सीएसी पेबैक अवधि - एक नए ग्राहक को प्राप्त करने की लागतों को वसूलने में लगने वाला समय (महीनों में) - निवेश पर चर्चा करते समय वीसी द्वारा फेंके गए उन अजीब सास मेट्रिक्स में से एक हुआ करता था। लेकिन अधिक से अधिक, संस्थापक और संचालक सीएसी पेबैक को लेकर परेशानी में पड़ रहे हैं।
सीएसी पेबैक एक शानदार मीट्रिक है क्योंकि यह विकल्पों से बेहतर है। यह अपने आप में सीएसी की तुलना में अधिक परिष्कृत मीट्रिक है, जो ग्राहक की गुणवत्ता को नजरअंदाज करता है - चाहे वे वास्तव में खरीदते हैं, समय के साथ अधिक खर्च करते हैं, वे कितना खर्च करते हैं, इत्यादि - और एलटीवी को मात देता है: सीएसी भी क्योंकि एलटीवी उच्च प्रतिधारण सास में असीमित हो सकता है व्यवसायों।
यह जानना कि आपको किस मीट्रिक का उपयोग करना चाहिए, बस आधी लड़ाई है। आपको यह भी जानना होगा कि "अच्छा" कैसा दिखता है। इसके लिए हम अपनी ओर रुख कर सकते हैं 2022 सास बेंचमार्क रिपोर्ट.
दुर्भाग्य से, इसका कोई एक उत्तर नहीं है। आप किसे बेच रहे हैं उसके आधार पर "अच्छा" बहुत भिन्न होता है। छोटी कंपनियों का खरीदारी चक्र छोटा होता है (कम सीएसी), लेकिन लक्षित ग्राहक आम तौर पर आपके उत्पाद के प्रति कम प्रतिबद्ध होते हैं और तेजी से मंथन कर सकते हैं (कम एनडीआर, जो थोड़ा बाद में मिलेगा)। अपमार्केट में बिक्री के लिए विपरीत सच है:
सिद्धांत रूप में, यदि आपकी सीएसी पेबैक अवधि स्वस्थ है, तो पूंजी आकर्षित करना आसान होना चाहिए क्योंकि आप जल्दी से $ को $$$$ में बदल सकते हैं। और निवेशकों को यह पसंद है!
यह सब निश्चित रूप से अच्छी खबर है, लेकिन यह सब गुलाब के फूल नहीं हैं। क्योंकि, आपके सर्वोत्तम प्रयासों के बावजूद, आपको अभी भी सीएसी पेबैक गलत मिल रहा है। यहाँ बताया गया है कि किस चीज़ से बचना चाहिए।
📊 सीएसी पेबैक के लिए एकल स्वर्ण मानक में विश्वास।
जैसा कि ऊपर बताया गया है, सीएसी पेबैक के लिए कोई एकल स्वर्ण मानक नहीं है। "अच्छा" अत्यधिक व्यवसाय पर निर्भर है। यह कैसा दिखता है, यह जानने के लिए, आपको सीएसी पेबैक अवधि को शुद्ध डॉलर प्रतिधारण (एनडीआर) से बारीकी से जोड़ना होगा, उदाहरण के लिए:
- 100% एनडीआर से नीचे: सीएसी पेबैक की तलाश करें <12 महीने
- 100-120% एनडीआर: 12-18 महीने के सीएसी पेबैक की तलाश करें
- 150%+ एनडीआर: आप नकदी भंडार और उत्पाद चिपचिपाहट के आधार पर लंबे सीएसी भुगतान के साथ सहज हो सकते हैं
कम सीएसी पेबैक + उच्च एनडीआर = कुशल विकास।
दोनों मेट्रिक्स को एक साथ बांधने से कंपनियों को कुछ हद तक बाहरी अस्थिरता से बचाया जा सकता है।
उसी SaaS बेंचमार्क रिपोर्ट के डेटा से पता चलता है कि CAC पेबैक और NDR अंतर्निहित कारक हैं जो कंपनियों को मूल्य निर्दिष्ट करने के लिए उपयोग किए जाने वाले दो सबसे लोकप्रिय मेट्रिक्स को चलाते हैं: विकास दर और 40 का नियम.
जब हम सीएसी पेबैक और एनडीआर को एक साथ रखते हैं, तो इस कम सीएसी/उच्च एनडीआर बकेट में कंपनियों का स्थायित्व सामने आ जाता है:
शानदार एनडीआर और सीएसी पेबैक वाली कंपनियों की वृद्धि दर अभूतपूर्व है (200% औसत) और वे 40 के नियम (63% औसत) का पालन करती हैं। जो कंपनियां एनडीआर और सीएसी पेबैक पर संघर्ष करती हैं उनकी विकास दर (35%) और 40 के नियम (0%) तुलनात्मक रूप से खराब हैं।
सहज रूप से, यह समझ में आता है। जो कंपनियाँ अपने साथियों की तुलना में कम लागत पर ग्राहक प्राप्त कर सकती हैं, वे कम लागत और तेज़ दर से विकास करने में सक्षम होंगी। ये वही कंपनियाँ हैं जो अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर ग्राहकों को बनाए रखती हैं और उनका विस्तार करती हैं, उनके पास एक अतिरिक्त कुशल विकास मॉडल है। जब आप उन दोनों को एक साथ रखते हैं, तो आपके पास बाजार की स्थितियों की परवाह किए बिना लगातार विकास को बढ़ावा देने की क्षमता बची रहती है।
👩💻यह मानना कि बिक्री और विपणन ही अधिग्रहण की एकमात्र लागत है।
पीएलजी कंपनियां अपने ग्राहक अधिग्रहण मिश्रण (मुफ्त साइडकार उत्पाद, फ्रीमियम, विकास टीमें, स्वयं-सेवा खरीदारी, आदि) के हिस्से के रूप में अनुसंधान एवं विकास में निवेश करती हैं। उदाहरण के लिए, एटलसियन बिक्री और विपणन पर प्रत्येक $2.43 के लिए अनुसंधान एवं विकास पर $1 खर्च करता है।
लेकिन आर एंड डी निवेश को आमतौर पर सीएसी पेबैक अवधि की गणना में शामिल नहीं किया जाता है, जिससे विकास मॉडल के स्वास्थ्य की दृश्यता धुंधली हो जाती है।
यदि आप पीएलजी में निवेश कर रहे हैं, तो "सामान्य" सीएसी पेबैक बेंचमार्क से नीचे रहने की योजना बनाएं।
💰 अपने सच्चे सीएसी भुगतान को कम आंकना।
सामान्य गणना त्रुटियों में शामिल हैं:
- राजस्व आधार पर सीएसी भुगतान को देखते हुए → सकल मार्जिन के लिए समायोजित करें
- नकद आधार पर सीएसी भुगतान पर विचार → यहां तक कि अगर आप अग्रिम नकदी एकत्र करते हैं, तो आपको ग्राहक के कार्यकाल के दौरान उस नकदी का परिशोधन करना होगा (नकद भुगतान या नकद रूपांतरण एक अलग, लेकिन महत्वपूर्ण मीट्रिक भी है)
- खर्च के क्षेत्रों की अनदेखी → ग्राहक अधिग्रहण लागत में केवल कार्यक्रम व्यय और बिक्री लागत से अधिक शामिल है
टीएल;डीआर: सीएसी पेबैक जिंदाबाद। लेकिन ये तीन बदलाव करें ताकि यह आपको गुमराह न करे 👇
- अपना हिसाब-किताब ठीक करें
- अपने विशिष्ट व्यवसाय मॉडल (एनडीआर प्रोफ़ाइल, पीएलजी बनाम गैर-पीएलजी) के लिए बेंचमार्क तैयार करें
- अन्य दक्षता मेट्रिक्स के साथ सीएसी पेबैक को घेरें, उदा। आपके व्यवसाय की समग्र समझ प्राप्त करने के लिए प्रति एफटीई या बर्न अनुपात में एआरआर।
अतिरिक्त संसाधन
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- स्रोत: https://openviewpartners.com/blog/cac-payback-period-mistakes/
