SaaStr के संस्थापक और सीईओ जेसन लेमकिन के साथ इस सप्ताह के आस्क-मी-एनीथिंग (AMA) के पहले भाग में, उन्होंने समुदाय के सवालों के जवाब दिए कि क्या अब किसी को केवल AI की परवाह है, 2024 में निवेशकों की रुचि, वर्टिकल SaaS, और एक के रूप में संपन्न होना एकल संस्थापक. यदि आप पहला भाग देखने से चूक गए हैं तो यहाँ देखें।
भाग दो में हम आईपीओ जल, अपने उत्पादों में एआई को कैसे शामिल करें, कर्मचारियों के प्रदर्शन को बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका, मूल्य निर्धारण मॉडल और बहुत कुछ पर चर्चा करेंगे।
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प्रश्न: आप एआई को शामिल नहीं करने वाले बड़े प्रतिस्पर्धियों के मुकाबले ग्राहक अधिग्रहण के मामले में कैसे खड़े हैं?
जेसन कहते हैं, "इसमें कोई संदेह नहीं है कि विक्रेता स्तर पर एआई प्रकृति की एक शक्ति है।" उदाहरण के लिए, MaestroQA, केंद्र QA से संपर्क करता है, और अब से एक या दो साल बाद, यह अब जैसा कुछ भी नहीं दिखेगा।
इससे पहले, मनुष्य ग्राहक सहायता के परिणाम को वर्गीकृत करते थे। अब, हर कोई चाहता है कि AI यह करे। इंटरकॉम के होमपेज पर कहा गया है कि एआई 50% समर्थन इंटरैक्शन को स्वचालित कर देगा, जो विघटनकारी है, लेकिन यह मौजूदा उत्पाद में एआई को जोड़ रहा है।
उपरोक्त प्रश्न का कोई उत्तर नहीं है, सिवाय इसके कि आपको आज खेल में रहना होगा। एआई की बहुत अधिक मांग है, भले ही यह सब समझ में न आए।
यदि आप एंटरप्राइज़ या तकनीक के अधिक परिष्कृत भागों में जाते हैं और आपके उत्पाद में एआई नहीं है, तो आप सौदे खो देंगे। कुछ लोग पीछे रह गए हैं क्योंकि वे:
- AI जोड़ने के लिए पर्याप्त मजबूत तकनीकी टीमें नहीं हैं
- इसका प्रतिरोध करें
वे कंपनियां संघर्ष करेंगी क्योंकि हर कोई एआई से नवाचार की उम्मीद करता है। चाहे वह शुद्ध एआई हो या "सच्चा एआई" या जो भी एआई, यह सब शायद अगले साल के अंत तक खुद-ब-खुद खत्म हो जाएगा। वीसी फंड करना चाहते हैं वास्तव में विघटनकारी चीजें, और ग्राहक केवल नाटकीय रूप से बेहतर उत्पाद चाहते हैं जो कम मनुष्यों के साथ अधिक काम करता है।
AI दो प्रमुख तरीकों से विघटनकारी हो सकता है:
- ग्राहकों के साथ, इसका मतलब बेहतर परिणाम हो सकता है, जो बहुत अच्छा है और इसमें मेहनत लगती है।
- यह उन कंपनियों के लिए इंसानों की जगह ले सकता है जिन्हें ईमेल भेजने, वेबसाइट अपडेट करने या बिक्री करने के लिए कोई नहीं मिल रहा है।
यदि आप अपने सेगमेंट में पीछे हैं, तो इसे Q1 में ठीक करें, या आप 2024 में पास नहीं होंगे। बाजार यह चाहता है।
प्रश्न: जैसे-जैसे आप स्केल करते हैं, कंपनी को मेट्रिक्स-उन्मुख कैसे होना चाहिए?
$1.5 मिलियन एआरआर पर एक निर्माण तकनीक कंपनी के सीड स्टेज संस्थापक ने जेसन से पूछा कि वह नेतृत्व स्तर पर प्रदर्शन को बढ़ाने के लिए मेट्रिक्स और केपीआई में सर्वश्रेष्ठ कंपनियों को कैसे देखते हैं। उनकी टीम के कुछ लोग अधिक मेट्रिक्स-उन्मुख हैं जबकि अन्य नहीं हैं।
“किसी भी ऐसे व्यक्ति को निकाल दें जो मेट्रिक्स-उन्मुख नहीं है। सचमुच, जेसन कहते हैं। उनका मानना है कि आपको किसी ऐसे व्यक्ति को नौकरी पर नहीं रखना चाहिए जो मेट्रिक्स-उन्मुख न हो। यह आमतौर पर एक संकेत है कि उन्हें वीपी नहीं होना चाहिए या कहीं बहुत बड़ा होना चाहिए।
इस स्तर पर, आप चाहते हैं कि हर कोई मेट्रिक्स को बेरहमी से अपनाए। आप चाहते हैं कि आपकी नेतृत्व टीम के प्रत्येक व्यक्ति के पास एक डैशबोर्ड हो जिसे वे साप्ताहिक रूप से ई-स्टाफ बैठकों में प्रस्तुत करते हैं और सभी विभागों में साप्ताहिक रूप से भेजते हैं - यहां बताया गया है कि हमने लीड जेनरेशन, पाइपलाइन आदि में कैसा प्रदर्शन किया।
कार्रवाई योग्य वस्तु: प्रत्येक वीपी को किसी भी स्टाफ मीटिंग में आने और डैशबोर्ड के साथ आने के लिए बाध्य करें। उन्हें यह न बताएं कि इसमें क्या होना चाहिए। उन्हें अपने सभी मेट्रिक्स को 3-5 मेट्रिक्स में संपीड़ित करने दें जो आदर्श रूप से लक्ष्यों से जुड़े हों। किसी के भी पांच से अधिक लक्ष्य नहीं होने चाहिए। कंपनी के पाँच लक्ष्य हैं, और प्रत्येक विभाग के पाँच लक्ष्य हैं।
जो लोग किसी के साथ आते हैं, उन्हें सिखाते हैं कि इसे कैसे सुधारा जाए। वे जो नहीं कर सकते या नहीं करेंगे? उन्हें आग लगाओ.
निःसंदेह, इसका मतलब उन पर निर्दयी होना, दोषारोपण करना या उन्हें अपमानित करना नहीं है। क्योंकि अंततः, किसी ऐसे व्यक्ति को नौकरी पर रखना संस्थापक की विफलता है जो नौकरी के लिए उपयुक्त नहीं है।
डैशबोर्ड सबसे बड़ी युक्ति है क्योंकि जो लोग उस ईमेल को प्राप्त नहीं कर पाते वे इस स्तर पर निराश हैं और संभवतः किसी भी स्तर पर निराश हैं। सर्वश्रेष्ठ नेता अपने लक्ष्यों के विरुद्ध प्रगति की रिपोर्ट देंगे और प्रत्येक साप्ताहिक डैशबोर्ड उनमें कैसे शामिल होगा। जब अन्य लोग अच्छा प्रदर्शन नहीं कर रहे होंगे तो वे बहाने बनाएंगे और मेट्रिक्स से छुपेंगे।
प्रश्न: क्या आपको लगता है कि आईपीओ बाजार खुलने पर बाद के चरण की SaaS कंपनियां सार्वजनिक होने पर विचार कर सकती हैं?
जेसन कहते हैं, "यह एक मिथ्या नाम है कि आईपीओ विंडो बंद हो गई है।" Canva $2B ARR पर है और लाभदायक है और अगर वे चाहें तो आज दोपहर आईपीओ कर सकते हैं। यह केवल सीमांत लोगों के लिए खुलता और बंद होता है। हो यह रहा है कि $200M ARR या उससे ऊपर की कंपनियाँ IPO का इंतज़ार कर रही हैं।
कुछ कंपनियां हैं जो जब चाहें तब आईपीओ ला सकती हैं और तैयार हैं, लेकिन उन्होंने इंतजार किया क्योंकि पिछले दो साल अच्छे नहीं रहे। 2024 में क्या वे इंतज़ार करना बंद कर देंगे? जेसन ऐसा सोचता है.
सर्विसटाइटन संभवतः 2024 का पहला SaaS IPO होगा $500 मिलियन एआरआर पर और 40% की दर से बढ़ रहा है। उनका मानना है कि 2024 की दूसरी छमाही तक जो लोग तरलता चाहते हैं या सोचते हैं कि इसका समय आ गया है, वे इसे सोख लेंगे। या तो मूल्यांकन फिर से आएगा, और हर कोई आईपीओ की ओर दौड़ेगा, या वे नहीं करेंगे, और हम एक और साल इंतजार करेंगे।
SaaS के लिए गुणक 2022 में एक चट्टान से गिर गए और 2023 में खराब रहे। जेसन पूछता है. "मुझे शक है।"
जब हम क्लावियो या इंस्टाकार्ट जैसे सौदों पर ध्यान नहीं देते, खासकर बी2बी क्षेत्र में, तो बहुत अधिक मांग नहीं थी। यदि आपने आईपीओ लाइव नहीं देखा है, तो ऐसे बहुत से लोग नहीं हैं जो झागदार समय के बाहर आईपीओ में निवेश करते हैं। यह एक पतला परिसंपत्ति वर्ग है, लेकिन अब व्यवसाय में वापस आने का समय आ गया है।
प्रश्न: आप ग्राहकों की सफलता में सुधार और 2024 के लिए बिक्री और नवीनीकरण पर उस श्रम को फिर से केंद्रित करने को कहां देखते हैं?
"मैं नहीं जानता," जेसन कहते हैं। इस वर्ष उन्होंने जो सीखा वह यह है कि ग्राहक सफलता, एसडीआर और एई जैसे कार्य एक युग को पीछे छोड़कर अगले विकास में जा रहे हैं।
हम ग्राहकों की सफलता के तरीके को पीछे छोड़ रहे हैं, जो पहले से ही बदल रहा था। पिछले कुछ वर्षों में ग्राहक सफलता की गुणवत्ता में गिरावट आई है, लेकिन मंदी के कारण इसमें तेजी आई है, जिससे लोगों को ध्यान केंद्रित करने के लिए मजबूर होना पड़ा है आधार से अपसेल.
ग्राहक की सफलता को बिक्री भूमिका में धकेल दिया गया और यह स्थायी रूप से बदल गया है। सीएस द्वारा राजस्व को रिपोर्ट करना एक भयानक विचार है, लेकिन वह जहाज़ पहले ही रवाना हो चुका है। जब ग्राहक की सफलता बिक्री को रिपोर्ट करती है, वे बस आपसे अधिक धन प्राप्त करने का प्रयास करते हैं.
कोई नहीं सोचता कि एसडीआर की उम्र खत्म हो गई है, लेकिन एआई भूमिका को मौलिक रूप से बदल देगा। परंपरागत हालाँकि, एसडीआर की भूमिका ख़त्म हो चुकी है। उम्मीद है, हम एक नए युग में प्रवेश कर रहे हैं जहां एसडीआर धीमा हो जाता है, और प्रत्येक सप्ताह 10 हजार लोगों को सामान्य ईमेल भेजने के बजाय, वे 50 महान संभावनाओं से जुड़ते हैं, जो हमेशा काम करता है। एआई को एसडीआर को अधिक मूल्य वर्धित करने की अनुमति देनी चाहिए और उम्मीद है कि कंपनी को अधिक पैसा मिलेगा।
लेकिन यह सब परिवर्तनशील है।
इस वर्ष, प्रत्येक सार्वजनिक SaaS कंपनी और उससे नीचे की कंपनियां अधिक कुशल हो गईं। लेकिन, जो चीज़ अधिक कुशल नहीं हो पाई वह थी बिक्री और विपणन व्यय। बिक्री और विपणन के लिए सीएसी कम नहीं हुई - बिल्कुल, यह वास्तव में बढ़ी। हुआ यह कि हर किसी ने निचली रेखा के लिए विकास से समझौता करना शुरू कर दिया। इसलिए मैंयदि आप कम बेचते हैं लेकिन 60% बढ़ने के लिए पैसा निवेश करने के बजाय, आप 40% बढ़ते हैं लेकिन ज्यादातर अपने आधार पर भरोसा करते हैं, तो आप अधिक कुशल हो जाते हैं, लेकिन सीएसी नीचे नहीं जाती है।
जेसन बताते हैं, ''यह आखिरी हिसाब है।'' “हमें वास्तव में बिक्री के मामले में कोई हिसाब नहीं मिला है। हमने अपनी बिक्री टीमों को छोटा कर दिया है या उन्हें सपाट रखा है। तो यह एक हिसाब की तरह महसूस हुआ। छंटनी एक हिसाब की तरह महसूस हुई है, लेकिन हम वास्तव में अपने एनआरआर में छिप गए और हमने इस तथ्य को हल नहीं किया कि सास में नए ग्राहक प्राप्त करना बेहद महंगा है। हम उसमें कुछ भी बेहतर नहीं कर पाए हैं। तो यह अगली सीमा है जिसे हम देखेंगे यदि हम इससे निपटते हैं या यदि बाजार बेहतर हो जाते हैं और हम सिर्फ दिखावा करते हैं कि हमारे सीएसी उनके मुकाबले कम हैं। हम देखेंगे।"
प्रश्न: 2024 में विपणन व्यय और मूल्य निर्धारण मॉडल में क्या बदलाव आएगा?
जेसन कहते हैं, ''हम सभी को अगले साल मार्केटिंग पर अधिक खर्च करना होगा।'' यदि आपने दक्षता हासिल करने के लिए इस वर्ष अपने खर्च में कटौती की है, लेकिन अपना मार्केटिंग आधार नहीं बढ़ाया है, तो आप असफल हैं।
नवंबर 2022 के आसपास, मार्केटिंग खर्च लगभग बंद हो गया। हर कोई बहुत ही अल्पकालिक पाइपलाइन और आरओआई पर ध्यान केंद्रित कर रहा था, खर्च आधा हो गया, और हर कोई अधिक कुशल हो गया। लेकिन वे केवल कुशल गतिविधियों में ही डॉलर लगाते हैं। मार्केटिंग का आसान हिस्सा खर्च को मार्केटिंग के आंतरिक दायरे तक सीमित करना है। मार्केटिंग का कठिन हिस्सा बाहरी दायरे और उन चीजों पर खर्च करना है जिनका भुगतान 18 महीनों में हो भी सकता है और नहीं भी हो सकता है।
जेसन सलाह देते हैं, "हमें वास्तव में अगले साल मार्केटिंग पर अधिक खर्च करना होगा।" “क्योंकि हम इस साल सार्वजनिक कंपनियों में SaaS के इतिहास में सबसे कम वृद्धि के साथ समाप्त हुए। अब तक की सबसे कम वृद्धि क्योंकि हमने मार्केटिंग पर खर्च नहीं किया। यह वह जगह नहीं है जहां हममें से कोई भी रहना चाहता है। हम कम विकास दर पर नहीं, बल्कि अधिक कुशल बाजार में रहना चाहते हैं। हम उच्च विकास, उच्च दक्षता में रहना चाहते हैं।"
मूल्य निर्धारण मॉडल के संदर्भ में, जो लोग जानते हैं उस पर कायम रहें जब तक कि बाजार बदलाव की मांग न कर रहा हो। यदि AI मूल्य निर्धारण महंगा रहता है, तो हम नए मूल्य निर्धारण मॉडल देख सकते हैं। लेकिन सामान्य तौर पर, दूसरे लोगों की नकल करें जो आपके जैसे हैं और आपसे बड़े हैं। यह घर्षण को दूर करता है. और किसी ग्राहक को बंद करने का सबसे अच्छा तरीका खोज से लेकर नवीनीकरण तक की पूरी प्रक्रिया में हर तरह की रुकावट को दूर करना है।
आप चाहते हैं कि आपके उत्पाद का मूल्य इतना अधिक हो कि स्वचालन आपके लिए नवीनीकरण कर सके। जेसन कहते हैं, "यदि मनुष्य नवीकरण में हैं, तो आपने अपने ग्राहक को विफल कर दिया है।" इसका मतलब यह नहीं है कि आपको मार्जिन पर मदद की ज़रूरत नहीं है, लेकिन अगर 80% खुद को नहीं बेच सकते हैं, तो यह पर्याप्त मूल्यवान नहीं है।
चाबी छीन लेना
- आपको आज एआई गेम में रहने की जरूरत है। यदि आप नहीं हैं, तो इसे Q1 में ठीक करें, अन्यथा आप सौदे खो देंगे। बाज़ार इसकी मांग करता है.
- अपनी कंपनी में ऐसे किसी भी व्यक्ति को नौकरी से निकाल दें जो मेट्रिक्स-उन्मुख नहीं है, विशेषकर नेतृत्व पर। उनसे साप्ताहिक रूप से मेट्रिक्स और प्रदर्शन का एक डैशबोर्ड बनाने को कहें और इसे पूरे संगठन में ई-कर्मचारी बैठकों और ईमेल में प्रस्तुत करें।
- कैनवा जैसी कंपनियों के लिए आईपीओ विंडो कभी बंद नहीं हुई थी। 2024 में कई कंपनियों के आईपीओ आने की संभावना है, और यह व्यवसाय में वापस आने का समय है।
- ग्राहक की सफलता, एसडीआर और एई फ़ंक्शंस अगले एक या दो वर्षों में पूरी तरह से बदल जाने की संभावना है।
- अगले साल हर किसी को मार्केटिंग पर अधिक खर्च करना होगा।
- जब तक बाज़ार में बदलाव की आवश्यकता न हो, आप जैसे लोगों के मूल्य निर्धारण मॉडल पर टिके रहें जो आपसे बड़े हैं।
- खोज से लेकर नवीनीकरण तक, अपनी प्रक्रिया से बाधा दूर करें।
[एम्बेडेड सामग्री]
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/saas-customer-success-changes-with-saastr-founder-and-ceo-jason-lemkin/
