Cher SaaStr : Quelle est la chose la plus importante dans la tarification d'un nouveau produit SaaS ?

Je pense que la première chose à laquelle il faut penser est contexte.

Les logiciels de toutes sortes, bruts et robustes, coûtent le même prix à construire et à expédier. Pourquoi Calendly coûte-t-il 10 $ par mois, alors que Salesforce coûte 200 $ par mois et par utilisateur ? Pourquoi Workday peut-il facturer 20,000,000 20,000 XNUMX $ par an pour quelque chose qui pourrait représenter la même quantité de travail de construction, d'expédition et de service que quelque chose qui coûte XNUMX XNUMX $ par an ?

Ce n'est pas juste valeur. Ce n'est pas juste l'ampleur du problème que vous résolvez - même si cela en représente une très grande partie. Ce n'est pas seulement une question de concurrence et de coûts.

C'est le contexte. Si votre produit est comme Salesforce, mais 5 fois plus important, et cela est clair pour les clients, alors oui, vous pouvez probablement facturer 5 fois plus que Salesforce, ou au moins autant 🙂 Une fois que vous avez compris comment vraiment vendre.

Et le contexte, c’est aussi les budgets. Il existe souvent des budgets fixes approximatifs pour certaines catégories de produits. Vous pouvez obtenir plus que cela si vous redéfinissez véritablement une catégorie. Mais sinon, c'est difficile.

La plupart des nouveaux PDG SaaS fixent des prix trop bas et n'augmentent pas les ACV assez rapidement parce qu'ils ne comprennent pas encore tout à fait le contexte du produit. Par exemple,:

• N'ayez pas peur de la concurrence si vous offrez plus de valeur qu'elle. En fait, « surprix » par rapport à eux si vous êtes vraiment, vraiment, le produit haut de gamme. Anchoring High vous oblige à livrer, mais cela fonctionne, n'est-ce pas.
• Si vous changez de paradigme, il peut être acceptable de facturer 10 à 20 fois plus que ce que les gens paient aujourd'hui pour un outil simple dans ce paradigme.
• D'un autre côté, s'il n'y a qu'un budget de 10 XNUMX $ pour votre produit, tel qu'il est défini aujourd'hui, vous n'obtiendrez pas plus tant que vous n'aurez pas redéfini la catégorie.

Et à mesure que votre produit s’améliore et gagne en valeur – et que vous réussissez mieux à vendre cette valeur – redéfinissez le contexte. Au moins une fois par an.

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