमारे साथ प्रतिस्पर्धा कर रहा था, तो उन्होंने प्रतिनिधियों को कुल सैद्धांतिक सौदे पर एक पूर्ण कमीशन दिया, न कि केवल शुद्ध नए राजस्व भाग पर। यह तब तक काम नहीं कर सकता जब तक कि आप बहुत अच्छी तरह से वित्त पोषित न हों, और यह ज्यादातर मामलों में पूरी तरह से समझ में नहीं आता है, लेकिन यह एक सीख है।
लब्बोलुआब यह है, यदि आप ग्राहकों को प्रतियोगिता से चुराना चाहते हैं, तो कम से कम उनके दृष्टिकोण से इसके बारे में सोचें. लगभग कोई बिक्री प्रतिनिधि नहीं जिससे मैं वास्तव में बात करता हूं। वे अभी भी इसे "एक सौदा" के रूप में मानते हैं। वह "अभी भी एक सौदा होना बाकी है" एक प्रकार की भाषा है जिसे मैं अक्सर बिक्री से सुनता हूं। नहीं, यह ग्राहक के लिए केवल एक सौदा नहीं है। खासकर यदि वे पहले से ही किसी अन्य समाधान के लिए भुगतान कर रहे हों।
कोई ग्राहक दो बार भुगतान क्यों करना चाहेगा? क्या वे अधिक भुगतान करना चाहेंगे, भले ही विक्रेता थोड़ा बेहतर हो? इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि क्या वे जाना चाहते हैं पूज्य गुरुदेव के मार्गदर्शन से संपन्न कर सकते हैं - स्विच करने का झंझट और फिर भी दो बार भुगतान? आपको इसे आसान बनाना होगा।
जूम ने वीडियो सहयोग युद्ध जीता, लेकिन यह हमेशा इतना स्पष्ट नहीं था। शुरुआती दिनों में WebEx को मात देने के लिए, इसे WebEx द्वारा किए गए बहु-वर्षीय लॉक-इन सौदों के साथ प्रतिस्पर्धा करनी पड़ी।
इसने क्या किया? बाय-आउट अनुबंध। हां, जूम के पास एक बेहतर उत्पाद था, लेकिन वेबएक्स अभी भी ठीक था, काम कर रहा था, रोल आउट किया गया था, लोगों को इसमें प्रशिक्षित किया गया था, और ग्राहकों ने पहले ही बहु-वर्षीय अनुबंध पर हस्ताक्षर कर दिए थे। जूम को बेहतर उत्पाद पेश करने के अलावा और भी बहुत कुछ करना था।
यदि ज़ूम ने ऐसा किया है, तो शायद आपको कम से कम इसके बारे में भी सोचना चाहिए। और फिर बिक्री के लिए स्पष्ट दिशानिर्देश और एक अपवाद पथ सेट करें। इसलिए वे गलती से ऐसा सौदा नहीं करते हैं जो ... चोरी हो सकता है।
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