Imaginez que vous vendez un produit de plus de 100,000 XNUMX $ et que vous-même, en tant que PDG / fondateurs, avez des connaissances limitées sur la vente à la clientèle. Vous serez très tenté d'embaucher quelqu'un avec un Rolodex apparemment magique.

Ce qui ne fonctionne pas à coup sûr dans la vente de Big Deals, c'est d'embaucher quelqu'un avec (x) aucune expertise de domaine / Rolodex qui a également (y) vendu uniquement de petites transactions (par exemple, 10k $).

Mais à mesure que les transactions prennent de l'ampleur, la valeur de l'expertise du domaine dans le le plus tôt une partie du mandat d'un représentant augmente.  

Parce que les représentants ayant une grande expérience de l'industrie dans les transactions plus importantes n'ont pas toujours le Rolodex qu'ils prétendent - mais ils peuvent souvent vous apporter au moins 1 ou 2 prospects solides. À 1 XNUMX $ par an, et alors? Mais à 250 XNUMX $ par an, ces deux offres de sonnerie peuvent plus que justifier la location.

Au moins au début, dans les 3-6-9 premiers mois.

Rarement j'ai vu Rolodex, une entreprise de représentant des ventes, dans le cadre d'emplois précédents, rapporter plus de deux transactions. Mais j'ai vu que ces deux offres valent à elles seules des millions au cours de la vie de ces clients. J'ai vécu cela moi-même. Donc, mon vote est d'essayer les deux types de représentants sur le terrain dans les premiers jours, si l'ACV est grande.

•  Embauchez le meilleur AE que vous pouvez trouver avec une expérience approfondie du secteur et voyez si elle le peut vite. apporte 1 à 2 opportunités fortes et qualifiées de son réseau. Même si elle n'est pas formidable pour votre entreprise à ce stade… ces 1 à 2 offres peuvent l'être.
• Et embauchez également le meilleur AE que vous pouvez trouver avec une expérience générale de vente de logiciels à votre prix. Vous finirez par embaucher un «meilleur» représentant ici que celui avec le Rolodex - parce que vous ne lui laisserez pas de côté pour l'expertise du domaine.

Voyez qui fait mieux. Peut-être que les deux jouent.

Pour les ventes hautement transactionnelles, ignorez ce conseil. Trop de pistes, trop de vitesse, pour que le Rolodex compte. Et le manque d'expertise du domaine en soi - vous pouvez le récupérer dans 60 jours si le reste de l'équipe bénéficie d'un soutien suffisant.

Mais lancer une expérience rapide pour savoir si un AE expérimenté dans votre secteur peut vite. attirer 1 ou 2 grands noms, au moins aussi loin qu'une opportunité qualifiée? Ce n'est pas si cher, pas vraiment. Soyez juste rigoureux pour juger rapidement l'expérience. Cette opportunité qualifiée de son Rolodex devrait venir vite si elle a vraiment bâti quelques relations solides avec ses clients dans ses rôles passés. Si ces 1-2 prospects des jours précédents ne viennent pas rapidement, ils ne viendront jamais du tout.

Alors jugez l'expérience assez rapidement et assurez-vous que The Other AE que vous embauchez est encore plus fort en termes de compétences de vente pures. Et ne vous contentez pas d'en embaucher un. Engagez les deux. Plus à ce sujet ici.

Source : https://www.saastr.com/field-sales-domain-expertise-matter-just-dont-index/