(Remarque ; une mise à jour d'un article SaaStr classique, avec 2020+ apprentissages.)

Il y a peu de temps, j'ai zoomé avec un bon ami qui dirige une entreprise SaaS faisant environ 4 millions de dollars en ARR. Une très bonne entreprise SaaS. Et il était hors de lui.

D'abord, il était tout simplement épuisé. Il était dans cette zone de 1 à 10 millions de dollars en ARR quand tout devient si difficile. Trop de choses à faire avec trop peu de monde. Nous avons parlé de la façon dont La cavalerie arrivait. Que la partie opérationnelle deviendrait plus difficile avant de devenir plus facile… mais cela deviendrait plus facile une fois qu'il aurait doublé environ, quand il aurait enfin un peu de redondance et de graisse dans l'équipe et le modèle. (Plus à ce sujet ici).

Deuxièmement, il était presque submergé par The Competition. "Ils sont dans chaque affaire maintenant", m'a-t-il dit. « Et ils ont cinq fois plus d'effectifs et ont levé 25 millions de dollars. Ils sont partout sur nous.

J'ai demandé combien allait-il grandir cette année? Il a dit au moins 50%-60%, peut-être plus.

Mon conseil : Je sais que c'est dur. Et, oui, vous voulez être n°1. Et oui, vous voulez vraiment grandir à 100 % ou plus à ce stade. Cela semble suffisant, et peut-être que ce n'est pas le cas.

Mais

Ne faites pas trop transpirer la concurrence - à court terme - en SaaS si vous progressez d'au moins 50 à 60 % par an. Et certainement - ne le laissez pas couper tout le vent de vos voiles. Ou surtout, ne le laissez pas agir comme une excuse.

Oui, la concurrence peut être brutale en SaaS. Super brutal en fait, car surtout si vous êtes dans un espace oligopique, il existe de très fortes incitations économiques non seulement à gagner des contrats individuels, mais à Tuez votre concurrence. Plus à ce sujet ici ainsi que  ici.

Mais quelques éléments à prendre en compte vis-à-vis de la concurrence dans le SaaS, une fois que vous êtes post-Initial Traction (disons 1 à 2 millions de dollars en ARR environ):

• Revenus de la deuxième commande (Améliorations, bouche-à-oreille, changement de champion) continuera à entrer et à travailler, peu importe la difficulté de la concurrence. Si vous gardez vos clients satisfaits, ils effectueront une mise à niveau. Ils achèteront plus. Ils le diront à leurs amis. Même lorsque vos champions partent et acceptent des emplois dans d'autres entreprises, ils vous amèneront avec eux. Vous n'avez même pas besoin d'être meilleur. Il vous suffit d'être excellent et de faire de vos clients des héros et un succès. En savoir plus sur les revenus de second ordre (la clé de l'économie SaaS) ici.

• Si vous grandissez encore de 50 à 60 % ou plus — vous Do Avoir un avantage concurrentiel. Même si ça n'en a pas toujours envie. Cela peut ne pas toujours sembler ainsi. Même si la concurrence a une parité complète des fonctionnalités. Une meilleure commercialisation. Une meilleure marque. Si vous obtenez toujours de nouveaux clients, vous avez au moins un avantage dans certains segments, sinon vous ne gagneriez pas du tout. Donc, au moins à court terme, ne soyez pas trop déformé par la compétition. Se déformer lors de l'exécution. Doublez ce qui fonctionne.
• Même une croissance de 50% à 60% à 10 millions de dollars ARR se compose de quelque chose de génial. Construisez une feuille de calcul Google et voyez où même une croissance décente vous mènera en 5 ans. Vous pourriez être choqué de voir à quel point une entreprise que vous aurez alors. Même si vous ne grandissez pas comme Zoom ou Slack.
• Net Negative Churn est une force impressionnante. Même si la concurrence est partout, si la rétention de vos revenus nets est de 120 % à 130 % ou plus, cela signifie que votre clientèle existante est toujours heureuse d'acheter plus chez vous. Penchez-vous là-dedans. Cela dure des décennies.
• L'engagement à long terme est un Énorme Atout concurrentiel. SaaS évolue - et est un voyage de 7 à 10 ans et plus. Vous ajoutez de nouvelles fonctionnalités chaque mois, chaque trimestre. Et plus important encore, de nouveaux clients potentiels arrivent sur le marché au fil du temps. Vous passez de Early Adopters à Early Mainstream et au-delà. Même si vous avez une mauvaise année, l'année suivante peut être formidable. Ce qui compte, c'est que vous mainteniez l'engagement le plus profond dans votre espace. Cela ne fera peut-être pas de vous le n°1. Mais cela vous aidera, je pense, à grandir encore plus vite. C'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles il est si difficile pour les Big Guys de rivaliser dans le SaaS. Souvent, ils ne peuvent pas s'engager sur 7 à 10 ans sur un nouveau marché.
• Votre concurrence trébuchera à un moment donné. En quelque sorte. Ils le font toujours, même si vous ne pouvez pas le voir comme un étranger. Si vous pouvez continuer à grandir et attendre qu'ils fassent leur grosse erreur, vous pouvez alors bondir. Et profitez-en pour grandir encore plus vite. Tout le monde a une mauvaise année sur le parcours de 7 à 10 ans. Si vous avez l'engagement à long terme, vous pouvez profiter de la mauvaise année de la compétition ou de la mauvaise décision stratégique.
• Voir la concurrence dans chaque transaction peut être un bon signe. On peut avoir l'impression qu'ils sont dans toutes vos transactions alors qu'ils ne l'étaient pas auparavant. Mais cela signifie aussi que vous êtes dans leur offres. C'est un signe que vous faites du bon travail, au niveau de la création d'opportunités sinon de la création de revenus. Au moins, tu as une invitation à la fête. C'est une des matières premières du succès. Concentrez-vous simplement sur ce qu'il faut pour fermer PLUS de ces offres, même si vous en perdez certaines / beaucoup / presque toutes. Augmentez le taux de clôture, même si ce n'est que petit à petit. Combler les lacunes des fonctionnalités, améliorer la qualité de l'équipe de vente et des processus marketing.
• L'attraction du marché et la segmentation en cours de route peuvent totalement changer les choses. Vous pouvez aller plus d'entreprise. Le marché peut devenir 100 fois plus grand et changer en même temps. Room at the Bottom peut s'ouvrir là où il n'en existe pas aujourd'hui. Quoi qu'il en soit, les choses changeront, et puisque vous êtes presque certainement dans un marché en croissance, vous pouvez profiter de ces changements au fil du temps. Les choses ne sont pas statiques en SaaS. Mesuré sur des mois, rien ne change. Au fil des ans, tout le fait.

Mon uber-point est le suivant : je pense que vous avez environ 4 à 5 ans pour obtenir "Somewhere" en SaaS. C'est la véritable période d'enregistrement ultime du voyage de 7 à 10 ans vers Something Big. Si vous ne construisez pas quelque chose d'échelle et de taille réelles d'ici là, l'équipe sera simplement trop fatiguée, le voyage trop éprouvant.

Mais ne laissez pas la concurrence être un excuse, ou une distraction stratégique - tant que vous grandissez. Parce que 50 % à 60 % de croissance signifie que la concurrence n'est pas aussi importante que vous le pensez. Tactiquement, bien sûr, transpirez la concurrence tous les jours dans chaque transaction. Et stratégiquement, déterminez où en sera le marché dans 2-3-5 ans, et assurez-vous de saisir l'opportunité gagnante là-bas. Et si vous ne grandissez pas assez vite, oui c'est un problème. Cela fera mal avec le financement, l'embauche, etc. Vous voulez être n°1, sans aucun doute, et tuer la concurrence. Mais surtout, vous voulez grandir. Grandir ou mourir.

Ce que je peux vous dire, nous avons eu un Année de l'enfer. Vous pouvez lire à ce sujet ici. Nous n'avons augmenté que de 50 à 60 % cette année-là, et c'était vraiment difficile. Le directeur des ventes que j'avais à l'époque m'a reproché tout, de la concurrence aux marchés naissants. Tout vrai, en partie.

Mais juste après, nous avons amélioré l'équipe. Et puis on a vite grandi > 100%. Et cela n'avait rien à voir avec la concurrence.

Ce qui n'a pas changé d'un poil.

Source : https://www.saastr.com/as-long-as-you-are- growing-50-your-competition-cant-kill-you/