जैसा कि यह पता चला है, ये सभी आपके नियंत्रण में हैं https://t.co/xUh8j7Qb68
- रॉबी एलन (@_RobbyAllen) फ़रवरी 23, 2021
हमने SaaStr पर महान बिक्री पेशेवरों के बारे में, प्रति लीड राजस्व बढ़ाने पर, बिक्री COMP सिस्टम को सीमित न करने पर, और आपको अपने सबसे खराब प्रतिनिधि को प्रबंधित करने की आवश्यकता क्यों है (क्योंकि लीड कीमती हैं) पर बहुत बात की है।
जो हमने अभी तक नहीं किया है, उसे एक सरल, मात्रात्मक स्प्रेडशीट में एक साथ रखा गया है। आइए ऐसा करते हैं - यह आंखें खोलने वाला है:
असल दुनिया में ऐसा ही होता है। एक महान प्रतिनिधि अक्सर एक गरीब प्रतिनिधि की तुलना में सचमुच 9x अधिक बंद कर देता है। और यहां तक कि एक सभ्य, मिड-पैक प्रतिनिधि का 2.5x+ भी। ठीक उसी संख्या के साथ - और समान गुणवत्ता - लीड की।
पर कैसे? कैसे क्या ऐसा होता है? यह कई कारक कंपाउंडिंग है:
- सबसे पहले, सर्वश्रेष्ठ प्रतिनिधि प्रति डील अधिक सीटें / अधिक राजस्व बंद करते हैं. वे व्यावसायिक प्रक्रियाओं का मानचित्रण करने में बेहतर हैं, यह पता लगाने में कि कितनी सीटें, इकाइयाँ, जो कुछ भी बेचने के लिए है ... और वे बस अधिक बेचते हैं। घडी की तरह। महान प्रतिनिधि सही मायने में और जल्दी और प्रभावी ढंग से सीखते हैं कि प्रत्येक संभावना वास्तव में कितनी खरीद सकती है - और उन्हें उतना ही मिलता है। बिना किसी डर के, और ग्राहक को बिना चीर-फाड़ के।
- दूसरा, सबसे अच्छा प्रतिनिधि आम तौर पर कम छूट देता है। हमेशा नहीं, लेकिन आमतौर पर. सर्वोत्तम प्रतिनिधि मूल्य प्रस्ताव में बहुत आश्वस्त होते हैं। और गरीब प्रतिनिधि और यहां तक कि औसत दर्जे के प्रतिनिधि भी अपने तरकश के एकमात्र तीर पर गिर जाते हैं - एक छूट !! लेकिन एक उत्पाद को छूट देना जो वास्तव में नहीं चाहता है वास्तव में काम नहीं करता है। वास्तव में, यह करीबी दरों को नुकसान पहुंचा सकता है।
- अंत में, सर्वश्रेष्ठ प्रतिनिधि तेजी से बंद होते हैं और अधिक बंद होते हैं. वे न उलझते हैं, न खेल खेलते हैं। वे जानते हैं कि समय सौदों का दुश्मन है। वे मुख्य आपत्तियों में बहुत अच्छे होते हैं। उत्पाद और पिच को जानें और मूल्य ठंडा है। वे संभावनाओं के साथ मजबूत संबंध बनाते हैं, और पर्याप्त मूल्य जोड़ते हैं जो वे एक एहसान वापस मांग सकते हैं - बिक्री। वे बेहतर और तेजी से बंद होते हैं।
इन 3 कारकों में एक साथ है a समझौता प्रभाव, जो महत्वपूर्ण है. आप अभी भी एक अच्छे प्रतिनिधि हो सकते हैं और इन 3 कारकों में से कुछ में अच्छे हो सकते हैं। अगर आप तीनों में महान हैं, तो जादू होता है।
शीर्ष प्रतिनिधि मिड-पैक प्रतिनिधि की तुलना में बड़े सौदों को बंद करते हैं, बस थोड़ी कम छूट देते हैं, और तेजी से बंद होते हैं ... और तीन कारक मिलकर उन्हें पैक से बहुत आगे तक खींचते हैं। समान प्रयास के लिए (और अक्सर, कुल समय से भी कम)।
यही कारण है कि आपको गरीब प्रतिनिधि को तेजी से फायर करना होगा। आपको यह देखने की जरूरत है कि क्या वे वितरित कर सकते हैं। लेकिन अगर वे ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो वे कोटा से नहीं चूकते। वे ऊपर की स्प्रेडशीट में सारा पैसा टेबल पर छोड़ देते हैं।
दूसरे शब्दों में, उपरोक्त परिदृश्य में, उपरोक्त गरीब प्रतिनिधि ने $ 160,000 को टेबल पर छोड़ दिया ($ 189,000- $ 20,790)। सिर्फ एक तिमाही में. राजस्व जो वहाँ लेने के लिए था। लीड मौजूद थे। को बेचे जाने की प्रतीक्षा कर रहा है।
उन लोगों को रूट करें जो किसी को बेहतर तरीके से ले जाते हैं, और जादू होगा। तेज़।
(नोट: एक अद्यतन SaaStr क्लासिक पोस्ट)
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