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क्यों लीड वेग दर (LVR) सास में सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक है

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एक चीज जो कम से कम 20,000 फुट के दृष्टिकोण से सास में महान है, वह है आप भविष्य देख सकते हैं।

यह बी 2 बी मॉडल में एक आवर्ती राजस्व धारा का लाभ है। यदि आपने पिछले महीने $ 100k किया था, और पिछले 6 मस्जिदों के लिए हर महीने 12% की वृद्धि हुई है, तो मैं बहुत कह सकता हूं कि आप अगले बारह महीनों में $ 2m + ARR व्यवसाय करेंगे।

बात यह है कि बिक्री भिन्न है, और बिक्री पाइपलाइनों में बड़े डेटा गुणवत्ता के मुद्दे हैं - और इससे भी बदतर, मीट्रिक के रूप में बिक्री एक सुस्त संकेतक है। वास्तव में, आपकी मासिक बिक्री आपको अतीत के बारे में बताती है।  भविष्य की भविष्यवाणी के लिए पाइपलाइनें cr * p हैं। इस महीने के लिए पाइपलाइन उपयोगी है, लेकिन फिर भी इस बात पर निर्भर है कि विभिन्न प्रतिनिधि संभावना को सही कैसे प्राप्त करते हैं। नेक्स्ट क्वार्टर के लिए पाइपलाइन अधिकांश सास स्टार्ट-अप के लिए लगभग बेकार है, यहां तक ​​कि एक बार जब आप बहुत बड़ा हो जाते हैं। और वास्तविक बिक्री एक लैगिंग संकेतक हैं ... वे अतीत, योग्य, प्रबंधित और फिर 12+ महीने की अवधि से बंद होने की ओर अग्रसर करते हैं। यहां तक ​​कि अगर आपका बिक्री चक्र छोटा है, तो पहली बार लीड कितनी देर पहले बनाई गई थी? शायद एक साल से अधिक। इस महीने आपको मिलने वाली बिक्री वास्तव में आपके द्वारा बनाई गई बिक्री है एक साल पहले.

>> लेकिन एक बेहतर मीट्रिक है, आपकी कुंजी मीट्रिक, आपको अपने आप को ट्रैक करना चाहिए और स्कोर करना चाहिए, और अपनी वीपी मार्केटिंग और मार्केटिंग टीम को क्वॉलिफाइड लीड वेलोसिटी रेट (एलवीआर), योग्य लीड में आपकी वृद्धि, महीने-दर-महीने मापना चाहिए , हर महीने।  यह वास्तविक समय है, लैगिंग नहीं है, और यह स्पष्ट रूप से आपके भविष्य के राजस्व और विकास की भविष्यवाणी करता है। और यह इस महीने या इस तिमाही में आपकी राजस्व वृद्धि की तुलना में रणनीतिक रूप से अधिक महत्वपूर्ण है।

  • यदि आप एक शीर्ष कॉर्पोरेट मीट्रिक के रूप में अपने LVR को अपनी वांछित MRR वृद्धि से 10-20% से अधिक बढ़ा रहे हैं - और आपके पास लगातार बिक्री टीम है - तो आप अपने राजस्व लक्ष्यों को मारेंगे।
  • और LVR के बारे में बड़ी बात यह है कि बिक्री के अंत में एक त्रैमासिक विचरण हो सकता है, और जबकि एक खोया नवीकरण चोट कर सकता है - कोई कारण नहीं है कि घड़ी की कल की तरह हर एक महीने नहीं बढ़ सकता है। हर एक महीने में।
  • यदि आपके लीड्स बिक्री की तुलना में तेजी से बढ़ रहे हैं, तो बिक्री में एक उन्नयन लगभग हमेशा उच्च विकास का कारण होगा। अक्सर, बहुत अधिक वृद्धि।

जब तक आप उपयोग कर रहे हैं योग्य लीड्स, और आप उन्हें योग्य बनाने के लिए एक सुसंगत सूत्र और प्रक्रिया का उपयोग करते हैं, फिर आप भविष्य देख सकते हैं:

यदि लीड में आते रहते हैं, तो एक चौथाई से अधिक, छह महीने में, यदि आपके पास एक मजबूत, लगातार बिक्री टीम है, तो बिक्री लीड को ट्रैक करेगी, कम से कम आपके सभी-बिक्री चक्र की औसत लंबाई से।

यदि लीड में बिक्री जारी रहती है और बिक्री में वृद्धि होती है नहीं अपने लीड ग्रोथ को ट्रैक करें, आपको पता चलेगा कि आपको दो समस्याओं में से एक है:

  • यदि बिक्री टीम बदल गई है, तो आपकी बिक्री टीम की गुणवत्ता में गिरावट आ सकती है। कुछ बदलाव का समय। आप इसे राजस्व / लीड द्वारा बिक्री टीम के लिए और प्रत्येक व्यक्ति प्रतिनिधि के लिए माप सकते हैं। यदि यह घट रहा है, तो आपके पास एक समस्या है, एक रास्ता या कोई अन्य।
  • यदि बिक्री टीम बहुत अधिक नहीं बदली है, और आपकी MRR वृद्धि आपके LVR के साथ नहीं है - तो आपको अपने उत्पाद के साथ समस्या है। आप प्रतियोगिता के साथ नहीं रख रहे हैं। परिवर्तन करने का समय।

और LVR आपको कठिन समय में हिरन कर सकता है। यदि आपके पास राजस्व पक्ष में एक कठिन महीना या तिमाही है, लेकिन LVR योजना हिट कर रहा है और आपकी बिक्री टीम मजबूत है - इसे रणनीतिक रूप से पसीना न करें। आप ठीक कर देंगे। यदि आवश्यक हो, तो बदलाव करें, लेकिन नीचे के महीने से हट जाएं।

Adobe Sign / EchoSign में, हम ARR में $ 10m हिट करने पर 1% / महीने का LVR विकास लक्ष्य निर्धारित करते हैं, और फिर ARR में $ 8m हिट करने के बाद 3% / महीना प्राप्त करते हैं। 8% / महीने का लक्ष्य था कि कम से कम 100% YoY व्यापार को बढ़ने के लिए पर्याप्त उत्पादन करे।

और क्या आपको पता है? हम हर महीने, और निश्चित रूप से हर तिमाही, और हर साल के बारे में, मुख्य पीढ़ी के विकास के लक्ष्यों, LVR को मारते हैं। और हुक या बदमाश द्वारा, हर बढ़ती गुणवत्ता की बिक्री टीम के लाभ के साथ, और यहां तक ​​कि बढ़ती गुणवत्ता वाले उत्पाद - राजस्व का पालन किया। हर दिन घड़ी की कल की तरह नहीं। लेकिन स्पष्ट रूप से, हर तिमाही, और हर साल।

पाठ्यक्रम के अन्य कोर व्यापार मैट्रिक्स का पालन करें - बस समझें कि वे उतने अच्छे नहीं हैं। बिक्री और पाइपलाइन अंतराल। एमआरआर वृद्धि महत्वपूर्ण है लेकिन मामूली बदलाव से मॉडलिंग के बड़े पैमाने पर बदलाव हो सकते हैं।

लेकिन हर महीने अपने LVR लक्ष्य को हिट करें ... और आपको सफलता के सभी कच्चे माल मिल गए हैं। और आप अपने व्यवसाय का भविष्य 12-18 महीने देखेंगे, जैसा कि स्पष्ट हो सकता है।

2012 12-11-2.25.45 PM पर स्क्रीन शॉट

(नोट: एक अद्यतन SaaStr क्लासिक पोस्ट)

जनवरी 20, 2021 पर प्रकाशित

स्रोत: https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/

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