आईएमएचओ और अनुभव, अधिकांश सास सीईओ/संस्थापक हत्यारे नहीं हैं. वे बिल्डर हैं. वास्तव में, एक संस्थापक/सीईओ की दो नौकरियां शून्य-राशि और आक्रमण सोच के विपरीत हैं। सबसे पहले, रणनीतिक स्तर पर, संस्थापक/सीईओ को भविष्य देखना होगा, एक सकारात्मक भविष्य, जो आज से 100 गुना बड़ा है। वहां तक ​​पहुंचने के लिए आंतरिक टुकड़ों को एक साथ रखने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। दूसरा, सामरिक स्तर पर, संस्थापक/सीईओ को एक टीम बनाने, एक टीम का प्रबंधन करने, दस्ते और पलटन को युद्ध के माध्यम से खींचने के लिए, दिल से और व्यवहार में सुपर विन-विन होना होगा।

इसलिए अधिकांश संस्थापक/सीईओ आगे बढ़ना चाहते हैं, युद्ध जीतना चाहते हैं, अपने ग्राहकों के साथ अच्छा व्यवहार करना चाहते हैं और टीम की रक्षा करना चाहते हैं। दुश्मन को मार गिराना प्राथमिक लक्ष्य नहीं है। यहां बताया गया है कि हम आम तौर पर कैसे सोचते हैं:

यदि आप अपनी श्रेणी में #1 हैं और अच्छी तरह से आगे बढ़ रहे हैं, तो बहुत बढ़िया, हम उस बढ़त को बनाए रखेंगे।  हमारे पास अधिक पैसा, अधिक संसाधन, अधिक ग्राहक, अधिक, अधिक, अधिक है। सफलता सफलता को जन्म देती है। हम #1 बने रहेंगे, बाज़ार बढ़ेगा, हम और भी अधिक #1-नेत्र होंगे। शायद सही।

यदि आप अपनी श्रेणी में दूसरे स्थान पर हैं और अच्छी तरह से विकास कर रहे हैं, तो बढ़िया है, आप बहुत बेकार हैं।  परिभाषा के अनुसार, आपके पास कम से कम कुछ ग्राहकों के लिए बेहतर उत्पाद है (क्योंकि अन्यथा, वे सभी #1 के लिए जाएंगे)। #1 में आपका लक्ष्य स्पष्ट है। #1 के ख़िलाफ़ जीतना मज़ेदार है। और #1 आपको आपके क्षेत्र में हरा नहीं सकता। और आप बढ़ते रहेंगे और इसे पार्क से बाहर निकालते रहेंगे। शायद सही।

और हर कोई वास्तव में इस #1/#2 या #1/#2/#3 अर्ध-संतुलन में सफलता प्राप्त कर सकता है और बहुत सारा पैसा कमा सकता है। हमारे क्लासिक को देखो एलोक्वा/मार्केटो/पार्डोट का केस अध्ययन. हर कोई जीत गया/जीत रहा है। और हाल ही में, इस पर एक नज़र डालें “पोस्टमेट्स प्रभाव“. प्रत्येक क्लाउड लीडर अब डेकाकॉर्न है, यूनिकॉर्न नहीं, यहां तक ​​कि आज बाजार में #3 की कीमत भी एक अरब डॉलर या उससे अधिक हो सकती है। उदाहरण के लिए, बिगकॉमर्स शॉपिफाई से काफी पीछे हो सकता है, लेकिन फिर भी इसकी कीमत $4b+ है। ऐसा लगता है कि विक्स स्क्वैरस्पेस से बहुत बड़ा है, लेकिन दोनों की कीमत अरबों में है। ट्विलियो के 3 छोटे प्रतिस्पर्धी हैं जिनकी कीमत $1B+ है।

अच्छा है।  लेकिन बात यह है कि अधिकांश SaaS श्रेणियों में, आप इससे भी बेहतर करने का प्रयास कर सकते हैं और शायद आपको करना भी चाहिए।  आपको अपने शीर्ष प्रतिद्वंद्वी को मारने का प्रयास करना चाहिए। मृत। क्योंकि यह भुगतान करता है.  देखिये Zoom ने WebEx के साथ क्या किया। देखिए स्लैक ने हिपचैट के साथ क्या किया। देखिए कैसे डेटाडॉग ने वास्तव में इसकी जगह ले ली।

आपकी प्रतिस्पर्धा को खत्म करने के दो कारण हैं, एक रणनीतिक, एक सामरिक।

• सबसे पहले, आप जितनी जल्दी हो सके प्रमुख रणनीति हासिल करना चाहते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वी को इसे हासिल नहीं करने देना चाहते हैं.  के बारे में अधिक यहाँ प्रमुख रणनीति. लेकिन मूल रूप से, जब आप अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ इस संतुलन चरण में होते हैं, तो आप चयन और चयन दोनों कर रहे होते हैं। अपनी ताकत से खेलना. जिन श्रेणियों में आप जीत रहे हैं उन्हें दोगुना कर दें। उन श्रेणियों और ग्राहकों के साथ अपना समय व्यतीत करना जो अच्छी तरह से काम नहीं करते हैं। एक दम बढ़िया।  लेकिन अगर आप वास्तव में SaaS में बड़ा होना चाहते हैं, तो आदर्श रूप से, आप जहां हैं वहीं दोगुना करना चाहते हैं हार, भी.  जहां ROI आपके लिए नकारात्मक है, लेकिन आपके प्रतिस्पर्धी के लिए सकारात्मक है। आप हर एक संभावित श्रेणी में खेलना चाहते हैं और हर एक ग्राहक को जीतना चाहते हैं, यहां तक ​​कि अत्यधिक नकारात्मक आरओआई वाले भी। क्योंकि कल्पना करें यदि आपके पास होता अनंत पूंजी - आप इसे SaaS में करेंगे। क्योंकि बड़े विजेताओं के लिए राजस्व पर सास गुणक बहुत बड़े हैं। इसलिए जो डोमिनेंट स्ट्रैटेजी खेल सकता है उसे बहुत बड़ा फायदा होता है। उदाहरणों में उन क्षेत्रों में प्रवेश करना शामिल है (उदाहरण के लिए, रियल एस्टेट या हेल्थकेयर या कुछ भी) जहां आप कमजोर हैं, या एसएमबी में मजबूत होने पर भी अपमार्केट को आगे बढ़ाना शामिल है। आदि आदि।

• दूसरा, सास गुणक अत्यधिक अपने मुख्य प्रतिस्पर्धी को मारने पर इनाम।  यहां आज SaaS गुणकों के लिए कुछ बुनियादी आशुलिपि दी गई है। बहुत अच्छी SaaS कंपनियाँ, $100m ARR पर सालाना 10% बढ़ रही हैं, और $60m ARR पर 50%+ भी बढ़ रही हैं, आज 20x ARR तक जा रही हैं। लेकिन जो लोग उस दर से आधी दर से बढ़ रहे हैं अत्यंत निम्न गुणज (2-4x) तुलनात्मक रूप से - 1/10वां या 1/20वां, या उससे कम। और शीर्ष वाले वास्तव में गुरुत्वाकर्षण को चुनौती दे रहे हैं - और कुछ ही हैं, लेकिन कुछ साल पहले की तुलना में अधिक - जो 150%+-200%+ ARR पर $10m+ ARR पर बढ़ रहे हैं, जो अभी भी $100m ARR पर तेज़ हो रहे हैं - उनके पास है पागल गुणक. 30x-50x ARR, निजी बाज़ारों में अधिक। यदि अपने प्रतिद्वंदी को मारकर (या खरीदकर) आप अपने आप को 100% सालाना वृद्धि से ऊपर धकेल सकते हैं, तो सभी खर्च, सिरदर्द और दर्द खुद के लिए भुगतान से अधिक होंगे। आईपीओ या अधिग्रहण में आपका मूल्य अत्यधिक बढ़ जाएगा।

और यहां कुछ चीजें हैं जिन्हें अब लागू करना आसान है:

• बाय-आउट सौदे करें. यह सबसे आसान युक्तियों में से एक है, और ज़ूम ने शुरुआती दिनों में इसे आक्रामक तरीके से किया। यदि आपकी प्रतिस्पर्धा 3 साल तक के अनुबंध पर हस्ताक्षर करती है, तो ओवरलैपिंग समय अवधि के लिए उनसे शुल्क न लेकर उनके अनुबंध को "खरीद लें"।
• अपने प्रतिनिधियों को रिप-आउट सौदों पर एक बड़ा भुगतान करें। और बस इस पर कुछ प्रतिनिधि लगाएं. पिछले बिंदु से संबंधित, और महंगा। लेकिन भुगतान करें यदि आपके प्रतिनिधि प्रतिस्पर्धा से बाहर सौदा प्राप्त कर सकते हैं। इससे भी बेहतर, इस पर एक विशेष टीम लगाएं। वे बस इतना ही करते हैं। अपने प्रतिस्पर्धियों के खातों में कॉल करें. पुराने ज़माने में, DocuSign अपने प्रतिनिधियों को भुगतान करता था पूर्ण यदि उन्होंने हमसे कोई सौदा चुराया है तो बिक्री कमीशन - और फिर उत्पाद को दे दें मुक्त शेष अवधि के लिए. आक्रामक? हाँ। बुद्धिमान? संभवतः, यदि आपके पास पूंजी है.
• खोए हुए ग्राहकों के लिए समर्पित विपणन और अभियान रखें. सर्वश्रेष्ठ SaaS कंपनियाँ जानती हैं कि वे प्रतिस्पर्धा में खोए हुए सौदे वापस पा सकती हैं। यहां सबसे अच्छे लोगों के पास समर्पित, खंडित मार्केटिंग है।
• FUD और काउंटर-FUD में वास्तव में बहुत अच्छे बनें. क्या आपकी बिक्री टीम जानती है कि दूसरे लोगों के हर आक्रामक बिंदु का मुकाबला कैसे करना है? क्या आपकी बिक्री टीम जानती है कि हर कठिन प्रश्न पर कैसे जीतना है? वे चाहिए।
• कुंजी लोगो खाता कभी न खोएं. उन्हें झुलाओ. मैं जानता हूं आप पहले से ही ऐसा कर रहे हैं. लेकिन सभी अंदर जाएं। सीईओ को हमेशा शामिल होना चाहिए। जो भी इसे चाहिए दो। जब आप फिर से कर सकें, तो जेट पर चढ़ें। कुंजी लोगो के खो जाने को पूर्ण विफलता समझें। सबसे आक्रामक SaaS CEO और CRO हैं। बजाय इसके कि खुद को धूल-धूसरित करें और आगे बढ़ें, जैसा कि हममें से अधिकांश लोग करते हैं।
• अपने शीर्ष प्रतिस्पर्धियों के सीईओ के साथ संबंध बनाएं। कभी-कभी, अपने प्रतिस्पर्धियों को खत्म करने का सबसे अच्छा तरीका उन्हें खरीदना है।  Zoominfo ने ऐसा किया और इसकी कीमत $15b+ है। यदि आपने रिश्ते जल्दी बना लिए हैं तो यह सबसे आसान है।

ठीक है, आप कहते हैं, मैं समझ गया, लेकिन अगर मैं किसी तरह अपने शीर्ष प्रतिद्वंद्वी को मारने में कामयाब हो जाता हूं, तो क्या कोई अन्य खरपतवार की तरह सामने नहीं आ जाएगा?  क्या मेरा अगला सबसे बड़ा प्रतिस्पर्धी मेरे लिए अगला बड़ा ख़तरा नहीं बन जाएगा?

>> उत्तर संभवतः नहीं है। संभवतः SaaS में नहीं, यदि (x) आप पोस्ट-स्केल हैं, मान लें कि ARR में $20m, या $10m भी पोस्ट करें, और (y) यदि आप ओलिगोपिकल स्थान पर हैं, जैसे कई SaaS कंपनियां हैं। {संभवतः हाँ, यदि आप ईमेल मार्केटिंग जैसे सेमी-कमोडिटी क्षेत्र में हैं, तो नीचे परिदृश्य बी देखें।} लेकिन एक समृद्ध वर्कफ़्लो, उच्च कार्यक्षमता वाले स्थान में, बाज़ार वास्तव में आम तौर पर केवल 2 नेताओं और शायद 1 अनुयायी का समर्थन कर सकता है। मध्यम और बड़े आकार के ग्राहकों की सेवा के लिए कोई और निवेश नहीं कर सकता। मैं थोड़ा सरल हो रहा हूं। नये प्रतिस्पर्धी हमेशा सामने आते रहते हैं। लेकिन उन्हें आपको पकड़ने में 5-10 साल लग सकते हैं, और अगर वे वास्तव में ऐसा करते भी हैं, तो आप सड़क से इतनी दूर हो जाएंगे कि इससे ज्यादा फर्क नहीं पड़ेगा। SaaS की पिछली पीढ़ी के सभी शीर्ष नेता मौजूद हैं $1बी+ एआरआर अब - से Zendesk सेवा मेरे Hubspot सेवा मेरे RingCentral और अधिक.

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको अपनी दुर्लभ ऊर्जा और समय का 50% अपने प्रतिस्पर्धी को मारने में खर्च करना चाहिए। ऐसा आधा-अधूरा करना बहुत ध्यान भटकाने वाला और कमजोर करने वाला हो सकता है। मुकदमे, ग्राहकों को धमकियाँ, अत्यधिक आक्रामक बिक्री रणनीति आदि बहुत अधिक आंतरिक ऊर्जा और पूंजी की खपत कर सकते हैं।  साथ ही, ऐसा करते समय सावधान रहें। ऐसा लगता है कि कई लोगों को हत्यारी प्रवृत्ति बहुत देर से समझ में आती है - एक बार जब उनका प्रतिद्वंदी इतना बड़ा हो जाता है कि उसे मारा नहीं जा सकता। लेकिन यह अपने आप को और अपनी टीम को यह चुनौती देने के लायक है कि क्या आप यह कर सकते हैं, यदि आप एक ऑलिगोपिकल-ईश बाजार में हैं। क्योंकि यदि आप कर सकते हैं, यदि आप सफल होते हैं, तो इसका फल मिलता है। भले ही यह अजीब लगे...

-

अपनी प्रतिस्पर्धा को ख़त्म करने का प्रयास कब नहीं करना चाहिए:

(नोट: एक अद्यतन SaaStr क्लासिक)

• एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
• ईवीएम वित्त। विकेंद्रीकृत वित्त के लिए एकीकृत इंटरफ़ेस। यहां पहुंचें।
• क्वांटम मीडिया समूह। आईआर/पीआर प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
• प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 डेटा इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
• स्रोत: https://www.saastr.com/why-you-should-kill-your-competitor-in-saas/