Le SaaS vertical a toujours été un chouchou de l'industrie technologique, car les nouveaux arrivants, comme ServiceTitan pour les entrepreneurs et Commission d'audit pour les comptables, sont sur le point de faire sensation lorsqu'ils seront rendus publics en 2024. Pourtant, les experts estiment que nous en sommes encore aux premiers balbutiements de l'expansion de ce marché, des sources prévoyant que la taille du marché augmentera à un TCAC de 12.6 % et atteindra un >400 milliards de dollars de marché adressable total (TAM) d'ici 2032. Cela suggère une énorme opportunité pour les acteurs SaaS verticaux.

Malgré ces vents favorables, toutes les entreprises SaaS verticales ne prospèrent pas. Cela s'explique en grande partie par les attentes et les demandes croissantes des clients finaux, qui souhaitent que les plates-formes SaaS verticales se consolident et deviennent des solutions de bout en bout plutôt que de devoir gérer une profusion de solutions ponctuelles. En tant que telles, les entreprises SaaS verticales ressentent la pression de renforcer leurs offres de produits de base sans avoir une vision claire des augmentations de prix optimales.

Stripe, la principale plateforme de traitement des paiements B2B, a publié de nombreux rapports indiquant que la demande numéro un de ses utilisateurs Stripe Connect est l'accès aux analyses de paiement au niveau de la plateforme. Et, pour des entreprises comme ServiceTitan ainsi que  Corps mental, la principale plateforme de réservation de bien-être, le traitement et l'analyse des paiements sont l'une des fonctionnalités « complémentaires » les plus fréquemment demandées, car elles visent à cocher la case en tant que solution SaaS holistique et verticale.

Historiquement, il a été difficile pour les entreprises SaaS verticales de créer une pile de traitement et d'analyse des paiements, car elle était complexe et nécessitait d'importants investissements en capital sans la garantie de revenus supplémentaires. Mais il y a eu des développements clés qui ont changé cela, notamment des solutions logicielles qui vous permettent d'éviter cette dépense en capital, l'alignement des incitations de la part du client final qui voit désormais l'intérêt de pouvoir avoir une visibilité et un contrôle sur ses paiements. Nous allons maintenant approfondir chacun de ces développements.

Les plateformes SaaS verticales reconnaissent que le traitement des paiements n'est plus si compliqué

Le traitement des paiements est un processus historiquement ardu ; une solution qui nécessite un investissement dans l'infrastructure (c'est-à-dire devenir un PayFac) ou une prise de responsabilités (par exemple, fraude, conformité), et la plupart des entreprises SaaS verticales considéreraient cela comme une distraction de leurs activités principales.

Malgré leur profil de marge peu attractif (0.75 à 1 % des transactions), le volume considérable de paiements traités par PayFacs, comme Stripe et Adyen, en fait d’excellentes entreprises. MindBody a été l’un des premiers à avoir profité de cette opportunité parmi les plateformes SaaS verticales. Lorsqu’ils ont déposé leur S-1 en 2016, les paiements représentaient déjà 39 % de leurs revenus. Si cette répartition restait la même aujourd’hui, elle représenterait plus de 130 millions de dollars de revenus annualisés.

Le calcul des plates-formes SaaS verticales intégrant le traitement des paiements semble simple, mais la monétisation reste un goulot d'étranglement. Jusqu'à ce que les infrastructures de paiement indépendantes de PayFac, comme Payable ainsi que  Labouré, est venu avec. Ces plateformes permettent aux clients de capter une part importante des revenus liés au traitement des paiements tout en évitant des intégrations lourdes, des coûts d'administration et de conformité substantiels et les risques associés.

Désormais, les plateformes SaaS verticales peuvent monétiser le volume des dettes de leurs commerçants, une source de revenus souvent négligée, mais très lucrative. Et la valeur ajoutée du produit en devenant une solution tout-en-un pour les clients finaux ne peut être sous-estimée.

L’adhésion du client final accélère le playbook de monétisation des paiements

Les processeurs de paiement, comme Stripe et Ayden, ou les acteurs POS, comme Pain grillé ainsi que  Carré, ont été intentionnellement opaques sur les frais de traitement (ils ont tendance à ajouter quelques couches supplémentaires au-delà des frais de transaction). À mesure que les entreprises continuent de diversifier leurs méthodes et produits de paiement, les prestataires de services de paiement (PSP) et les plateformes de point de vente subissent une pression croissante pour maintenir leur rentabilité sous un taux mixte unique. En conséquence, une tarification échelonnée basée sur l'utilisation est désormais courante dans les services cloud, ainsi qu'une fragmentation accrue des tarifs mixtes des PSP. Pour les plateformes SaaS verticales, il s’agit désormais d’une opportunité unique d’informer les clients finaux sur l’impact des paiements sur leurs résultats, car il n’est plus possible de créer des entreprises mondiales rentables avec un taux mixte unique.

Les plateformes doivent penser aux paiements au niveau de la transaction. Nous en voyons des exemples dans des entreprises comme Renouveler qui aident les entreprises SaaS verticales à reconnaître les opportunités substantielles qu'offrent les paiements, ainsi que les coûts cachés des processeurs de paiement. Revenew offre spécifiquement aux clients une transparence totale des paiements jusqu'au niveau de la transaction individuelle, ainsi que des outils pour optimiser les paiements en tant que source de revenus rentable. C'est le meilleur des deux mondes pour les entreprises, où elles ont désormais un aperçu de ce qu'elles paient et de la manière dont elles contrôlent le coût de cet élément de campagne.

Garder l’Église et l’État devient de plus en plus évident pour les propriétaires d’entreprises

Nous avons parlé à plusieurs propriétaires d'entreprise qui dépendent du SaaS vertical pour gérer leur entreprise ; des restaurateurs aux salons de beauté en passant par les entrepreneurs commerciaux. Alors que la plupart ont rapidement adopté des plateformes de point de vente destinées aux consommateurs finaux, plusieurs se rendent désormais compte des effets négatifs d’être redevables à une seule plateforme. Beaucoup de ces entreprises souhaitent désormais se diversifier au-delà d’une seule solution de point de vente et adopter des plates-formes d’analyse pour contrôler leurs systèmes de point de vente.

Comme indiqué ci-dessus, Revenew offre aux entreprises une transparence des paiements. Cela dit, les entreprises recherchent également des plateformes de données client (CDP) qui exploitent les données de paiement pour identifier les opportunités de revenus. Dans le passé, les entreprises dépendaient des processeurs de paiement ou des systèmes de point de vente pour ces données. Aujourd’hui, de plus en plus de solutions arrivent sur le marché et se concentrent spécifiquement sur la fourniture de ces analyses. En conséquence, les entreprises sont en mesure d'atteindre une dualité d'objectifs pour les commerçants, où les clients ne sont pas redevables à un seul fournisseur de paiement, mais ont plutôt une plus grande visibilité et un plus grand contrôle sur leurs paiements.

En plus de faire du traitement des paiements un canal de revenus, nous voyons une opportunité accessoire pour les entreprises SaaS verticales de se distinguer en fournissant aux entreprises des moyens automatisés d'optimiser leurs opérations (c'est-à-dire en ajustant les prix des menus, en regroupant des services ou des produits, etc.). Bikky, une plateforme CDP pour les restaurants, est devenue un leader dans ce secteur, aidant les établissements individuels et les franchises à renforcer leurs opérations et ayant un effet significatif sur les profils de marge de ces entreprises. Nous nous attendons à ce qu’un plus grand nombre de ces entreprises CDP centrées sur le paiement arrivent sur le marché dans d’autres secteurs verticaux.

Les entreprises SaaS verticales qui exploitent les paiements pour se différencier prospéreront

Au cours des deux dernières années, la plupart des entreprises technologiques se sont concentrées sur la réduction des coûts. Et, malgré la croissance prévue du SaaS vertical, les entreprises de cette catégorie sont conscientes des tendances macroéconomiques et cherchent désespérément à devenir plus efficaces en termes de capital et à identifier de nouveaux moteurs de revenus.

Même si une concentration constante sur les indicateurs opérationnels de base et une expansion continue des suites de produits sont des ingrédients clés du succès, la prise de contrôle des paiements des clients finaux placera les fournisseurs SaaS verticaux aux commandes. Les paiements peuvent offrir une opportunité de monétisation immédiate ; une approche qui évolue avec le succès des clients finaux et révèle les moteurs d’une croissance rentable.

Comme le dit le proverbe, lorsque les besoins de vos clients constituent votre véritable nord, tout le monde y gagne.

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