La technologie peut faire progresser considérablement le commerce de détail lorsqu’elle est orientée dans la bonne direction. L'analyse prédictive, la création d'audience, le profilage des consommateurs et l'attribution publicitaire offrent tous des possibilités de prise de décision sophistiquées pour aider les marques et les détaillants à investir plus efficacement. Les technologies devraient éclairer le développement de produits et la gestion des stocks, mais les entreprises créent trop souvent des produits et les introduisent sur le marché sans savoir si ils se vendront. Au lieu de cela, l'industrie a la possibilité d'adopter des stratégies éprouvées sur des marchés plus matures, notamment les biens de consommation emballés, restaurants à service rapide, et d’autres industries à forte concentration de franchises.

Les marques des marchés plus matures ont appris les mêmes leçons il y a longtemps, à mesure que des technologies à fort impact émergeaient et évoluaient. Maintenant ils laisser les données guider leurs stratégies de développement, de déploiement et de marketing de produits. Démographie, les aspects socioéconomiques, géographiques et les profils des consommateurs pour des marchés particuliers fournissent des informations inestimables sur la demande des consommateurs, les préférences régionales et les ventes potentielles. Les nouveaux produits sont ensuite introduits sur des marchés tests représentatifs pour vérifier le potentiel de vente, où les données de vente indiquent quels ajustements seront nécessaires avant de déployer un produit sur d'autres marchés.

Comme l'explique l'étude de McKinsey & Company, « un développement de produit réussi nécessite que les équipes s'engagent avec des experts de toutes les disciplines tout en alignant quatre objectifs de développement critiques : commercial, conception, consommateur et technique. »

En suivant ce modèle et en appliquant des technologies avancées, les entreprises peuvent profiter des gains réalisés dans d’autres secteurs, raccourcir leur courbe d’apprentissage et commencer à mettre en œuvre plus rapidement des stratégies de vente au détail plus stratégiques.

Quelle technologie pour quel usage ?

Actuellement, les marques de vente au détail peuvent exploiter plusieurs technologies, mais il peut être difficile de déchiffrer lesquels utiliser et dans quel but. Les exemples suivants couvrent certaines des technologies les plus utiles actuellement disponibles et la meilleure façon de les déployer.

Analyseurs de performances de vente au détail fournir des données sur les leaders des ventes par marque ou produit, les moyens d'optimiser les prix des produits pour augmenter les ventes, et organisées stratégies de vente au détail pour l’engagement des consommateurs. En examinant les données de ventes actuelles et historiques, les détaillants peuvent repérer des tendances telles qu'une popularité prolongée des produits par rapport à une augmentation instantanée des ventes due à des promotions ou à des remises importantes. Ils peuvent également repérer les vides ou la sursaturation du marché pour déterminer s’il convient de rivaliser sur un marché saturé ou de combler une lacune avec un produit de niche.

Les plateformes de profilage des consommateurs détaillent quels consommateurs vivent et achètent sur certains marchés, ce qu'ils achètent, combien ils dépensent et à quelle fréquence ils achètent. Les profils de consommateurs, ou personnalités d'acheteur, éclairent tous les aspects de l'approche marketing, y compris quand et où atteindre les clients, quels messages utiliser, et quels produits ils préfèrent généralement.

La Cannabis Marketing Association et NXTecK, la division adtech de New Frontier Data, ont mené une enquête ouverte en ligne auprès des spécialistes du marketing du secteur afin de mieux comprendre et comparer l'état actuel des pratiques marketing en mettant l'accent sur le numérique. Les résultats, publiés dans «Enquête 2022 sur le marketing numérique du cannabis: Comment les spécialistes du marketing du cannabis recherchent leur part d'un marché de 32 milliards de dollars », a révélé que 42 % des personnes interrogées n'ont mené aucune recherche sur les personnalités des acheteurs. Sans comprendre à qui ils vendent, les détaillants de produits naviguent à l’aveugle.

Moteurs d'analyse prédictive prévoir quels produits sont susceptibles de fonctionner le mieux en fonction des données de ventes précédentes, du marché adressable, des profils des consommateurs et d'autres facteurs. Ces technologies suppriment les processus manuels de l’analyse des données pour des prédictions plus rapides et plus précises. Souvent alimentés par l'intelligence artificielle ou l'apprentissage automatique, ces outils puissants examinent des volumes de données provenant de nombreuses sources et entrées, permettant ainsi aux développeurs de produits et aux détaillants de mieux comprendre ce que leurs clients actuels et potentiels pensent de leurs offres actuelles et comment ces sentiments pourraient éclairer. offres futures.

Créateurs d'audience Concentrez-vous sur la bonne tranche du marché adressable pour définir les consommateurs idéaux à cibler et à engager. Une fois que les données ont éclairé le développement des produits et défini les marchés idéaux pour la distribution, il est temps d'impliquer les consommateurs. Les spécialistes du marketing peuvent appliquer les mêmes profils de consommateurs que ceux utilisés pour développer le produit à grande échelle pour cibler les consommateurs qui correspondent à ce profil sur les marchés désignés. L'utilisation des attributs du profil peut affiner un public large et non ciblé (par exemple, les consommateurs de cannabis à New York) pour un ciblage plus précis (par exemple, les utilisateurs de quatre grandes villes de New York qui utilisent des fleurs, des vapes et des pré-rolls). Le groupe de consommateurs ciblé devrait être plus réceptif aux messages marketing concernant un nouveau produit si les détaillants utilisaient des données pour définir leurs profils de consommateurs cibles.

Cravate des solutions d'attribution publicitaire engagement en ligne aux visites de dispensaires et aux achats en magasin. Revenant à « Enquête 2022 sur le marketing numérique du cannabis : comment les spécialistes du marketing du cannabis recherchent leur part d'un marché de 32 milliards de dollars », 52 % des personnes interrogées ne mesurent pas l'efficacité de leurs programmes de publicité numérique à travers le trafic piétonnier des dispensaires. Il manque à ces spécialistes du marketing un élément essentiel pour mesurer le succès de leur campagne. Sans attribuer le trafic ou les ventes aux publicités qui ont attiré les clients, les spécialistes du marketing ne peuvent pas être sûrs quelles publicités ont été les plus efficaces et méritent un investissement continu.

De même, si les publicités génèrent du trafic mais que les ventes chutent, il s'agit de données précieuses sur le prix des produits, l'emplacement en magasin et les performances des produits par rapport aux attentes des clients. Les détaillants ont besoin de ces données pour déterminer quels ajustements peuvent contribuer à augmenter les ventes.

Des systèmes disparates ou un seul package ?

Plusieurs entreprises se spécialisent dans un seul aspect de ce domaine écosystème technologique, tandis que d’autres proposent un package complet qui les couvre tous. Les systèmes distincts peuvent avoir un avantage grâce à des technologies individuelles plus robustes ou avancées, mais peuvent avoir du mal à communiquer entre les systèmes. L'avantage des systèmes packagés réside dans la facilité d'utilisation et d'accès, mais les offres de chacun d'entre eux ne sont peut-être pas aussi performantes que celles de leurs concurrents. Il n'y a pas de « bonne » réponse quant à l'approche à adopter, mais si l'approche choisie ne répond pas aux exigences organisationnelles liées aux décisions sophistiquées de vente au détail, il est temps de réévaluer cette approche et les technologies impliquées.

Le plus important est que les détaillants de produits examinent les leçons déjà apprises par des secteurs plus matures et les appliquent à leur propre développement, déploiement et marketing de produits afin de raccourcir la courbe d’apprentissage et d’augmenter les ventes.

Spécialiste des technologies marketing Gary Allen occupe le poste de directeur général chez Nouvelles données frontalières. Au cours de sa carrière, il a dirigé le développement de technologies qui ont ensuite été acquises par Google, DoubleClick, Kantar Media et d'autres leaders du marché. Avant de rejoindre New Frontier, Allen a fondé ModernMinds, une société de conseil en stratégie axée sur les startups dans le domaine technologique.