प्रिय SaaStr: यदि आप एक उच्च-मूल्य वाले, विशिष्ट B2B SaaS उत्पाद के लिए बिक्री प्रमुख को नियुक्त कर रहे थे, तो क्या आप सामान्य B2B SaaS बिक्री अनुभव या बाज़ार/ग्राहक ज्ञान पर ध्यान केंद्रित करेंगे, यह मानते हुए कि दोनों के साथ एक उम्मीदवार को ढूंढना बहुत मुश्किल होगा ?
यह वह परिदृश्य है जब व्यापार-बंद सबसे तीव्र होता है।
कल्पना कीजिए कि आप $100,000 से अधिक का उत्पाद बेच रहे हैं और सीईओ/संस्थापक के रूप में आपके पास ग्राहक आधार को बेचने का सीमित ज्ञान है। आप किसी जादुई रोलोडेक्स वाले व्यक्ति को नौकरी पर रखने के लिए बहुत उत्सुक होंगे।
जो बात निश्चित रूप से काम नहीं करती वह किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रखना है जिसके पास (x) कोई डोमेन विशेषज्ञता नहीं है, जिसने (y) भी केवल छोटे (उदाहरण के लिए, $10k) सौदे ही बेचे हों। यह एक डबल नंबर है.
लेकिन जैसे-जैसे सौदे बड़े होते जाते हैं, डोमेन विशेषज्ञता का महत्व बढ़ता जाता है शीघ्र एक प्रतिनिधि के कार्यकाल का कुछ हिस्सा बढ़ जाता है।
क्योंकि बड़े सौदों में उद्योग के बहुत सारे अनुभव वाले प्रतिनिधियों के पास हमेशा वह रोलोडेक्स नहीं होता है जिसका वे दावा करते हैं - लेकिन वे अक्सर आपको कम से कम 1 या 2 मजबूत लीड दिला सकते हैं। $1ka वर्ष पर, तो क्या? लेकिन $250ka वर्ष में, वे दो रिंगर किराये को उचित ठहराने से कहीं अधिक हो सकते हैं।
- इसलिए मेरा वोट शुरुआती दिनों में दोनों को आज़माने का है, अगर ACV बड़ा है. उद्योग के गहन अनुभव वाले सर्वोत्तम एई को किराये पर लें और देखें कि क्या वह ऐसा कर सकती है जल्दी से अपने नेटवर्क से 1-2 मजबूत, योग्य अवसर लाएँ। भले ही वह इस स्तर पर आपकी कंपनी के लिए अच्छी न हो... वे 1-2 सौदे हो सकते हैं।
- और अपने मूल्य बिंदु पर सामान्य अनुभव के साथ मिलने वाले सर्वोत्तम एई को भी किराए पर लें। आप अंततः यहां एक "बेहतर" प्रतिनिधि को नियुक्त करेंगे क्योंकि आप डोमेन विशेषज्ञता के मामले में उसकी कमी नहीं होने देंगे।
देखें कौन बेहतर करता है. शायद दोनों प्रदर्शन करें.
लेकिन संक्षेप में कहें तो:
#1. जिन अधिकांश जटिल वर्टिकल SaaS स्टार्ट-अप के साथ मैंने काम किया है, उन्होंने अपने पहले 1-2 बिक्री प्रतिनिधियों को तब तक सफल नहीं बनाया है, जब तक कि उनके पास डोमेन विशेषज्ञता न हो। सभी नहीं, लेकिन अधिकांश।
इसलिए अपने प्रारंभिक चरण, जटिल वर्टिकल B2B SaaS में सामान्य B2B प्रतिनिधियों को काम पर रखने से सावधान रहें। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि ब्रांड कितना आकर्षक लगता है।
और
#2. जब सेल्स के वीपी को नियुक्त करने का समय आता है, यदि यह जटिल वर्टिकल सास है, तो उन्हें कम से कम तुरंत एक डोमेन विशेषज्ञ बनना होगा। और यह आम तौर पर असंभव है यदि उनके द्वारा बेचा गया अंतिम उत्पाद कम जटिल बिक्री थी।
अत्यधिक लेन-देन वाली बिक्री के लिए, इस सलाह को अनदेखा करें. रोलोडेक्स के लिए बहुत अधिक लीड, बहुत अधिक वेग, कोई मायने नहीं रखता। और डोमेन विशेषज्ञता बिना एक रोलोडेक्स? आप इसे 60 दिनों में उठा सकते हैं।
लेकिन एक त्वरित प्रयोग चल रहा है कि क्या एक अनुभवी एई 1-2 बड़े नामों को ला सकता है, कम से कम एक योग्य अवसर के संदर्भ में? यह उतना महंगा नहीं है, वास्तव में नहीं।
बस प्रयोग का शीघ्रता से मूल्यांकन करें, और सुनिश्चित करें कि आपके द्वारा नियुक्त किया गया अन्य एई और भी मजबूत है। बस एक को काम पर न रखें. उस पर और अधिक यहां: https://www.saastr.com/when-you-…
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