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Travailler avec des acheteurs internationaux ? 5 conseils pour une meilleure communication non verbale

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Vous n'avez pas besoin de mémoriser de longues listes de règles pour mieux communiquer avec vos clients internationaux. Soyez simplement ouvert au processus et désireux d'apprendre, dit l'experte en marketing Christy Murdock. Vous ne pouvez probablement pas maîtriser tous les indices, mais vous pouvez rester sur des bases solides en suivant ces conseils.

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Vous avez faire une offre pour la maison de rêve de votre client, et vous espérez qu'il l'obtiendra. Que leur envoyez-vous par SMS ? Peut-être les 🙏 emoji — ou une rangée d'entre eux.

Bien que votre acheteur des États-Unis puisse interpréter cela comme vous le faites - comme une indication que vous espérez et priez pour obtenir la maison - votre acheteur japonais pourrait le voir comme disant "s'il vous plaît" ou "merci" sans connotation religieuse. Votre acheteur qui est musulman peut ne pas utiliser cet emoji dans le contexte de la prière car les paumes jointes sont rarement associées à la prière dans sa culture.

Même de bons amis du même milieu et de la même génération peuvent se croiser les fils. Maintenant, imaginez envoyer des SMS, des e-mails et discuter avec des acheteurs d'un pays et d'une culture différents, et vous verrez qu'il y a beaucoup de place pour les malentendus. C'est pourquoi il est essentiel de développer une sensibilité à la façon dont les autres perçoivent le monde et communiquer à ce sujet.

La compétence interculturelle implique la façon dont nous communiquons avec des personnes d'horizons culturels différents, et elle peut faire ou défaire votre relation d'affaires. À partir de donner son pouvoir dans une négociation à commettre des grossièretés dans les relations interpersonnelles, un manque de compétence interculturelle peut saper un accord avant même qu'il ne commence.

Qu'est-ce qui nous empêche de comprendre les autres cultures ?

Selon la SHRM (Society for Human Resource Management), de nombreux obstacles personnels nous empêchent de communiquer efficacement avec d'autres cultures. Ils identifient six stades de développement dans la façon dont les gens conceptualisent les différences interculturelles, comme l'a souligné Brian Schroeder, responsable de la culture et de la communication chez Microsoft :

  • Denial: Certaines personnes ne reconnaissent pas du tout qu'il existe des différences, de sorte qu'elles n'ont aucune curiosité ou désir de tendre la main et d'interagir avec d'autres cultures.
  • Défense: D'autres pensent que leur culture est la meilleure, il n'y a donc aucune raison de reconnaître les différences, encore moins de les accommoder.
  • Minimisation: La plupart des gens tombent ici en termes de sensibilisation culturelle. Nous nous concentrons sur les similitudes superficielles et ignorons les différences, nous perdons donc le contexte et une image culturelle plus large.
  • Acceptation: À ce stade, les gens sont flexibles et désireux de se comprendre mais pas encore suffisamment informés pour se connecter de manière créative à travers les différences culturelles.
  • Adaptation: Ici, les gens recherchent activement des solutions créatives pour pouvoir communiquer plus efficacement et surmonter les obstacles.
  • Intégration: Cette étape consiste à célébrer les différences et à arriver à un espace partagé qui accueille ces différences sans les minimiser.

Comment le contexte influence-t-il la communication interculturelle ?

Une façon de penser aux différences de communication basées sur la culture vient de l'anthropologue américain Edward T.Hall. Il a développé ses idées alors qu'il travaillait pour le Département d'État américain dans les années 1950. Hall a souligné l'importance des cultures à contexte élevé et à faible contexte pour expliquer les différences de styles de communication entre les personnes de différents pays ou groupes linguistiques.

Selon Hal, cultures à faible contexte, comme les États-Unis, le Canada et l'Allemagne, mettent l'accent sur le mot écrit ou parlé. Ces cultures ont souvent une population diversifiée et dépendent donc davantage de verbal or communication écrite, prenant cette communication au pied de la lettre.

Dans les cultures à contexte élevé, en particulier les cultures orientales comme le Japon, la Chine et la Corée, la population est plus homogène et la communication dépend fortement du contexte dans lequel elle est parlée. La communication est beaucoup plus nuancée et stratifiée et peut être mal comprise ou mal interprétée par des indices non verbaux.

Ainsi, un agent à faible contexte travaillant avec un acheteur à contexte élevé peut transmettre quelque chose d'involontaire à travers un l'expression du visage Ou à travers le langage du corps qui sape la

Comment pouvez-vous vous assurer que votre communication avec les clients internationaux est pertinente ?

Il existe plusieurs façons de s'assurer que vous communiquez efficacement. Bien que vous puissiez faire une erreur ici ou là - après tout, à moins d'un programme d'immersion, vous ne pourrez probablement pas maîtriser tous les indices - vous pouvez rester sur une base solide en suivant ces étapes.

Faites des recherches de base

Si vous savez d'où vient le client, prenez le temps de rechercher des informations de base sur son pays et sa culture. La culture d'entreprise, l'étiquette commerciale et les pratiques commerciales ainsi que le pays d'origine du client vous donneront de bonnes informations de base.

Le site Web du Département d'État des États-Unis vous tiendra au courant des derniers développements dans leur pays d'origine, ainsi que des sites Web et des publications destinés aux expatriés américains qui s'installent ou font des affaires dans le pays du client.

Laissez le client prendre les devants sur les signaux sociaux

Votre client est l'expert dont vous avez besoin pour vous assurer que vous vous comportez d'une manière appropriée à son contexte culturel. Suivez leur exemple sur les signaux sociaux comme les poignées de main, les petites conversations, ainsi que le ton et volume de votre voix.

Essayez également de refléter son langage corporel pour qu'il se sente plus à l'aise. Soyez observateur et vous commencerez à saisir les différences subtiles que vous pourrez adopter.

Évitez les gestes de la main

D'après NRA, les gestes de la main sont parmi les types de communication non verbale les plus facilement mal compris. Par exemple, le symbole du pouce et de l'index que nous interprétons comme "OK" est interprété comme divers types d'insultes au Brésil, en Allemagne, en Russie, en Turquie, au Venezuela et dans d'autres pays.

Selon Business Insider, le pouce levé, que beaucoup d'entre nous font à la conclusion d'un accord réussi, signifie plutôt quelque chose comme "le vôtre" dans plusieurs pays d'Afrique de l'Ouest et du Moyen-Orient.

Écoute plus que tu ne parles

De nombreux professionnels de l'immobilier réussissent en partie grâce à leur personnalité extravertie et extravertie et à leur don de bavardage. Bien que cela puisse bien jouer pour beaucoup de vos clients, vous devrez peut-être le réduire d'un cran pour certains de vos clients internationaux.

Écoutez davantage et passez un peu plus de temps à poser des questions afin de vous assurer que vous comprenez mieux leurs préoccupations et leurs besoins.

Soyez ouvert aux commentaires

Si le client vous demande de faire quelque chose de différent ou si un collègue qui travaille fréquemment avec des clients internationaux vous donne Réactions, soyez-y ouvert et intégrez-le comme une communication constructive.

N'oubliez pas qu'il est dans l'intérêt de tous que le client se sente à l'aise et compris. Rester coincé à la place de "mais c'est juste moi" ou "tu sais comment je suis" ne fait rien pour vous aider à avancer ou à conclure l'affaire.

Vous n'avez pas besoin de mémoriser de longues listes de règles pour mieux communiquer avec vos clients internationaux. Soyez ouvert au processus et disposé à apprendre, et vous leur fournirez un service vraiment efficace.

Christy Murdock est agent immobilier, écrivain indépendant, coach et consultant et propriétaire de Rédaction de l'immobilier. Elle est également la créatrice du cours en ligne Élaboration de la description de la propriété : la formule étape par étape pour les rédacteurs immobiliers réticents. Suivez Rédaction Immobilier sur TwitterInstagram et  YouTube.

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