कोविद -19 के दौरान अपनी बिक्री प्रक्रिया को समायोजित करने के बारे में सैम ब्लोंड के साथ एक खुली चर्चा, ब्रेक्स में सीएसओ और एटलसियन में क्रिस्टन हैबाट, वीपीएस।

सैम ब्लॉन्ड | CSO @ ब्रेक्स

क्रिस्टन हैबट | वीपीएस @ एटलसियन

जेसन लेमकिन:
मैं लोगों को वापस आने के लिए सिर्फ एक मिनट दूंगा। कोई बात नहीं, मुझे लगता है कि हम अभी शुरू कर सकते हैं। थोडा सा चूतड़। इसके बारे में क्षमा करें, सब लोग। क्या हर कोई मुझे महान सुन सकता है? अगर आप मुझे, यहां हर किसी को सुन सकते हैं, तो अपना हाथ उठाएं। क्या मैं कोरम सुनता हूं? हर कोई वहाँ, धन्यवाद। क्षमा करें, मेरा मतलब वीडियो काटना नहीं था, लेकिन मैं जूम बंप सीख रहा हूं, लेकिन मुझे लगता है कि हमारे पास एक हजार पर आने वाले 905 लोग हैं। हम अपने वीडियो के बाकी हिस्सों के बजाय शुरू करने के लिए एक धीमी गति से रोल करेंगे, लेकिन जैसा कि आप रोल करते हैं, हर किसी का स्वागत है। हम शुरू करने से पहले कुछ पृष्ठभूमि करेंगे और हमें चौगुनी अंक में आने देंगे, लेकिन कृपया एक कॉफी पकड़ो , हमसे जुड़ें।
यह दिन का सबसे अनौपचारिक सत्र होगा, लेकिन संभवत: दो या तीन विषयों में से एक है जो मुझे लगता है कि लोग अभी भी आज से जूझ रहे हैं जो आपकी बिक्री प्रक्रिया को पुनरावृत्त करना है, आप कैसे बदलते हैं, आप बिक्री के बारे में कैसे सोचेंगे , आप सिर्फ साप्ताहिक ही नहीं, बल्कि दैनिक रूप से बदलने वाले मुद्दों के एक पूरे सेट से कैसे निपटते हैं। हमारे पास अधिक समय होगा, मुझे आशा है, क्यू एंड ए के लिए आज, इसलिए मैं इसे फिर से लाऊंगा, लेकिन लोगों के रूप में, प्रश्नोत्तर को हिट करें, अपने प्रश्न जोड़ें। हम देखेंगे कि यह सत्र कैसे चलता है। हम संभवतः समय से बाहर भाग जाएंगे, लेकिन अतिरिक्त प्रश्नों के साथ, मुझे पता है कि मैं सैम को बाद में वापस आने और कुछ का जवाब देने के लिए ट्रिक करूंगा। मुझे लगता है कि मैं कुछ वापस आने के लिए क्रिस्टन को चकमा दे सकता हूं। हमसे सभी प्रश्न पूछें। हम देखेंगे कि हमारे पास कितना समय है।
यह है, मुझे लगता है, इन चर्चाओं के लिए एक बड़ा खुला समूह है क्योंकि हमें उन अनुभवों का मिश्रण मिला है जो मुझे लगता है कि शायद यहां के लोगों के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक है। क्रिस्टन हैबट ने एटलसियन में ईडीआर की बिक्री की, जिसे मैंने आज चेक किया, $ 40 बिलियन- $ 50 बिलियन की कंपनी। मैं बहुत सारे अरबों डॉलर जानता हूं। मुझे याद है कि जब जे सिमंस साएस्ट्र्र में आए थे, वे सिर्फ सार्वजनिक हुए थे, इसकी कीमत 4 बिलियन डॉलर थी। मुझे यकीन नहीं हुआ। एटलसियन इतनी बड़ी कंपनी है, लेकिन क्रिस्टन पहले भी ट्रेलो में थी, इसलिए आमतौर पर समस्या बड़ी कंपनी के लोगों की है, आपको उनके लोगो से प्यार करना चाहिए, लेकिन वे यह नहीं समझते कि छोटी कंपनियों के साथ क्या हो रहा है, लेकिन उन्होंने यह सब ठीक किया है। वह एक विशाल वैश्विक टीम का प्रबंधन करती है। जब आप शामिल हुए तो मुझे नहीं पता कि कितने लोग ट्रेलो में थे। चार, बिक्री में लोग? कोई नहीं?

क्रिस्टन हैबट:
खैर, बिक्री में कोई नहीं है।

जेसन लेमकिन:
कोई नहीं.

क्रिस्टन हैबट:
हाँ।

जेसन लेमकिन:
सैम को कुछ समानांतर अलग अनुभव है। ऐसा नहीं है कि कई लोग जो क्लाउड लीडर में वैश्विक पदचिह्न का प्रबंधन करने वाले पहले विक्रेता हैं। मुझे लगता है कि हम वहाँ कुछ महान सीख लेंगे। फिर, सैम ने बहुत कुछ किया और वातावरण के एक समूह में जो संकर हैं, न केवल हम दिन में वापस एक साथ काम करते हैं, एडोब साइन, इकोसिग्ने, वह ब्रेक्स में बिक्री के प्रमुख रहे हैं, फ्लेक्सपोर्ट में किया था, क्या यह बारिश का विषय था क्यूए और अन्य नेताओं के सभी अलग-अलग प्रकार के राजस्व और ज़ेनफ़िट्स के साथ-साथ मुफ्त उत्पादों से लेकर ईआरपी के शुरुआती दिनों में ई-हस्ताक्षरों तक माल ढुलाई से लेकर माल भाड़े तक के एक पूरे समूह के साथ काम किया।
हम इसके बारे में बात करेंगे और मुझे लगता है कि Brex दिलचस्प होगा क्योंकि इसमें कुछ घटक हैं। इसके राजस्व का एक हिस्सा अर्थव्यवस्था के लिए बहुत संवेदनशील है और ग्राहक आधार में बहुत सारे स्टार्टअप, अच्छे और बुरे, सही हैं? हम बहुत कुछ देख रहे हैं। हम ताकत की जेब देख रहे हैं और फिर हम स्टार्टअप की जेब देख रहे हैं कि रात भर न केवल संघर्ष कर रहे हैं, बल्कि तुरंत अपने खर्च को रोकना चाहते हैं, है ना? हर कोई आज अपने क्रेडिट कार्ड को देख रहा है, यहां तक ​​कि तर्कहीन रूप से और कह रहा है, "मैं क्या काट सकता हूं?"
मुझे याद है '08, '09 मंदी में, मैंने एक सीईओ के रूप में हमारे क्रेडिट कार्ड के बयानों को कभी नहीं देखा। मैं इसे देख रहा हूं और पसंद कर रहा हूं, "वॉल स्ट्रीट जर्नल की सदस्यता किसे मिली है?" चलो इसे रद्द करें। यह $ 9 एक महीना है। यह सुई को हिलाने वाला नहीं है, ”लेकिन हम तर्कहीन चीजें करते हैं क्योंकि काटने से हम इतनी ऊर्जा पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। सैम के पास इस समय के दौरान अपनी टीम का प्रबंधन करने के तरीके के बारे में बहुत सारे दिलचस्प दृष्टिकोण होंगे। रुको, मुझे अभी पता लगाने दो ... क्षमा याचना, मैं ज़ूम कर रहा हूँ। बस वापस जा रहे हैं और फिर थोड़े दिन के लिए बस एक मिनट के लिए और फिर हम इसे बंद कर देंगे और प्रश्नों पर वापस आ जाएंगे। यह पूरा दिन है, लेकिन हर किसी का एक कार्यक्रम होना चाहिए। इनमें से ज़्यादातर, हमारे पास कुछ ट्रैक होंगे।
आज हमारा लक्ष्य इसे मिलाना है। मैं हर सत्र नहीं पढ़ूंगा, लेकिन आप saastrsummit.com पर जा सकते हैं। यदि आपने इसे नहीं देखा है, तो आप अभी भी सत्रों के लिए पंजीकरण कर सकते हैं। यह इस तरह सत्रों का मिश्रण होगा। हमारे पास बहुत सारे OG SaaStr लोग हैं। हमारे पास मेगेन ईसेनबर्ग है। वह सबसे अच्छे मार्केटिंग लीडर्स में से एक हैं जिन्हें मैंने जाना है। सैम और मैंने दिन में उसकी पीठ पर वार किया और वह ट्रिपएक्शंस में सीएमओ है, जिसके बारे में सोचने के लिए बहुत कुछ है? यात्रा आज उद्योग का एक चुनौतीपूर्ण हिस्सा है। वह बात करने जा रही है कि अपने तरकश से किस तीर को चुनना है और इसके माध्यम से जाना है।
हमारे पास गोडार्ड एबेल जैसे लोग हैं जो G2 पर सब कुछ देख सकते हैं क्योंकि विक्रेताओं का मूल्यांकन करने के लिए हर कोई G2 का उपयोग कर रहा है। वह आपको बताने जा रहा है कि वे क्या देखते हैं। पैट्रिक कैंपबेल को हजारों सास कंपनियां और मूल्य निर्धारण और मुद्दे मिले। हम दिन भर यह सब करते रहेंगे। Salesforce आपको बताएगा कि वे अपनी बिक्री टीमों को कैसे बदल रहे हैं। यह सिर्फ इस पैनल की तरह होगा, लेकिन अलग है क्योंकि मुझे लगता है कि उनके पास सेल्सफोर्स में सेल्सपर्सन की तुलना में एटलसियन और ब्रेक्स ने संयुक्त किया था, लेकिन हम इससे सुनेंगे। वे मज़ेदार होंगे।
दिन भर में, हमारे पास तीन महान कुलपति होंगे। हम शुरू से गैरी टैन होगा कि हर कोई प्यार करता है। हम ऊपर से मार्क Suster होगा। हम बीलोन डीटर के साथ जेफ लॉसन के साथ ट्विलियो में अतीत से सीखे गए सभी पाठों के बारे में बात करते हैं, जो आज काम करते हैं, जो नहीं करते हैं। जेफ हमेशा महान। मैं यह सब नहीं पढ़ना चाहता। हमारे पास ज़ुओरा की टीम के साथ एक अविश्वसनीय पैनल होगा, जिसका ओजी एंटरप्राइज दो सीएओ के साथ बात कर रहा है कि लोग वास्तव में क्या खरीद रहे हैं। फिर, हम दिन का अंत मेरे और स्टीवर्ट बटरफील्ड के साथ करेंगे और जाहिर है कि स्लैक अच्छा कर रही है, लेकिन स्लैक के पास एक बड़े पैमाने पर एसएमबी आधार और इसकी चुनौतियां भी हैं। यह दिन को लपेटने के लिए एक बहुत ही दिलचस्प बातचीत होने जा रही है।
कि यह सब कैसे काम करता है। आपको SaaStr समिट में सब कुछ देखने में सक्षम होना चाहिए। इसे फंसाया जाना चाहिए। यह काम करना चाहिए। सभी अच्छे सुंदर ग्राफिक्स और सब कुछ काम करना चाहिए, लेकिन अगर वे नहीं करते हैं, तो हमारे पास एक बैकअप URL saastr.events है और यह सिर्फ यहां एक Google डॉक पर जाता है जो आपको व्यक्तियों को देता है। यह सभी क्रोम, अन्य सभी सामानों को अलग करता है और आप बस वहां जा सकते हैं और बैकअप प्लान के रूप में दिन के लिए URL पर क्लिक कर सकते हैं क्योंकि यह सब सामान नया है। हम इसे सबसे अधिक भाग के लिए व्यक्तिगत रूप से करते थे। फिर अंतिम रूप से, आज का पूरा मामला इस खाई को पाट रहा है। हमने कुछ वेबिनार किए, हजारों लोग आए, इन पागल समय में लक्ष्य जितना जल्दी संभव हो, चलो एक साथ सीखते हैं कि ब्रेक्स, एटलसियन और अन्य जैसे नेता आज हम क्या कर रहे हैं।
फिर, आज हम सब करने जा रहे हैं, लेकिन हमारे पास कम से कम दो और आभासी कार्यक्रम होंगे। हम एक महीने में कुलपतियों के साथ एक होंगे, और फिर, हमारे पास एक बड़ा SaaStr बियानुअल होगा, और सिर्फ आज के लिए सुनने वाले लोगों के लिए, यह खाई को पाटने के बारे में है, और अंततः, एक समुदाय को प्राप्त करने के लिए सबसे मूल्यवान कारण सीखना साझा करना है और बातचीत करने के लिए मेंटरशिप करना है। आपको बाद में इसमें और भी बहुत कुछ दिखाई देगा, लेकिन आज, यह मूल रूप से कार्यशालाएं और चर्चाएं हैं। फिर, सिर्फ एक अनुस्मारक, क्यू एंड ए भरें। हम आज उन सभी से नहीं मिल सकते हैं, लेकिन हम यहां और बाद में जितना संभव हो उतना पाने की कोशिश करेंगे। उस पर जूम पर क्लिक करें।
मैं इस स्लाइड पर वापस आने वाला हूं। मैंने एक जोड़ा। यह एक ऐसा एजेंडा है जो हमें नहीं मिल सकता है। सभी इनबाउंड के साथ क्या हो रहा है, हम अपनी पाइपलाइन, डाउनग्रेड और पॉज़, सीएसएम, बीडीआर और कोटा को कैसे प्रबंधित कर रहे हैं, लेकिन क्रिस्टन और सैम को, मैं वास्तव में इस स्लाइड का उपयोग करना चाहता था जो मैंने इसमें किया था। मैं हर रात 3:00 बजे संगरोध से जागता हूं। मुझे नहीं पता कि आप लोग किस समय जागते हैं, लेकिन आप मुझे ट्विटर पर 3:00 बजे एक सुसंगत पैटर्न देखेंगे। यह, "राजस्व प्रतिधारण SaaS का जादू है, लेकिन लोगो प्रतिधारण युद्धों को जीतता है," आप लोग कैसे ग्राहकों को रखने के बारे में सोच रहे हैं, भले ही वे तनाव में हों क्योंकि यह एक मेटा-इश्यू है, आप एक कंपनी के रूप में इसके बारे में कैसे सोचते हैं और फिर आप बिक्री नेताओं के रूप में इसके बारे में कैसे सोचते हैं? क्योंकि बिक्री के लोग सबसे बड़ी डील को बंद करना चाहते हैं और वे डाउनग्रेड या लोगो के प्रतिधारण को पसंद नहीं कर सकते हैं, आप इस मुद्दे के बारे में कैसे सोच रहे हैं?

सैम गोरा:
खैर, मैं अंदर कूदता हूँ। जेसन, मुझे होने के लिए बहुत बहुत धन्यवाद। सभी को सुप्रभात। यहां आने के लिए उत्साहित हैं। घटना पर डालने के लिए धन्यवाद। मुझे लगता है कि ट्विटर पर जेसन को फॉलो करने वाले किसी भी व्यक्ति ने नई दुनिया के आसपास बहुत सारे अलग-अलग संदेश देखे हैं जो हम और बाकी सभी चीजों में रहते हैं। मुझे लगता है कि जिस तरह से हम इस विशेष ट्वीट के बारे में सोचते हैं, वहाँ एक उम्मीद है कि कंपनियां इस तरह से एक महामारी के दौरान टॉपलाइन हिट लेंगी। हम एक प्रतिष्ठा हिट भी नहीं लेना चाहते हैं। हम वह सब कुछ कर रहे हैं जो हम संभवतः अपने ग्राहकों की सेवा के लिए जारी रख सकते हैं और इस दौरान उनके पास वास्तव में सकारात्मक अनुभव है।
मुझे लगता है कि यह वास्तव में सकारात्मक नक्षत्र है कि अगर हम बाहर आते हैं और हमने अपने ग्राहकों को एक चुनौतीपूर्ण समय के माध्यम से मदद की है कि हम वास्तव में हमारे प्रवेश करने की तुलना में अधिक मजबूत हैं।

क्रिस्टन हैबट:
हाँ, मैं बिल्कुल सहमत हूँ। मुझे लगता है कि यह उन चीजों में से एक है, यह एटलसियन के मूल मूल्यों में से एक है। जो कोई भी हमारे साथ परिचित है, हमारे पास एक मूल्य है, "ग्राहक से मत पूछो।" मुझे लगता है कि मैं यहां कह सकता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि यह वास्तव में सच है और मैं ऐसे क्षणों में सोचता हूं जब आपके मूल्यों का परीक्षण किया जाता है। यह वास्तव में दिखाने का समय है यदि आप सुंदर शब्दों के लिए कुछ डालते हैं या यदि आप कुछ डालते हैं क्योंकि यह है कि आप वास्तव में कैसा महसूस करते हैं। मुझे लगता है कि यह उन चीजों में से एक है जिसके बारे में हम सोच रहे हैं, मैं इसके बारे में सोच रहा हूं और आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि जब यह सामने आता है, तो आप बिल्कुल सही हैं, सैम, यह एक प्रतिष्ठा की बात है, है ना?
लोग एक अच्छा अनुभव रखना चाहते हैं और उन्हें याद होगा कि जब चीजें अच्छी नहीं थीं, तो वे कैसे पीछे हट गए। मुझे लगता है कि यह बेहतरीन समय है। दुनिया भर की अन्य सभी चीजों के साथ इसके लायक होने के लिए, यह वास्तव में यह दिखाने के लिए एक शानदार समय है कि आप जो कहते हैं उसका मतलब है।

जेसन लेमकिन:
मुझे उदाहरण दें। उदाहरण के लिए, हम गॉर्जियस से रोमन की तरह हैं कि सैम दिन के अंत में जानता है कि एसएमबी मोड़ से निपटने के बारे में बात कर रहे हैं, उन्होंने गॉर्जियस में कुछ दिलचस्प किया। ईकामर्स में उनके लगभग 3,000 एसएमबी ग्राहक हैं और उन्होंने कहा कि उन्होंने दो काम किए जो बहुत दिलचस्प थे। उन्होंने पहले कहा, "सभी ग्राहक जो सिकुड़ रहे हैं, अगर आप हमें अपनी रसीदें, अपना ईकामर्स बिजनेस सिकुड़ते हुए भेजते हैं, तो उत्पाद छह महीने के लिए मुफ्त है," कॉड संस्करण नहीं, लेकिन वस्तुतः यदि आपका व्यवसाय तनाव में है, तो आप डॉन ' t को छह महीने के लिए भुगतान करना होगा। यहां दिलचस्प है कि मुझे नहीं पता था, वे प्रतिनिधि को एक पूर्ण कमीशन का भुगतान कर रहे हैं क्योंकि वह नहीं चाहते कि वह अविश्वास या भ्रम पैदा करे, इसलिए वह छह महीने तक बिना किसी राजस्व के पूर्ण कमीशन का भुगतान कर रहा है।
यह दोनों मौजूदा ग्राहकों के लिए है जो उनके पास पहले से ही थे, लेकिन नए लोगों के लिए जो इसमें आते हैं, वे इस पर पूर्ण कमीशन का भुगतान कर रहे हैं। जब आपके डीएनए की बुकिंग होती है, तो आपको शानदार ग्राहक अनुभव और लोगो के प्रतिधारण पर बिक्री टीम कैसे मिलती है?

क्रिस्टन हैबट:
मुझे लगता है कि यह इस बात पर भी निर्भर करता है कि आपकी टीमें कैसी हैं, है ना? यह हमेशा समान नहीं है। मुझे नहीं पता कि यह उदाहरण के लिए Brex में कैसा है। यह हमेशा ऐसा करने वाले समूह नहीं हैं, लेकिन मुझे लगता है कि आपको अपनी टीम के लिए अपने कोटा और अपने लक्ष्यों को देखना होगा। आपको उन प्रोत्साहनों को देखना होगा, लेकिन फिर आपको यह भी देखना होगा कि आप अपनी टीम के आसपास क्या रैली कर रहे हैं। क्या आप इसके आसपास OKRs करने जा रहे हैं? क्या आपके पास ऐसी चीजें हैं जो इसके बाहर बैठती हैं? मुझे लगता है, फिर से, यह सभी के लिए एक साथ आने का एक अच्छा समय है और लोग समझते हैं कि व्यवसाय के लिए क्या आवश्यकताएं हैं और लोगों को उस के साथ गठबंधन करें और उस प्रक्रिया के दौरान अपने लोगों के साथ सही व्यवहार करें।

सैम गोरा:
हाँ, मैं पूरी तरह सहमत हूँ और मैं कुछ उदाहरण दे सकता हूँ। ग्राहक अधिग्रहण है, और फिर, आपके मौजूदा ग्राहक हैं। मौजूदा ग्राहकों के साथ, चीजों के बारे में सोचने के कुछ तरीके हैं जो आप कर सकते हैं। मुझे लगता है कि पहली आपसी जीत पाने की कोशिश कर रहा है। हमारे लिए, यह है, "उन चीजों को माइग्रेट करें जो आपके पास चालान कार्ड में हैं।" बेशक, यह हमारे लिए एक जीत है क्योंकि यह हमारा व्यवसाय है। यही कारण है कि हम राजस्व बनाते हैं और यह हमारे ग्राहक के लिए एक जीत है क्योंकि उन्हें अपने कार्ड खर्च पर छूट मिलती है। वे कल ACH से अधिक आज का भुगतान कर रहे हैं, वे एक बिंदु और एक आधा या जो कुछ भी छूट में है उसे प्राप्त करना शुरू कर सकते हैं। यह एक बात है। मैं कुछ पारस्परिक जीत के बारे में सोचता हूं और उस मूल्य के प्रस्ताव के रूप में ग्राहकों तक पहुंचता हूं-

जेसन लेमकिन:
चलो बस एक मिनट ले लो [अश्रव्य 00:15:18], लेकिन सैम, चलो बस इसमें टूट जाते हैं क्योंकि मैं इन दिनों बहुत सारे एसडीआर ईमेल देखता हूं कि मैं अपनी आँखें रोल करता हूं, है ना? यह एक पिच है अगर मैं इसे सही समझता हूं। हम आपके मुद्दों को हमारे क्रेडिट कार्ड पर ले जाने के लिए ACH से स्विच करेंगे। आप इस अधिकार से कुछ तैर सकते हैं? यह आपके व्यवसाय को कम से कम मार्जिन पर, सही में मदद करने वाला है? भाषा क्या है? क्या कहते हैं एसडीआर? क्या आपके पास अपने एसडीआर कर रहे हैं और वे ऐसा कैसे कर रहे हैं जो इन समय में अवसरवादी नहीं है?

सैम गोरा:
पूरी तरह से, मौजूदा ग्राहकों के साथ, हम बाहर पहुंचते हैं और हम इसे स्पष्ट रूप से कहते हैं। मुझे लगता है कि नए ग्राहकों के साथ, हम स्थिति को स्वीकार करना चाहते हैं, लेकिन हम इसे प्रासंगिक बनाना चाहते हैं। कुछ का एक उदाहरण जो हम करते हैं वह कुछ ऐसा होगा जैसे हम नियमित रूप से सुन रहे हैं सीएफओ इन अभूतपूर्व समय के दौरान पूंजी को संरक्षित करने के तरीकों की तलाश कर रहे हैं। हम मदद कर सकते हैं। आप अभूतपूर्व समय को स्वीकार करते हैं, लेकिन यह प्रासंगिक है कि आप क्यों पहुंच रहे हैं। क्रिस्टन, आप शायद एटलसियन पर समान विचार रखते हैं।

जेसन लेमकिन:
मुझे पसंद है। यह सरल है क्योंकि उन्होंने कंपनी के सीएफओ को यह कहते हुए सुना है, "हमें नीचे बल्लेबाजी करने के लिए मिला है।" लागत पाने के लिए हर कोई जिम्मेदार है, है ना? जब एसडीआर उस ईमेल को भेजता है, तो यह सीधे उस बिंदु पर होता है जो हर कंपनी चाहती है। यह महसूस नहीं होता है जैसे आप कम से कम कुछ कथित मूल्य जोड़ रहे हैं क्योंकि यह शीर्ष KPI से जुड़ा है, है ना?

सैम गोरा:
हाँ।

क्रिस्टन हैबट:
हाँ, और मुझे लगता है कि यह इतना महत्वपूर्ण है क्योंकि यह एसडीआर संदेश के लिए टॉगल करने के लिए नहीं है, लेकिन यह अभी बहुत महत्वपूर्ण है। मैं अपने आप को बहुत बुरे लोगों को मिल गया है, है ना?

जेसन लेमकिन:
[अश्रव्य 00:16:48], है ना?

क्रिस्टन हैबट:
क्योंकि यह सच नहीं है या यह एम्बुलेंस का पीछा करते हुए या जो कुछ भी हो सकता है ऐसा लगता है। मुझे लगता है कि आप ऐसा करते हैं ... यह समय आपके व्यक्तिगतकरण और आपके संदेश पर कंजूसी पसंद करने का नहीं है और यह सुनिश्चित करने के लिए कि केवल थप्पड़ मारना है, "मुझे उम्मीद है कि इस चुनौतीपूर्ण समय के दौरान हर किसी की ठीक है। क्या आपने मेरे उत्पाद को देखा है? " क्योंकि मेरे लिए कम से कम, वह सिर्फ एक टर्नऑफ है। हमारे लिए चीजों को देखते हुए, यदि आप ट्रेलो जैसी किसी चीज के बारे में सोचते हैं, तो ट्रेलो को यह पता लगाने में मदद करने के लिए बनाया गया है कि आप दूर से कैसे काम करें, आप कैसे सहयोग करते हैं जब आप सभी एक जगह पर नहीं बैठे होते हैं और इसलिए वास्तव में, फिर से, उस संदेश का, "क्या हम इसमें आपकी सहायता कर सकते हैं? क्या हम आपको यह समझने में मदद कर सकते हैं कि एक सलाहकार स्पर्श के साथ एक समूह के रूप में बेहतर काम कैसे करें? " मुझे लगता है कि यह वास्तव में महत्वपूर्ण है और उस व्यवसाय की चुनौतियों के बारे में प्रतिध्वनित करना है।

जेसन लेमकिन:
मुझे पसंद है कि सीएफओ की सैम लाइन ने सभी को बताया, वे इस तरह हैं, "हम आपको लागतों में कटौती करने में मदद कर सकते हैं।" हो सकता है कि वहाँ नहीं है, लेकिन ट्रेलो या एटलसियन एसडीआर ईमेल की तरह एक जादू की रेखा है जिसे आपने विकसित किया है ताकि लोग उससे सीख सकें?

क्रिस्टन हैबट:
मुझे नहीं पता कि क्या कोई जादू की रेखा है क्योंकि मुझे लगता है कि यह उत्पाद और उद्योग पर निर्भर करता है, लेकिन निश्चित रूप से, हमारे लोग बहुत सारे लोगों को सुन रहे हैं और उन्हें दूरस्थ कार्य में फेंक दिया जा रहा है और बहुत से लोगों ने कभी ऐसा नहीं किया है इससे पहले। यदि आप विशेष रूप से ट्रेलो के आस-पास की कुछ सामग्री को देखते हैं, तो यह बाहर जा रहा है, हम बहुत उपयोगी जानकारी डाल रहे हैं ताकि यह पता लगाया जा सके कि दूरस्थ रूप से कैसे काम किया जाए। मुझे लगता है कि हम देख रहे हैं कि लोग वास्तव में इसके प्रति सकारात्मक प्रतिक्रिया दे रहे हैं।
यह थोड़ा नरम स्वर है, लेकिन यह इस तरह की समझ है, “हम ऐसा करने में विशेषज्ञ हैं। हम एक दूरस्थ कंपनी थे और हमें दूरस्थ होने पर गर्व है और आपने सिर्फ कुछ ऐसा किया है जिसे आप नहीं जानते कि आपको क्या करना है। इस दौरान अपने कर्मचारियों और अपने कर्मचारियों को जोड़े रखने में हमारी मदद करें। ” लोग इसके साथ प्रतिध्वनित होते हैं क्योंकि यह एक चुनौती थी, मुझे लगता है कि अधिकांश भाग के लिए, जब तक कि आप पहले से दूरस्थ न हों, हर किसी की भावना।

जेसन लेमकिन:
मुझे आप लोगों से प्रत्येक पर एक अनुवर्ती सवाल पूछना है क्योंकि आपकी दोनों कहानियाँ दूरस्थ काम को जानने और सीएफओ की पहल में मदद करने के बारे में दिलचस्प हैं, है ना? मुझे लगता है कि आज हमारे बहुत सारे संसाधनों को अपनी प्लेबुक को बदलने की आवश्यकता है जिसके बारे में हम और बातचीत कर सकते हैं। मुझे लगता है कि क्या दिलचस्प है, मैंने इसे खुद देखा है जब एसडीआर वास्तव में आज एक प्रामाणिक संदेश के साथ शोर से टूटता है, मैं चाहता हूं कि वह व्यक्ति एक विषय वस्तु विशेषज्ञ हो। मैं नहीं चाहता कि वे मुझे सैम ब्लॉन्ड को सौंप दें।
जब एसडीआर कहता है, "यदि आपका सीएफओ इससे जूझ रहा है, तो क्या आपको अपने दूरस्थ कार्यबल के साथ मदद की आवश्यकता है?" मुझे पसंद है, “हां, लिंडा। मुझे अपने रिमोट की मदद चाहिए। क्या आपके पास मुझे अपना उत्पाद बेचने का समय नहीं है? क्या आपके पास फ़ोन पर आने का समय है और मुझे यह जानने में मदद करें कि ज़ूम, JIRA, Brex, Notion ”का उपयोग कैसे करें? वास्तव में, इन अच्छे ईमेलों के साथ एक चुनौती है, "मुझे नहीं पता कि आपने अभी एक सप्ताह पहले कॉलेज से स्नातक किया है।" क्या प्रशिक्षित करने के तरीके हैं? क्या आपको SDRs को एनसाइक्लोपीडिया और एसई के रूप में पुन: प्रस्तुत करना चाहिए? उस पर कोई विचार?

सैम गोरा:
एसडीआर से आने वाले इस सभी भयानक संदेश को पुष्ट करने के लिए बस एक विचार है कि क्रिस्टन ने किसी को भी नहीं छोड़ा और एक बात निश्चित रूप से बचने के लिए है, "मुझे आशा है कि आपके परिवार में हर कोई ठीक है, खुश और स्वस्थ है। वैसे, क्या आप मेरा उत्पाद खरीदना चाहते हैं? " मुझे लगता है कि जब आप स्वीकार करते हैं कि ये अभूतपूर्व समय हैं, तो इसे प्रासंगिक बनाएं। मुझे लगता है कि यह सिर्फ एक संभावित रास्ता है। फिर जेसन, एसडीआर के आसपास आपकी टिप्पणी पर संचार और रणनीति में अधिक विचारशील और परिष्कृत होने की आवश्यकता है, निश्चित रूप से। हम इस तरह के मानक के मुकाबले इस वातावरण में बहुत अधिक लक्षित संदेश और कस्टम संदेश भेज रहे हैं, "हम इस ईमेल अनुक्रम को भेजें और फिर प्राप्त होने वाली आपत्ति के आधार पर इन उत्तरों को कॉपी और पेस्ट करें।"
यह एसडीआर बेचने और एक व्यक्ति होने के नाते, लोगों से बात करने, अंततः प्राप्त करने में अधिक प्रयास करने और एक प्रतिनिधि के साथ एक डेमो के रूप में उनके उद्देश्य के बारे में अधिक मानवीयकरण है।

जेसन लेमकिन:
संदर्भ में, क्लास ने मिक्समैक्स या सेल्सटॉफ्ट या आउटरीच या जो भी हो, में सब कुछ डंप कर दिया है, क्या आपने उन्हें ऐसा करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए अपने KPI को बदल दिया है क्योंकि हर कोई एक ताल में सब कुछ डंप करना चाहता है, है ना? अच्छा, बुरा समय, पागल समय, वे एक उपकरण लोड करना चाहते हैं, हिट भेजें और फिर अपनी कॉफी हड़प लें और उनके KPI को हिट करें। क्या आपने उनके KPI को बदल दिया है?

सैम गोरा:
हमने सबसे सब कुछ बदल दिया है।

जेसन लेमकिन:
शायद यह पहले से ही शुरू हो जाना चाहिए था।

क्रिस्टन हैबट:
कुछ भी ऐसा ही नहीं है।

सैम गोरा:
केपीआई शामिल थे। निश्चित रूप से, लक्ष्य विकसित हुए हैं, लेकिन यह सही दिशा में संसाधनों को इंगित करने और चीजों को करने के बारे में अधिक है, और हम इस पर विचार कर सकते हैं, लेकिन बाद में खाते में स्कोरिंग और कुछ ऊर्ध्वाधर और उप-क्षेत्रों को लक्षित करने जैसी चीजें हैं जहां हमें अधिक सफलता मिलती है, लेकिन हां, KPI बदल गए हैं।

जेसन लेमकिन:
आगे बढ़ें।

क्रिस्टन हैबट:
नहीं, मैं कहने जा रहा था, हाँ, मैं निश्चित रूप से इससे सहमत होगा और मुझे लगता है कि सामान्य रूप से, हम एक पारंपरिक बिक्री मॉडल नहीं थे, इसलिए हम उच्च मात्रा में नहीं हैं। हम हमेशा अधिकांश मैसेजिंग को अनुकूलित और व्यक्तिगत करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, ड्रिप में उतना नहीं, लेकिन फिर से हमारे साथ थोड़ा अलग मॉडल। मुझे लगता है कि हीट मैपिंग और समझ के मामले में शायद अब डेल्टा के बाद जाना नहीं है उदाहरण के लिए या एक एयरलाइन या एक होटल, लेकिन वास्तव में यह समझना कि सही लोग कौन हैं ताकि केपीआई को बदलना पड़े, हमें भी स्वीकार करना होगा और उन्हें सहायता देना होगा क्योंकि वे समझ के कनिष्ठ प्रतिनिधि हैं जैसे कि आप किससे बात कर रहे हैं और उन वार्तालापों को कैसे जाना चाहिए और हम उनसे पूरी तरह से या तो यह समझने की उम्मीद नहीं कर सकते हैं।

जेसन लेमकिन:
क्या यह हरे, पीले, लाल श्रेणियों में संभावनाओं और अवसरों को फिर से समेटने जैसा ही सरल है या क्या यह उससे कहीं अधिक बारीक है?

क्रिस्टन हैबट:
हाँ, मुझे लगता है कि यह निर्भर करता है, लेकिन मुझे लगता है कि शायद कुछ निश्चित हैं ... हमारे पास कई उत्पाद हैं, इसलिए मुझे लगता है कि कुछ ऐसे हैं जो किसी अन्य उत्पाद की तुलना में एक निश्चित उत्पाद के लिए अधिक हरे हैं। उन आकस्मिकताओं में से कुछ भी हो सकते हैं, लेकिन निश्चित रूप से, और फिर, मुझे लगता है कि वहां का मिश्रण यह सुनिश्चित कर रहा है कि आप अपना शोध कर रहे हैं जैसे कि जाएं और देखें कि उनकी प्रेस विज्ञप्ति कहां है, उन्होंने क्या किया है और फिर अंतिम है, उनका सीईओ ने हाल ही में आपके लिए पूरे हीट मैप की तरह एक घोषणा की और आपको यह समझने में मदद की कि किस पर समय व्यतीत करना है और कौन नहीं, लेकिन आपको अभी भी उस मानव तत्व को उस पर रखना होगा और एक शोधकर्ता होना चाहिए और सिर्फ एक ईमेल से अधिक होना चाहिए। ऑटोमेशन टूल क्योंकि आप एक इंसान हैं और आपको इस बात पर एक नज़र डालनी चाहिए कि क्या चल रहा है और यह समझें कि उस खाते में क्या दृष्टिकोण है।

जेसन लेमकिन:
अधिकांश एसडीआर बिक्री के लिए अपेक्षाकृत नए हैं। जब आप इसका उपयोग नहीं करते हैं, तो आप इन समयों में और अधिक शोध करने के लिए उन्हें कैसे प्राप्त करेंगे? क्या आप उनके लिए ऐसा कर रहे हैं? आप उन्हें उस काम को करने के लिए कैसे प्राप्त करते हैं?

क्रिस्टन हैबट:
हाँ, मुझे लगता है कि यह बन जाता है, और मैं उस पर हावी नहीं होना चाहता जो सैम ने भी भुनाया है, लेकिन मुझे लगता है कि यह एक केपीआई है, मुझे लगता है, सही वापस जा रहा है? यह एक गुणवत्ता बनाम मात्रा चीज़ होना चाहिए। फिर, आप उन रूपांतरण दरों को देख रहे होंगे, है ना? हम अंतिम व्यक्तिगत हिट की उम्मीद कर सकते हैं, लेकिन हम उम्मीद करते हैं कि वे हिट उच्च दर पर परिवर्तित होंगे। ऐसा करने का अर्थ है कि शायद अपने एसडीआर को यह कहने में सहायता करना, "आपका सुबह का ब्लॉक आपका शोध खंड है और आप अपने प्रबंधक के साथ इसकी समीक्षा करेंगे। फिर, आप उन लोगों को स्वनिर्धारित मैसेजिंग में रोल करेंगे। "
क्योंकि वे अभी भी कनिष्ठ हैं, उन्हें उस संरचना को देते हुए, "यदि आप लोगों को सिर्फ शोध करने के लिए कहते हैं, तो मुझे नहीं लगता कि वे ऐसा कर सकते हैं, है ना? उन्हें यह जानने की जरूरत है कि कब शोध करना है, क्या ढूंढना है, एक निर्धारित संख्या में, हर दिन ऐसा करें। यह आपके स्प्रिंट का हिस्सा है जो आप अपने अभियान के हिस्से के रूप में कर रहे हैं, जिसे आप अपने प्रबंधक के साथ काम कर रहे हैं, "लेकिन फिर वास्तव में कह रहे हैं," 100 कॉल करने के बजाय या आज जो भी हो, हम ' कम जा रहे हैं और हम उम्मीद कर रहे हैं कि वे बेहतर रूपांतरित होने के लिए जाएंगे क्योंकि आप अधिक लक्षित हो रहे हैं। आप अधिक वैयक्तिकृत हो रहे हैं और आप उस क्षेत्र में खेल रहे हैं जिससे हम बेहतर रूपांतरित होने की उम्मीद करते हैं। ”

जेसन लेमकिन:
तुम मुझे मिल गए। ठीक है, चलो इन विषयों में से कुछ में खोदें, लेकिन सैम, क्योंकि मुझे आपके द्वारा किए गए सभी परिवर्तनों को सुनना पसंद है, लेकिन एसडीआर पर, कुछ भी जो केपीआई के संदर्भ में अन्य लोगों के लिए सहायक होगा, एक असतत परिवर्तन की तरह। ऐसा लगता है कि आपको लगता है कि अन्य लोग अपना सकते हैं?

सैम गोरा:
मुझे लगता है कि मैं सिर्फ 30 सेकंड ले रहा हूं और यहां अनुक्रमण के माध्यम से चल रहा हूं, मुझे लगता है कि 16 मार्च है, मुझे लगता है कि यह वास्तव में हमारे लिए प्रशंसक है। यह उस सप्ताह था। फिर, हमने पहली अप्रैल को परिवर्तनों का एक समूह बनाया। बहुत कुछ सीखने के लिए हमारे पास कुछ हफ़्ते थे। हमने पहली अप्रैल को मूल रूप से क्या किया था, क्या हम के माध्यम से चला गया और हम महामारी नेतृत्व स्कोरिंग की तरह था, के साथ शुरू -

जेसन लेमकिन:
मुझे धीमा कर दो क्योंकि मैंने महामारी का नेतृत्व नहीं किया है। आप इसे महामारी नेतृत्व स्कोरिंग कहते हैं?

सैम गोरा:
महामारी खाता स्कोरिंग, बिल्कुल।

जेसन लेमकिन:
यह काम कैसे करता है, महामारी खाता स्कोरिंग?

सैम गोरा:
खैर, वे कुछ ऊर्ध्वाधर और फिर जा रहे हैं-

जेसन लेमकिन:
मुझे सिर्फ इसलिए धीमा करें क्योंकि मुझे लगता है कि यह मदद करेगा। खाता स्कोर करने से, Brex के पास बहुत सारे ग्राहक हैं। आप सचमुच इसके माध्यम से चले गए ... मुझे नहीं पता कि आपकी टीम कितनी बड़ी है, हमें बताएं, लेकिन आप हर एक संभावित खाते से गए और उन्हें मैन्युअल रूप से स्कोर किया?

सैम गोरा:
हम बिक्री के बारे में 80 लोग हैं org, बिक्री, विकास बिक्री और फिर रिश्ते प्रबंधन के बीच विभाजन। हमने जो किया, उस पर हमारी नज़र थी, फिर से हमारे पास कुछ हफ़्ते का डेटा था और हम जानते थे कि इस घटना से कौन-कौन से कार्यक्षेत्र प्रभावित हो रहे हैं। गैर-लाभकारी एक अच्छा उदाहरण है। गैर-लाभकारी, बहुत सारी घटनाएं, और बहुत सारे धन उगाहने वाले। यह सामान वास्तव में आग या इस समय अवधि के दौरान अच्छा नहीं था। टेक आश्चर्यजनक रूप से एक ऐसा क्षेत्र है जो वास्तव में अच्छा कर रहा है। कम से कम हमारे लिए, यहां तक ​​कि तकनीक के भीतर भी, ये सबवर्टिकल हैं। स्पेक्ट्रम के एक छोर पर, आपको ऐसे लोग मिले हैं जो काम-से-घर उत्पादकता स्थान में हैं, और फिर स्पेक्ट्रम के दूसरे छोर पर, आपको यात्रा स्थान में लोग मिल गए हैं, और फिर, वहाँ सब कुछ है के बीच।
हम वास्तव में उन व्यवसायों पर ध्यान केंद्रित करना चाहते थे जिन्हें हमने सोचा था कि इस तरह से कुछ में दिलचस्पी होने की उच्चतम संभावना है। अगली चीज जो हमने की थी वह था कि हम संसाधनों को नाटकीय रूप से बदल दें, और मूल रूप से सभी को गैर-लाभकारी व्यक्ति के रूप में स्थानांतरित कर दिया, जैसा कि मैंने टेक में कहा था। बहुत सारे संसाधन बदल जाते हैं। हम भाग्यशाली हैं कि हमें छंटनी जैसा कुछ नहीं करना पड़ा, लेकिन लोग अलग-अलग भूमिकाओं में हैं, आज जहां मांग है, उसके आधार पर विभिन्न प्रकार की कंपनियों में बेच रहे हैं। फिर, हमने मैसेजिंग पर शुरू किया और मैसेजिंग वास्तव में लागत बचत के लिए विशिष्ट होना चाहता था।
हमें कुछ ऐसा मिला जो काम करता है। हम कंपनियों को उनके AWS बिल पर $ 100,000 बचा सकते हैं। हर कोई अपने AWS बिल पर $ 100,000 बचाना चाहता है। हम किसी को भी यह बताना चाहते हैं कि आप अपने एडब्ल्यूएस बिल पर $ 100,000 बचा सकते हैं और डेमो वास्तव में उतने ही ऊंचे हैं जितना वे कभी लेट स्टेज टेक में रहे हैं।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। आपने ऐसे काम किए जो बहुत सारे लोग करना चाहेंगे। आपने अपनी टीम के बहुत से कार्यक्षेत्रों में पुनरुत्थान किया है जो बढ़ रहे हैं। तीसरी श्रेणी खाता रखरखाव या खाता समर्थन की तरह थी, है ना? क्या आपने उन्हें पुन: पेश किया या वे अभी भी लगभग उसी खातों को कवर कर रहे हैं, भले ही वे संघर्षरत श्रेणियों में हों?

सैम गोरा:
हमने जो करना शुरू किया है वह यह है कि हमने प्रक्रिया में बहुत पहले संबंध प्रबंधकों को शामिल करना शुरू कर दिया है। यह अभी और अधिक ग्राहकों को सफल बनाने पर केंद्रित है।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। सब ठीक है, तो चलो इसे टाई करें और कुछ प्राप्त करें, क्योंकि पहले वाला, यह स्लाइड थोड़ा आंखों का है, लेकिन यह अच्छा है कि आपने अगले को बांधा है। मैं अगले एक को सरल बनाने की कोशिश करूंगा, और यह हम में से कई और मुझे लगता है कि आप, एटलसियन और ट्रेलो, शायद इसे इसी तरह के लिए देख चुके हैं लेकिन फ़नल के शीर्ष में समान कारणों से वृद्धि नहीं हुई है, है ना? पाइपलाइन में विकास। आपने कहा कि गैर-लाभकारी और यात्रा और कार्यक्रम संघर्ष कर रहे हैं, लेकिन ब्रेक्स में, जैसे ही हमने कहा कि हम टेक में $ 100,000 बचा सकते हैं, बहुत सी चीजें आ रही हैं, लेकिन कभी-कभी, यह भ्रमित है क्योंकि ये सभी सौदे बंद नहीं होने जा रहे हैं, सही? लोगों को…
बहुत सारी कहानियां हैं। हर कोई इसे सुनता है, "ओह, मेरे भगवान, मेरे अवसर बढ़ गए हैं," लेकिन मुझे नहीं लगता कि वे गलत सकारात्मक हैं, लेकिन बिक्री चक्र लंबा हो सकता है या सावधानी हो सकती है। मुझे लगता है कि सबसे अधिक प्रभावित श्रेणियों को छोड़कर सभी में, मुझे लगता है कि लोग इसके कुछ संस्करण देख रहे हैं, कुछ सेगमेंट जहां कम से कम नाममात्र लीड 300% तक हैं। इससे आप कैसे निपटेंगे? क्रिस्टन, क्या आपके पास इस पर कोई विचार है? क्योंकि आप इसे पूरे बोर्ड में देख रहे होंगे। मुझे लगता है कि टायर किकर गलत शब्द है, लेकिन यह कुछ ऐसा है क्योंकि मेट्रिक्स बदल गए हैं जैसा कि सैम ने कहा है, है ना? फ़नल के ऊपर मेट्रिक्स बदल गए हैं।

क्रिस्टन हैबट:
हाँ, मुझे लगता है कि आपको अभी भी उस चीज़ को देखने की ज़रूरत है जो पहले स्पष्ट रूप से काम कर चुकी है और आप उन स्कोरिंग को बनाए रखना चाहते हैं। फिर, मुझे लगता है कि जोड़कर, हमारे पास महामारी स्कोरिंग के रूप में आकर्षक के रूप में लगभग कुछ भी नहीं था, लेकिन उस की अवधारणा, उस पर लेयरिंग और फिर मुझे लगता है कि यह बातचीत में हो रहा है और यह एक समय है, और फिर से यह कुछ ऐसा है जहां आप अपने एसडीआर को इस पर रखें और यह इतना महत्वपूर्ण कौशल है और हम इस बारे में बात नहीं करते हैं कि ये लोग चक्र में कितने महत्वपूर्ण हैं, लेकिन उन्हें आपके एई को सौंपने से पहले वास्तव में ठोस खोज करने की आवश्यकता है।
उन्हें वास्तव में यह समझने की आवश्यकता है कि, “यह व्यक्ति कौन है? कंपनी में क्या चल रहा है? एक खरीद चक्र में आप ऐतिहासिक रूप से किस प्रक्रिया का पालन करेंगे? वह कैसे बदल गया है? ” उस तरह की चीजें, जहां इसे बहुत ईमानदार और बहुत जिज्ञासु लोगों के बीच आने की जरूरत है, लेकिन उन्हें वास्तव में समझने के लिए उस शोध के साथ जमीन के बिछाने, समझने और फिर से संयोजन करने की आवश्यकता है, अगर यह किसी की तरह है, तो "मैं" यह देखना था या मैं ऊब गया था क्योंकि मेरे कैलेंडर पर कुछ अतिरिक्त समय था, ”या लोग जो वास्तव में ईमानदारी से इसमें हैं।
फिर अगर आप जानते हैं कि आपका चक्र 30 दिन या 90 दिन पहले था, तो उस कंपनी में क्या बदलाव हो रहा है? क्या आप लोगों ने उन प्रक्रियाओं में से किसी को बदल दिया है? यदि यह एक मौजूदा ग्राहक है, “अरे, क्या यह अभी भी इस व्यक्ति या इस व्यक्ति को शामिल करने वाला है? क्या उन लाइनों के साथ कुछ भी बदल गया? ” मुझे लगता है, कम से कम, यह बहुत सारे खोज है और उस पर ग्राहकों के साथ बहुत अधिक पल्स चेकिंग है।

जेसन लेमकिन:
क्या कोई नया हिस्सा पसंद है ... एसडीआर केवल इतना कर सकते हैं और यहां तक ​​कि [अश्रव्य 00:31:14] केवल इतना ही कर सकते हैं। योग्य होने की संभावना के रूप में मुझे घृणा से बुरा कुछ नहीं है। मुझे इससे घृणा है। जब मैं यह सुन सकता हूं कि क्या मैं किसी के समय के लायक हूं, तब भी आपको ऐसा करना होगा, मुझे लगता है कि हमेशा एक मध्य वर्ग रहा है, लेकिन मुझे लगता है कि यह बड़ा हो गया है, जो शायद संयुक्त है, लेकिन आज रात नहीं होगा, है ना? यह कठिन होने जा रहा है। आप उन लोगों के साथ इंसानों जैसा व्यवहार कैसे करते हैं? यह उनके लिए मायने रखता है, लेकिन यह एसडीआरए का नेतृत्व करने के लिए उतना रोमांचक नहीं है, लेकिन यह वास्तविक है। यह भाग्यवादी है। यह बंद होने जा रहा है। क्या बीच में कोई बदलाव आया है, तो मुझे ऐसा नहीं लगता कि मैं इस तिमाही के लिए जिस मिनट को आयोग नहीं बनाता हूं, उसे बाहर निकाल दूं?

क्रिस्टन हैबट:
प्रतिनिधि के लिए, हाँ, मुझे लगता है कि फिर से, यह एक वार्तालाप होना चाहिए जहां आप उन KPI और OKRs को देखते हैं। मुझे लगता है कि हमारे लिए, यह रिटेंशन के साथ उस बातचीत पर वापस जाता है, जो कि है, “आप किसी के साथ कैसा व्यवहार करते हैं? उनका क्या लेना-देना? उनके पास क्या भावना है? " मुझे लगता है कि आपको अभी भी उन लोगों को प्राप्त करना है और उन्हें डेमो देना है, उन्हें देखने दें कि वे क्या देख सकते हैं, उन पर नजर रख सकते हैं। कम से कम मेरी राय में, आपको अभी भी उनके साथ ऐसा व्यवहार करना है जैसे वे एक रोमांचक संभावना हैं, लेकिन आपको यह प्रबंधित करने में सक्षम होना चाहिए कि आप क्या काम कर रहे हैं, ताकि यह उन चीज़ों से आगे न निकल जाए जो अधिक जरूरी हैं।
हम नहीं जानते कि यह कब समाप्त होने वाला है, है ना? आप किसी को जलाना नहीं चाहते, और फिर अचानक, यह बहुत जल्दी साफ हो जाता है या बाद में जाता है, जो भी हो। मुझे लगता है कि हम यह नहीं मान सकते कि यह एक साल होने जा रहा है जब तक कि वे खरीद नहीं लेते या 18 महीने तक नहीं खरीदते। मुझे लगता है कि चीजें इतनी तेजी से आगे बढ़ रही हैं। हमें हर किसी के साथ व्यवहार करना होगा यदि वे योग्य हैं जितना हम योग्य हैं, हम सबसे अच्छा कैसे कर सकते हैं। यदि वे नहीं हैं, तो हमें अभी भी उन्हें प्राप्त करने के लिए एक अच्छा तरीका पता लगाना होगा कि उन्हें इस तरह से क्या चाहिए जो प्रतिनिधि या ग्राहक का समय बर्बाद न करें।

जेसन लेमकिन:
खैर, क्रिस्टन, मुझे आपसे एक फॉलोअप के बारे में पूछना है, और फिर सैम, मैं वास्तव में यह सुनना चाहता हूं कि आपने यहां कैसे चीजें बदली हैं, लेकिन क्रिस्टन, मुझे इस पर चुनौती दें, लेकिन उन श्रेणियों में जो एक रुचि बढ़ा रहे हैं, जो मुझे यकीन है ट्रेलो और एटलसियन सेगमेंट के रूप में अच्छी तरह से, लेकिन आप कहते हैं कि आपके पास श्रेणियां हैं जो उन श्रेणियों में प्रभावित होती हैं जो आग लगी हैं। यदि आप एक SDR या AE के बारे में सोचते हैं, फ़नल के शीर्ष पर, यदि वे एक अच्छी श्रेणी में हैं, तो क्या आपको लगभग KPI के लिए और अधिक डेमो और अधिक कॉल करने के लिए मजबूर नहीं करना चाहिए? क्या आपको लगभग उन्हें प्रताड़ित नहीं करना है और उन्हें "कठिन" काम करना है क्योंकि अन्यथा लोग पर्याप्त ध्यान नहीं दे रहे हैं, क्या वे हैं?

क्रिस्टन हैबट:
हाँ सही। मुझे लगता है कि यह निर्भर करता है, "क्या आपने अपना विभाजन किया है? क्या आप लंबवत खंडित हैं? आपके प्रतिनिधि किस पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं? " मुझे लगता है, हाँ, अगर कोई व्यक्ति किसी क्षेत्र में है और हमें उन पर अधिक लीड मिल रही है और उनकी रूपांतरण दरें कम से कम उस पर सही होनी चाहिए। यदि नहीं, तो उस वृद्धि की तलाश करें। मुझे लगता है कि आपकी टीम कितने लंबे समय से इस पर निर्भर है कि आपका शीर्ष प्रदर्शन देखने के लिए, यह देखें कि वे किस तरह का प्रभाव डाल रहे हैं। यह उस व्यक्ति की तरह नहीं है, जिसने अचानक यह जानना बंद कर दिया कि कैसे परिवर्तित करें और देखें, "क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति का स्तर सेट कर सकते हैं?" आपको अधिक लीड मिल रही होगी, लेकिन गुणवत्ता में कमी आ रही है। यदि आपके पास कोई ऐसा व्यक्ति है जिसके पास ऐतिहासिक दर है, तो आप यह समझना शुरू कर सकते हैं कि यह कैसे प्रभावित कर रहा है।

जेसन लेमकिन:
मैं आपको केवल एक व्यक्तिगत उदाहरण दूंगा, और सैम, मैं सुनना चाहता हूं कि आप क्या कहते हैं। मिनट, जब भी, यह 15 मार्च है, हम चले गए। जब भी हमें SaaStr को स्थगित करना पड़ा या इसे पुनर्निर्धारित किया गया, तो हर एक विक्रेता ने आभासी घटनाओं को अंजाम दिया, उनका SDR 8,000 बार की तरह अंदर गया। मेरा इनबॉक्स, मैं पहले से ही सचमुच ईमेल से अभिभूत हूं। केवल बहुत सारे विक्रेता हैं। यह एक छोटी श्रेणी है जैसे मेरे जीमेल के ऊपर से नीचे की ओर, सही है? हर कोई इसे करना चाहता था। जब तक हम उनके पास लौटते, तब तक हमारी धूल एक-डेढ़ हफ्ते में आ जाती थी, केवल एक एसडीआर भी हमारा फोन लेती थी। केवल एक।
अब इसके बारे में सोचो। यह स्पष्ट है कि क्यों, ठीक है? वे वास्तव में अपेक्षाकृत छोटे स्टार्टअप के लिए कोई व्यवसाय नहीं होने से चले गए। SaaStr छोटा नहीं है। यदि आपने हमें ठीक से स्कोर किया है, तो हम सेल्सफोर्स नहीं हैं, ठीक है? आप शायद $ 10 मिलियन के सॉफ़्टवेयर की तरह सेल्सफोर्स को $ 50 मिलियन चार्ज कर सकते हैं, लेकिन हमारे पास कुछ बजट है और हमारे पास एक ब्रांड है और अगर हम आपको 10,000, 20,000 सीईओ और संस्थापकों को बढ़ावा देते हैं, तो डाउनस्ट्रीम लाभ हैं, है ना? केवल एक विक्रेता ने हमें जवाब दिया, है ना? मैं क्रिटिकल भी नहीं हूं। यह इस तरह की शीर्ष-अजीब अजीब खोज की तरह का एक महत्वपूर्ण क्षण है, जैसे अगर आप ठीक से बढ़ रहे सेगमेंट को नहीं संभालते हैं, तो आप लोगों को आज एक बुरा अनुभव होने वाला है।
उनके पास बहुत, बहुत बुरा अनुभव हो सकता है। "ट्रेलो शांत है, लेकिन मुझे नहीं पता था, मुझे अपनी टीम की तरह मदद चाहिए।" मैं यह नहीं कह रहा हूँ कि यह वास्तव में एटलसियन में हो रहा है, लेकिन यह मेरा उदाहरण है। वस्तुतः एक विक्रेता 15 में से दो, मैं इसके बारे में सोच सकता हूं, लेकिन सिर्फ विकेट, विकेट, कभी नहीं, सही था? एमिलिया ने इस एक विक्रेता को इनबाउंड किया। उसने उन्हें 10 बार ईमेल किया, एक भी व्यक्ति ने जवाब नहीं दिया। सिर्फ एक विचार। मेरे पास इसका जवाब नहीं है, लेकिन मुझे लगता है कि हर किसी को इस बात का संज्ञान होना चाहिए कि क्या ऐसे क्षेत्र हैं जहां अधिभार है, न कि केवल अंडरलोड और संभावनाएं उस ध्यान देने योग्य हैं, है ना? किसी भी तरह, बस मेरा अनुभव है, लेकिन सैम, आप यहां कीप के शीर्ष पर क्या कर रहे हैं जिसे हम अगले विषय पर घुमा सकते हैं? *

सैम गोरा:
खैर, मुझे लगता है कि आपके द्वारा साझा किए गए अनुभव पर एक न्यूनतम स्पर्श, जेसन, इसे खरीदना आसान बनाता है यह उन व्यवसायों के लिए लगता है जो आपके कॉल वापस नहीं कर रहे थे। आपकी बात के लिए, SaaStr एक छोटी कंपनी है। भले ही-

जेसन लेमकिन:
छोटी कंपनी, छोटा संगठन नहीं है, है ना?

सैम गोरा:
मुझे माफ कर दो?

जेसन लेमकिन:
छोटी कंपनी, अगर आपको अपना डेटा मिल गया है, लेकिन एक छोटा संगठन नहीं है, है ना?

सैम गोरा:
पूरी तरह से। अपनी बात के लिए, आपके पास बजट है, खासकर उन चीजों के प्रकारों के लिए जो आप खरीदना चाह रहे थे। मुझे लगता है कि कम से कम कुछ लोगों पर ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए, उस सेगमेंट के लिए उत्पाद खरीदना आसान बनाना है। मुझे लगता है, हमारे लिए, हम शीर्ष पर बहुत सारी योग्यता रखते हैं। जब तक हम किसी से आगे निकल रहे हैं, तब तक हम लगभग जानते हैं कि वे हैं या नहीं, हम जानते हैं कि वे योग्य हैं। जेसन, आपने एसडीआर के माध्यम से जाने और उनके साथ समय बिताने और इस योग्यता चक्र से गुजरने के अनुभव के बारे में बहुत सारी बातें कीं, इससे पहले कि आप एक डेमो प्राप्त करें, हम पूरी तरह से उस आधार को दरकिनार कर देते हैं, जिस पर हम पहुंच रहे हैं ।
जैसे ही कोई हमारे साथ बात करने के लिए सहमत होता है, एसडीआर के निर्देश और उनके केपीआई योग्य बैठकों का समय निर्धारण करते हैं। हम चाहते हैं कि पहला अनुभव वास्तव में ग्राहक पर केंद्रित हो। कॉल पर खोज की तरह कुछ बुनियादी के बाहर हमारे अंत में बहुत योग्यता नहीं है, लेकिन एक कोल्ड कॉल के अपवाद के साथ पहला मानव, इन-पर्सन इंटरैक्शन एक बिक्री प्रतिनिधि के साथ अपने व्यवसाय और उम्मीद के बारे में बात कर रहा है। एक योग्य कंपनी के साथ।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। Brex में कोई क्लासिक टू-स्टेप प्रक्रिया नहीं है?

सैम गोरा:
वास्तव में एसडीआर के बाहर दो चरणों की प्रक्रिया नहीं है और बैठक का समय निर्धारण करना है, लेकिन एक प्रारंभिक खोज कॉल नहीं है जो एसडीआर के साथ एई के लिए गेट के रूप में होता है।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। यह बढ़ीया है। हम बातें करते रहेंगे। मुझे लगता है कि हमने इस बारे में थोड़ी बातचीत की, संचार को बदल दिया। संचार बदलने पर किसी भी अन्य कहानियों को साझा करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें क्योंकि मुझे लगता है कि वे स्पष्ट रूप से, कुछ सबसे दिलचस्प हैं। चलो चैट करते हैं कि क्या आप लोग हैं और आप लोग जो कुछ मिनटों के लिए संघर्ष कर रहे हैं उन ग्राहकों के बारे में सोच रहे हैं, है ना? हो सकता है कि मैं दो मामलों का अध्ययन करता हूं जहां यह दूसरों की तुलना में एक छोटा मुद्दा है क्योंकि Brex में कुछ चर राजस्व है।
ट्रेलो और एटलसियन के लिए, आपके पास अलग-अलग प्रभावों का एक गुच्छा है, लेकिन आप डाउनग्रेड और ठहराव से कैसे निपट रहे हैं? आप उन ग्राहकों के साथ कैसे व्यवहार कर रहे हैं जो संघर्ष कर रहे हैं और जब लोगों को राजस्व हिट पसंद नहीं है, लेकिन लोगो मायने रखता है मुझे पता है कि हम इसे मारते हैं, लेकिन आप सिकुड़ते खातों से कैसे निपट रहे हैं इसका कोई वास्तविक उदाहरण?

सैम गोरा:
मैं मन में आने वाले सिर्फ दो विचारों के साथ कूदकर खुश हूं। पहला है हमारा राजस्व दो अलग-अलग प्रकार का है। हमें यात्रा और मनोरंजन मिला है, जिसने एक बड़ी हिट ली है, और फिर, हमें खरीद कार्ड मिला है जो कि विशिष्ट विपणन खर्च सर्वर है, कुछ भी जो एक आवर्ती कार्ड खर्च की तरह है। हम क्रय कार्ड प्रकार स्पिन पर हाइपर केंद्रित हैं। हमने शीर्ष पर उल्लेख किया है कि हम वास्तव में कह सकते हैं, "चीजों को एसीएच से क्रेडिट कार्ड पर ले जाएं और ऐसा करने का एक लाभ है।"
मुझे लगता है कि सिर्फ एक अन्य सामरिक उदाहरण या संभावित रूप से ऐसा कुछ जो दूसरों के लिए सहायक हो सकता है, अगर आप कुछ ऐसा सोच सकते हैं कि आपका व्यवसाय विशिष्ट रूप से मदद करने में सक्षम हो, तो इसका आपकी कंपनी के लिए कोई लाभ नहीं, कोई राजस्व लाभ नहीं है और आप करते हैं ग्राहकों के लिए, यह वास्तव में, वास्तव में सार्थक है। हमारे लिए, हम अपने ग्राहकों की मदद करने में सक्षम थे, उनमें से सैकड़ों को पीपीपी ऋण मिलता है जब वे अपने अन्य बैंकिंग भागीदारों के साथ संघर्ष कर रहे थे। हमारे लिए, इसने वास्तव में अतिरिक्त काम का एक समूह बनाया। हमें प्रक्रिया का प्रबंधन करना था। हम लगातार ग्राहकों के पास पहुंच गए।
ऐसा करने से और यह तुरंत एनपीएस में दिखाई दिया, टिप्पणियां, लोग वास्तव में आभारी थे कि हम कुछ करने के लिए हमारे रास्ते से बाहर चले गए। यदि आप कुछ ऐसा पा सकते हैं कि आपका व्यवसाय विशिष्ट रूप से आपके ग्राहकों के लिए मदद करने में सक्षम है, तो यह जरूरी नहीं है कि आपके व्यवसाय को लाभ पहुंचाए, वास्तव में कोशिश करें और इसका लाभ उठाएं, क्योंकि यह हमारे लिए बेहद प्रभावशाली है।

जेसन लेमकिन:
बस उस पर एक चाय के क्षण के रूप में पालन करने के लिए, यह एक शानदार कहानी है, आप इसे कैसे लागू करते हैं क्योंकि आपका औसत एई जो कोटा पर है वह पीपीपी ऋणों को करने में अपना समय व्यतीत नहीं करना चाहता है, यहां तक ​​कि यह कंपनी और यहां तक ​​कि बिक्री का लाभ भी देता है। आपने इसे कैसे चुना और आपने इसे कैसे रोल किया?

सैम गोरा:
यह हमारे सभी ग्राहकों के लिए सिर्फ स्वचालित ईमेल संदेश के संयोजन के माध्यम से किया गया था। फिर जब लोग उम्मीद करेंगे-

जेसन लेमकिन:
यह बिक्री या विपणन था? कौनसा विभाग? मुझे पता है कि यह विशिष्ट लगता है, लेकिन ऐसा किसने किया? जिन्होंने कहा, "मैं आंतरिक रूप से काम करने जा रहा हूं। मैं ऐसा करने जा रहा हूँ ”?

सैम गोरा:
यह उत्पाद विपणन, विपणन और फिर संबंध प्रबंधन का एक संयोजन था। कंपनी के आकार के आधार पर, विभिन्न प्रकार के लोग हैं जो उस प्रकार के संचार के लिए जिम्मेदार हैं।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। यह एक अच्छा किस्सा है। क्रिस्टन, यह पिछले एक पर, क्योंकि यह आपके लिए सबसे अधिक बिंदु पर हो सकता है या यह अपग्रेड नहीं हो सकता है। उन्नयन, यह सास के लिए गुप्त चटनी है, आवर्ती राजस्व, अधिक सीटें प्राप्त करना, अधिक उत्पाद बेचना। एटलसियन, अद्भुत एटलसियन सुइट में दोहन, फिर से संगम क्या करता है? आप उन्नयन के माध्यम से कैसे सोच रहे हैं और अभी तक मौजूदा मैक्रो वातावरण के बारे में विचारशील हैं? कोई झुकाव? 15 मार्च के बाद से कोई बदलाव?

क्रिस्टन हैबट:
ईमानदारी से हमारे लिए ज्यादा नहीं। मुझे लगता है कि फिर से, बहुत सारे अपग्रेड जो हम देखते हैं, वे चीजें हैं जो लोगों को दूर से काम करने में मदद करती हैं। यह क्लाउड पर जाने जैसी चीजें हो सकती हैं जो आपको वीपीएन को अपने सर्वर में वापस करने या बेहतर नियंत्रण या अधिक बिजली अप, जैसे और ट्रेलो जैसी चीजों के लिए अपग्रेड करने के बजाय, तेज, आसान चीजों को एक्सेस करने की अनुमति देगा। जोड़ना। उस संदेश का एक बहुत कुछ उन समस्याओं पर वापस जाता है जो लोग अनुभव कर रहे हैं, लेकिन मुझे लगता है कि सामान्य रूप से, वह धक्का और वह बातचीत और मुझे लगता है कि सैम ने लोगों को बाहर निकालने में मदद करने के बारे में क्या कहा, जहां आप कर सकते हैं, मुझे लगता है कि लोग इसे याद करते हैं।
फिर से, यह पसंद करने के लिए वापस जाता है, "अगर वे अब उस उन्नयन को नहीं कर सकते हैं, लेकिन हम जानते हैं कि वे इसके लिए एक अच्छे उम्मीदवार हैं, उनके पास छह महीने, 12 महीने में यह अच्छा अनुभव है, चाहे वह कुछ भी हो, हम उस बातचीत को फिर से किया जा सकता है, "यह वास्तव में सार्थक है और लोग इसे याद करते हैं और इससे पहले कि वे किसी और को देखें, मुझे लगता है, अगर उन्हें वह अनुभव हुआ है।

जेसन लेमकिन:
सब ठीक है, यह अच्छा है। मुझे लगता है कि हम इसमें थोड़ा बहुत मार करते हैं, लेकिन मुझे बताएं कि क्या आपके पास अलग-अलग कंपनियों के लिए सही फॉलोअप और मैसेजिंग वाले सेगमेंटिंग ग्राहकों के मामले में कुछ जोड़ना है। क्या आप लोगों ने अपने किसी विशेष रूप से बदले हुए लक्ष्य को अलग-अलग खंडों में बदल दिया है, बनाम बनाम अपसेल? क्या तीन श्रेणियां हैं? मुझे पता है कि हमें यह थोड़ा सा मिलता है। यहां तक ​​कि, बिक्री और ग्राहक सफलता परिवर्तन के बीच इंटरफेस के किसी भी मामले में क्या भूमिका है? बहुत से लोग सीएस के साथ मदद करने के लिए अधिक से अधिक बिक्री की भर्ती करने की कोशिश कर रहे हैं। कोई जरुरत नहीं है। हम अगले विषय पर जा सकते हैं, लेकिन बिक्री के बाद के KPI में इस तरह के बदलाव पर यहाँ कोई विशेष सीख?

क्रिस्टन हैबट:
मैं सिर्फ यह कहूंगा कि मुझे लगता है, और हमने अपनी साइट पर इसके बारे में बात की, यह पॉड सहयोग की तरह है। मुझे लगता है कि सीएस और बिक्री के साथ फली सहयोग, वफादारी को समझते हुए, मुझे लगता है कि सामान्य रूप से होने से पहले यह महत्वपूर्ण था। मुझे लगता है कि उन टीमों को हमेशा एक साथ पर्याप्त रूप से बात करने की ज़रूरत नहीं है, लेकिन मुझे लगता है कि यह वास्तव में महत्वपूर्ण है। मेरी टीमों के लिए, हम उन समूहों में लूप कर रहे हैं क्योंकि हम खाते की योजना और खाता रणनीति के बारे में बात करते हैं और आउटबाउंड को सूचित करते हैं और इनबाउंड को सूचित करते हैं, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि हम उस खाते के बारे में पूरी तरह से जानते हैं जो उसके अंदर के सभी अलग-अलग खिलाड़ियों से है।
यह एक तकनीकी खाता प्रबंधक हो सकता है, यह एक भागीदार हो सकता है, यह एक एसई हो सकता है, लेकिन उन और सीएस को बिक्री पक्ष में शामिल करने के लिए, उन पंक्तियों को हर दिन मेरी राय में अधिक से अधिक धुंधला हो रहा है, हर कंपनी के साथ मैं बातचीत करता हूं और मुझे लगता है कि उन दोनों टीमों को वास्तव में एक साथ मिलकर काम करना होगा, खासकर इस तरह की स्थिति में।

सैम गोरा:
फिर से, यह कहते हुए कि, मुझे लगता है कि हमने अभी ऑनबोर्डिंग पर अतिरिक्त जोर दिया है क्योंकि एक नए उत्पाद पर ऑनबोर्डिंग, नए कार्ड जारी करना, उन सभी चीजों की दूरस्थ वातावरण में अधिक चुनौतीपूर्ण है। हमने गेट के बाहर ग्राहकों को सफल बनाने के लिए संसाधन जोड़े हैं।

जेसन लेमकिन:
बस एक मिनट के लिए धीमे हो जाएं क्योंकि यह एक दिलचस्प बात है जिसके बारे में मुझे और सोचना चाहिए था। एक दूरस्थ वातावरण में बहुत सी चीजें बहुत अधिक चुनौतीपूर्ण हैं, है ना? तत्व हैं। ट्रेलो और एटलसियन का एक बहुत, मैं 80 के दशक से ट्रेलो का उपयोग कर रहा हूं, इसका एक बहुत कुछ इसके लिए बनाया गया है, लेकिन बहुत से वित्त और क्रॉस फंक्शनल चीज़ से निपटना कुछ लोगों के लिए रिमोट के लिए मुश्किल है, है ना? आप इसे कैसे लागू करते हैं, सैम? क्या उसके लिए कोई भी दुःखद क्षण या कार्रवाई योग्य चीज़ है? मुझे लगता है कि सवाल यह है कि आप उस अतिरिक्त समय को कैसे पाते हैं? यह कहना बहुत अच्छा है कि हम जहाज पर अधिक समय बिताने जा रहे हैं, लेकिन आपका सिर निश्चित रहता है। आप समय का विरोध कहां करते हैं या समय का पुन: विरोध करते हैं?

सैम गोरा:
हमारे लिए, हम आम तौर पर खाते के कार्यकारी के साथ नए ग्राहक के स्वामित्व में कुछ समय के लिए थे और फिर ब्रेक्स के अनुभव में 60 या 90 दिनों में एक संक्रमण हुआ। हम अनुमोदन के बिंदु पर उस हैंडऑफ बिंदु को स्थानांतरित कर दिया। जिस मिनट को ग्राहक क्वालीफाई करते हैं, वह Brex पर स्वीकृत है, उन्हें रिलेशनशिप मैनेजर से परिचय प्राप्त होता है और इस तरह की ओवरलैप अवधि होती है, जहां AE और RM दोनों ग्राहक के साथ काम करते हैं और सुनिश्चित करते हैं कि वे अपने ERP को एकीकृत करने जैसी चीजों में सफल हैं। , मौजूदा व्यापारियों को पलायन करना, कार्ड जारी करना, जो कुछ भी उनकी आवश्यकता हो-

जेसन लेमकिन:
CSM या जो भी आप इसे अपनी कंपनी में लाते हैं और उससे पहले लाते हैं?

सैम गोरा:
यह सही है।

जेसन लेमकिन:
इस प्रक्रिया में उसे बहुत पहले लाया। क्या कोई त्वरित टीम स्तर परिवर्तन था जो आपको उन लोगों के लिए करना था? बिक्री शायद तब तक ध्यान नहीं देती थी जब तक उन्हें नहीं लगता था कि व्यक्ति ने चेक प्राप्त करने के लिए अपने प्रयास को कम कर दिया है, लेकिन क्या यह एक ईमेल बात थी या आपको पहले आने के लिए सफलता टीम को प्रशिक्षित करना है?

सैम गोरा:
हमारे पास एक भयानक सक्षम व्यक्ति है जिसने इस पर एक बड़ा प्रशिक्षण कार्यक्रम रखा है। हमने नई संदेश सेवा शुरू की है, जो ग्राहक के लिए प्रक्रिया है। पहली 30 मिनट की कार्यान्वयन कॉल है, हम रसोई में बहुत सारे रसोइयों की तरह कैसे सोचते हैं। हम इस बारे में बहुत विचारशील थे, लेकिन अंतिम बदलाव केवल अधिक समर्पण या अधिक समय हमारे ग्राहकों को ऑनबोर्डिंग पर आवंटित किए जाने से है जो पहले किया गया था।

जेसन लेमकिन:
अच्छा। मैं इस एक आखिरी विषय को हिट करना चाहता हूं, ताकि हम कुछ सवालों को बाद की बजाय लाइव ले सकें क्योंकि यह कोटा, कोटा और AEE है, है ना? 15 मार्च है जब बात बदली। मेरे लिंक्डइन पर 15 मार्च को 3:01 बजे सब कुछ कोटा राहत था। मेरे लिंक्डइन फीड पर हर एक चीज सही है? हर एक क्योंकि मुझे नहीं पता कि आपके लिंक्डइन ने क्या देखा है, लेकिन किसी कारण से, मेरा सभी राजस्व पेशेवर। मेरा लिंक्डइन उनमें से सब कुछ के बारे में बात कर रहा है, सही है?
“जेसन, हमें आज रात एक कोटा राहत की आवश्यकता है। आप सभी सीईओ से बात करने को मिला। हमें कोटा राहत की जरूरत है। ” विचार उस पर? फिर, ये तीन सवाल। फिर दूसरा, जो मैं वास्तव में आप दोनों को यह कहते हुए सुनना चाहूंगा कि आप दोनों ने इसे छुआ था, लेकिन मैं कोटा के बारे में जल्दी बात करना चाहता हूं। आज हम शीर्ष कलाकारों से क्या सीख सकते हैं जो 45 दिन पहले से अलग है? क्योंकि शीर्ष कलाकार, हमने उनसे बहुत कुछ सीखा, है ना? वे मेरे लिए भविष्य की तरह हैं, है ना? वे हमेशा भविष्य में रहते हैं, चाहे वह बेचने के नए तरीके सीख रहा हो, चाहे वह संगठन सक्षम हो। क्या अंतर बढ़ रहा है? क्या यह सिकुड़ रहा है? क्या यह अजीब है? चलो बस इन दो विषयों में गोता लगाते हैं, इसलिए हम कुछ प्रश्न ले सकते हैं।

सैम गोरा:
क्रिस्टन, तुम कूदो।

क्रिस्टन हैबट:
मैं देखने जा रहा था कि कौन पहले जाना चाहता है। मैं शायद उन बयानों को जोड़ सकता हूं जो यह है कि मुझे लगता है कि हर बिक्री व्यक्ति कोटा राहत के लिए सही कूदना चाहता है। तथ्य यह है कि आपका फ़ीड उड़ा दिया [crosstalk 00:49:14], वे चाहते हैं कि हर बार जब बारिश हो या बाहर भारी बारिश हो, तो मैंने ऐसा किया।

जेसन लेमकिन:
काल्पनिक नहीं है?

क्रिस्टन हैबट:
मैं हूँ। मैं वहां भी गया हूं, इसलिए मैं इसे प्राप्त करता हूं लेकिन मुझे लगता है कि कोटा राहत उन चीजों में से एक है। इस के बाहर एक बिक्री नेता के रूप में, मैंने हमेशा अपने लोगों से कहा है कि मैंने टीमों का निर्माण किया है, “हम वही करेंगे जो आपके द्वारा सही है। यदि आप अपनी खुद की कोई गलती के माध्यम से संघर्ष कर रहे हैं, हम नहीं चाहते कि आप उस दर्द को महसूस करें। हम चाहते हैं कि आप व्यवसाय के निर्माण के लिए प्रतिबद्ध हों, और इसका मतलब है, "यदि हम गलत हैं, तो हम इसे ठीक कर देंगे।" फिर से, स्थिति के बाहर और जो COMP योजनाओं की तरह चलता है और लोग "ये Comp योजना पागल हैं।"
अगर हम गलत हैं, तो हम इसे ठीक कर देंगे, लेकिन हमें यह मानकर चलना होगा कि यह सही है। मुझे लगता है कि कोटा राहत टिप्पणी के साथ यह महत्वपूर्ण है क्योंकि मुझे लगता है कि आप सही हैं। यह उद्योग पर निर्भर करता है। कुछ लोग कुछ ज्यादा ही देख रहे हैं। कुछ लोग नहीं हैं। यह सिर्फ बोर्ड भर में निर्भर करता है, लेकिन आखिरी बात जो मैं व्यक्तिगत रूप से करना चाहता हूं, वह है, "चलो इसे काटें इससे पहले कि हम जानते हैं कि क्या हो रहा है और लोगों को बाहर निकाल देना या जो कुछ भी हो सकता है, उसे तोड़ देना।" मुझे लगता है कि यह एक खुला संवाद होना चाहिए। मुझे लगता है कि ईमानदारी होनी चाहिए, लेकिन मुझे नहीं लगता कि बहुत से लोग कम से कम, मैं दुनिया भर में नहीं जानता, लेकिन मुझे लगता है कि बहुत से लोग केवल एक महीने के लिए ही सही हैं?
मुझे नहीं लगता कि हमारे पास इस बात के अच्छे आधार हैं कि हम क्या करने जा रहे हैं और मुझे लगता है कि हमें कहना होगा, "आप शुल्क लेते हैं," और अगर हम केपीआई कर रहे हैं तो हमें होना चाहिए और हम इसमें प्रयास कर रहे हैं हम सुनिश्चित करेंगे कि आप ठीक हैं। ” मुझे लगता है कि मैं शीर्ष प्रदर्शन करने वालों पर वापस जाता हूं। मैंने पहले भी इसका उल्लेख किया था, वे अचानक नहीं रुके और भूल गए कि 13 मार्च या 15 तारीख को कैसे बेचना है या जो भी दिन ठीक था? वे कहते हैं कि हमारे मन में अच्छी कैनरी है, कि हम जो कर रहे हैं उसके बाहर एक समस्या है। यह ऐसा है जैसे अचानक हमारी प्रक्रिया टूट गई। आपको इससे दूर रहना पड़ सकता है, लेकिन अगर उन लोगों को, आज उनकी रूपांतरण दर हमेशा 5% थी और अचानक वे 3% हो गए, तो ऐसा नहीं है कि वे भूल गए कि यह कैसे करना है।
हो सकता है कि वह संपादन जो हमें टीम भर में देखने की आवश्यकता है, और फिर, आप कोटा या जो कुछ भी इसे समायोजित करने के लिए हो सकता है, को समायोजित करें, लेकिन इस बात पर ध्यान दें कि जिन लोगों ने आपको एक वर्ष दिया है, एक वर्ष से अधिक का डेटा मिलना शुरू हो गया है प्रदर्शन, कि क्या हो रहा है का एक अच्छा संकेत है।

सैम गोरा:
मुझे लगता है कि क्रिस्टन ने कोटा राहत के दृष्टिकोण पर इसका इस्तेमाल किया। हम काफी लेन-देन कर रहे हैं और इसलिए महीने के अंत के माध्यम से 16 मार्च की अवधि आती है, हम जानते थे कि हिट क्या होने वाला था। हम वापस चले गए और मार्च के महीने के लिए समायोजित किया। यह पूरी तरह से प्रतिनिधि नियंत्रण से बाहर था। हम उस पर पूरे लोगों को बनाना चाहते थे। मुझे लगता है कि कम से कम हमारे व्यवसाय के लिए अच्छी खबर है कि हमें लगता है कि पूरी तरह से वसूली हो गई है, वास्तव में अप्रैल के महीने में वास्तव में कुछ लंबों में तेजी है। कोटा राहत में हिट हमारे लिए थोड़ा छोटा था।
शीर्ष कलाकार के अंतराल पर, यह अभी उच्चतर है, शीर्ष कलाकारों और कम कलाकारों के बीच का अंतर है और यह इसलिए है क्योंकि मुझे लगता है कि जब आप कार्यालय में होते हैं, तो लोग दिन में कई घंटे कार्यालय में होते हैं, वे वहां होते हैं, वे घर पर गतिविधि कर रहे हैं, आपके पास गतिविधि करने वाले लोगों के आसपास सुदृढ़ीकरण नहीं है। आपके बगल में आपका प्रबंधक नहीं है। आपको इस समयावधि के दौरान वास्तव में आत्मनिर्भर होना होगा और अपने आप को जवाबदेह रखना होगा। इसके लिए हम जिन चीजों को कम करने की कोशिश कर रहे हैं, हम गतिविधि को अधिक बारीकी से देख रहे हैं और एक अच्छी पल्स चेक जो मैं करता हूं, बस कैलेंडर देखें। आप उन लोगों को जान पाएंगे जो वास्तव में आक्रामक हैं और अपने कैलेंडर कितने व्यस्त हैं, इस बारे में बहुत सारी मीटिंग शेड्यूल कर रहे हैं।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। यह हमेशा मददगार होता है, लेकिन यह कैसे शीर्ष कलाकार के साथ बातचीत करता है और निचले कलाकारों की मदद करता है जब वे घर पर फंस जाते हैं?

सैम गोरा:
खैर, मुझे लगता है कि इस समय अवधि के दौरान आत्मनिर्भर होने वाले लोगों की पहचान करने का एक तरीका और वास्तव में यह सुनिश्चित करना है कि उनका प्रदर्शन पीड़ित नहीं है यह सुनिश्चित करने से है कि उनकी गतिविधि उच्च बनी रहे और वे कैलेंडर्स होने से व्यस्त रहें। उन पर बहुत सारी चीजों के साथ। मुझे लगता है कि संभावित रूप से किसी लक्षण की पहचान करने का एक तरीका है और आपको किसी व्यक्ति के साथ जांच करने की आवश्यकता हो सकती है।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। मुझे पकड़ो, हमारे अंतिम दो मिनटों में, मैं यह सब जांचना चाहता हूं, लेकिन मुझे समूह से कुछ प्रश्न लेने दें। यह एक, मुझे लगता है कि आप लोगों को आपके उत्पादों की प्रकृति को देखते हुए डेटा की तुलना में अधिक राय है, लेकिन क्या बड़ी छूट आज अधिक मदद करती है?

क्रिस्टन हैबट:
मैं नहीं कर सकता। हम छूट नहीं है।

सैम गोरा:
आगे बढ़ो, क्रिस्टन।

क्रिस्टन हैबट:
मैं कह रहा हूं, हम छूट नहीं देते, इसलिए मैं जवाब नहीं दे सकता।

सैम गोरा:
मुझे लगता है कि किसी भी कंपनी की बॉटम लाइन से मदद मिलती है जो आज अधिक प्रतिध्वनित होती है। जेसन, आपने छह महीने के नि: शुल्क परीक्षण का उदाहरण दिया, मुझे लगता है कि यह भव्य था। मुझे लगता है कि यह उनके लिए प्रभावशाली है। ब्रेक्स में, एडब्ल्यूएस क्रेडिट और यह आपके कार्ड पर खर्च करके अतिरिक्त छूट प्राप्त कर रहा है। निश्चित रूप से कुछ भी जो वित्त के साथ करना है वह आज की तुलना में अधिक प्रतिध्वनित हो रहा है क्योंकि यह $ 100,000 AWS चीज है, यह पागल है कि हम इसे लोगों को भेजेंगे और वे उतना ध्यान नहीं रखेंगे, लेकिन इस वातावरण में विशेष रूप से, हर कोई यह चाहता है।

जेसन लेमकिन:
समझ गया। मुझे लगता है कि सवालों का एक समूह है। मुझे पता है कि हम पहले ही इसके बारे में बात कर चुके हैं, लेकिन यह एक या दो मिनट के लायक हो सकता है और हम एक और करने की कोशिश करेंगे और फिर हम इसे लपेटेंगे, लेकिन लोगों का एक समूह पूछ रहा है कि आप वास्तव में एसडीआर को वर्टिकल समझने में कैसे मदद करते हैं और वे आज लक्ष्य? कोई विशेष उपकरण या साप्ताहिक प्रशिक्षण या क्या यह उनका बॉस है? आप वास्तव में ये कैसे प्राप्त करते हैं, और मैं उन्हें बच्चों को बुलाता हूं, वे 70 के हो सकते हैं, लेकिन आप इन बच्चों को वास्तव में इन वर्टिकल को समझने और उन्हें लक्षित करने के लिए कैसे प्राप्त करते हैं?

क्रिस्टन हैबट:
मुझे लगता है कि यह चीजों का एक संयोजन है। दोपहर के भोजन की तरह करना और विशेषज्ञों के साथ सीखता है यदि आपके पास TAMs या SEs हैं जो ऊर्ध्वाधर विशिष्ट या salespeople हैं जो कि पहले हो चुके हैं, तो आपकी सक्षम करने वाली टीम को लगे रहने पर यदि आपके पास एक समूह है। मुझे लगता है कि जैसे हम गोंग का उपयोग करते हैं और ऊर्ध्वाधर-विशिष्ट टैग के साथ लोगों की कॉल को सुनने में सक्षम होते हैं, ताकि वे देख सकें कि क्या संदेश हैं जो गूंज रहे हैं, पीआर लक्ष्य पर अनुसंधान करने के लिए उपकरणों का उपयोग करके, जैसे तकनीकी लक्ष्य क्या हैं। लोग देख रहे हैं। आप निश्चित रूप से उन सभी तरीकों से जा सकते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि 25 मिनट की तरह नियमित रूप से सूचना के त्वरित पचाने वाले बिट्स, जैसे "एक कप कॉफी पकड़ो, हम आपको इस पर एक प्राइमर देने जा रहे हैं, और फिर वापस अंदर आएं। तीन दिन और हम अगले चरण के साथ जाने वाले हैं।
लोग व्यस्त हैं और हम उन्हें फोन बंद नहीं करना चाहते हैं। हम उन्हें ईमेल से नहीं चाहते हैं, चाहे वह कुछ भी हो, लेकिन आपके पास उन शैक्षिक चीजों, उन TLDRs के लिए है जो वे वास्तव में जल्दी से प्राप्त कर सकते हैं और आपको आगे बढ़ना है।

सैम गोरा:
मैं यहाँ एक टिप्पणी की तरह जाऊँगा, जो कि हम आम तौर पर चीजों को बहुत सरल रखना चाहते हैं। मुझे लगता है कि अगर हम ... अधिक शिक्षित कि कोई व्यक्ति अंतरिक्ष में है और जितना अधिक वे कोशिश करते हैं और बातचीत में शामिल होते हैं जो उनके ऊर्ध्वाधर, विशेष रूप से एसडीआर स्तर पर क्या हो रहा है, के बारे में गहराई से जाना जाता है, जो संभावित रूप से रास्ते में मिल सकता है अंतिम लक्ष्य जो एक डेमो शेड्यूल करने की कोशिश कर रहा है। एक बात का संभावित रूप से ध्यान रखने योग्य है, ठीक है, मुझे लगता है कि उन कंपनियों पर शिक्षित होना महत्वपूर्ण है जिन्हें आप बेच रहे हैं। आप भी लगभग शिक्षित नहीं होना चाहते हैं, अगर यह समझ में आता है।

जेसन लेमकिन:
समझ गया।

क्रिस्टन हैबट:
मैं इस से सहमत हूँ।

जेसन लेमकिन:
ठीक है। पिछले एक क्योंकि मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि लोग कूद सकते हैं, लेकिन आप दोनों के पास ... मैं इस सवाल को थोड़ा मोड़ने जा रहा हूं। आप दोनों, जाहिर है, आपके उत्पादों के लिए फ्रीमियम तत्व हैं जो इसके लिए महत्वपूर्ण हैं, साथ ही साथ मुक्त तत्व भी। बहुत सारे लोग अचानक एक मुफ्त ऑफ़र या एक अधिक फ्रीमियम ऑफ़र को रोल करने की कोशिश कर रहे हैं। अचानक, यह करो। उस प्रामाणिक को बनाने और उसे काम करने के लिए, आजाद / फ्रीमियम बनाने से वास्तव में काम करने के लिए आपका शीर्ष क्या है? COVID-19 प्लस के लिए आपने क्या सीखा है?

क्रिस्टन हैबट:
मैं सामान्य रूप से फ्रीमियम के साथ कहूंगा, सबसे बड़ी बात यह सुनिश्चित करना है कि आप किसी को केवल एक विस्तारित परीक्षण नहीं दे रहे हैं, जहां उन्हें पांच उपयोग किए गए डेटा या चौथे कार्ड जो वे बोर्ड पर जोड़ रहे हैं या जो भी हो, वास्तव में बस इसे अपग्रेड करना है। यह सुनिश्चित करते हुए कि आपके पास जो ऑफ़र है, वह एक छोटा संस्करण हो सकता है, लेकिन सुनिश्चित करें कि यह वास्तव में ऐसा नहीं है कि आपने किसी को 14-दिवसीय परीक्षण दिया है और यह केवल शब्द, 14-दिवसीय परीक्षण कहे बिना टूट जाता है। मुझे लगता है कि जो लोग फ्रीमियम के साथ ऐसा करते हैं, वे वही हैं जो सबसे अधिक ईमानदार पढ़ते हैं।

जेसन लेमकिन:
मुझे हर समय यही चिंता रहती है। क्योंकि मैं उन सभी को सोशल मीडिया पर देखता हूं। “अब, हमारे पास 30-दिवसीय परीक्षण है। 30 दिनों के लिए मुफ्त में हमारे उत्पाद का उपयोग करके अपने दुर्लभ समय के सप्ताह बिताएं। ”

क्रिस्टन हैबट:
सही।

सैम गोरा:
संबंधित की तरह, पहली बात जो दिमाग में आती है वह यह है कि मैं यह सुनिश्चित करने के लिए निवेश करूंगा कि लोग नि: शुल्क परीक्षण पर सफल हैं। यह लगभग एक नकारात्मक हो सकता है यदि आप किसी को उत्पाद तक पहुंच देते हैं, लेकिन उस पर सफलता के लिए उन्हें स्थापित न करें। जेसन, आपने कुछ समय एई मुआवजे के बारे में बात करने में बिताया। हो सकता है कि आप इस अवधि के दौरान टाई करें कि यदि आप नि: शुल्क परीक्षण पर कुछ निश्चित लोगों को प्राप्त कर सकते हैं और वे उस परीक्षण के साथ कुछ निश्चित मील के पत्थर तक पहुंचते हैं, तो यह वास्तव में एक केपीआई है जिसे आप ट्रैक कर रहे हैं। बस उत्पाद की पेशकश कर रहा है, लेकिन जरूरी नहीं कि यह सुनिश्चित करते हुए कि लोग सफल रहे हैं, शायद यह एमिस है।

जेसन लेमकिन:
सब ठीक है, मुझे एक गुच्छा अधिक सवाल मिला है, लेकिन क्रिस्टन और सैम, हमें आपको इन पागल समय में अपनी बिक्री टीमों के साथ काम करने देना चाहिए। हर किसी को धन्यवाद। हम शेष प्रश्नों को एकत्र करेंगे और हम उत्तरों का एक गुच्छा पाएंगे। आप लोग महान रहे हैं और हम आज पाठ्यक्रम के दौरान हर किसी को देखेंगे। सभी का धन्यवाद।

सैम गोरा:
मुझे रखने के लिए धन्यवाद।

क्रिस्टन हैबट:
धन्यवाद। धन्यवाद।

स्रोत: https://www.saastr.com/how-top-sales-leaders-are-adjusting-their-sales-process/