Vous ne pouvez pas réussir en affaires sans un modèle opérationnel qui offre de la valeur aux clients à un prix raisonnable, avec un coût sous-jacent qui vous permet de faire profit. Il n'y a pas de « priorité » – par exemple, les entreprises ne prospèrent pas simplement parce qu'elles offrent les dernières technologies, ou parce que tout le monde veut être « vert », ou parce que leur objectif est de réduire la faim dans le monde.
Je m'attends à ce que cela semble intuitif pour tous les entrepreneurs, mais chaque investisseur que je connais a de nombreuses histoires sur les demandes de financement de démarrage avec des éléments majeurs du modèle commercial manquants. Les échecs les plus courants sont les solutions à la recherche d'un problème, l'absence d'un marché défini ou un modèle de revenus inadéquat.
Il existe des dizaines de sources pour vous aider à construire votre modèle d'entreprise, et un bon exemple est un livre classique de l'investisseur en capital-risque Elizabeth Edwards, simplement nommé "Démarrage», qui est vraiment conçu comme un manuel pour lancer une entreprise à moindre coût. Je soutiens son affirmation selon laquelle un modèle d'entreprise se compose d'au moins les dix éléments de base suivants :
- Proposition de valeur. Quel est le besoin que vous comblez ou le problème que vous résolvez ? La proposition de valeur doit clairement définir le client cible, le problème et la douleur du client, votre solution unique et le bénéfice net de cette solution du point de vue du client.
- Marché cible. A qui vendez-vous? Un marché cible est le groupe de clients que la startup prévoit d'attirer par le marketing et la vente de son produit ou service. Ce segment doit avoir des données démographiques spécifiques et les moyens d'acheter votre produit.
- Ventes et Marketing. Comment atteindrez-vous vos clients ? Le bouche-à-oreille et le marketing viral sont des termes populaires de nos jours, mais sont rarement suffisants pour lancer une nouvelle entreprise. Soyez précis sur les canaux de vente et l'initiative marketing.
- Production. Comment fabriquez-vous votre produit ou service ? Les choix courants incluent la fabrication en interne, l'externalisation, les pièces prêtes à l'emploi. Les principaux problèmes ici sont le délai de mise sur le marché et le coût.
- Distribution. Comment distribuez-vous votre produit ou service ? Certains produits et services peuvent être vendus et distribués en ligne, d'autres nécessitent des distributeurs, des partenaires ou des revendeurs à valeur ajoutée à plusieurs niveaux. Décidez si le produit est local ou international.
- Modèle de revenus. Comment gagnez-vous de l'argent? La clé ici est d'expliquer à vous-même et aux investisseurs comment votre tarification et votre flux de revenus couvriront tous les coûts, y compris les frais généraux et le support, tout en laissant un bon rendement.
- La structure des coûts. Quels sont vos frais ? Les nouveaux entrepreneurs ont tendance à se concentrer uniquement sur les coûts directs des produits et à sous-estimer les coûts de marketing et de vente, les frais généraux et les coûts de support. Testez vos projections par rapport à des rapports réels publiés par des entreprises similaires.
- La concurrence. Combien de concurrents avez-vous ? L'absence de concurrents signifie probablement qu'il n'y a pas de marché. Plus de dix concurrents indiquent un marché saturé. Pensez largement ici, comme les avions contre les trains. Les clients ont toujours des alternatives.
- Proposition de vente unique. Comment allez-vous différencier votre produit ou service ? Les investisseurs recherchent un avantage concurrentiel durable, comme un brevet. Les remises ou promotions à court terme ne sont pas une proposition de vente unique.
- Taille, croissance et part du marché. Quelle est la taille de votre marché en dollars, augmente-t-il ou diminue-t-il, et quel pourcentage pouvez-vous capturer ? Les capital-risqueurs recherchent un marché avec une croissance à deux chiffres, supérieure à un milliard de dollars, et un plan de pénétration à deux chiffres.
Les investisseurs voudront très bien comprendre votre business model et très tôt. Ils ne veulent pas entendre votre argumentaire de vente à la clientèle, ce qui évite naturellement toute discussion sur le montant d'argent que vous avez l'intention de gagner et sur le nombre de clients que vous comptez convaincre. Donner cet argumentaire aux investisseurs ne fera que vous frustrer, vous et eux.
A modèle économique viable et investissable est l'une des premières choses que vous devez mettre en évidence dans votre plan d'affaires. En fait, sans business model, votre startup n'est qu'un rêve.
Description
Martin Zwilling est le PDG et fondateur de Professionnels du démarrage, Inc. ; Membre du conseil consultatif de plusieurs startups ; Expérience du comité de sélection des anges ; Professeur adjoint à l'Université Embry-Riddle. Publié le Inc, Forbes, Entrepreneur ainsi que Huffington Post. N'hésitez pas à me suivre sur Twitter @StartupPro ou connectez-vous sur LinkedIn.
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Cet article est destiné à des fins d'information uniquement et ne constitue pas un conseil fiscal, comptable ou juridique. La situation de chacun est différente ! Pour obtenir des conseils à la lumière de votre situation particulière, consultez un conseiller fiscal, un comptable ou un avocat.
