किसी चीज़ को बेचने की कुंजी दो कारकों को जानने में निहित है। सबसे पहले, आपको उस उत्पाद को जानना होगा जिसे आप बेच रहे हैं। दूसरा, आपको खरीदार को समझने की जरूरत है। अलग-अलग लोग अलग-अलग कारणों से एक ही उत्पाद खरीद सकते हैं, जिसका अर्थ है कि यदि विक्रेता अपने लक्षित दर्शकों को समझता है, तो बिक्री कभी भी मुश्किल नहीं होती है।
फिर भी, आप अपने दर्शकों को कैसे जानते हैं?
इसकी तह तक जाने के लिए आपको किस प्रकार की पद्धति का उपयोग करना चाहिए?
उत्तर बहुत सरल है - आप कुछ परीक्षण करते हैं, पर्याप्त उपकरणों का उपयोग करना शुरू करते हैं, और अपने दर्शकों से सीधे बात करना शुरू करते हैं। इसकी बेहतर समझ विकसित करने में आपकी मदद के लिए यहां पांच युक्तियां दी गई हैं।
1. सीआरएम का उपयोग शुरू करें
अपने दर्शकों को "सुनना" शुरू करने का सबसे सरल तरीका सीआरएम का उपयोग करना है। के लिए कई विकल्प हैं अत्यधिक मांग वाला सीआरएम सॉफ्टवेयर, और अपने उद्यम के लिए किसी एक को चुनने से पहले कुछ समीक्षाएँ पढ़ना हमेशा एक अच्छा विचार है।
हालाँकि CRM का चुनाव महत्वपूर्ण है, आप विश्वसनीय शीर्ष सूची में से किसी के साथ भी गलती नहीं कर सकते। उनमें से अधिकांश में शानदार कार्यक्षमता और शानदार लागत-से-मूल्य अनुपात है। फिर भी, आपके उद्योग, विशिष्ट आवश्यकताओं और यहां तक कि यूआई प्राथमिकताओं के आधार पर, कुछ ऐसे हैं जो आपको दूसरों की तुलना में अधिक पसंद आएंगे।
जबकि सीआरएम सभी ग्राहकों की बातचीत, खरीदारी और फीडबैक को ट्रैक करता है, इसका सबसे बड़ा फायदा यह है कि यह सब कुछ केंद्रीकृत रखता है। इस तरह आपके पास एक बड़ा डेटाबेस होगा जिसमें यह सभी महत्वपूर्ण जानकारी होगी और जब भी आपको इसकी आवश्यकता हो, आप इसे मांग पर प्राप्त कर सकते हैं।
सबसे अच्छी बात यह है कि सीआरएम को आपके द्वारा उपयोग किए जा रहे कुछ अन्य प्लेटफार्मों के साथ एकीकृत करना बहुत आसान है। इस तरह, आप एक एंड-टू-एंड सिस्टम बनाते हैं जिसका उपयोग आप आगे के विश्लेषण या ग्राहकों के साथ सीधे बातचीत के लिए कर सकते हैं।
इसके कारण, CRM का उपयोग करना एक समझदारी भरा विचार है, भले ही आप इस सूची में अन्य किन वस्तुओं को आज़माने और लागू करने की योजना बना रहे हों। यहां तक कि जब उपयोगकर्ताओं का परीक्षण किया जाता है या उनके सोशल मीडिया व्यवहार की निगरानी की जाती है, तब भी आप स्पष्ट ग्राहक प्रोफ़ाइल रखना चाहते हैं। ये प्रोफ़ाइल आपके द्वारा एकत्र किए गए डेटा पर निर्भर करती हैं।
2. सोशल मीडिया सुनना
फीडबैक से आपको जो डेटा प्राप्त होगा वह हमेशा आंशिक रूप से दूषित होगा। आख़िरकार, आपको पता नहीं है कि आप जिस व्यक्ति का साक्षात्कार ले रहे हैं वह पागल है (और उन्हें विश्वास नहीं है कि यह गुमनाम है) या यदि वे सिर्फ ट्रोलिंग कर रहे हैं, जो उन्हें अतिरिक्त मतलबी और प्रतिकूल बना देगा।
निश्चित रूप से, सही समूह चुनकर और सर्वोत्तम प्रश्न तैयार करके इस सब से बचा जा सकता है, लेकिन साथ ही, आप एक अलग प्रकार का डेटा भी प्राप्त करना चाहते हैं।
क्या आपने कभी सोचा है कि दीवार पर मक्खी बन जाना और दूसरे लोगों को आपके बारे में बात करते हुए सुनना कैसा होगा? ज़रा सोचिए कि आप "कुछ" लोगों के बारे में कैसे बात करते हैं जब वे आसपास नहीं होते हैं या आपके दोस्त दूसरों के बारे में कैसे बात करते हैं जब वे अनुपस्थित होते हैं।
खैर, जब आप एक ब्रांड होते हैं, तो आप वास्तव में इसका पता लगा सकते हैं। आप जो कर सकते हैं वह सोशल मीडिया पर सुनने के कार्य में संलग्न होना है। इसका मतलब है कि आप वहां अपने ब्रांड का उल्लेख ढूंढ रहे हैं। इसका मतलब यह है कि लोग अन्य पेजों पर और उस सामग्री के टिप्पणी अनुभागों में आपके ब्रांड के बारे में बात कर रहे हैं जो आपकी नहीं है।
इस तरह, यदि प्रश्न में उल्लेख सकारात्मक है तो आप रचनात्मक आलोचना कर सकते हैं या चिल्लाने के लिए कह सकते हैं।
3. सीधी प्रतिक्रिया
कभी-कभी, आप व्यक्तिगत ग्राहकों से सीधे फीडबैक भी मांग सकते हैं। इस तरह, आपको एक महत्वपूर्ण सांख्यिकीय नमूना नहीं मिल रहा है, लेकिन आप महत्वपूर्ण व्यक्तिगत अंतर्दृष्टि प्राप्त कर रहे हैं। आप उन्हें एक चेकआउट पॉपअप दे सकते हैं, उन्हें एक सर्वेक्षण भरने के लिए कह सकते हैं, या यहां तक कि उन्हें आपके बारे में एक टिप्पणी छोड़ने के लिए भी कह सकते हैं। डिस्कॉर्ड चैनल.
जहां अधिकांश ब्रांड गलत हो जाते हैं, वे इसे केवल कुछ त्वरित पीआर जीत प्राप्त करने के अवसर के रूप में देखते हैं। उनके लिए, एक सकारात्मक टिप्पणी एक प्रशंसापत्र या एक सामाजिक प्रमाण है। यह उन्हें साक्षात्कारों को कम महत्व देता है (क्योंकि वे इस परिप्रेक्ष्य से कम प्रासंगिक हैं)। जबकि आप किसी ग्राहक को उद्धृत कर सकते हैं, प्रत्यक्ष स्निपेट प्राप्त करना अधिक प्रभावी है (क्योंकि यह अधिक प्रामाणिक लगता है)।
सबसे बड़ी भ्रांति जिसके शिकार बहुत से व्यवसाय मालिक होते हैं, वह यह तथ्य है कि वे मान लेते हैं कि वे ही उनके मुख्य दर्शक हैं। आमतौर पर ऐसा नहीं होता. आख़िर क्या जेफ बेजोस अब भी अमेज़न से ऑर्डर करते हैं? संभावना नहीं। बात यह है कि, व्यक्तिगत ग्राहकों के साथ आमने-सामने बात करने से, आपको वास्तव में इस अहसास तक पहुंचने का बेहतर मौका मिलेगा।
अंत में, सीधे फीडबैक मांगने से आपके दर्शकों को ऐसा महसूस होता है कि उनकी बात सुनी जा रही है। इस तरह, उन्हें कुछ व्यक्तिगत ध्यान मिलता है और उनमें यह भावना विकसित होती है कि व्यक्तिगत रूप से वे आपके उद्यम के लिए मायने रखते हैं।
4. उपयोगकर्ता परीक्षण और प्रयोज्यता
अगली चीज़ जिस पर आपको विचार करने की आवश्यकता है वह है प्रयोज्यता का परीक्षण करना।
सबसे पहले, आपको सही उद्देश्य निर्धारित करने की आवश्यकता है। आमतौर पर आप जो लक्ष्य रखते हैं वह आपके डोमेन के ठोस कार्य हैं, जैसे नेविगेशन, स्थिरता और त्रुटियों की दर। आप दृश्य स्पष्टता और प्लेटफ़ॉर्म उपयोग की सरलता का भी परीक्षण करना चाहते हैं।
यह आपके विचार से कहीं अधिक जटिल है। आप देखिए, आप प्लेटफ़ॉर्म का मूल्यांकन इस आधार पर नहीं कर सकते कि इसका उपयोग करना आपके लिए कितना आसान है। समस्या यह है कि आप पहले से ही जानते हैं कि इसका उपयोग कैसे करना है। भले ही आपने ऐसा नहीं किया हो, आप उद्योग के अनुभवी व्यक्ति हैं, कोई ऐसा व्यक्ति जो आजीविका के लिए ऐसा करता है। इसका मतलब यह है कि, एक नए प्लेटफ़ॉर्म पर भी, आप एक पल में चीजों का पता लगा लेंगे।
यह एक नई रणनीति गेम बनाने और इसे पहली बार खेलने वाले खिलाड़ी को देने जैसा है, ताकि वे तुरंत इसका पता लगा सकें। इसके आधार पर, आप उनसे यह पूछे बिना ही मान लेंगे कि यह उपयोगकर्ता के अनुकूल है कि क्या उनके पास 4X रणनीति गेम के साथ एक दशक का अनुभव है या वे कैज़ुअल मोबाइल गेमर हैं।
धारणाएँ आपको भटका देंगी, इसलिए आप जो चाहते हैं वह एक योजना और स्पष्ट रूप से परिभाषित कार्यप्रणाली है। इस तरह, सब कुछ विश्वसनीय होगा, और आपको वह डेटा मिलेगा जिसका आप वास्तव में उपयोग कर सकते हैं।
5. एक ग्राहक व्यक्तित्व बनाएं
अगली चीज़ जो आपको करने की ज़रूरत है वह है अपने जनसांख्यिकीय को मानवीय बनाने पर ध्यान केंद्रित करना। इससे हमारा क्या तात्पर्य है? स्पष्ट रूप से, आपके दर्शक मानवीय हैं, इसलिए यह थोड़ा विरोधाभास जैसा लग सकता है, लेकिन वास्तविकता यह है कि जब आप विश्लेषण में काफी गहराई से उतरेंगे, तो वास्तविक दर्शकों को वास्तविक लोगों की तुलना में स्क्रीन पर संख्याएं अधिक पसंद आने लगेंगी।
तो, कल्पना कीजिए कि क्या आदर्श ग्राहक जैसी कोई चीज़ होती। हम किसी ऐसे व्यक्ति के बारे में बात नहीं कर रहे हैं जो स्टोर में आता है, सब कुछ खरीदता है, और आपकी टीम को एक शब्द भी बोले बिना चला जाता है। हम किसी ऐसे व्यक्ति के बारे में बात कर रहे हैं जो उन सभी औसतों को समाहित करता है जो आपका विश्लेषण आपको प्रदान कर रहा है। वे उस विशिष्ट में से हैं:
- आयु
- लिंग
- बायो
- शिक्षा
- भौगोलिक स्थिति
यह वह औसत व्यक्तित्व है जिसके लिए आप अपना मार्केटिंग अभियान तैयार कर रहे हैं। यह है वह पाया गया व्यक्तित्व के परिणामस्वरूप वेब पेज विज़िट में 100% वृद्धि, विज़िट अवधि में 900% वृद्धि, ईमेल ओपन दर में 111% वृद्धि और मार्केटिंग-जनित राजस्व में 171% वृद्धि हो सकती है।
हालाँकि, इसमें एक मोड़ है। आप देखिए, सामान्य औसत जैसी कोई चीज़ नहीं होती है, और औसत करने की कोशिश करके, आप भयानक रूप से गुमराह हो सकते हैं। इसका अर्थ क्या है? खैर, यदि आप औसत की गणना करने का प्रयास करते हैं, तो आपको पता चलेगा कि आपकी और डेविड बेकहम की विक्टोरिया से शादी को 12-24 साल हो चुके हैं (उन्हें 0 साल और आपको XNUMX साल, दो से विभाजित)।
अधिक सटीक होने के लिए, आपको अपने दर्शकों को विभाजित करना चाहिए और प्रत्येक खंड के लिए औसत प्राप्त करना चाहिए। इस तरह, आप वास्तविक संख्याओं के करीब पहुंच जाएंगे।
उपभोक्ता-केंद्रित दृष्टिकोण हमेशा आपकी बिक्री पिच को अधिक आकर्षक बना देगा
किसी बिक्री को बंद करने की मुख्य बात अपने ग्राहकों को समझना है। इसमें सबसे बड़ी समस्या इस विचार में निहित है कि आप केवल "सहज ज्ञान" से जान सकते हैं कि आप किससे बात कर रहे हैं। आप, एक प्रबंधक, एक विक्रेता, या एक उद्यमी के रूप में, केवल "समझ" या "अनुमान" लगा सकते हैं कि आपके ग्राहक कौन हैं। सच तो यह है कि इसका पता लगाने का एकमात्र तरीका वहां जाकर कुछ फील्डवर्क करना है। डिजिटल युग में, यह पर्याप्त उपकरणों के माध्यम से किया जा सकता है।
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- स्रोत: https://www.techpluto.com/strategies-to-understand-your-customers-better/
