जैसा कि हम के लिए तैयार हैं 2024 SaaStr यूरोपा जून में लंदन में और 2024 SaaStr वार्षिक सितंबर में एसएफ बे एरिया में, हम पिछले वर्षों के कुछ शीर्ष सत्रों पर नज़र डाल रहे हैं।
टोमाज़ तुंगुज़, जो अब थ्योरी वेंचर्स के प्रबंध निदेशक (और फिर रेडपॉइंट वेंचर्स के एमडी) हैं, ने हमें 600 फ्रीमियम और फ्री ट्रायल कंपनियों के मात्रात्मक विश्लेषण के माध्यम से ले लिया। वास्तव में डेटा देखो. निःशुल्क परीक्षण कितने समय तक होना चाहिए? क्या बिक्री टीम को अनुवर्ती कार्रवाई करनी चाहिए? और क्या आपको पहले से क्रेडिट कार्ड लेना चाहिए? टोमाज़ वास्तविक डेटा की खोज करता है।
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टोमाज़ तुंगुज़, प्रबंध निदेशक @ थ्योरी वेंचर्स
हमारे 20 वर्षों में हम 15 से अधिक विभिन्न यूनिकॉर्न और सॉफ्टवेयर की पिछली पीढ़ी की कुछ सबसे उल्लेखनीय कंपनियों के साथ काम करने के लिए काफी भाग्यशाली रहे हैं, जिनमें स्ट्राइप और स्नोफ्लेक जैसी कंपनियां शामिल हैं, जो इतिहास में सबसे तेजी से बढ़ती सॉफ्टवेयर कंपनियों में से दो हैं। और अगली पीढ़ी के कुछ व्यवसाय, जैसे लुकर और अन्य।
इनमें से बहुत से व्यवसाय वास्तव में तेजी से बढ़ने के लिए एक सामान्य विपणन तकनीक का उपयोग करते हैं, और वह विपणन तकनीक निःशुल्क परीक्षण है। इनमें से कुछ कंपनियों के बोर्ड में होने के नाते, हमसे अक्सर एक प्रश्न पूछा जाता है: निःशुल्क परीक्षण की संरचना करने का सबसे प्रभावी तरीका क्या है?
और आपमें से जो लोग ब्लॉग पढ़ते हैं, वे जानते हैं कि मुझे डेटा पसंद है और इसलिए हमने जो किया वह यह है कि हम बाहर गए और इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए हमने एक डेटा सेट बनाया। हमने यह समझने के लिए एक सर्वेक्षण भेजा कि कैसे सभी विभिन्न प्रकार के SaaStr में सर्वश्रेष्ठ विपणक और विपणक सबसे प्रभावी तरीकों से ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए नि:शुल्क परीक्षण का उपयोग करते हैं।
उस सर्वेक्षण में 24 प्रश्न थे और हम प्रतिक्रिया से अभिभूत थे। हमारे पास सभी आकारों और आकारों की लगभग 600 अलग-अलग कंपनियाँ थीं, और मैं एक सेकंड के लिए उनके वितरण पर विचार करूँगा। हमने पिछले तीन महीनों में वह डेटा सेट लिया और यह बहुत बड़ी मात्रा में काम था। हमने आर में कोड की 1000 से अधिक पंक्तियाँ लिखीं और हमने यह सुनिश्चित करने के लिए कई अलग-अलग सांख्यिकीय परीक्षण किए कि जिस विश्लेषण का परिणाम मैं आपके साथ साझा करने जा रहा हूं, वह वास्तव में सांख्यिकीय महत्व पर खरा उतरता है।
आपको एआरआर द्वारा, 600 या उससे अधिक उत्तरदाताओं के वितरण की जानकारी देने के लिए, उनमें से लगभग दो-तिहाई एआरआर में 5 लाख या उससे कम हैं, लेकिन हमारे पास पांच या छह अलग-अलग कंपनियां थीं जो सार्वजनिक रूप से 100 मिलियन के उत्तर में अच्छी तरह से कारोबार करती थीं। , जो अपने व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए नि:शुल्क परीक्षण का उपयोग कर रहे हैं। ACV के संदर्भ में, वे 5K से लेकर 150K प्लस तक, हर जगह विस्तार करते हैं। और एसएमबी, मध्य-बाज़ार और उद्यम को लक्ष्य करके उन्हें लगभग एक तिहाई, एक तिहाई, एक तिहाई तोड़ दिया गया।
इसके अलावा, हम मानते हैं कि यह डेटा प्रतिनिधि है, क्योंकि यदि आप उत्तरदाताओं के विभिन्न प्रकार के खरीदारों को देखते हैं, तो आप देखते हैं कि यह संचालन और विपणन से लेकर बिक्री और इंजीनियरिंग तक, यहां तक कि कानूनी तक सब कुछ फैला हुआ है। इसलिए हम वास्तव में मानते हैं कि यह डेटा सेट व्यापक है, और नि:शुल्क परीक्षण के उपयोग के दौरान कम से कम कुछ समझ प्रदान करता है कि वास्तव में जंगल में क्या हो रहा है।
इस विश्लेषण के दो लक्ष्य हैं. पहला लक्ष्य आपके साथ बेंचमार्क साझा करना है। हमारा मानना है कि बेंचमार्क वास्तव में आपके व्यवसाय को बनाने में मदद करने के लिए उपयोगी हैं, क्योंकि वे वित्तीय योजना और लक्ष्य निर्धारण के लिए अच्छे गोलपोस्ट प्रदान करते हैं। और दूसरा लक्ष्य, नि:शुल्क परीक्षण का परीक्षण करने के लिए सही तंत्र क्या हैं, इस बारे में आपके व्यवसाय के भीतर बातचीत करने में आपकी सहायता करना है।
जिस तरह से हम इस प्रस्तुति की संरचना करते हैं वह शीर्ष 10 सीखों के अनुरूप है, तो चलिए सीधे इसमें शामिल होते हैं।
अनुबंध लंबाई। रूपांतरण दर को अधिकतम करने के लिए अनुबंध कितने समय का होना चाहिए?
यदि हम यहां वाई-अक्ष पर उत्तरदाताओं द्वारा वितरण को देखते हैं, तो हमने इसे चार अलग-अलग श्रेणियों में विभाजित किया है: उपयोग आधारित, कितने एपीआई कॉल, दूसरे शब्दों में, आप जितनी चाहें उतने अलग-अलग एपीआई कॉल का उपयोग कर सकते हैं। एक बहु-वर्षीय अनुबंध, एक माह-दर-माह अनुबंध, एक वार्षिक अनुबंध। और एक्स-अक्ष पर, हमने इसे एसीवी द्वारा शून्य से पांच तक, 150K तक तोड़ दिया।
हम जो देखते हैं वह यह है कि इस चार्ट को पढ़ने का तरीका यह है कि 80-15K ACV में 50% उत्तरदाता वार्षिक अनुबंध का उपयोग करते हैं। और आप देखेंगे कि हीट मैप को देखते हुए, हमें जो मिला है, मध्य-बाज़ार में, उत्तरदाताओं का विशाल बहुमत वास्तव में वार्षिक अनुबंध का उपयोग करता है। एसएमबी में, दो-तिहाई लोग मासिक उपयोग करते हैं, और उद्यम में, आपके पास दो-तिहाई बहु-वर्षीय उपयोग करते हैं। इसका अर्थ क्या है? इसका मतलब यह है कि अधिकांश कंपनियों के लिए, नि:शुल्क परीक्षण से जुड़ा वार्षिक अनुबंध इस बारे में आगे बढ़ने का सबसे अच्छा तरीका है। और यह पता चला है, यदि आप नि:शुल्क परीक्षण द्वारा रूपांतरण दर का सहसंबंध चलाते हैं, तो वास्तव में कोई सांख्यिकीय अंतर नहीं है। तो भले ही आप एसएमबी हों, और भले ही मासिक अनुबंध सबसे लोकप्रिय हो, आपको वास्तव में वार्षिक अनुबंध का उपयोग करना चाहिए, क्योंकि आपके नि:शुल्क परीक्षण से रूपांतरण दर नहीं बदलेगी।
तो, निष्कर्ष नंबर एक, इस डेटा सेट से अवलोकन नंबर एक वार्षिक अनुबंधों के साथ जुड़ा हुआ है, वे उद्योग मानक हैं, और रूपांतरण दर में कोई बदलाव नहीं है।
हमारा दूसरा विषय, प्रतिधारण के आसपास बेंचमार्क। लोगो प्रतिधारण. लोगो प्रतिधारण का अर्थ है, पिछले वर्ष से, मेरे पास कितने ग्राहक थे, और इस वर्ष उस समूह में से, मैंने कितने ग्राहकों को बनाए रखा है? यदि हम उत्तरदाताओं के बीच वितरण को देखें, तो हम देखते हैं कि दो-तिहाई उत्तरदाताओं ने वास्तव में अपने लोगो के 80% से बेहतर को बरकरार रखा है। शीर्ष तीसरा 90% से अधिक बनाए रखता है। इसलिए, अपने व्यवसाय के लिए अपने मॉडल बनाते समय, आपको वास्तव में 90% से अधिक लोगो प्रतिधारण दर के लिए प्रयास करना चाहिए। उफ़.
मुख्य प्रश्नों में से एक जो अक्सर सामने आता है वह है: यदि मैं एक एसएमबी कंपनी हूं, या यदि मैं एक मध्य-बाज़ार कंपनी हूं, या यदि मैं एक उद्यम कंपनी हूं, तो क्या मेरी लोगो प्रतिधारण दरें बदलनी चाहिए? और जवाब है हाँ। हमने जो देखा वह यह है कि उद्यम में, 90-100% बनाए रखना अधिक सामान्य है। उद्यम को लक्ष्य करने वाले 45% उत्तरदाता अपने 90% लोगो बनाए रखते हैं। यदि आप मध्य-बाज़ार में देखें, तो यह काफी समान है, लेकिन यदि आप एसएमबी में वितरण को देखें, तो यह वास्तव में काफी अलग है। आपके उत्तरदाताओं का लगभग पांचवां हिस्सा अपने 60% या अधिक लोगो को बनाए रखने में विफल रहा है। यह व्यवसाय खड़ा करने का बहुत कठिन तरीका है।
तो निष्कर्ष संख्या दो यह है कि, आपको वास्तव में 90% लोगो प्रतिधारण दर के लिए प्रयास करना चाहिए।
यदि हम शुद्ध डॉलर प्रतिधारण की ओर बढ़ते हैं। शुद्ध डॉलर प्रतिधारण, जिसे नकारात्मक शुद्ध मंथन भी कहा जाता है, खाता विस्तार भी कहा जाता है। यदि मैं उन ग्राहकों का एक समूह लेता हूँ जो पिछले वर्ष मुझे 1,000 डॉलर का भुगतान कर रहे थे, तो इस वर्ष वे मुझे कितना भुगतान कर रहे हैं? यह मंथन का जाल है, मैंने कितने ग्राहक खोए हैं, और इससे जुड़ा राजस्व, और उस समूह के भीतर के ग्राहक जिन्होंने वास्तव में विस्तार किया है, या मेरे साथ अपना खर्च बढ़ाया है?
यदि हम एनडीआर को फिर से देखें, कंपनियों के प्रतिशत के आधार पर वितरण, तो हम देखते हैं कि विशाल बहुमत, लगभग 60% कंपनियां 80-120% शुद्ध डॉलर प्रतिधारण के बीच हैं। एक चीज़ जो हम उद्यम में देखते हैं वह है... मैं अभी एक बोर्ड बैठक में था जहाँ हमारी यह बातचीत हुई थी। सबसे अच्छी कंपनियाँ वास्तव में अपने खातों को 120% या उससे अधिक बढ़ा रही हैं। यदि आप देखें, तो शीर्ष चतुर्थक यहीं है, 120% और उससे ऊपर। आपके पास लगभग 8% हैं जो 140% शुद्ध विस्तार या उससे बेहतर कर रहे हैं। वह शीर्ष पर है
आइए फिर से उसी चार्ट को देखें जिसे हमने पिछले लोगो में देखा था। और यदि आप इसे देखें, तो उद्यम, जो हम पाते हैं, वह यह है कि यह बहुत आसान है, या उद्यम के भीतर वास्तव में एसएमबी की तुलना में शुद्ध डॉलर प्रतिधारण के उच्च स्तर को प्राप्त करना अधिक सामान्य है। एसएमबी में, शीर्ष चतुर्थक तक पहुंचने के लिए, आपको 100% शुद्ध डॉलर प्रतिधारण तक नीचे जाना होगा, जहां उद्यम में शीर्ष चतुर्थक प्राप्त करने के लिए, आप 120-140% शुद्ध प्रतिधारण देख रहे हैं। इससे मुझे आश्चर्य हुआ.
यह उन परिणामों में से एक था जहां हमने एक्सपेंसिफ़ाई जैसी एसएमबी कंपनियों में निवेश किया है, जिनके पास अभूतपूर्व शुद्ध डॉलर प्रतिधारण वृद्धि दर, शुद्ध डॉलर प्रतिधारण संख्याएं हैं। और इसलिए मैंने सोचा, मोटे तौर पर पूरे उद्योग में, आपके पास बहुत सारे अलग-अलग एसएमबी होंगे जिनके पास वास्तव में शानदार एनडीआर होंगे। लेकिन जब हमने पीछे हटकर इसके बारे में सोचा, और अपनी कुछ कंपनियों से बात की, तो वास्तविकता यह है कि, यदि आप किसी उद्यम को बेच रहे हैं, तो आपके पास बेचने के लिए बहुत अधिक सीटें हैं, बेचने के लिए बहुत अधिक विभाग हैं। वहां बहुत अधिक लोग हैं और बहुत अधिक व्यवसाय है जिसे आप प्राप्त कर सकते हैं, और इसलिए यह बहुत आसान है, जैसा कि हमने लोगो प्रतिधारण में देखा, उन ग्राहकों को बनाए रखना और उनका विस्तार करना भी।
आपको वास्तव में 100%-140% का शुद्ध डॉलर प्रतिधारण लक्ष्य निर्धारित करना चाहिए, जो आपको श्रेणी के आधार पर या तो तीसरे या चतुर्थक में शीर्ष पर रखेगा।
तो एक और अवलोकन यह था कि, आपको वास्तव में 100% -140% का शुद्ध डॉलर प्रतिधारण लक्ष्य निर्धारित करना चाहिए, जो आपको श्रेणी के आधार पर या तो तीसरे या चतुर्थक में शीर्ष पर रखेगा।
परीक्षण संरचना. ठीक है, तो, निःशुल्क परीक्षण को सीमित करने के चार तरीके हैं। पहला तरीका सुविधाओं के माध्यम से है: अनुपालन सुविधाएँ, सुरक्षा सुविधाएँ, स्लैक खोज का उपयोग करता है। दूसरा सीटों के माध्यम से है. एक्सपेंसिफाई ने शुरुआती दिनों में ऐसा किया था। आपकी पहली दो सीटें मुफ़्त हैं, एक बार जब आप तीसरी सीट पर जाना चाहते हैं, तो भुगतान करने का समय आ गया है। समय तीसरा है. 30 दिन मुफ्त प्रयास। 14 दिन का निःशुल्क परीक्षण। और फिर आखिरी है उपयोग. भुगतान करने से पहले मुझे ट्रुलिया के साथ कितनी एपीआई कॉलें निःशुल्क मिलेंगी?
हमने इसे ACV द्वारा तोड़ दिया, हमने जो पाया वह हर एक ACV में है, समय सबसे अधिक बार और सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला सीमित परीक्षण है। दूसरा सबसे आम वास्तव में निर्भर करता है, यह ACV के कार्य के रूप में बदलता है। तो हमने पाया कि छोटे एसीवी में उपयोग बहुत आम है, और जैसे-जैसे आप ऊपर जाते हैं, उद्यम में सीटें सीमांकक के रूप में बहुत अधिक सामान्य होती हैं। प्रश्न यह है कि रूपांतरण दर पर क्या प्रभाव पड़ता है? खैर, यह पता चला है, समय और उपयोग परीक्षण वास्तव में सुविधाओं और सीटों की तुलना में दोगुने प्रभावी ढंग से परिवर्तित होते हैं, और यह सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण है। इसलिए यदि आप एक नि:शुल्क परीक्षण की योजना बना रहे हैं, तो आपको वास्तव में सुविधा-आधारित नि:शुल्क परीक्षण, या सीट-आधारित नि:शुल्क परीक्षण के बजाय समयबद्ध नि:शुल्क परीक्षण, या उपयोग-आधारित नि:शुल्क परीक्षण पर विचार करना चाहिए। वह अवलोकन संख्या चार है।
चलिए परीक्षण अवधि के बारे में बात करते हैं। यदि समय निःशुल्क परीक्षण की सबसे प्रभावी सीमाओं में से एक है, तो आपका निःशुल्क परीक्षण कितने समय का होना चाहिए?
चलिए परीक्षण अवधि के बारे में बात करते हैं। यदि समय निःशुल्क परीक्षण की सबसे प्रभावी सीमाओं में से एक है, तो आपका निःशुल्क परीक्षण कितने समय का होना चाहिए? क्या ये सात दिन, चौदह दिन, 30 दिन, 90 दिन, 120 दिन होने चाहिए? कुछ लोगों के पास असीमित निःशुल्क परीक्षण हैं। तो यह पता चला है कि 14 दिन का निःशुल्क परीक्षण अब तक सबसे आम है। मुझे नहीं पता क्यों और मुझे नहीं पता कि केवल 3% लोग ही 21 दिन के निःशुल्क परीक्षण का उपयोग क्यों करते हैं। यह वास्तव में केवल एक सप्ताह का अंतर है। यह पता चला कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। उन सभी लंबाई में रूपांतरण दरें सांख्यिकीय रूप से समान हैं। वैसे, मैं इन स्लाइड्स को tomtunguz.com पर साझा करूंगा, इसलिए बेझिझक तस्वीरें लें, लेकिन वे सभी आज बाद में प्रकाशित की जाएंगी।
तो हमने पाया कि, यदि नि:शुल्क परीक्षण अवधि में रूपांतरण दरें बिल्कुल समान हैं, तो इसे लंबा क्यों किया जाए? आपको बस अपना निःशुल्क परीक्षण छोटा करना चाहिए। और सिद्धांत यह है कि, यदि आप ऐसे खरीदार के साथ जुड़ रहे हैं जो नि:शुल्क परीक्षण का उपयोग कर रहा है, तो उत्पाद का उपयोग करने की सारी गति, सारी इच्छा वास्तव में बिल्कुल शुरुआत में ही होती है, और जितना लंबा समय उनके साथ जुड़ा होता है उत्पाद, उन्हें इसका उपयोग न करने का निर्णय लेने में उतना ही अधिक समय लगेगा। समय सौदों को ख़त्म कर देता है एक और व्यंजना है जिसका उपयोग हम उद्यम में करते हैं। और इसलिए, यदि आपको शुरुआत में अधिकतम इरादे का बिंदु मिल गया है, तो एक छोटे निःशुल्क परीक्षण का उपयोग करें।
क्या आपको अपने नि:शुल्क परीक्षण लीड को कॉल करने के लिए सेल्सपर्सन को नियुक्त करना चाहिए? खैर, यह पता चला है कि 75% उत्तरदाता वास्तव में ऐसा करते हैं।
विक्रेता। क्या आपको सेल्सपर्सन का उपयोग करना चाहिए. जाहिर है, यह अधिक महंगा है. सही? यदि आप एक विक्रेता को काम पर रख रहे हैं, तो बे एरिया में एक आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि की लागत संभवतः आपके लिए 120K होगी, एक फ़ील्ड प्रतिनिधि की लागत संभवतः आपके लिए 250-300K होगी, शायद अधिक, उनके कोटा के आधार पर। लेकिन यह एक बहुत ही सामान्य प्रथा है, और इसका एक कारण है। इससे पता चलता है कि आप रूपांतरण दर में लगभग 4x हैं।
इसलिए यदि हम पूरे प्रतिवादी समूह में बिना सहायता प्राप्त रूपांतरण दर को देखें, तो नि:शुल्क परीक्षण के माध्यम से आने वाली लीड का लगभग 4% वास्तव में भुगतान में परिवर्तित हो जाएगा। लेकिन यदि आपके पास कोई विक्रेता है तो उन्हें कॉल करें, यह 15% तक बढ़ जाता है.
फिर, वास्तव में सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण परिणाम। एक व्यवसाय के रूप में सवाल यह है कि ग्राहक अधिग्रहण की लागत को मापने के लिए किस मूल्य बिंदु पर एक विक्रेता को नियुक्त करना वास्तव में समझ में आता है। और वास्तव में, यह आपके मूल्य बिंदु पर वापस आता है। ब्लॉग पर एक और ब्लॉग पोस्ट है जो इस बारे में बात करती है कि आपको वास्तव में 10-15K मूल्य बिंदु पर कैसे रहना चाहिए, और यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपने आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि को उचित राशि का भुगतान कर रहे हैं। काम करता है. लेकिन यदि आप उस मूल्य बिंदु से ऊपर हैं, तो इसमें कोई सवाल नहीं है कि आपको उन योग्य लीडों को कॉल करने के लिए सेल्सपर्सन का उपयोग करना चाहिए।
और हमने पाया कि यह अवलोकन वास्तव में सभी अलग-अलग मूल्य बिंदुओं पर सत्य है। तो, मूल्य बिंदु के अनुसार बिना सहायता प्राप्त रूपांतरण दर, बिना सहायता प्राप्त रूपांतरण है... औसत 7%, 0-5%, 0-5K ACV है। 3-5K ACV में यह 15% है। आप देखेंगे कि जैसे-जैसे मूल्य बिंदु बढ़ते हैं, बिना सहायता वाली रूपांतरण दरें शून्य हो जाती हैं। इसका मतलब यह है कि चूंकि लोग अधिक पैसा खर्च करना चाहते हैं, इसलिए वे किसी से बात करना चाहते हैं। वे आश्वस्त होना चाहते हैं. वे जिस कंपनी से खरीदारी कर रहे हैं उस पर कुछ हद तक भरोसा रखना चाहते हैं। और आप यह भी देखेंगे कि बढ़ते मूल्य बिंदुओं के कारण रूपांतरण दरें वास्तव में कम हो जाती हैं। लेकिन हर एक बाल्टी में, नि:शुल्क परीक्षण की प्रभावशीलता वास्तव में सार्थक रूप से दोगुनी या तिगुनी या यहां तक कि चौगुनी हो जाती है।
इसलिए, लीड बंद करने के लिए सेल्सपर्सन को नियुक्त करें।
रूपांतरण की ओर आगे बढ़ें. यह संख्या है, 4%, फिर से यह उद्योग शब्दजाल का एक प्रकार है, जो कि लक्ष्य है। यदि मेरे पास कोई सहायता रहित है... यदि मेरे पास कोई नि:शुल्क परीक्षण का उपयोग करने के लिए आता है, तो मैं वास्तव में नि:शुल्क परीक्षण का कितना अंश परिवर्तित करूंगा? खैर, जब तक मैं उद्यम में था, मैं इस संख्या के आसपास बल्लेबाजी कर रहा था, जो कि लगभग 4% लक्ष्य है। यहां वास्तविक डेटा है. 25वाँ प्रतिशतक, निचला 25वाँ प्रतिशतक 1% परिवर्तित करता है, और यह बिना सहायता के है, इसका मतलब है कि किसी विक्रेता द्वारा छुआ नहीं जाना। 50% प्रतिशतक 4% है, और 75वाँ प्रतिशतक 12% है। और यदि आप वितरण के माध्यम से इस चार्ट को देखते हैं, तो यह वास्तव में एक समानांतर चलता है, जिसका अर्थ है कि ज्यादातर समय यह मूल रूप से सपाट होता है, और अंत में आपके पास कुछ मुट्ठी भर कंपनियां होती हैं जो वास्तव में शानदार उत्पाद बाजार में फिट होती हैं, और करने में सक्षम हैं इन निःशुल्क परीक्षणों को अधिक प्रभावी दरों पर परिवर्तित करें। लेकिन वास्तव में इसका क्या मतलब है, और आपके लिए इसका क्या मतलब है, आपको वास्तव में बिना सहायता वाली रूपांतरण दर के संदर्भ में 4% या उससे थोड़ा बेहतर लक्ष्य रखना चाहिए।
यदि हम सहायक रूपांतरण के लिए समान विश्लेषण को देखते हैं, तो चतुर्थक द्वारा बिक्रीकर्ताओं के साथ रूपांतरण, जो हम पाते हैं वह 25वां प्रतिशतक 6.8% है, 50वां प्रतिशतक 15.5 है, और 75वां प्रतिशतक 30% है। 75वां प्रतिशत इनबाउंड लीड का एक तिहाई लेता है और उन्हें भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करता है। यह बहुत असाधारण है. आप इसे बहुत बार नहीं देखते हैं।
आपको वास्तव में अपने नि:शुल्क परीक्षणों पर कम से कम 15% सहायता प्राप्त रूपांतरण दर की शूटिंग करनी चाहिए।
तो इसका मतलब क्या है? निष्कर्ष संख्या आठ. आपको वास्तव में अपने नि:शुल्क परीक्षणों पर कम से कम 15% सहायता प्राप्त रूपांतरण दर की शूटिंग करनी चाहिए।
गतिविधि योग्यता. बहुत सी कंपनियाँ, अपने नि:शुल्क परीक्षणों के साथ, उत्पाद मेट्रिक्स को देखती हैं ताकि यह समझ सकें कि कौन से संभावित लीड उनके उत्पाद के साथ जुड़ रहे हैं, और वे लीड स्कोर करने के लिए इसका उपयोग करते हैं। यह व्यक्ति इस विशेष सुविधा का कितनी बार उपयोग करता है? उत्पाद का उपयोग करने के लिए उन्होंने अपने सहकर्मियों को कितनी बार आमंत्रित किया है? उन्होंने कितनी खोजें निष्पादित की हैं? सभी प्रकार की विभिन्न गतिविधि मेट्रिक्स। जैसा कि आप अपने लीड को योग्य बनाना चाहते हैं, और यह पता लगाना चाहते हैं कि आपके सेल्सपर्सन में से किसे कॉल करना चाहिए, क्या ऐसा करना अच्छी बात है?
तो फिर, यदि हम डेटा पर वापस जाते हैं, तो वाई-अक्ष पर, आपके पास हां और नहीं में लीड स्कोर करने के लिए गतिविधि का उपयोग होता है। और एक्स-अक्ष पर आपके पास सभी अलग-अलग मूल्य बिंदु हैं। हम जो देखते हैं, वही है जिसकी आप अपेक्षा करते हैं। एसएमबी में, जब आप छोटे मूल्य बिंदुओं पर बिक्री कर रहे होते हैं, तो गतिविधि स्कोरिंग वास्तव में बहुत अच्छी होती है। क्षमा मांगना। यह मूलतः वही है. इसलिए यदि आप लीड, अपनी रूपांतरण दर निर्धारित करने के लिए गतिविधि स्कोरिंग का उपयोग करते हैं, तो यह वास्तव में बहुत अच्छा नहीं है। मैं क्षमाप्रार्थी हूं।
यदि आप लीड में भेदभाव करने के लिए गतिविधि स्कोरिंग का उपयोग करते हैं, तो वास्तव में कोई वास्तविक अंतर नहीं है। इसलिए SMB पर इसका उपयोग करने का कोई मूल्य नहीं है।
यदि आप लीड में भेदभाव करने के लिए गतिविधि स्कोरिंग का उपयोग करते हैं, तो वास्तव में कोई वास्तविक अंतर नहीं है। इसलिए SMB पर इसका उपयोग करने का कोई मूल्य नहीं है। यदि आप मध्य बाज़ार में जाते हैं, तो आप पाते हैं कि गतिविधि स्कोरिंग वास्तव में सार्थक रूप से कम हो जाती है। यह वास्तव में सार्थक रूप से रूपांतरण दरों को कम करता है। और उद्यम में, यह इसे और भी अधिक प्रभाव से करता है। अच्छा तो इसका क्या मतलब है? नि:शुल्क परीक्षण के दौरान लोग आपके उत्पाद के साथ कैसे जुड़ रहे हैं, इस बारे में डेटा का उपयोग करना वास्तव में बुरा है, इस अर्थ में कि आप उन लीडों को बाहर फेंक रहे हैं जो अन्यथा वास्तव में अच्छे हो सकते हैं। ऐसा क्यों है?
खैर, एसएमबी में लोग उसी तरह उत्पाद खरीद रहे हैं जैसे उपभोक्ता उत्पाद खरीदते हैं। लेकिन जैसे-जैसे आप उद्यम में अधिक से अधिक आगे बढ़ते हैं, उद्यम खरीदार आवश्यक रूप से उत्पाद का उपयोग नहीं करेगा। खरीदार और उपयोगकर्ता भिन्न हो सकते हैं. यह आईटी बनाम व्यवसाय स्वामी की लाइन हो सकती है। और परिणामस्वरूप, यदि आप अपनी बढ़त हासिल करने के लिए गतिविधि मेट्रिक्स का उपयोग कर रहे हैं, तो आप लोगों को देख रहे हैं और आप उनसे अपेक्षा कर रहे हैं कि वे मांग को पूरा करने के लिए एक विशेष तरीके से उत्पाद का उपयोग करें, जबकि वास्तव में आप क्या कर रहे हैं आप जो कर रहे हैं वह वास्तव में योग्य होना है जो वास्तव में एक महान खरीदार हो सकता है। तो वास्तव में उद्यम में गतिविधि स्कोरिंग पर सवाल उठता है। उस पर एक नजर डालें. यह सचमुच महत्वपूर्ण है।
ठीक है, आखिरी वाला. भुगतान। परीक्षण की शुरुआत में केवल 12 कंपनियों को भुगतान जानकारी की आवश्यकता होती है। ये वाकई कम था. मैं इस आंकड़े से सचमुच आश्चर्यचकित था। और तो इसका मतलब यह है कि, आज अधिकांश नि:शुल्क परीक्षण फ़ॉर्म, वे जो करते हैं, वह फ़नल के कुल शीर्ष पर अनुकूलन करते हैं। वे कहते हैं, ''हम अधिक से अधिक संख्या में लीड हासिल करना चाहते हैं. हम प्रत्येक व्यक्तिगत लीड के बारे में जितना संभव हो उतना डेटा प्राप्त करना चाहते हैं, और इसलिए हमें क्रेडिट कार्ड दर्ज करने की आवश्यकता नहीं है। लेकिन हमने पाया है कि, यदि आपको भुगतान की आवश्यकता है, तो वास्तव में आपकी रूपांतरण दर दोगुनी से भी अधिक है। हम यह समझ नहीं पाए कि इसका फ़नल के शीर्ष पर क्या प्रभाव पड़ता है? दूसरे शब्दों में, व्यापार क्या है? यदि मैं फ़नल में आवश्यकता के रूप में भुगतान लागू करता हूं, तो क्या मैं फ़नल के शीर्ष का आधा हिस्सा खो दूंगा? या क्या मैं एक छोटा सा अंश खो दूंगा? और इसलिए हर कंपनी थोड़ी अलग होगी, लेकिन यह निश्चित रूप से परीक्षण के लायक है, क्योंकि रूपांतरण में सार्थक वृद्धि हुई है।
ठीक है, आखिरी वाला. भुगतान। परीक्षण की शुरुआत में केवल 12 कंपनियों को भुगतान जानकारी की आवश्यकता होती है। ये वाकई कम था.
तो वह दसवां है. वे 10 अवलोकन थे जो हम इस सर्वेक्षण से प्राप्त करने में सक्षम थे।
तो, बस आपके लिए 10 व्यक्तियों के सर्वेक्षण से शीर्ष 600 टिप्पणियों का सारांश प्रस्तुत करना है:
- पहला, वार्षिक अनुबंधों पर कायम रहें, वे अब तक सबसे आम हैं. वे एक उद्योग अभ्यास हैं। और विशेष रूप से मध्य-बाज़ार में, वे बहुत आम हैं। आपके अनुबंध की अवधि के लिए कोई वास्तविक सार्थक प्रभावित रूपांतरण दर नहीं है, और इसलिए आपके ग्राहक का लंबे समय तक टिके रहना एक शुद्ध सकारात्मक बात है।
- दूसरा, जैसे ही आप इस वर्ष के लिए अपनी वित्तीय योजना बनाते हैं, अगले वर्ष के लिए, आपको वास्तव में 90% से अधिक लोगो प्रतिधारण का लक्ष्य रखना चाहिए. एसएमबी को छोड़कर अधिकांश खंडों में, 90% प्रतिधारण शीर्ष चतुर्थक है। यदि आप शुद्ध डॉलर प्रतिधारण को देखें, तो आपको वास्तव में 100-140% होना चाहिए, कहीं न कहीं उस सीमा में। आपके ACV जितने बड़े होंगे, आपका शुद्ध डॉलर प्रतिधारण उतना ही बड़ा होना चाहिए, आपके ACV जितना छोटा होगा, शुद्ध डॉलर प्रतिधारण उतना ही छोटा होगा। और यह उन ग्राहकों के प्रकार की प्रकृति है जिन्हें आप बेच रहे हैं।
- अगला अवलोकन था, समय और उपयोग-आधारित परीक्षण सार्थक रूप से रूपांतरण दरों में सुधार करते हैं. और इसलिए, यदि आप ऐसे परीक्षण का उपयोग नहीं कर रहे हैं जो समय से बंधा हुआ है, और यदि आप ऐसे परीक्षण का उपयोग नहीं कर रहे हैं जो उपयोग से बंधा हुआ है, बल्कि इसके बजाय आप सीट-आधारित परीक्षण, या सुविधा-आधारित परीक्षण का उपयोग कर रहे हैं, तो आप संभवतः आपके रूपांतरण फ़नल को कम अनुकूलित किया जा रहा है, और इसलिए उन दोनों में से एक का परीक्षण करना उचित है।
- अपनी परीक्षण अवधि कम करें. यदि आप समय-आधारित ट्रेल का उपयोग कर रहे हैं, तो सात दिन के परीक्षण से 14 दिन के परीक्षण, 21 दिन के परीक्षण, 30 दिन के परीक्षण या उससे अधिक समय तक रूपांतरण दर में कोई सार्थक अंतर नहीं है। और इसलिए, जैसा कि हमने पहले बात की थी, अधिकतम इरादे के उस बिंदु का लाभ उठाएं, और सेल्सपर्सन को जितनी जल्दी हो सके कॉल करने के लिए कहें।
- लीड को कॉल करने के लिए सेल्सपर्सन को नियुक्त करें। फिर से, आप राशि को चार गुना कर रहे हैं... आप रूपांतरण दर और फ़नल की प्रभावशीलता को लगभग चौगुना कर रहे हैं। और इसलिए, कुछ निश्चित मूल्य बिंदुओं पर, जहां यह समझ में आता है, उन्हें कॉल करने के लिए सेल्सपर्सन को नियुक्त करना महत्वपूर्ण है।
- आपको वास्तव में लक्ष्य रखना चाहिए... वह संख्या चार होनी चाहिए... 4% या बेहतर बिना सहायता वाले रूपांतरण का लक्ष्य रखें। अपनी बिक्री पर 15% या बेहतर सहायता प्राप्त रूपांतरण का लक्ष्य रखें. उद्यम में प्रश्न गतिविधि स्कोरिंग। हमने उस चार्ट में जो देखा वह यह था कि अधिकांश मामलों में, विशेष रूप से 5K से ऊपर के मूल्य बिंदुओं पर, गतिविधि स्कोरिंग वास्तव में रूपांतरण दर से नकारात्मक रूप से संबंधित होती है, और इसलिए यह एक खराब संकेतक है।
- और फिर आखिरी है, भुगतान की आवश्यकता वाला परीक्षण. जब आपके पास भुगतान होता है तो आपकी रूपांतरण दर में 2 1/2 की वृद्धि होती है, और आपको यह पता लगाना होता है कि मैं कौन सा व्यापार कर रहा हूं जबकि मैं वास्तव में कर रहा हूं... मुझे बहुत अधिक गुणवत्ता मिल रही है सीसे का, लेकिन मैं अपने फ़नल के शीर्ष का आकार भी कम कर रहा हूँ।
तो ये थे निष्कर्ष. मैं इसे आप सभी के साथ साझा करते हुए रोमांचित हूं। मैं एक बार फिर जेसन और SaaStr टीम को धन्यवाद देना चाहता हूं। मैं अपने सहयोगी पैट्रिक चेज़ को भी धन्यवाद देना चाहता हूं, जिन्होंने इस सर्वेक्षण में अविश्वसनीय समय दिया। और भाग लेने वाली सभी कंपनियों को हम कच्चा डेटा वितरित करेंगे। बाकी सभी लोग ब्लॉग पर समग्र स्लाइड और भविष्य की अंतर्दृष्टि साझा करेंगे।
लेकिन मुझे आशा है कि आप सभी का सम्मेलन अद्भुत होगा। मंगलवार के पहले सत्र को मेरे साथ साझा करने के लिए धन्यवाद। और मुझे आशा है कि ये डेटा आपको यह पता लगाने में मदद करेगा कि आप अपने फ़नल को कैसे अनुकूलित करें, अपनी रूपांतरण दरों को अधिकतम करें और एक अविश्वसनीय SaaStr व्यवसाय बनाएं। आपका बहुत-बहुत धन्यवाद।
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/
