Vous pouvez donc vous moquer des éditeurs de logiciels Old School Enterprise si vous le souhaitez, des Oracles, des SAP, des IBM, etc. Oui, ils ne grandissent pas comme les leaders du Cloud, même si en fait, la plupart s'en sortent très bien en ce moment. .

Mais ils savent une chose : ce qui est important pour l'entreprise acheteurs. Même s’ils ne disposent pas toujours des produits les plus récents.

Par exemple, il est important de faciliter la migration vers un nouveau fournisseur.  Prenons cet exemple d'Oracle :

98 % des start-ups n’y parviennent tout simplement pas. Si votre produit appartient à une toute nouvelle catégorie, il n’est peut-être pas difficile de supprimer un ancien système. Mais la plupart d’entre vous remplacent une solution existante. Si c'est du papier, il y aura toujours des frais d'intégration. Si c'est Excel, encore une fois, les coûts réels aussi.

Mais les coûts globaux augmentent considérablement lorsque vous remplacez un fournisseur et un système existants par des tonnes de données structurées..

Comment diable faites-vous pour que cette structure, cet ensemble de données exact, ces objets personnalisés, ces flux de travail… fonctionnent dans un nouvel outil ? Cela peut être presque impossible pour de nombreux prospects et clients.

Vous pensez peut-être que cela n’a d’importance que pour les grands fournisseurs, mais vous vous trompez probablement. Les acheteurs de toute taille qui arrivent en tant que prospects possédant des systèmes existants penseront autant aux coûts accessoires qu'aux coûts durs.

• Que faites-vous pour automatiser ou au moins simplifier 90 % de cette migration pour eux ?
• Si vous ne pouvez pas le faire vous-même, avez-vous des partenaires qui peuvent migrer à partir d'un ancien fournisseur pour eux ?
• Pouvez-vous le faire pendant un pilote, pour que ce soit moins risqué ?
• Pouvez-vous le faire automatiquement, même avant le pilote ? C'est incroyable.

Vous pouvez faire faire au client tout le travail pour migrer vers votre solution. C'est ce que font plus de 95 % des fournisseurs SaaS. Mais vous en perdrez. Et tu sais qui tu vas perdre encore plus ?

Ceux que tu pourrais avoir volé. Ceux qui sont à la limite. Pas tellement marre de changer. Mais proche. Imaginez si vous faisiez le travail à leur place.

Au moins, développez un réseau de partenaires qui peuvent le faire pour vous.  Même si vous devez leur payer, disons, 20 100 $ sur un contrat de 100 100 $ pour effectuer la migration pour un client, cela en vaut la peine. Cela vaut probablement même XNUMX XNUMX $ sur une transaction de XNUMX XNUMX $ pour le bon client. Parce qu’imaginez qu’ils restent une décennie. Les meilleurs le font.

Je vais vous donner un exemple personnel. Nous payons environ 20,000 40,000 $ par an pour un produit que nous utilisons et qui est un peu démodé. Nous sommes allés parler au concurrent le plus récent et le plus habile. Ils voulaient 20,000 XNUMX $ par an, ce qui était beaucoup plus, mais nous étions prêts. Puis, tard dans le processus, ils nous ont dit qu'il y aurait des frais de migration de XNUMX XNUMX $. Et… et… nous devrions exécuter les deux applications en même temps pendant un an, car elles ne pouvaient pas migrer toutes nos données. C’était un problème « pour nous » et non « pour eux », disaient-ils.

A plus jamais.

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• La source: https://www.saastr.com/you-dont-do-nearly-enough-for-customer-migration-and-its-magic-if-you-do/