तो क्या आप शुरुआती दिनों में अपने पहले कुछ बिक्री प्रतिनिधियों को नियुक्त कर रहे हैं? इससे पहले कि आपके पास सेल्स का एक महान वीपी हो? यह एक दिलचस्प समय है. नेतृत्व बहुमूल्य हैं, हर कोई एक टीम है। इसलिए आपको एक निश्चित प्रकार के विक्रय प्रतिनिधि की आवश्यकता है।
मैं आपको कुछ संकेतों की एक चेकलिस्ट देता हूं जो काम नहीं करेंगे:
#1. उन्हे देरी हो गयी है
कई लोग मुझे यहां चुनौती देंगे, लेकिन अगर वे साक्षात्कार के लिए देर से आते हैं, तो उन्हें ग्राहक कॉल के लिए भी देर हो जाएगी। किराया मत लो. यदि वे आपको समय से पहले एक पेशेवर संदेश भेजते हैं, कि उन्हें आगे बढ़ने की ज़रूरत है? वह ठीक है। हालाँकि, यदि वे ज़ूम पर 2:05 पर दिखाई देते हैं, तो किराया न लें।
#2. आप उनसे नहीं खरीदेंगे
एक क्लासिक SaaStr विषय, आज भी उतना ही सच है जितना पहले था। यदि आप ईमानदारी से उनसे खरीदारी नहीं करेंगे - तो आपकी संभावनाएं भी नहीं होंगी। कम से कम शुरुआती दिनों में तो नहीं. संस्थापक के नेतृत्व वाली बिक्री के दौरान नहीं।
यह सुनिश्चित करने की #1 तरकीब कि आपका पहला बिक्री प्रतिनिधि काम करे?
केवल बिक्री प्रतिनिधियों को ही नियुक्त करें जिनसे आप अपना उत्पाद खरीदेंगे pic.twitter.com/zeKkOHPkiB
- जेसन ✨ दयालु बनें 🇮🇱 (@jasonlk) अक्टूबर 17
#3. वे आपको यह पेन नहीं बेच सकते
मुझे नहीं पता कि इन दिनों, किसी बिक्री प्रतिनिधि को आपके बिक्री उत्पाद का मजबूत बिक्री डेमो करने में सक्षम होने के लिए पहले साक्षात्कार में आना पड़ता है या नहीं। लेकिन कम से कम यह सुनिश्चित कर लें कि आपके प्रस्ताव भेजने से पहले वे ऐसा कर सकते हैं।
#4. वे पहले ज़ूम से पहले कोई शोध नहीं करते हैं
बहुत से लोग इसे फ़ोन करते हैं और "अधिक जानें" मीटिंग से पहले कोई शोध नहीं करते हैं। मिलने से पहले वे इसे फोन करेंगे, संभावनाएं भी। या खराब।
#5. वे आपकी तकनीक से संघर्ष करते हैं
यदि वे आपके कैलेंडली या मिक्समैक्स लिंक को काम पर नहीं ला पाते हैं, अगर उन्हें ज़ूम को काम पर लाने के लिए संघर्ष करना पड़ता है... ठीक है... मैं समझ गया। लेकिन उन्हें आपके उत्पाद को समझने और बेचने में भी संघर्ष करना पड़ेगा।
#6. उन्हें दूसरी नौकरी भी मिल गई है
मैं जानता हूं कि बहुत से लोग आज एक ही समय में दो काम करना चाहते हैं, या 2-2 अतिरिक्त बड़े काम करना चाहते हैं। लेकिन मैंने कभी शुरुआती बिक्री प्रतिनिधि एक्सेल को ऐसा करते नहीं देखा। यह बहुत तीव्र है, आपको प्रारंभिक प्रतिनिधि के रूप में उत्पाद गुरु बनना होगा। यदि आपका मन अन्य सभी नौकरियों और व्यवसायों पर भी केंद्रित है तो आप वहां नहीं पहुंच सकते। क्या आप अब भी "बेच सकते हैं"? ज़रूर - अगर यह बहुत लेन-देन वाला है। लेकिन शुरुआती दिनों में यह कभी भी इतना सरल या आसान नहीं होता। यदि कभी।
#7. वे वास्तव में अपनी अंतिम भूमिका से नाराज़ हैं
मैंने अब तक जिन भी महान बिक्री अधिकारियों के साथ काम किया है उनमें से लगभग सभी की एक कठिन भूमिका रही है। कई सर्वश्रेष्ठ लोगों को एक बार निकाल दिया गया है। लेकिन अगर इंटरव्यू में वे बहुत कड़वे हों तो? एक बार शुरू होने पर वे बहुत खट्टे हो जाएंगे।
#8. वे लगातार लिंक्डइन पर हैं। जैसे हर दिन, लगातार कई बार पोस्ट करना।
इसमें से थोड़ा ठीक है. लेकिन अगर वे लिंक्डइन पर खुद को, अपने अनुभव, अपने पाठ्यक्रमों आदि को बढ़ावा देने में बहुत समय खर्च कर रहे हैं - सावधान रहें। तुम्हें एक शिकारी चाहिए. कोई है जो सौदे बंद करना और सिक्का बनाना चाहता है। प्रभावशाली व्यक्ति न बनें. शिकारियों के पास लिंक्डइन प्रभावशाली बनने में कोई रुचि या समय नहीं है।
#9. आपका उत्पाद उनके द्वारा बेचे गए अन्य उत्पादों की तुलना में कहीं अधिक जटिल है
यहां दुर्लभ अपवाद हैं, लेकिन सामान्य तौर पर, बिक्री अधिकारी पहले की तुलना में कहीं अधिक जटिल उत्पाद बेचने के लिए संघर्ष करते हैं। इसके विपरीत, यदि आप उन्हें ऐसे वातावरण में रखते हैं जहां उत्पाद बेचना आसान और आसान है तो वे उड़ सकते हैं। यदि आप वर्टिकल SaaS या कॉम्प्लेक्स फिनटेक या डेवलपर-केंद्रित टूल में हैं, तो ऐसे लोगों को काम पर रखें, जिन्होंने मूल रूप से केवल अपने जैसे लोगों को ही बेचा है। वे इसे पंख लगा सकते हैं। वे पर्यावरण अनुपालन बिक्री का अधिकार मुख्य अनुपालन अधिकारी को नहीं दे सकते।
#10. उनका ध्यान पैसे पर नहीं है
बिक्री बहुत सी चीज़ों से संबंधित है, लेकिन पैसा कमाना उनमें से एक है। यदि उनका ध्यान पैसा कमाने पर नहीं है, तो वे किसी चीज़ में अच्छे हो सकते हैं। लेकिन इसकी बिक्री नहीं होने की संभावना है।
ठीक है यह मेरी चेकलिस्ट है। कई लोग भागों को चुनौती देंगे, या असहमत होंगे। और सेल्स का एक महान वीपी यहां अधिक स्वतंत्रताएं ले सकता है।
उनके पास संस्थापकों की तुलना में लोगों को प्रबंधित करने का अधिक समय है। लेकिन संस्थापक के नेतृत्व वाली बिक्री के दिनों में, इन लोगों को सौंप दें। बस इंटरव्यू लेते रहो.
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