एआई में हर चीज इतनी तेजी से आगे बढ़ने के साथ, कीमत तय करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है Artificial Intelligence कस्टम AI सुविधाओं और एकीकरण वाले उत्पाद या SaaS उपकरण? क्या यह सदस्यता, उपयोग, समाधान या कुछ बिल्कुल अलग होना चाहिए? जबकि कंपनियां इन नए उपकरणों को पेश करने के लिए संघर्ष कर रही हैं, वे आपके उत्पादों से प्राप्त होने वाले मूल्य में विश्वसनीयता और पूर्वानुमान भी चाहती हैं, जिससे मूल्य निर्धारण बेहद मुश्किल हो सकता है।
इसलिए हमने यूनुसुअल वेंचर्स की जनरल पार्टनर, विशेषज्ञ संध्या हेगड़े से एआई उत्पादों के मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग के लिए अपनी सर्वोत्तम प्रथाओं और रुझानों को साझा करने के लिए कहा। संध्या लगभग 15 वर्षों से स्टार्टअप इकोसिस्टम में हैं, पिछले दो वर्षों में उन्होंने एआई-नेटिव स्टार्टअप्स में निवेश पर विशेष रूप से ध्यान केंद्रित किया है, मुख्य रूप से एप्लिकेशन और एंटरप्राइज सॉफ्टवेयर पक्ष पर। पिछले वर्ष में, लोगों ने यह पहचानना शुरू कर दिया है कि एआई उत्पादों के लिए मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग कितनी चुनौतीपूर्ण है, साथ ही प्रतिस्पर्धी दबाव भी है। मूल्य निर्धारण इतना पेचीदा क्यों है?
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एआई उत्पादों के मूल्य निर्धारण की चुनौतियाँ
मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग आज तीन चीजों के कारण अधिक जटिल हैं।
- लागतें गतिशील हैं.
- उपयोग अस्थिर है.
- ROI अप्रमाणित है.
आइए इनमें से प्रत्येक पर आगे गौर करें।
लागतें गतिशील हैं: एक वास्तविक, ठोस लागत है - प्रति टोकन डॉलर, होस्टिंग की लागत, फाइन-ट्यूनिंग मॉडल, आदि। यदि आप एक पूर्ण स्टैक या मॉडल कंपनी हैं, तो प्रशिक्षण, पूर्व-प्रशिक्षण, पुनः प्रशिक्षण, की लागत है स्वयं डेटा, और उस डेटा को क्यूरेट करना। इंजीनियरिंग और शिपिंग उत्पादों की लागत स्टार्टअप्स के लिए एक गतिशील लक्ष्य है।
अस्थिर उपयोग: ग्राहक एआई उत्पादों का कितना उपयोग करते हैं, इस संबंध में गोद लेने की अवस्था अभी भी बहुत बदल रही है। कुछ कंपनियों में बहुत कम आवृत्ति वाली AI सुविधाएँ होती हैं, लेकिन आप यह नहीं मान सकते कि उपयोग कम रहेगा। उदाहरण के लिए, नोशन के साथ, आप इसे सप्ताह में एक बार उपयोग कर सकते हैं, लेकिन आप यह नहीं मान सकते कि यह वैसा ही रहेगा। सबसे अच्छी स्थिति यह है कि आवृत्ति बढ़ जाती है।
ग्राहक व्यवहार भी चुनौतीपूर्ण है, विशेष रूप से उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण और धोखाधड़ी की संभावना के साथ। अपनी मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग रणनीति और निष्पादन को मजबूत बनाए रखने के लिए इसे हल करना एक वास्तविक तकनीकी समस्या है।
अप्रमाणित ROI: ग्राहक पक्ष पर, मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग के लिए बड़ी चुनौतियों में से एक अप्रमाणित आरओआई है। ग्राहक खुद से पूछ सकते हैं, “जब मैं निश्चित नहीं हूं कि मेरा चयन मानदंड क्या होना चाहिए तो मैं बड़ी खरीदारी कैसे करूं? यह निवेश कितना विश्वसनीय है? क्या यह प्रभावी होगा और मुझे पैसे बचाएगा या कमाएगा, और कितना?
इन तीन चुनौतियों का संगम समय के साथ धीरे-धीरे बेहतर होता जाएगा और अधिक पूर्वानुमानित हो जाएगा। लेकिन हम निश्चित रूप से आज वहां नहीं हैं।
एआई मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग के लिए एक सरल डिजाइन ढांचा
एक सरल ढांचा जिसका उपयोग आप अपने उत्पाद और ग्राहक खंडों के लिए सर्वोत्तम मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग निर्धारित करने में सहायता के लिए कर सकते हैं:
- आपकी कंपनी के लिए एक मॉडल
- एक वास्तविक संरचना जिस पर प्रशिक्षण लिया जाना है
- संचालन जो आपको अपने मूल्य निर्धारण को दोहराने, प्रयोग करने और विकसित करने की अनुमति देते हैं
आपकी लागतों में बदलाव की गति और जिस तरह से ग्राहक उपकरण को अपना रहे हैं, उसे देखते हुए यह कभी भी उतना महत्वपूर्ण नहीं होगा जितना आज है।
आपकी कंपनी के लिए एक मॉडल
जब मॉडल की बात आती है, तो एआई सास कंपनियां हाइब्रिड पर जुट रही हैं, और जरूरी नहीं कि जिस तरह से हम हमेशा हाइब्रिड (सीटें और कुछ उपयोग) के बारे में बात करते हैं। यदि आप एंटरप्राइज़ में जा रहे हैं, तो यह ग्राहक के आधार पर कई चीज़ों का संयोजन हो सकता है।
सबसे आम मूल्य निर्धारण मॉडल हैं:
- सदस्यता - प्रति सीट या उपयोगकर्ता, फ्रीमियम, ऐड-ऑन के साथ प्रति उत्पाद
- खपत - आप कितना उपयोग कर रहे हैं। स्नोफ्लेक उपयोग-आधारित मूल्य-निर्धारण का प्रतीक है।
- उपाय - सीट + उपयोग + सेवा, कस्टम तैनाती, वैयक्तिकरण। यदि आप एक एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप हैं तो इस पर विचार करना एक महत्वपूर्ण तत्व है क्योंकि आपके उत्पादों को अपनाने में सक्षम होने के लिए आपके सबसे बड़े ग्राहकों के लिए बहुत सारे परिवर्तन प्रबंधन और हैंड-होल्डिंग की आवश्यकता होती है।
अधिकांश AI SaaS व्यवसाय उपरोक्त मूल्य निर्धारण मॉडल में से दो या सभी के संयोजन के साथ एक हाइब्रिड मॉडल होने की रिपोर्ट कर रहे हैं। अपवाद वे हैं जिनमें कैरेक्टर.एआई जैसी अत्यंत सरल एकल उत्पाद पेशकशें हैं।
आप कहाँ से शुरू करते हैं? आपकी कंपनी के लिए सही मॉडल क्या है?
अपने उत्पाद के लिए सही मूल्य निर्धारण मॉडल चुनना
दो प्रश्नों से शुरुआत करें.
- आपके द्वारा प्रस्तावित मूल्य की प्रकृति क्या है?
- आपको किस स्तर के समर्थन की आवश्यकता है?
मूल्य के बारे में सोचने के दो सरल तरीके हैं। क्या आप समय बचा रहे हैं? यदि हां, तो क्या उस उच्च-गुणवत्ता वाले खाली समय का मुद्रीकरण किया जा सकता है? एआई कुछ समय बचाता है, इसलिए यह एक मूल्य सहारा है, लेकिन मूल्य निर्धारित करने के लिए खुद से पूछने का एक बेहतर सवाल यह है कि आप लोगों का जो समय बचाते हैं उसका क्या होता है?
यदि आप लोगों को मुद्रीकरण योग्य समय नहीं दे सकते, तो आप उपयोग-आधारित मूल्य-निर्धारण नहीं कर सकते। यह पहले से पता लगाना आवश्यक है कि क्या आपके ग्राहकों को एक निश्चित लागत की आवश्यकता है और वे जो समय खाली कर रहे हैं, उसका और अधिक मुद्रीकरण नहीं कर सकते हैं या यदि आप अधिक ग्राहकों का समर्थन करने या राजस्व बढ़ाने के लिए समय खाली करके उस समय का मुद्रीकरण कर सकते हैं।
सबसे महत्वपूर्ण बात जो आप कर सकते हैं वह यह है कि खुद को अपने ग्राहकों की जगह पर रखें और पूछें कि वे किस चीज़ के लिए अनुकूलन कर रहे हैं।
- क्या उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज़ एक निश्चित लागत है? यदि हां, तो एक सरल सदस्यता मॉडल रखें. यदि परिवर्तनीय लागत रखने का कोई तरीका नहीं है जिसका वे अनुमान नहीं लगा सकते हैं और जिसके प्रति संवेदनशील हैं, तो आप अन्य स्तरों के साथ आसानी से प्रयोग नहीं कर सकते क्योंकि ग्राहक इसकी अनुमति नहीं देगा।
- क्या ग्राहक निश्चित आरओआई के बारे में अधिक परवाह करता है न कि निश्चित लागतों के बारे में? इसका एक अच्छा उदाहरण इंजीनियरिंग और डेटा इंफ्रास्ट्रक्चर में सब कुछ है। वे लागत को स्थिर रखने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। एक डेटा इंजीनियर के रूप में, यदि उनके द्वारा प्रबंधित किए जा रहे डेटा की मात्रा बढ़ती है, तो वे लागत बढ़ाने को तैयार हैं क्योंकि इसका मतलब है कि कंपनी बढ़ रही है।
- बहुत अधिक बजट वाली बड़ी कंपनियों के साथ, वे काम पूरा करने के लिए अनुकूलन कर सकते हैं। वे किसी परियोजना के विफल होने का जोखिम नहीं ले सकते, और यहीं पर सेवाएं और समाधान पैकेज महत्वपूर्ण है। उन्हें शायद सीटों या उपयोग की परवाह नहीं है, केवल इस बात की कि कंपनी में परियोजना सफलतापूर्वक शुरू हो गई है।
एक मूल्य निर्धारण मॉडल तुलना
तीन कंपनियों का एक केस अध्ययन मूल्य निर्धारण मॉडल में बारीकियों को दर्शाता है।
- विज़कॉम - छवि निर्माण क्षेत्र में
- मोज़ेक एमएल - मॉडल प्रशिक्षण और एआई बुनियादी ढांचा
- लेखक - एलएलएम भाषा निर्माण क्षेत्र में
ये तीन एआई कंपनियां अभी एआई में हर चीज का आदर्श उदाहरण हैं और एंटरप्राइज़ में सफलता देख रही हैं। फिर भी, प्रत्येक का एक अलग मूल्य निर्धारण मॉडल है, और कुछ का है विभिन्न के लिए मूल्य निर्धारण मॉडल विभिन्न के लिए ग्राहक खंड वही के भीतर उत्पाद वही कंपनी.
एक वास्तविक संरचना जिस पर प्रशिक्षण लिया जाना है
तो, आपने एक मॉडल चुन लिया है। क्या आप अंतर्निहित संरचना को समझते हैं? बहुत से लोग मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग को उत्पाद रणनीति मानते हैं, जहां उत्पाद या जीटीएम का स्वामित्व होता है। लेकिन मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग कंपनी की पूरी रणनीति है।
हर कोई इसका मालिक है. वे कौन से इनपुट हैं जिनमें शामिल होते हैं, और आप ग्राहकों के लिए क्या मूल्य बनाते हैं जो एलटीवी निर्धारित करने में मदद करता है? आपकी जीटीएम रणनीति, सीएसी, इंजीनियरिंग गुणवत्ता आदि क्या है?
मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग इस बारे में बहुत कुछ कहते हैं कि आप किसे अलग करने और सौदे जीतने की कोशिश कर रहे हैं, और इन सभी का प्रतिनिधित्व किया जाना चाहिए। बहुत से लोग यह कहने की गलती करते हैं, "मेरा उत्पाद लोगों को अपना व्यवसाय बढ़ाने में मदद करता है, इसलिए मुझे अपने मूल्य निर्धारण को राजस्व के साथ संरेखित करने में सक्षम होना चाहिए।"
लेकिन Salesforce भी सौदों के आधार पर शुल्क नहीं लेता है। वे इस आधार पर शुल्क लेते हैं कि कितने लोग Salesforce का उपयोग कर रहे हैं।
एआई उपकरण मिडजर्नी और विज़कॉम के लिए जीटीएम रणनीति की तुलना करना
ये दोनों कंपनियां छवियां उत्पन्न करने के लिए प्रसार मॉडल का उपयोग करती हैं। प्रत्येक के लिए मूल्य निर्धारण, और प्रत्येक के भीतर सेगमेंट, एंटरप्राइज़ मूल्य की रक्षा के लिए अलग-अलग होंगे, साथ ही एंटरप्राइज़ के भीतर छोटी टीमों को भी शामिल किया जाएगा। आपको यह अंतर करने की आवश्यकता है कि एंटरप्राइज़ खरीदार बनाम स्वयं-सेवा खरीदार किस चीज़ की परवाह करता है।
मध्ययात्रा मूल्य निर्धारण सीट-आधारित प्रतीत होता है - प्रति उपयोगकर्ता $10/माह। लेकिन वास्तव में, यह उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण है क्योंकि पैकेजों के बीच एकमात्र अंतर यह है कि आपको कितना GPU समय मिल रहा है, यदि आप अग्रिम भुगतान करने के इच्छुक हैं तो $4/घंटा GPU समय मिलता है। उनके अधिकांश मूल्य-निर्धारण का संपूर्ण तर्क यही है।
बड़ा सवाल है, क्या यह टीमों के लिए काम कर सकता है? संध्या का तर्क है कि यह एक टीम के लिए कभी काम नहीं करेगा। यदि आप दस डिज़ाइनरों के साथ एक डिज़ाइन मैनेजर हैं, तो आपको पता नहीं है कि महीने के अंत में आपका मिडजर्नी बिल क्या होगा क्योंकि यह उन दस डिज़ाइनरों के समय के साथ क्या कर रहे हैं इसका एक कार्य है।
यह एक नेता के लिए भयावह है, और यह एंटरप्राइज़ के लिए काम नहीं करेगा। विडंबना यह है कि, उपभोक्ता उत्पादों की तुलना में एंटरप्राइज़ उत्पादों में उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण बहुत अधिक आम है। फ्रीलांसर और छोटी टीमें आपके उपयोग के लिए भुगतान करने के इस मॉडल को पसंद करती हैं, जबकि बड़ी कंपनियां इसका फायदा उठाने से डरती हैं क्योंकि यह अविश्वसनीय है।
विज़कॉम के पास मुफ़्त पेशकश है, जैसे मिडजॉर्नी, और फिर छोटी टीमों के लिए $50/माह - ज्यादातर व्यक्तिगत पेशेवर क्रिएटिव। लेकिन, जैसे-जैसे वे अपमार्केट होते जाते हैं, उनके पास बिना किसी सीमा के उपयोग-आधारित मूल्य-निर्धारण नहीं होता है। असीमित उपयोग कैसा दिख सकता है, इसके लिए उनके पास बस एक उच्च मूल्य बिंदु है, साथ ही प्रत्येक कंपनी के लिए कस्टम मॉडल के साथ एंटरप्राइज़ के लिए उपयोग और सेवा बंडल भी हैं।
एंटरप्राइज़ का यही मूल्य है। दोनों कंपनियां समान अंतर्निहित तकनीक का लाभ उठा रही हैं, लेकिन उन्होंने पूरी तरह से अलग मूल्य निर्धारण मॉडल चुना है क्योंकि उनके ग्राहक खंड और जीटीएम रणनीतियां अलग हैं।
इंजीनियरिंग गुणवत्ता मूल्य निर्धारित करती है
यदि आप बुनियादी ढांचा विकास उपकरण में हैं तो मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग का निर्धारण करने में इंजीनियरिंग निवेश सबसे महत्वपूर्ण चीज है। आपकी लागत का आधार जितना कम होगा, उतना अधिक आप नि:शुल्क/परीक्षण पहुंच का विस्तार कर सकते हैं, और एंटरप्राइज़ उपयोग मामलों का समर्थन करने के लिए कस्टम तैनाती के साथ आपकी टीम उतनी ही अधिक चुस्त होगी।
हर बार जब आप कोई नई सुविधा शिप करें, तो अपने आप से ये तीन प्रश्न पूछें।
- क्या आप इसका उपयोग एएसपी या जीत दर बढ़ाने के लिए करने जा रहे हैं?
- क्या आप निःशुल्क/परीक्षण पहुंच का विस्तार करने के लिए अपना लागत आधार कम कर सकते हैं?
- क्या आप एंटरप्राइज़ के लिए तेज़ कस्टम परिनियोजन कर सकते हैं?
मोज़ेक इसका एक बेहतरीन उदाहरण है।
वे उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण करते हैं और मॉडल प्रशिक्षित करते हैं। लेकिन वेग पर ध्यान दें. '23 जनवरी में, उन्होंने कहा कि वे $160k में प्रसार मॉडल को प्रशिक्षित कर सकते हैं, जो कि इसे स्वयं करने की लागत से 2.5 गुना कम था। फिर, फरवरी में, उनके पास पहले से ही एक अपडेट था जिसमें कहा गया था कि अब इसकी कीमत $125k से कम होकर $160k है।
यह इस बात का एक बेहतरीन उदाहरण है कि आपको एआई इन्फ्रास्ट्रक्चर कंपनी में क्या करने की ज़रूरत है और यदि आप उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण कर रहे हैं तो पूर्वानुमेयता बनाना कितना महत्वपूर्ण है। लोगों को यह योजना बनाने में सक्षम होना चाहिए कि वे आपके प्लेटफ़ॉर्म पर कितना खर्च करेंगे।
ग्राहकों के लिए प्रतिस्पर्धी स्थिति और बढ़ता मूल्य
एक गलती जो बहुत से लोग करते हैं वह है मुफ़्त संस्करण वाला प्रीमियम प्लान लेना, और वह मुफ़्त संस्करण बहुत सीमित है। हर समय, प्रतिस्पर्धियों के पास अपने उत्पाद के सर्वोत्तम संस्करण का निःशुल्क परीक्षण होता है, और यह आपके टूल को मूर्खतापूर्ण बनाता है।
एक और गलती जो लोग करते हैं वह है एसएमबी सेगमेंट के पीछे भागना जब वहां एक अच्छा मुफ्त विकल्प मौजूद हो। वास्तविकता यह है कि एसएमबी-मिड-मार्केट सेगमेंट के लिए पर्याप्त मुफ्त विकल्प वाला कोई भी बाजार एक आकर्षक बाजार नहीं है।
कुल मिलाकर, प्रत्येक कंपनी को समय के साथ ग्राहकों के लिए मूल्य बढ़ाने का प्रयास करना चाहिए। यदि आप ऐसा नहीं कर रहे हैं, तो संभवतः आप टिके नहीं रहेंगे। सॉफ़्टवेयर में व्यवधान चक्र ख़तरनाक हैं, इसलिए मूल्य निर्धारण के लिए कुछ चीज़ें करने की आवश्यकता है।
- आपके उपकरण को खरीदने की लागत हमेशा आपके उपकरण के उपयोग के मूल्य से बहुत कम होनी चाहिए।
- अपने और अगले सर्वोत्तम विकल्प के बीच पर्याप्त मूल्य अंतर प्रदान करें।
- आपकी लागत को एकरस रूप से बढ़ने की आवश्यकता नहीं है।
कभी-कभी, आपकी कीमत कम हो सकती है क्योंकि आप एंटरप्राइज़ मूल्य बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं, एएसपी नहीं, इसलिए आपको यह विचार करने की ज़रूरत है कि क्या आप इसे हर नई सुविधा रिलीज के साथ जीत दर या एएसपी के लिए कर रहे हैं। यह ऊपर और नीचे जा सकता है और इसे हर समय पुनरावृत्त करने की आवश्यकता है।
चाबी छीन लेना
- सफल एआई-नेटिव कंपनियां पूरी तरह से हाइब्रिड हैं, प्रत्येक उत्पाद, पैकेज और ग्राहक खंड के लिए अलग-अलग मूल्य निर्धारण मॉडल का उपयोग करती हैं।
- ग्राहक किसी प्रकार की पूर्वानुमेयता चाहते हैं। यह लागत, आरओआई, नौकरी की सफलता, या तीनों का संयोजन हो सकता है। इसलिए, अपने पैकेज को उस ग्राहक वर्ग के लिए संरेखित करें और वे जिसके लिए अनुकूलन करने का प्रयास कर रहे हैं।
- अच्छी पैकेजिंग और कीमत संदेश भेजने पर निर्भर करती है। आपको अपने ग्राहकों के मानसिक मॉडल के साथ तालमेल बिठाने की ज़रूरत है कि वे सॉफ़्टवेयर कैसे खरीदते हैं और उन उपकरणों के बारे में सोचते हैं जो उनके लिए काम करते हैं।
- मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग एक संपूर्ण कंपनी की रणनीति है। आप इसे किसी एक व्यक्ति को नहीं सौंप सकते. इसे कार्यान्वित करने के लिए, प्रत्येक कार्यात्मक रणनीति को मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग के साथ आप जो कर रहे हैं उसके अनुरूप होना चाहिए।
- इसे पुनरावृत्तीय होना होगा. बढ़ते और विकसित होते मूल्य निर्धारण पर अच्छी तरह से अमल करने के लिए बहुत सारे बुनियादी ढांचे की आवश्यकता है।
[एम्बेडेड सामग्री]
- एसईओ संचालित सामग्री और पीआर वितरण। आज ही प्रवर्धित हो जाओ।
- प्लेटोडेटा.नेटवर्क वर्टिकल जेनरेटिव एआई। स्वयं को शक्तिवान बनाएं। यहां पहुंचें।
- प्लेटोआईस्ट्रीम। Web3 इंटेलिजेंस। ज्ञान प्रवर्धित। यहां पहुंचें।
- प्लेटोईएसजी. कार्बन, क्लीनटेक, ऊर्जा, पर्यावरण, सौर, कचरा प्रबंधन। यहां पहुंचें।
- प्लेटोहेल्थ। बायोटेक और क्लिनिकल परीक्षण इंटेलिजेंस। यहां पहुंचें।
- स्रोत: https://www.saastr.com/how-to-price-and-package-ai-saas-products/
