Quel est le produit qu'un client ou un prospect achète juste avant d'acheter le vôtre ?

Nous avons tous entendu les mots transformation numérique. Maintenant que je vous ai donné le temps de dérouler vos yeux et de laisser les commentaires sarcastiques se dissiper, donnez-moi s'il vous plaît une chance de faire quelque chose d'utile de cette idée.

Au fur et à mesure qu'un client progresse tout au long de son parcours, il évolue d'un état inférieur antérieur à un nouvel état supérieur. Le parcours peut être une migration d'une pile de données sur site vers un pipeline de données cloud moderne. Peut-être sont-ils en train de moderniser leur infrastructure de vente de simplement Salesforce à une suite plus large d'enregistrement d'appels, d'attribution marketing et d'activation de contenu de vente. Une entreprise pourrait migrer vers une pile Kubernetes pour alimenter une architecture de microservices avec un traçage distribué.

Pour Looker, l'étape précédente était l'adoption d'un entrepôt de données cloud. En s'associant à des entreprises de dernière génération telles que Snowflake et Google Big Query, et en faisant des démonstrations avec elles, le produit de Looker faisait partie d'un pitch packagé (entrepôt de données et BI ensemble). À la fin de nombreux argumentaires de vente, un prospect dirait : « Je vais tout prendre. »

Quel que soit le parcours, le client n'achète pas qu'une seule solution pour répondre à ses besoins. Le typique une entreprise de taille moyenne achète 137 produits SaaS et ce chiffre augmente de 30 % par an. Les entreprises collectent d'énormes quantités de logiciels et les superposent les unes aux autres pour gravir la hiérarchie des besoins en logiciels de Maslow jusqu'à ce qu'ils atteignent l'actualisation.

Quel est l'échelon de l'échelle logicielle immédiatement en dessous du vôtre ? Quoi qu'il en soit, ce sont les entreprises avec lesquelles s'associer, développer des intégrations techniques pour accélérer l'adoption, co-vendre et généralement mettre sur le marché en parallèle.

Une fois qu'un prospect a adopté le logiciel situé en dessous du vôtre, son regard se lèvera sur le vôtre, et c'est votre chance de gagner le grand jeu de Risk joué dans le logiciel.. Positionnez votre startup pour être là quand elle regarde vers l'avenir.

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Source : https://www.tomtunguz.com/the-tool-before-your-product/