Les affaires, comme la vie, peuvent être très imprévisibles, mais cela ne nous empêche pas d'essayer de prédire l'avenir. 

Laisser passivement l'avenir se dérouler n'est pas une alternative acceptable qui mène à des résultats extraordinaires. Par conséquent, la gestion d'une entreprise prospère nécessite de la prévoyance et de la prévision. 

Nous nous trompons souvent malgré tous nos efforts pour planifier l'avenir. Nous attribuons généralement cela à nos prouesses en matière de prévision lorsque les choses se déroulent comme prévu. Quand ce n'est pas le cas, nous nous demandons ce que nous aurions pu faire différemment ou blâmons le monde de ne pas jouer le jeu. 

Les leaders exceptionnels se préparent même aux cas les plus improbables mais possibles. La prévision de scénarios peut nous aider à exécuter ces « et si ? » scénarios et planifier à la fois le probable et l'inimaginable. 

Ensuite, les événements sauvages comme une pandémie mondiale ou une compression de la chaîne d'approvisionnement ne vous prennent pas au dépourvu. 

Mais ce n'est pas seulement pour les grands événements mondiaux qui ne se produisent qu'une fois par siècle. Les dirigeants et les responsables peuvent utiliser la prévision de scénarios pour planifier des sujets plus petits, comme l'évaluation d'un nouveau projet potentiel. Ou ils peuvent utiliser des scénarios pour aider à déterminer la direction de votre entreprise dans des situations stratégiques plus importantes, comme se demander si vous devriez acheter votre concurrent le plus proche. 

La planification de scénarios peut vous aider à vous assurer que vous êtes prêt à tout.

Qu'est-ce que la prévision de scénario ?

La prévision de scénarios est une méthode stratégique utilisée par les entreprises pour planifier divers futurs potentiels. Ces scénarios sont généralement basés sur des risques visibles et des incertitudes supposées entourant un ensemble de situations plausibles. 

En bref, la modélisation de plusieurs scénarios « hypothétiques » vous aide à vous préparer pour l'avenir.  

En règle générale, la planification de scénarios vise à anticiper les changements résultant d'événements internes à l'entreprise et de facteurs externes. Vous pouvez l'utiliser pour trouver des faiblesses dans votre organisation et des hypothèses ou pour évaluer la viabilité de nouvelles idées, projets et stratégies. 

A une échelle macro, prévision de scénarios peut être un aspect essentiel du développement de la stratégie et orienter les décisions de planification à long terme. Mais les entreprises peuvent également l'utiliser pour des sujets plus petits et à plus court terme. 

Par exemple, pour répondre à des questions telles que :

• Devrions-nous ouvrir un nouveau lieu physique à Londres ?
• Est-il judicieux de développer un nouveau produit pour atteindre un marché encore vierge ?

Ou pour évaluer notre résilience et notre flexibilité dans une crise mondiale importante.

Un exercice typique de planification de scénarios se concentrera sur deux à cinq scénarios. Certains experts en modélisation préfèrent le haut de gamme, et certains préfèrent deux scénarios distincts. 

Plus de cinq scénarios rendent difficile le maintien de vos hypothèses, alors que trois scénarios ne sont pas non plus idéaux. La plupart des gens essaieront de choisir le scénario intermédiaire - en choisissant soit l'option la plus modérée, soit la plus plausible qui correspond au "futur officiel" actuel.

Dans de nombreux cas, deux ou quatre deviennent le nombre optimal de scénarios pour réduire la probabilité de choisir le plan intermédiaire. 

Parce que la planification de scénarios prend du temps, il est essentiel de le faire d'une manière qui ajoute de la valeur au développement de la stratégie de votre organisation. Chaque scénario doit être suffisamment distinct pour voir la divergence et fournir suffisamment de détails pour permettre une évaluation objective. 

Ces scénarios peuvent vous aider à évaluer :

• Que se passe-t-il si vous ne constatez initialement qu'une faible croissance pour votre nouveau produit ? Que pouvez-vous faire avant le lancement pour éviter cela ?

• Quelle est la robustesse de votre chaîne d'approvisionnement face à plusieurs catastrophes parallèles ?

• Les technologies émergentes vont-elles rendre vos services obsolètes ?

Étant donné que les réponses à ces questions ne sont pas strictement quantitatives, la planification de scénarios peut fournir des informations plus précieuses pour les décisions stratégiques que les prévisions traditionnelles. 

Mais cela ne signifie pas que les prévisions traditionnelles offrent une valeur nulle. 

Prévision de scénario vs prévision traditionnelle

Les prévisions traditionnelles sont utilisées pour prédire l'avenir sur la base de données historiques. Une prévision traditionnelle se concentre sur un scénario - un scénario intermédiaire - montrant les hypothèses les plus modérées ainsi que le résultat le plus probable. 

Mais les méthodes traditionnelles de prévision et de planification à long terme ont un défaut important : 

Ils sont souvent enracinés dans l'hypothèse que l'avenir sera comme le présent.

Bien que ce soit parfois vrai, ce n'est souvent pas le cas. 

Royal Dutch Shell est considéré comme le grand-père de planification de scénarios modernes pour les entreprises. Depuis plus de 50 ans, la société a développé et amélioré le processus de prévision des scénarios pour guider la stratégie à long terme et aider à se préparer aux crises potentielles. 

Les personnes impliquées dans la pratique de modélisation de scénarios de Shell pensent que les scénarios doivent être plausibles mais pas probables car ce ne sont pas des prédictions, contrairement aux prévisions traditionnelles. Un bon scénario doit offrir différentes manières d'envisager l'avenir et trouver un équilibre entre défi et pertinence:

"La pertinence peut être trop familière, mais la difficulté peut passer inaperçue." – Angela Wilkinson et Roland Kupers, Harvard Business Review: Vivre dans le futur.

Une astuce consiste à développer l'histoire du scénario puis à la quantifier. Une croyance fondamentale de l'équipe de modélisation de scénarios de Shell est centrée sur le biais d'optimisme que la plupart des gens portent, avec une tendance à rechercher des modèles familiers, devenant aveugle à l'inattendu. 

Mais l'inattendu peut entraîner des perturbations massives - présentant soit une énorme opportunité, soit un risque important pour les entreprises en supposant que le statu quo se poursuivra.

Le processus de prévision de scénario

La prévision de scénarios peut être complexe et chronophage, mais les connaissances acquises peuvent être inestimables. 

Dans les contextes traditionnels, la planification complète des scénarios majeurs peut prendre plusieurs mois, de l'atelier initial aux résumés mûrs pour l'examen de la direction. Du début à la fin, il y a des séances de remue-méninges et des entretiens, des recherches et de l'écriture, et enfin, les scénarios sont ensemble.

Planification de scénarios pour votre SaaS peut également prendre un certain temps, même si, avec les outils appropriés, cela ne devrait pas prendre des mois.

1. Identifier les facteurs clés et les données

La première étape pour élaborer une prévision de scénario consiste à identifier le problème que vous essayez de résoudre ou la question à laquelle vous essayez de répondre. Cette étape est essentielle car elle réduit le champ de vision de l'équipe à partir d'un nombre apparemment infini d'options. 

La phase initiale de la planification de scénarios implique de patauger un grand nombre de questions de clarification pour déterminer l'orientation des scénarios :

• Quelle est la plus grande menace à notre domination du marché ?
• Devrions-nous créer une nouvelle fonctionnalité ? 
• Est-il judicieux d'acheter un concurrent ?
• Ou des sujets plus larges comme les développements géopolitiques potentiels qui pourraient avoir un impact sur notre stratégie actuelle dans les prochaines années ?

Une fois le problème clairement défini, les questions ne s'arrêtent pas. Il y a des points supplémentaires à aborder concernant les données requises pour l'analyse et les facteurs internes ayant une incidence sur le scénario. 

• Quelles informations sont nécessaires pour votre prévision ?
• Quels sont les principaux moteurs internes qui influencent vos résultats ?
• Aussi improbables qu'ils soient, y a-t-il des facteurs mineurs qui pourraient également avoir des impacts significatifs ?

La dernière partie de cette première étape consiste à identifier l'emplacement des informations nécessaires. Cela peut être un chemin critique, en particulier si la sécurisation de l'accès aux données peut être difficile. 

L'option la plus simple, en particulier pour une entreprise SaaS, est d'avoir la plupart (ou la totalité) des données nécessaires bien organisées dans un outil unifié, comme un système financier lié à vos métriques CRM et autres analyses. Lorsque les données résident dans des systèmes informatiques immatures ou même à l'extérieur, c'est-à-dire dans une autre unité organisationnelle ou en dehors des systèmes de l'entreprise, sa sécurisation devient cruciale. 

2. Identifier et prendre en compte les forces externes

En tant que managers et individus, nous imaginons exercer un contrôle total sur notre avenir, oubliant que nous sommes souvent soumis à des facteurs et influences externes. La définition de ces forces est essentielle pour créer des scénarios significatifs. 

Les facteurs externes qui ont un impact massif sur vos prévisions peuvent varier d'événements indésirables banals à des événements de cygne noir presque impossibles à imaginer. 

Considérez les exemples suivants de facteurs d'influence potentiels :

• Les changements dans les préférences des clients favorisent un type de service plutôt qu'un autre. Nous ne sommes pas si loin d'une époque où les gens écrivaient des chèques papier à l'épicerie et se rendaient à l'emplacement physique d'une banque.

• Tendances générales de consommation affectant la façon dont les gens utilisent les médias. Souvenez-vous, il y a vingt ans, Netflix livrait des DVD par la poste.

• Les récessions se produisent régulièrement mais semblent toujours prendre les gens par surprise.

• Les pandémies mondiales, comme le COVID-19 ou un tremblement de terre, sont des événements véritablement rares. Mais lorsqu'ils se produisent, ils peuvent laisser un chemin massif de destruction.

Vous pouvez également placer dans cette catégorie des facteurs internes à l'entreprise qui échappent au contrôle du planificateur de scénario. Peut-être y a-t-il un plan encore non annoncé de scission d'une division ou de suppression d'un produit hérité qui pourrait avoir un impact majeur sur une variété de scénarios. 

Il pourrait même y avoir des facteurs apparemment mineurs qui pourraient avoir des effets importants. Imaginez que le budget AdWords soit réduit de moitié après quelques mois plus lents, réduisant drastiquement votre flux de prospects entrants. 

Bien qu'il soit impossible de considérer toutes les forces externes possibles et leurs relations et interdépendances, utilisez l'imagination et la créativité de votre équipe. Ce n'est peut-être pas si critique pour les sujets de planification de scénarios plus petits. Essayez d'aller au-delà des facteurs et des forces évidents pour arriver à la limite des possibilités réelles, en particulier pour la planification stratégique à long terme. 

3. Hiérarchiser les incertitudes

La liste des facteurs et des forces ayant potentiellement un impact sur votre scénario peut sembler interminable. Une fois que vous avez identifié autant de facteurs et d'influences que possible, il est essentiel de hiérarchiser les incertitudes. 

Avec l'équipe, déterminez ceux qui sont les plus critiques, puis choisissez les 2 à 5 scénarios et facteurs qui peuvent fournir le plus d'informations. Cette hiérarchisation peut aider l'équipe à allouer un temps et des ressources limités pour traiter une courte liste d'incertitudes cruciales. 

La modélisation de centaines de variables peut prendre des années, même avec des ordinateurs puissants à votre disposition.

4. Racontez l'histoire du scénario

Ajouter des chiffres trop tôt peut fausser vos scénarios et les rendre beaucoup plus médiocres et non représentatifs que si vous attendez jusqu'à la fin. Dans le Modèle Shell pour la construction de scénarios mentionné précédemment, la quantification des scénarios est l'une des étapes finales. 

Tout d'abord, développez l'histoire derrière le scénario. Ce n'est que lorsque l'histoire est claire, plausible et pertinente que vous pouvez construire le modèle autour d'elle. Les chiffres qui ressortent des histoires sont plus crédibles, et le simple fait de s'appuyer sur des modèles quantitatifs peut masquer vos hypothèses au lieu de vous permettre de les affiner. 

Même à ce stade avancé du processus de planification de scénarios, il vaut la peine de constamment remettre en question vos hypothèses, même celles qui sont au cœur de votre modèle. L'exercice de planification de scénarios vise à détruire la croyance que l'avenir ressemblera au présent et à s'assurer que votre entreprise est aussi préparée que possible pour de multiples futurs.

5. Exécutez les données via le nouveau modèle

Après avoir quantifié vos facteurs et développé vos scénarios, vous pouvez enfin exécuter vos données dans le modèle. Comme pour la création de l'histoire, continuez à remettre en question vos hypothèses. 

Ajustez continuellement vos variables pour vous assurer que le modèle a du sens et que vos hypothèses ne sont pas ridiculement erronées. Si vous configurez votre modèle de scénario uniquement pour découvrir que vous brisez les limites de la réalité, il est temps de réévaluer. 

Comment la prévision de scénarios influence votre entreprise

Tout ce discours d'histoires et de scénarios et la compagnie pétrolière Royal Dutch Shell sont-ils trop nébuleux ? Faisons le lien avec les réalités de la gestion d'une entreprise SaaS. 

Comme pour les prévisions traditionnelles, les prévisions de scénarios visent à prendre de meilleures décisions concernant votre entreprise et à vous assurer que vous êtes prêt pour tout ce que l'avenir vous réserve. Si vous pouvez imaginer et modéliser quelques alternatives au « futur officiel », vous êtes beaucoup moins susceptible d'être pris au dépourvu chaque fois que les choses ne se passent pas comme prévu.

Embauche et soutien

Une grande partie de la gestion d'une entreprise implique d'avoir le bon produit ou d'avoir la bonne taille. La bonne taille de votre personnel dépend en grande partie des revenus et de la croissance des revenus. 

Vous arriverez probablement à un scénario « le plus probable » grâce à vos processus de planification. Sur cette base, vous aurez un assez bon modèle de ce que l'avenir apportera et de ce que cela signifie pour les besoins en personnel de votre entreprise SaaS. Utiliser la planification de scénarios pour prévoir les revenus et développer une perspective plausible pour vos métriques SaaS peut s'assurer que vous travaillez vers un niveau de dotation correct.

Par exemple, supposons que vous prévoyiez que les revenus mensuels récurrents (MRR) de votre entreprise triplent au cours des six prochains mois. Dans ce cas, il est juste de supposer que vous devrez également embaucher du personnel supplémentaire pour prendre en charge ces nouveaux clients. 

D'un autre côté, imaginez que la plupart de vos scénarios indiquent une baisse des taux de conversion en raison d'un changement d'intérêt des consommateurs. Bien sûr, vous avez plusieurs options. Mais la plupart impliquent d'adapter ou de limiter les investissements dans le produit actuel et de passer à quelque chose de nouveau. 

Ou si vous vous attendez à ce qu'une récession survienne dans les 12 à 18 prochains mois et aplanisse la demande de vos clients, ralentissant la croissance de votre SaaS, il serait sage d'envisager de mettre en place des leviers pour développer une capacité de service flexible.  

La prévision de scénarios vous aide à identifier le scénario le plus probable et à dimensionner correctement votre entreprise. 

Produit

La prévision de scénarios peut vous aider à développer de meilleurs produits plus demandés en construisant votre feuille de route de produit sur le scénario le plus probable. 

Imaginez que votre équipe ait une idée pour un nouveau produit. Mettre un nouveau produit sur le marché peut être coûteux et risqué. Bien qu'il soit possible d'atténuer bon nombre de ces risques, plusieurs facteurs externes peuvent influencer le résultat. 

La planification de scénarios peut aider à répondre à des questions critiques sur les coûts et les revenus pour décider si le développement d'un nouveau produit est une bonne idée.

Les questions internes à traiter sont :

• Combien cela coûtera-t-il de mettre le produit sur le marché avec succès ? 

• Combien de temps dure la phase de développement ?

• Quelle est la probabilité de terminer à temps et dans les limites du budget ?

• Pouvons-nous sécuriser les ressources nécessaires pour compléter le produit grâce à nos réserves de trésorerie ou à des investissements extérieurs ?

Et voici les questions externes :

• À quoi ressemble la courbe de croissance et quand pouvons-nous espérer atteindre XX 000 $ de MRR ?

• Quel est le risque que les clients rejettent le produit ?

• Y a-t-il une chance qu'un concurrent publie une fonctionnalité similaire avant que nous puissions livrer ?

Bien qu'il soit impossible d'éliminer entièrement les risques liés à la gestion de votre entreprise, la prévision de scénarios peut vous aider. En modélisant différents scénarios et en procédant au plus probable, il est possible d'améliorer la prise de décision interne pour votre entreprise SaaS. 

Disponibilité des produits et pile technologique

Lorsque vous dirigez une entreprise SaaS, votre pile technologique est essentielle pour l'entreprise. La prévision de scénarios peut vous aider à maintenir votre produit en état de fonctionnement en indiquant quand vous aurez besoin de quelles améliorations de la pile technologique.  

Votre SaaS repose sur de nombreuses variables liées à la technologie, des langages de programmation que vous choisissez pour le front-end et le back-end à votre fournisseur de services cloud et plus encore. Ces variables ont un impact sur votre disponibilité et la satisfaction de vos clients, qui changeront probablement à mesure que votre service se développera et que votre clientèle augmentera. Il n'est pas possible d'exécuter la même configuration lorsque vous servez 50 clients et lorsque vous en servez 5,000 50,000 ou XNUMX XNUMX.

Il est également possible de renverser le scénario. Qu'en est-il de la modélisation de l'impact d'une mise à niveau de votre pile technologique ? 

Votre pile technologique peut également vous aider à stimuler la croissance de votre entreprise. La modélisation de plusieurs scénarios peut vous aider à déterminer quand il est temps de mettre à niveau et comment ajuster différents aspects de votre pile technologique pour garantir une disponibilité maximale et la satisfaction client. 

Pourquoi avez-vous besoin de prévisions de scénarios

Bien que la prévision de scénarios semble complexe, la plupart des gens effectuent constamment une certaine forme de modélisation de scénarios dans leur vie personnelle et professionnelle. Ce n'est pas un processus formel, et beaucoup n'appelleraient pas cela des prévisions de scénarios, mais c'est ce que c'est : planifier le résultat de divers scénarios en fonction de risques et d'hypothèses visibles et invisibles.

La formalisation du processus dans votre entreprise peut vous aider à prendre de meilleures décisions et à vous préparer de manière proactive à un avenir imprévisible. 

Et la planification de scénarios pour vos métriques SaaS n'a pas besoin d'être complexe - des outils comme Baremetrics simplifient la modélisation. Bien que vous ne puissiez probablement pas éviter de consacrer du temps et des efforts au développement des histoires et à la définition des hypothèses et des variables, vous pouvez rendre la modélisation de ces histoires beaucoup plus gérable.

Flightpath by Baremetrics vous permet de créer facilement et rapidement plusieurs scénarios pour modéliser tous les résultats possibles pour votre entreprise.

Vous êtes curieux de savoir comment la prévision de scénarios peut améliorer votre entreprise ? Contactez nos experts SaaS et réservez une consultation gratuite !