कुछ हफ़्ते पहले, मुझे बात करने का सौभाग्य मिला समीर काजी वेंचर अनलॉक्ड पॉडकास्ट पर उन विषयों की एक विस्तृत श्रृंखला के बारे में बताया गया है जिनके बारे में हम उद्यम पूंजीपति प्रतिदिन सोचते हैं, जिनमें शामिल हैं:

• एक पीढ़ीगत फर्म का निर्माण कैसे करें - साझेदार प्रतिभा को बनाए रखना और मानार्थ नेटवर्क और कौशल सेट ढूंढना जो फर्मों को समय के साथ सफल होने के लिए आवश्यक हैं
• आज उद्यम की स्थिति और कैसे कोविड ने 10 वर्षों के तकनीकी परिवर्तन को एक त्वरित वर्ष में बदल दिया
• निर्णय लेने का मानव मनोविज्ञान और मुझे लगता है कि एक किताब हर वीसी को पढ़नी चाहिए
• एलपी को सच्चा विश्वासी कैसे बनाएं और मुझे क्यों लगता है कि डेटा रूम वह जगह है जहां सौदे ख़त्म हो जाते हैं

और भी बहुत कुछ। आप पूरी बातचीत ऊपर या पर सुन सकते हैं इस लिंक के माध्यम से, लेकिन मैं उस विषय पर भी प्रकाश डालना चाहता था जिस पर हमने चर्चा की थी जिसके बारे में मैं दृढ़ता से महसूस करता हूं, जो कि मुझे लगता है कि उद्यम बिक्री और उद्यम धन उगाही मूल रूप से एक ही ताकत है। मुझे समझाने दो।

स्टार्टअप और वीसी द्वारा की जाने वाली सामान्य गलतियों में से एक है फ़नल प्रॉस्पेक्टिंग पर बहुत अधिक समय व्यतीत करना। क्यों? क्योंकि पहली मुलाकात करना, एक-दूसरे से मिलना, कहानियां साझा करना आदि तुलनात्मक रूप से आसान है, बजाय इसके कि आप सौदे को सीमित करना शुरू करें और सौदे को बंद करने के लिए काम करें, या ना सुनने का जोखिम उठाएं। लेकिन बात यह है - यह सिर्फ स्टार्टअप नहीं हैं जो ऐसा करते हैं। हम सभी इसे टेबल के इस तरफ भी करते हैं। एलपी, वीसी, हर कोई। हमें पहली मुलाकातें पसंद हैं! यह मध्य और निचला फ़नल है जो कठोर है।

वास्तव में, मैंने एक पिछला ब्लॉग पोस्ट लिखा था "क्यों सफल लोग फ़नल के निचले सिरे पर ध्यान केंद्रित करते हैं?".

मैं पहली बार वीसी (साथ ही संस्थापकों) को सलाह देता हूं कि वे पहली एलपी बैठक से समापन तक पहुंचने के लिए मध्य-फ़नल रणनीति बनाएं और इस क्षेत्र में असंगत समय लगाएं (मैं इसके बारे में और अधिक बताता हूं) पॉडकास्ट पर टाइमकोड 27:41 से प्रारंभ)। किसी भी उद्यम बिक्री की तरह, आप खरीदार के दृष्टिकोण से सोचना चाहते हैं और उन्हें आपके फंड में हिस्सेदारी या स्वामित्व खरीदने के निर्णय के बारे में आश्वस्त महसूस करने की क्या ज़रूरत है।

यहां वे तीन नियम हैं जिनके बारे में मैं किसी भी बिक्री में सोचता हूं, चाहे वह उद्यम बिक्री हो या जब एलपी को किसी निर्णय पर ले जाने की कोशिश की जा रही हो, तो तीन कुंजी हैं जिनका उत्तर देने में सक्षम होने के लिए आपको आवश्यकता होगी:

• कुछ भी क्यों खरीदें?
• मुझे क्यों खरीदें?
• अभी क्यों खरीदें?

कुछ भी क्यों खरीदें?

पहला फंड (या पांचवां या दसवां हिस्सा) जुटाते समय, यह आपके मुख्य लक्ष्य बाजार को स्थापित करने और यह पता लगाने के बारे में है कि बाजार में कौन है इसलिए आप बेच रहे हैं? हालाँकि एलपी की एक विस्तृत श्रृंखला है और आपकी पहली बैठकें महीनों तक हो सकती हैं (और कई वीसी करते हैं), संभवतः बहुत कम संख्या में एलपी हैं जो किसी फंड में निवेश करना चाहते हैं तुंहारे आकार, के साथ तुंहारे फोकस, और जिसका न्यूनतम या अधिकतम चेक आकार आप जो चाह रहे हैं उसके अनुरूप हो।

इसलिए मैं पहली बार धन जुटाने वालों को अर्हता प्राप्त करने, अर्हता प्राप्त करने, अर्हता प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करता हूं। उन लोगों को ढूंढने के लिए प्रयास करें जो विशेष रूप से वही खरीदना चाहते हैं जो आप बेच रहे हैं। उन सभी पर शोध करें जिन्होंने तुलनात्मक आकार का फंड जुटाया है और पता लगाएं कि उनका समर्थन किसने किया - यही आपका लक्ष्य बाजार है। हर दूसरी बातचीत में समय बर्बाद होगा, और एक उद्यम स्टार्टअप की तरह, समय बर्बाद करना एक अस्तित्वगत खतरा है।

मुझे क्यों खरीदें?

ठीक है, तो आपको अपने लक्षित एलपी मिल गए हैं जो आपके स्तर पर फंड में निवेश करते हैं। अब उन्हें यह समझाने का समय आ गया है कि उन्हें निवेश करने की आवश्यकता क्यों है तुंहारे फंड, जब वे अधिक सिद्ध रिटर्न वाले अन्य फंडों या भागीदारों में निवेश कर सकते थे। और फिर, एंटरप्राइज़ बिक्री की तरह, यह सब कुछ है भेदभाव — क्या बात आपको उनके पोर्टफोलियो के अन्य सभी फंडों से अलग और पूरक बनाती है? आपका अनोखा विक्रय प्रस्ताव क्या है?

अपफ्रंट के लिए, यह लॉस एंजिल्स के बारे में है। हम अपने डॉलर का 40% दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया की कंपनियों में निवेश करते हैं - और भले ही परिभाषा के अनुसार इसका मतलब है कि हमारे अधिकांश डॉलर क्षेत्र के बाहर निवेश किए गए हैं, फिर भी यह हमें दस अन्य सैंड हिल रोड फंडों से सार्थक रूप से अलग बनाता है जिनके साथ यह एलपी बात कर सकता है। . हम निश्चित रूप से "क्षेत्रीय निवेशक" नहीं हैं, लेकिन हमारे सौदों के एक अच्छे हिस्से में हमें कुछ तुलनात्मक लाभ है।

एक दृढ़ विभेदक के लिए खड़ा होना महत्वपूर्ण है और इसका कारण यह है: यह इस बात पर स्पष्ट प्रकाश डालता है कि आप इस एलपी के लिए अच्छा दांव हैं या नहीं। यदि आप वह सब कुछ करते हैं जो हर दूसरी कंपनी करती है, उसी तरीके से, तो उन्हें आपको क्यों खरीदना चाहिए? और हाँ - एक दृढ़ विभेदक का मतलब है कि हर कोई आपकी थीसिस को नहीं मानेगा लेकिन यह ठीक है। आपको हर किसी की ज़रूरत नहीं है, आपको बस कुछ प्रमुख विश्वासियों की ज़रूरत है और एक कठिन "मुझे क्यों खरीदें" पिच होने से उन लीडों को ढूंढना और परिवर्तित करना आसान हो जाता है।

"मुझे क्यों खरीदें" उन संदर्भों और बाहरी लोगों का लाभ उठाने का भी एक अच्छा समय है जो आपके लिए प्रतिज्ञा कर सकते हैं, जो चैंपियन बन सकते हैं कि आप कौन हैं और आप एक अच्छा दांव क्यों हैं। हर कोई यह जानना पसंद करता है कि किसी और ने पहले खरीदा है, और एलपी भी इससे अलग नहीं हैं।

अभी क्यों खरीदें?

बेचने के लिए यह तीन नियमों में से सबसे कठिन हो सकता है, चाहे आप एंटरप्राइज़ बिक्री में हों ("इसे अभी क्यों खरीदें जब मैं तब तक इंतजार कर सकता हूं जब तक आपके पास अधिक आकर्षण, अधिक लोगो, अधिक उत्पाद सुविधाएं न हों?") या चाहे आप बढ़ रहे हों फंड ("अब निवेश क्यों करें जब मैं देख सकता हूं कि आपका पहला फंड कैसा होगा और अगले के लिए आएगा?")

यह सब अभाव पैदा करने और दूर जाने के लिए तैयार रहने के बारे में है, लेकिन इसे अपने चेहरे पर मुस्कान के साथ करना है। अपफ्रंट के लिए, हम लगातार आकार के फंड जुटाते हैं और हम भाग्यशाली रहे हैं कि फंड दर फंड हमारे पास एलपी हैं, चाहे वह हमारे कोर ए फंड में हो या हमारे ग्रोथ फंड में जो हमारे कुछ सबसे आशाजनक निवेशों का समर्थन करते हैं। इसका मतलब है कि नए निवेशकों को लाने के लिए बहुत अधिक जगह नहीं है, और उम्मीद है कि यह पहली बार के फंडों के लिए भी सच है - वे इतना अच्छा प्रदर्शन करते हैं कि दूसरे फंड को ओवरसब्सक्राइब किया जाता है। किसी भी ग्राहक, चाहे वह एलपी हो या बड़ा उद्यम खरीदार, को यह जानना होगा कि एक मौका है जिसे वे चूक सकते हैं।

आप इन तीन नियमों के बारे में और अधिक समीर के साथ मेरी बातचीत में सुन सकते हैं - यह करना मज़ेदार था और मुझे आशा है कि आप इसका उतना ही आनंद लेंगे जितना मैंने लिया।

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