फ्रीमियम वापस आ गया है।
- नई अवशेष फ्रीमियम को जोड़ने के लिए वापस चला गया है, और पहले की तुलना में 10 गुना साइन-अप देखा।
- जूम और स्लैक ने फ्री और फ्रीमियम के शीर्ष पर साम्राज्य बनाए हैं।
- कैलेंडली ने $ 3 बी का मूल्यांकन किया और एआरएम में 60 मीटर लगभग सभी फ्रीमियम के शीर्ष पर हैं।
- GoDaddy पार कर चुका है एआरआर में $ 4 बी!
- विक्स अब लायक है $ 15 बिलियन!
लेकिन एक आंशिक रूप से फ्रीमियम सेवा का निर्माण किया है जो लाखों उपयोग करता है ... मैंने एक बात सीखी है: फ्रीमियम में लगभग सभी को गणित गलत लगता है.
फ्रीमियम महान है। फ्रीमियम आपको बेहतर ऑनबोर्डिंग और आसानी से उपयोग किए जाने वाले उत्पाद के लिए मजबूर करता है। फ्रीमियम वह तरीका है जिसे आप और मैं कोशिश करना पसंद करते हैं और अक्सर खरीदते हैं। लेकिन 9 फ्रीमियम में से 10 बार अकेला आपको $ 100m + ARR पर बिजली देने के लिए पर्याप्त नहीं है। समस्या? बस पाने के लिए पूरे देश + यूरोप में पर्याप्त व्यवसाय नहीं हैं अधिकांश $ 100 मीटर के फ्रीमियम व्यवसाय के लिए उत्पाद लगभग किसी भी व्यवसाय / सास / कार्य क्षेत्र में। अधिकांश उत्पादों को वहां पहुंचने के लिए उच्च मिश्रित ACV की आवश्यकता होगी।
चलो गणित करते हैं:
- मान लें कि आप प्रति उपयोगकर्ता 10 डॉलर / प्रति माह (एसएमबी के लिए फ्रीमियम के लिए एक अच्छी बुनियादी कीमत) प्राप्त कर सकते हैं।
- $ 100 मीटर का व्यवसाय बनाने के लिए (यानी, आईपीओ जाने के लिए तैयार रहें), आपको हिट करने के लिए 1,000,000 भुगतान वाली सीटों की आवश्यकता होगी।
- सादगी के लिए 2% रूपांतरण दर मान लें। आपको समय के साथ 50,000,000 सक्रिय उपयोगकर्ताओं की आवश्यकता होगी। उपयोगकर्ताओं को दिखावा नहीं। उन उपयोगकर्ताओं को नहीं जिन्होंने पंजीकरण किया और कभी वापस नहीं आए। साल में एक बार उपयोग करने वाले उपयोगकर्ता भी नहीं। 50,000,000 सक्रिय, भावुक, अपने व्यवसाय ऐप का उपयोग करने वाले उपयोगकर्ताओं को, नियमित रूप से, कुछ नियमितता के साथ। पर्याप्त नहीं मंथन करने के लिए।
वीएसबी या एसएमबी व्यावसायिक ऐप में, आप एक मिलियन भुगतान करने वाले ग्राहकों को प्राप्त कर सकते हैं - लेकिन आपको वास्तव में, वहां पहुंचने के लिए वास्तव में कुछ व्यापक-आधारित की आवश्यकता होती है। इनुइट, माइक्रोसॉफ्ट, एडोब, पेपाल। लेकिन 1,000,000 से अधिक भुगतान वाले व्यापार ग्राहकों या 50 मीटर के साथ बहुत सक्रिय उपयोगकर्ता नहीं हैं। हबस्पॉट एसएमबी को बेचता है और एआरआर में केवल $ 1 बी पास करता है। उदाहरण के लिए, यह 100,000 भुगतान करने वाले ग्राहकों के साथ मिला। ड्रॉपबॉक्स अब $ 2 बी एआरआर पर है, लेकिन इसकी जरूरत है 600,000,000 मुफ्त उपयोगकर्ताओं को वहाँ पाने के लिए। वहां का गणित टिक जाता है।
50 मीटर कुछ के लिए बहुत अधिक हो सकता है। हो सकता है कि आपकी रूपांतरण दर अधिक हो। Wix के पास ARR में $ 154,000,000B जनरेट करने वाले 1 उपयोगकर्ता हैं। तो शायद आप 100m-15m उपयोगकर्ताओं के साथ $ 20m ARR प्राप्त कर सकते हैं, उपरोक्त गणित की तुलना में उच्च रूपांतरण के साथ। फिर भी, यह अभी भी बहुत से उपयोगकर्ताओं की आवश्यकता है:
तो हम में से अधिकांश के लिए $ 100,000,000 + व्यापार बनाने के लिए फ्रीमियम निराशाजनक है? बिलकुल नहीं। सबसे पहले, SMB पहले से कहीं ज्यादा SaaS के लिए आते हैं। और भले ही फ्रीमियम अकेला यह पर्याप्त नहीं है, यह एक महत्वपूर्ण हो सकता है भाग वहां पहुंचने का। यह क्या कर सकता है इसे बनाएं, इसका निर्माण करें, और इसे बीज दें। यह महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि है, और चारों ओर एक लचीला होना है।
उदाहरण के लिए, एडोबी साइन/इकोसाइन पर, कभी भी शुद्ध फ्रीमियम (यानी, कोई मानवीय भागीदारी नहीं) हमारे राजस्व का 40% से अधिक नहीं हुआ, और जैसे ही हमने एआरआर राजस्व में पहला $10,000,000 पार किया, इसमें थोड़ी गिरावट आई और कभी भी हमारे राजस्व का एक तिहाई से अधिक नहीं हुआ। प्रत्यक्ष राजस्व, सभी को अपने आप मापा जाता है। आज यह एआरआर में नौ अंकों पर उत्पाद के लिए राजस्व की एक प्रतीकात्मक राशि है।
एक और बेहतरीन उदाहरण है बॉक्स। डिब्बा राजस्व लगभग $1B तक बढ़ गया है, लेकिन यह ज्यादातर झुका हुआ उत्पाद से एक उद्यम पर ध्यान केंद्रित करने के लिए "झुका हुआ" होता है, आज फ्रीमियम उनके राजस्व का लगभग 9% है - हालांकि लीड का एक प्रमुख स्रोत (नीचे देखें)। हां, उनके राजस्व का 9% सिर्फ $ 100m है। लेकिन इसमें 15 साल लग गए और अभी भी उनके कुल राजस्व का 10% हिस्सा नहीं है। आज बॉक्स के राजस्व वितरण पर एक नज़र डालें:
ड्रॉपबॉक्स ने फ्रीमियम पर $ 1B एआरआर को उड़ा दिया. लेकिन वहां भी, यह उसके बाद धीमा हो गया, और यह दिखाता है कि फ्रीमियम स्केल को नौ-आंकड़ा स्तर पर बनाने के लिए आपको अपनी उपयोगिता का उपयोग करके कितने लाखों लोगों को वास्तव में सक्रिय रूप से सक्रिय होने की आवश्यकता है। वास्तव में, ड्रॉपबॉक्स में 600,000,000 पंजीकृत उपयोगकर्ता और 15,000,000+ भुगतान करने वाले उपयोगकर्ता हैं। एक अपवाद जो नियम बनाता है। और सबसे महत्वपूर्ण बात, $ 1 बी एआरआर के लिए ड्रॉपबॉक्स की अधिकांश वृद्धि वास्तव में उपभोक्ताओं की पीठ पर थी, व्यवसाय नहीं:
और ऊपर हमारे अन्य उदाहरण देखें। सुस्त ने एक बड़ी उद्यम बिक्री टीम को जोड़ा। ज़ूम में हमेशा बिक्री टीम होती थी, और अधिक उद्यम होता है। नई रेलिक ने फ्रीमियम की शुरुआत की, फिर बड़े होने के लिए उद्यम किया, और बाद में फ्रीमियम को जोड़ा। अंत में, ये सभी मिश्रित मॉडल हैं। फ्रीमियम का अपना स्थान है। लेकिन यह 100% राजस्व का स्रोत नहीं है। और वे सभी वास्तविक, बड़े, पारंपरिक सास बिक्री दल हैं।
जैसा कि आप यहाँ देख सकते हैं, $ 1B ARR पर, Slack का 50% राजस्व "बड़े ग्राहकों" से $ 100k + पर आता है।
इसलिए फ्रीमियम में अक्सर कुछ श्रेणियों में और कई विक्रेताओं के लिए गणितीय छत होती है। लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि इसका मूल्य नहीं है। फ्रीमियम हमेशा आपके ब्रांड का निर्माण करता रहता है। यह आपको लाखों में उजागर करता है। जो लीड बनाता है। अत्यधिक योग्य लीड, जिनमें से कई को एक विक्रेता के पास जाने की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन पहले से ही उत्पाद का उपयोग कर चुके हैं, इसे प्यार करते हैं, और खरीदने के लिए लगभग तैयार हैं।
यह फ्रीमियम के रूप में एक नि: शुल्क परीक्षण के रूप में प्रच्छन्न हो सकता है। यह ठीक हो सकता है।
शुद्ध, स्वचालित फ्रीमियम - आप एक वेबसाइट डालते हैं, और पैसा स्वचालित रूप से रोल करता है, एक बार जब लोग चोक पॉइंट मारते हैं, तो कोई विक्रेता नहीं - यह अद्भुत है। यह काम करता है। लेकिन अकेले आईपीओ पाने के लिए? यह हो सकता है - लेकिन यह उच्च एसीवी को प्राप्त करने के लिए अपमार्केट झुकाने से कम आम है। अधिक संभावना है, आपको इसके शीर्ष पर निर्माण करना होगा, और अधिक जोड़ना होगा।
तो बस एक बिक्री टीम को जोड़ने का डर नहीं है, और अगर आप फ्रीमियम शुरू करते हैं, तो समय के साथ अपने एसीवी और मूल्य को बढ़ाएं। बहुतों ने बहुत अच्छा किया है। यह ठीक है अगर फ्रीमियम अकेले पर्याप्त नहीं है।
(नोट: एक अद्यतन SaaStr क्लासिक पोस्ट)
स्रोत: https://www.saastr.com/you-need-50-million-users-for-freemium-to-actually-work/
