SaaS में सबसे शक्तिशाली चीजों में से एक एक दूरदर्शी संस्थापक-सीईओ का होना है। किसी बाहरी सीईओ के खिलाफ कुछ भी नहीं। कभी-कभी कमान किसी और को सौंपने की नौबत आ जाती है।
लेकिन, लेकिन - केवल एक संस्थापक सीईओ ही 20+ वर्षों में एक दृष्टिकोण को क्रियान्वित कर सकता है। केवल एक संस्थापक सीईओ ही जानता है कि ऐसा क्यों है। केवल एक संस्थापक सीईओ ही हमेशा, हमेशा के लिए संस्थापक होता है। नौकरियाँ आती हैं और जाती हैं। लेकिन आपको जो भी कंपनी मिली, आप हमेशा के लिए उसके संस्थापक हैं।
तो एक दिलचस्प केस स्टडी है ब्लैकलाइन। एकल महिला संस्थापक के रूप में अविश्वसनीय प्रदर्शन के बाद, थेरेसी टकर कुछ साल पहले बोर्ड में शामिल हुईं। लेकिन जब उन्हें उस संस्थापक डीएनए की ज़रूरत पड़ी, तो थेरेसी पिछले साल वापस आ गईं। फिर से सीईओ के रूप में.
ब्लैकलाइन अकाउंटिंग सॉफ्टवेयर और इनवॉयसिंग-टू-कैश में अग्रणी कंपनियों में से एक है। लेकिन जैसा कि हम देखेंगे ACV छोटा है, और प्रतिस्पर्धा वास्तविक है। विकास कठिन हो गया. उन्हें थेरेसी की वापसी की जरूरत थी।
संस्थापकों का ध्यान दें: किसी दिन आपसे भी सीईओ के रूप में वापस पूछा जा सकता है।
आज, $600 मिलियन एआरआर पर, ब्लैकलाइन का बाज़ार पूंजीकरण - SaaS नेताओं के ठीक बीच में है। यह 6x ARR पर कारोबार कर रहा है। $3.5 बिलियन. आसन और बॉक्स से आगे, और फ्रेशवर्क्स और डिजिटलओशन के ठीक पीछे। अच्छी संगत। अग्रणी सार्वजनिक कंपनियों के लिए आज 6x औसत है।
5 दिलचस्प बातें:
#1. विकास धीमा होकर 11% हो गया है, लेकिन यह कुशल है, 23% फ्री कैश फ्लो मार्जिन के साथ
ब्लैकलाइन की वृद्धि धीमी हो गई है और 11% एनआरआर पर केवल 106% वार्षिक वृद्धि पर "परिपक्व" चरण के करीब पहुंच रही है। लेकिन 23% मुक्त नकदी प्रवाह मार्जिन के साथ, इसकी भरपाई करना काफी कुशल हो गया है।
#2. $140k औसत डील आकार, $250k+ और $1m+ खातों में वास्तविक वृद्धि के साथ
4,300 ग्राहकों और $600 मिलियन एआरआर के साथ, ब्लैकलाइन का औसत ग्राहक प्रति वर्ष लगभग $140k का भुगतान करता है। लेकिन ये और भी बड़े हैं जो विकास को गति देते हैं। उनके $250k खाते 25% और $1 मिलियन+ खाते 64% प्रति वर्ष बढ़ रहे हैं। 549 ग्राहक $250k+ प्रति वर्ष या अधिक का भुगतान करते हैं, और 64 ग्राहक $1 मिलियन या अधिक का भुगतान करते हैं।
#3. लगभग हर किसी की तरह, वे भी बहुत अधिक कुशल हो गए हैं
दिन का विषय. ब्लैकलाइन वर्षों से नकदी प्रवाह और शुद्ध आय सकारात्मक रही है। लेकिन समय बदल गया है और लोगों से और भी अधिक कुशल होने के लिए कहा जा रहा है। ब्लैकलाइन ने जवाब दिया, और 2023 में उसका रिकॉर्ड परिचालन और शुद्ध आय मार्जिन।
#4. 2023 कठिन था, लेकिन 20%+ वृद्धि की वापसी की भविष्यवाणी
मुझे थेरेसी के सीईओ के रूप में वापस आने पर यहां की निर्भीकता पसंद है। 20, 2020 और 2021 में ब्लैकलाइन की लगातार 2022%+ की वृद्धि हुई। फिर 2023 कठिन था, और थेरेसी वापस आ गई। और वे इसे वहां रख रहे हैं - वे 20% से अधिक की वृद्धि हासिल करेंगे। वे परिपक्व सॉफ़्टवेयर की "अंतिम स्थिति" के लिए समझौता नहीं कर रहे हैं। इसे प्यार करना!
#5. एनआरआर 109 में 2022% से थोड़ा गिरकर आज 106% हो गया है - लेकिन इतना अधिक नहीं
उद्यम व्यय वास्तव में रुका हुआ है। और ब्लैकलाइन ने नोट किया कि हाल ही में एनआरआर में मामूली वृद्धि देखी गई है।
और कुछ अन्य रोचक सीख:
#6. 5% ग्राहक वृद्धि + 106% एनआरआर = 11% राजस्व वृद्धि
जब गणित यहाँ जुड़ जाता है तो बहुत मददगार होता है 🙂
#7. अपने कुछ छोटे ग्राहकों को पीछे छोड़ते हुए
चूँकि ब्लैकलाइन लगभग $250k+ सौदों को बढ़ती मध्य-बाज़ार और उद्यम कंपनियों के रूप में मानकीकृत करती है, इसलिए छोटी कंपनियों का समर्थन करना उसके लिए कठिन हो गया है।
#8. 94% जीआरआर
ब्लैकलाइन में शीर्ष स्तरीय एनआरआर नहीं हो सकता है, लेकिन इसमें 94% पर शीर्ष स्तरीय जीआरआर है। लोग रहें. उन्हें ब्लैकलाइन से और भी अधिक खरीदने के लिए प्रेरित करने से विकास में तेजी लाने में मदद मिलेगी।
#9. 73% सौदों में साझेदार शामिल थे, और एसएपी साझेदारी 25% राजस्व के लिए जिम्मेदार थी
बिक्री के बहुत से संस्थापक और उपाध्यक्ष 100% प्रत्यक्ष बिक्री पर केंद्रित हैं। लेकिन कई उद्योगों में साझेदार बहुत महत्वपूर्ण होते हैं। एसएमबी के साथ, हबस्पॉट और शॉपिफाई दोनों को अपने 40% या उससे अधिक ग्राहक छोटे भागीदारों और एजेंसियों से मिलते हैं। ब्लैकलाइन के साथ, यह बहुत अधिक उद्यम है, एसएपी जैसे लोग 73% सौदों को प्रभावित करते हैं या चलाते हैं। केवल सीधे ही बेचें, और प्रतिस्पर्धा आपको बाहर कर सकती है।
और यहां संस्थापक सीईओ थेरेसी टकर के साथ वास्तव में लंबे समय तक चलने पर एक महान गहन जानकारी:
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-blackline-at-600000000-in-arr/
