हमारी "की नवीनतम किस्त में आपका स्वागत हैनया क्या हैश्रृंखला जहां SaaStr के संस्थापक और सीईओ जेसन लेमकिन SaaS और क्लाउड के कुछ शीर्ष नेताओं और संस्थापकों के साथ बैठकर चर्चा करते हैं कि नया क्या है और साथी संस्थापकों के लिए सबसे ऊपर क्या होना चाहिए। नए एपिसोड में, जेसन ड्रेटा सीएमओ के साथ बैठता है सिडनी स्लोअन Drata में नया क्या है, Drata बनाम Salesloft में CMO की भूमिका, पार्टनर मार्केटिंग, ग्राहक मार्केटिंग, और बहुत कुछ के बारे में बात करने के लिए।
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भागीदार पारिस्थितिकी तंत्र की चुनौतियाँ और नुकसान
Drata अपनी सफलता का अधिकांश श्रेय अपने भागीदार पारिस्थितिकी तंत्र को देता है, जो अधिकांश लोगों के लिए एक दिलचस्प केस स्टडी है, तो वे मार्केटिंग, बिक्री और संसाधन आवंटन बनाम अधिक प्रत्यक्ष-बिक्री मॉडल वाले व्यवसाय को कैसे विभाजित करते हैं?
उनके पास बाज़ार से कुछ राजस्व हैं:
- विपणन पाइपलाइन योगदान के 41% के लिए जिम्मेदार है
- भागीदार अन्य 40% हैं
- छोटे आकार के सौदों के लिए गति महत्वपूर्ण रही है: ड्राटा निचले स्तर पर एक तेज़ गति से चलता है, जिसमें नौ दिन का बिक्री चक्र होता है, और ऊपरी छोर पर, एक महीना होता है।
साझेदारों को दिए गए इतने अधिक राजस्व के साथ, उन्होंने एक साझेदार कार्यक्रम पेश किया और साझेदार विपणन कार्य का नेतृत्व करने के लिए एक समर्पित व्यक्ति को नियुक्त किया, जिसमें AWS उनका सबसे रणनीतिक साझेदार था। सिडनी ने सेल्सलोफ्ट से उत्पाद विपणन पृष्ठभूमि वाले किसी व्यक्ति को निकाला जो संचालन, कार्यक्रम चलाने और रणनीतिक होने को समझता है। इस व्यक्ति ने उत्पाद विपणन टीम के भीतर एक साझेदारी विपणन टीम बनाई है।
बहुत से लोग पार्टनर चैनल को नजरअंदाज कर देते हैं और यह कितना महत्वपूर्ण है, और एक संस्थापक के रूप में, भले ही आपने पार्टनर प्रोग्राम स्थापित किया हो, यह महसूस करने में एक अतिरिक्त चक्र लग सकता है कि सभी कंपनियों के पसंदीदा पार्टनर होते हैं। उनके पास अपनी श्रेणी में पांच उप-साझेदारों का समर्थन करने के लिए बैंडविड्थ नहीं है। AWS समान रूप से 20 साझेदारों का समर्थन नहीं कर सकता। इसलिए, यदि आप किसी भागीदार पारिस्थितिकी तंत्र की ओर झुकाव करने जा रहे हैं तो आप अपने भागीदारों के लिए शीर्ष भागीदार बनना चाहेंगे। अन्यथा, यह बिखर जाता है.
आप कैसे तय करते हैं कि किसके साथ साझेदारी करनी है?
अपनी श्रेणी से जुड़ी सबसे महत्वपूर्ण श्रेणियों को देखें। प्रमुख खिलाड़ी कौन हैं? आप किसके साथ साझेदारी करना चाहते हैं? आदर्श रूप से, यह सबसे बड़ा व्यक्ति है, लेकिन कभी-कभी, यह साथी ही है जो आपको दिन का सबसे अधिक समय देता है।
जब आप और वह साथी विशिष्ट एकीकरण बनाते हैं तो भेदभाव पैदा करना एक रक्षात्मक रणनीति है। आइए दो उदाहरण देखें.
- सेल्सलॉफ्ट में, सिडनी और 6सेंस ने एकीकरण, टीमों को संरेखित करने और एक साथ सह-विपणन पर विचार किया। बिक्री प्रतिनिधि मित्र थे, और खाते साझा किए गए थे। यह कई प्रभाव पैदा करता है क्योंकि आप उनके ग्राहक आधार को क्रॉस-सेल करते हैं।
- जब Drata जैसे बड़े लोगों के साथ AWS के साथ साझेदारी होती है, आपको उनके पास व्यवसाय लाना होगा. Drata AWS के पार्टनरशिप प्रमुख द्वारा मंच पर उल्लिखित तीन कंपनियों में से एक थी क्योंकि उन्होंने किसी भी अन्य कंपनी की तुलना में बाज़ार में सबसे अधिक लेनदेन किया था।
यदि कोई साझेदारी लाभप्रद नहीं है, तो वह काम नहीं करेगी।
साझेदारी मानचित्रण
जब आपके पास AWS जैसा कोई रिश्ता होता है, तो आपको किसी ऐसे व्यक्ति को नियुक्त करना होगा जिसने एक जटिल, मैट्रिक्स-स्तर, सूक्ष्म रिश्ते को प्रबंधित किया हो। फिर, आपको यह पता लगाना होगा कि AWS में महत्वपूर्ण 100 लोग कौन हैं और दैनिक आधार पर उनका पता लगाना होगा। कुकीज़ से लेकर स्पिफ्स से लेकर बोनस तक उनके प्रोत्साहनों का पता लगाएं, और उनमें से प्रत्येक रिश्ते से कैसे लाभ कमाता है। आप हर छह महीने में नहीं आ सकते, धोखा नहीं खा सकते और गायब नहीं हो सकते। यह काम नहीं करेगा.
अब, लोग वर्चुअल हॉल में घूम रहे हैं, और उस रिश्ते को पोषित करने के लिए आपकी मार्केटिंग टीम में एक समर्पित व्यक्ति की आवश्यकता है। अपनी रणनीतियाँ चुनें, उनमें निवेश करें, और स्तर बनाना शुरू करें। साझेदार कार्यक्रम इसी बारे में हैं, ताकि आप देख सकें कि उनके काम के आधार पर कौन योगदान देता है। उन लोगों को अतिरिक्त लाभ मिलेंगे, अभियानों में एकीकृत किया जाएगा और इवेंट आमंत्रण प्राप्त होंगे।
इस पर और अधिक जानकारी हमारी पोस्ट में, सभी प्लेटफ़ॉर्म के अपने पसंदीदा भागीदार होते हैं। यदि आप कर सकते हैं तो उनमें से एक बनें। कुछ साझेदार व्यक्तिगत और रिश्ते-आधारित होते हैं, जो किसी बाहरी व्यक्ति को निराश कर सकते हैं। लेकिन आपको यह समझना होगा कि उनके पास 100 रिश्ते बनाने की बैंडविड्थ नहीं है। यदि आप पसंदीदा बनना चाहते हैं, तो इन दो तरीकों के संयोजन से इसे अपनाएं:
- उन्हें राजस्व प्रदान करें
- इसे कम-नाटकीय, कुशल तरीके से करें
आप यूं ही बैठकर इसके घटित होने का इंतजार नहीं कर सकते।
ग्राहकों को अपने साझेदारों के पास लाना
एक बात जो लोगों को ग़लत लग सकती है, वह यह है कि आप कहते हैं, "हबस्पॉट, AWS, या Shopify मुझे ग्राहक क्यों नहीं दे सकते?" यह दूसरा तरीका है। आपको खुद को साबित करना होगा और उनके लिए ग्राहक लाने होंगे।
साझेदार तीन प्रकार के होते हैं:
- जो आपके लिए नेतृत्व लेकर आते हैं
- जो मौजूदा ग्राहकों को अधिक खुश करते हैं
- और जिन्हें आप ग्राहकों को बेचने और बढ़ाने में मदद कर सकते हैं
Drata उन कंपनियों के साथ काम करता है जो क्लाउड में डेटा संग्रहीत करती हैं। उन्हें क्लाउड इंफ्रास्ट्रक्चर में रहना होगा, इसलिए फिर वे नए ग्राहकों को AWS के मार्केटप्लेस इंफ्रास्ट्रक्चर में लाते हैं जहां वे लेनदेन कर रहे होते हैं। यह AWS के लिए एक उच्च मूल्य है।
सुरक्षा विशेषज्ञ बनने के लिए बिक्री अधिकारियों और विपणक को कैसे प्रशिक्षित करें
प्रतिस्पर्धी स्थान में, आपको विषय वस्तु विशेषज्ञ बनना होगा। ग्राहक केवल कीमत ही नहीं जानना चाहते, खासकर सुरक्षा के मामले में। Drata में, उन्हें SOC 2 बेचने से पहले SOC 2 मिलता है। वे अपने ऑनबोर्डिंग कार्यक्रमों से गुजरते हैं और नीतियों को जानते हैं। प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए, उनके पास स्टाफ में विशेषज्ञ हैं। इसलिए, यदि कोई बिक्री प्रतिनिधि मुश्किल स्थिति में है, तो वे टीम से एक अनुपालन विशेषज्ञ को बुला सकते हैं, और वह टीम लाइव चैट में ग्राहकों के लिए पहुंच योग्य है।
तो, प्रशिक्षण के बारे में क्या? जब हमने SaaS में शुरुआत की थी तब की तुलना में खरीदार शायद 5 गुना अधिक होशियार हैं, और प्रतिनिधियों को भी होना चाहिए।
ड्रेटा बहुत प्रशिक्षण लेता है और उसके पास एक टीम तैयार करने वाला एक महान सक्षम नेता है। वे मदद करने की अपनी प्रतिबद्धता से फिर से अलग हो गए हैं। वे यह सुनिश्चित करने के लिए कि वे सफल हो सकें, गोंग का जुनूनी ढंग से और सक्रिय रूप से कोच प्रतिनिधियों का उपयोग करते हैं। विशिष्ट सक्षमता प्रशिक्षण का दूसरा पहलू है। Drata 20+ फ्रेमवर्क और हर तिमाही में एक बड़े उत्पाद रिलीज़ के साथ अक्सर उत्पाद लॉन्च करता है। उनके पास एक त्रैमासिक लॉन्च लय है जिसे डेविड सैक्स ने तैयार किया है, जिसमें शिक्षित करने के लिए समय निर्धारित है। वे पहले तकनीकी लोगों को प्रशिक्षित करते हैं और सीएसएम और एई के लिए विशेष प्रशिक्षण करते हैं, और कार्य के आधार पर मार्केटिंग अलग से करते हैं। प्रत्येक सुविधा को सक्षम करने के फ्लाईव्हील से निकलकर ड्रेटा अधिक परिष्कृत हो गया, और अब उन्होंने इसे स्तरों में तोड़ दिया - टियर 1 पर सबसे अधिक गहराई तक और टियर 2 पर कम। टियर 3, आप इसे अपने समय पर सीखते हैं।
सभी उत्पादों पर एक बिक्री और विपणन टीम
सभी उत्पादों के लिए एक टीम है, और उत्पाद टीमों को थीम के आधार पर व्यवस्थित किया जाता है, मार्केटिंग उन थीम से मेल खाती है और समान उत्पाद मालिकों के साथ काम करती है। लेकिन प्रत्येक उत्पाद विपणक को एक स्तर-एक उत्पाद और कुछ स्तर-दो उत्पाद देने का संतुलन है। Drata के पास बिक्री में सहायता के लिए एक समर्पित उत्पाद विपणक भी है, और उनके पास प्रत्येक प्रमुख खंड के लिए एक है: एंटरप्राइज़ विक्रेता, स्टार्टअप टीम और CS टीम।
उत्पाद विपणन और उत्पाद स्वामियों के पास अपनाने पर विशिष्ट KPI होते हैं जिन्हें वे ट्रैक करते हैं। उन्होंने गोद लेने के लिए 90 दिनों का लक्ष्य निर्धारित किया है और छह महीने का लक्ष्य रखा है कि वे उत्पादों को कहां रखना चाहते हैं। अब, वे श्वेत स्थान विश्लेषण कर रहे हैं। सभी उत्पादों को 80% अपनाया नहीं जा सकता है, इसलिए आपको यह पता लगाना होगा कि सबसे रणनीतिक उत्पाद कौन से हैं जिन्हें आप अपनाना चाहते हैं। फिर, आप शिक्षा कार्यक्रम चलाते हैं और सबसे अधिक राजस्व पैदा करने वाले उत्पादों पर जोर देते हैं। गोद लेने की दरें उतनी ही महत्वपूर्ण हैं जितनी कि आपके द्वारा बंद किए गए और लाए गए सौदों की संख्या। आप ऐसे उत्पाद बनाना चाहते हैं जो ग्राहक चाहते हैं और उपयोग करते हैं, इसलिए Drata वर्तमान में एक ग्राहक विपणन टीम बना रहा है जो 100% NRR KPI रखेगी।
ग्राहक विपणन में कितना विपणन बजट लगाया जाना चाहिए?
ग्राहकों को बनाए रखने की शक्ति बहुत बड़ी है। जेसन का सुझाव है कि मार्केटिंग बजट का 80% खर्च किया जाए ग्राहक विपणन, फिर भी अक्सर इसे 10% या उससे नीचे पाया जाता है, जो डॉलर के प्रवाह से मेल नहीं खाता है। तो, आपको मार्केटिंग बजट का कितना हिस्सा ग्राहक मार्केटिंग पर लगाना चाहिए?
सिडनी शुद्ध नए बनाम विकास राजस्व के संतुलन को देखने की सिफारिश करता है। यदि आप $100 मिलियन पर हैं, तो यह लगभग 50/50 होना चाहिए। आप शुद्ध नए अभियान और ग्राहक अभियान चाहते हैं। ग्राहकों को ऑनबोर्डिंग अभियानों में होना चाहिए, और एक बार जब वे उपयोग लक्ष्य तक पहुँच जाते हैं, तो उन्हें दूसरे अभियान में ले जाया जाना चाहिए। मार्केटिंग रणनीति के मिश्रण का उपयोग करके उन मॉडलों का निर्माण करें, वर्तमान ग्राहकों को अधिक जानने के लिए प्रेरित करें, और यह निर्धारित करें कि ग्राहक यात्रा के दौरान विशिष्ट व्यवहारों को संचालित करने के लिए कौन सा प्रारूप सही है। सभी टियर-वन उत्पादों के लिए त्रैमासिक कार्यक्रम करें ताकि ग्राहक आने वाली बड़ी चीज़ों पर ध्यान दे सकें। आपके ग्राहकों को एक साथ लाने से अधिक शक्तिशाली कुछ चीजें हैं।
कई कंपनियों में सीएमओ के रूप में सीख
सेल्सलोफ्ट की तुलना में ड्राटा और भी तेजी से बढ़ रहा है, सिडनी की तुलना में कहीं अधिक तेजी से। वह अपनी कुछ सीख साझा करती हैं, ड्रेटा में सीएमओ के रूप में क्या अलग है और क्या बेहतर है।
- एक मार्केटिंग लीडर के रूप में, आप आते हैं और आगे बढ़ने वाले सेगमेंट का पता लगाते हैं। आमतौर पर 10-12 खंड होते हैं, इसलिए यह नेतृत्व के साथ एक बेहतरीन संरेखण अभ्यास है। सभी खंडों का अनुसरण करना उचित है, लेकिन सभी एक ही समय में नहीं।
- उन्होंने इस प्रक्रिया को उसके दूसरे महीने में चलाया, आधे दिन का सत्र किया, और आगे बढ़ने के लिए शीर्ष चार खंडों की पहचान की। सोमवार तक, वे बदलाव कर रहे थे। आमतौर पर बदलाव अगली तिमाही में होते हैं। इतनी तेजी से दौड़ने में सक्षम होने के लिए खुले दिमाग की आवश्यकता होती है और साथ ही अनुभव पर भी निर्भर होना पड़ता है।
- पिछले सीएमओ के रूप में, वह जानती हैं कि कहां धीमा करना है या तेज करना है और अधिक कुशलता से स्केल करने के लिए बुनियादी ढांचे में कहां निवेश करना है। एक हाइपर-ग्रोथ कंपनी में, आप तेजी से लेकिन जिम्मेदारी से भी बढ़ना चाहते हैं, और उस संतुलन को हासिल करना एक अभ्यास है।
इस गति से बढ़ने के लिए, आपके पास वास्तव में महान इंजीनियरिंग उत्पाद होने चाहिए जो तेजी से नवीनता लाएँ। यह यौगिक बनाता है। यदि आप साल में 2-3 गुना अधिक रिलीज़ कर सकते हैं, तो सोचें कि 4 या 5 साल बाद आप कहाँ हैं।
क्या सुरक्षा SaaS में कोई मंदी है?
आज की दुनिया 'जो होना चाहिए' बनाम जो अच्छा होना चाहिए उसे स्पष्ट फोकस में लाती है। ख़तरे ख़त्म नहीं हो रहे हैं. अधिक से अधिक जानकारी क्लाउड में प्रवेश कर रही है, जिससे अधिक जोखिम और जोखिम पैदा हो रहा है। प्रत्येक सीईओ के दिमाग में शीर्ष तीन बातें क्या हैं?
- बढ़ता राजस्व
- जोखिम कम करना
- कुशलतापूर्वक संचालन
सुरक्षा एक ऐसी जगह है जहां डिजिटल परिवर्तन प्रभावित नहीं हुआ है। उत्पाद बाजार में फिट होना बहुत तीव्र है, और यह जोखिम को कम कर रहा है और कई कंपनियों के लिए विकास को अनलॉक करने की कुंजी है। तो, नहीं. सुरक्षा में कोई कमी नहीं आई है. जोखिम अधिक प्रचलित है और प्रत्येक कंपनी के लिए यह अनिवार्य है।
इस उद्योग को प्रभावित करने वाली सबसे बड़ी प्रवृत्ति एआई का प्रभाव है और यह जोखिम से कैसे संबंधित है। बुरे लोग भी इसका उपयोग कर रहे हैं और संभवतः अधिक उन्नत हैं, इसलिए यह कठिन हो जाएगा, जिसका अर्थ है कि हर किसी को इसके निहितार्थों पर विचार करने की आवश्यकता है।
एआई और सुरक्षा उत्पादों के साथ, आपके पास पारदर्शिता है और कनेक्टेड सिस्टम लगातार उनकी निगरानी करते हैं। अगर कुछ गड़बड़ होती है तो आपको तुरंत सूचित कर दिया जाता है, ताकि आप अंधेरे में न रहें और खुद पर हमला करने की तैयारी में न रहें।
Drata में नया क्या है
आज, Drata तीन अंकों की दर से बढ़ रहा है। प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से भीड़-भाड़ वाली श्रेणी में यह अभूतपूर्व वृद्धि है। आज ड्रेटा कहाँ आसानी से जीत पाता है?
पागल उत्पाद बाजार फिट ढूँढना
सबसे उपयुक्त वे पहली बार के ग्राहक हैं जिन्होंने ऐसा नहीं किया है और उन्हें अपनी पहली रूपरेखा की आवश्यकता है। इस क्षेत्र की प्रौद्योगिकियां काफी हद तक समान हैं, इसलिए लोग ऐसे साझेदारों की तलाश कर रहे हैं जो उन्हें उनकी यात्रा में सुरक्षित और समर्थित महसूस कराएं।
शुक्र है, Drata के पास ग्राहक सहायता और विशेषज्ञता के लिए बहुत सारी G2 समीक्षाएँ हैं, इसलिए वे उस पर बहुत अधिक निर्भर हैं। जैसे-जैसे वे बाज़ार में आगे बढ़ते हैं, उनके पास बड़ी कंपनियाँ आती हैं जिनके लिए वे बिल्कुल तैयार नहीं होते हैं।
एक संस्थापक के रूप में, आपको दूर जाने और यह कहने के लिए तैयार रहना होगा कि नहीं, हम अभी आपके लिए तैयार नहीं हैं। आपको स्टार्टअप के लिए उपयुक्त उत्पाद बाजार को ध्यान में रखना होगा और यह चुनना होगा कि उसी उत्पाद बाजार को अगले सेगमेंट के लिए कैसे उपयुक्त बनाया जाए।
अक्सर, एक बड़ी कंपनी आती है, और आप छह और सात-अंकीय सौदों से मंत्रमुग्ध हो जाते हैं, लेकिन यह इंजीनियरिंग को बंद कर देता है। तो, दूर जाने में सक्षम होना एक सबक है।
पाइप के नीचे क्या आ रहा है
ड्रेटा बार को हाइपर स्पीड पर सेट करना जारी रखता है। 12 जून को सैन फ्रांसिस्को में पियर 27 पर उनका दूसरा ग्राहक सम्मेलन होने वाला है। वे रोमांचक नए उत्पाद जारी कर रहे हैं, भागीदारों के साथ गहराई से बात कर रहे हैं और उनके साथ कैसे काम करना है।
वे बिक्री टीमों को साझेदारों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से काम करने की क्षमता के अनुरूप तैयार कर रहे हैं:
- इसे कठिन नहीं बना रहे
- उनके ख़िलाफ़ नहीं बिक रहा
- चीज़ों को यथासंभव सरल और घर्षण रहित बनाना
- लंबा खेल खेल रहा था
- साझेदार और ग्राहक के लिए क्या सही है, इस पर निर्भर रहना
वे पाइपलाइन में आने वाले बड़े विषय हैं, और उत्पाद नवाचार अद्भुत होगा!
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/saas-partner-marketing-with-drata-sydney-sloan/
