David:
Ceci est le podcast BiggerPockets, émission 664.

Oren :
La personne la plus importante dans toute entreprise est une personne qui peut prédire ce qui va se passer au cours du prochain trimestre en termes de clients, d'offres compétitives, aux prix du marché. La personne qui sait cela et peut prédire quels changements vont se produire et ce qui va se passer au cours du prochain trimestre sera la personne la plus importante à venir. Si vous souhaitez augmenter vos informations d'identification alpha, concentrez-vous sur cela, pas sur l'incroyable atout que vous avez. L'incroyable atout que vous avez remplit l'histoire du changement et la complète. Il ne le met pas en place.

David:
Que se passe-t-il, tout le monde ? Voici David Greene, votre hôte du podcast immobilier BiggerPockets ici aujourd'hui avec mon co-animateur, Rob Abasolo. Nous avons probablement l'un des podcasts les plus denses, les plus riches et les plus riches en valeur que nous ayons jamais réalisés. Nous interviewons l'auteur d'un de mes livres préférés, Pitch Anything, M. Oren Klaff. Et ce gars a apporté tellement de valeur que nous pouvions à peine nous contenir. Je veux dire, il est comme une tornade qui vient de se propager et donne des informations pour lesquelles il faudrait généralement payer des centaines de milliers de dollars en suivant l'un de ses cours et il les a donnés gratuitement.
Je vais prendre une minute après l'avoir envoyée à Rob pour expliquer pourquoi nous avons fait venir Oren et comment il peut aider votre entreprise. Mais avant de le faire, Rob, quelles ont été certaines de vos parties préférées de l'émission d'aujourd'hui ?

Rob:
Ah, tout. J'ai l'impression de m'être débloqué. Vous savez ce cadeau de Zach Galifianakis où tous les chiffres sortent et où tout est mathématique ? C'était essentiellement tout cet épisode pour moi, en particulier lorsque nous entrons dans le processus réel de collecte de fonds et que nous cherchons essentiellement sous le capot comment vendre réellement des gens en ne les vendant pas et comment collecter des fonds efficacement. Je veux dire, ce n'est pas comme si je le faisais mal, mais ça m'a donné l'impression que c'était le cas. J'étais comme, je repense cette stratégie et je suis prêt. Je suis tellement excité de lancer mon bras de levée de fonds maintenant après cet épisode. J'ai donc l'impression qu'Oren a vraiment insufflé une nouvelle vie à votre bon vieil ami et Robuilt.

David:
Ouais, c'était incroyable d'écouter ça. J'ai lu le livre Pitch Anything quatre fois. Lorsque j'enseigne aux gens lors de différents événements que je fais, je me réfère à plusieurs reprises à ce livre pour expliquer comment vous pouvez comprendre la psychologie humaine et comment faire passer votre message, comment amener les gens à voir les choses de votre point de vue, comment augmenter votre propre confiance, toutes les choses qui rendent la communication plus efficace et vous aident à obtenir ce que vous voulez.
Souvent, comme l'a dit Oren, nous posons parfois les mauvaises questions. Nous posons des questions qui n'ont pas de réponses. La question de « Eh bien, où puis-je trouver la meilleure propriété ? Ou quel est le meilleur endroit où aller pour trouver la meilleure affaire » n'est pas toujours la meilleure question, mais demander, comment puis-je devenir une meilleure version de moi-même ? Comment puis-je devenir plus efficace dans ce que je veux ? Et c'est de cela qu'il s'agit dans cet épisode.
Maintenant, un petit aperçu de ce qu'Oren enseigne parce que nous sautons juste dans ce spectacle et commençons à tirer. Oren est une personne qui est embauchée par d'autres entreprises pour présenter leur produit. Il aide à collecter des fonds pour de grands projets auprès d'une personnalité de type mâle alpha très réussie. Il a donc dû apprendre à retenir l'attention des gens, à leur faire voir les choses de son point de vue, à rester respecté quand ils ne savent rien de lui ou de l'entreprise qu'il présente.
Et il a plongé profondément dans la psychologie humaine et ce qui vous aide à réussir dans tout ce que je viens de mentionner. Il parle donc de contrôle du cadre, qui est la capacité d'amener les gens à voir les choses de votre point de vue. Vous entendrez cela revenir beaucoup sur le podcast. Nous parlons du cerveau croco, du cerveau moyen et du néocortex, qui est la méthode dont dispose le cerveau humain pour traiter l'information et chercher à voir, cela pourrait-il me blesser ? Est-ce normal? Et enfin, comment pourrais-je logiquement examiner cela et prendre une décision à ce sujet ?
Nous parlons également de la façon de retenir l'attention des gens, où nous entrons dans le genre de, il l'appelle le sandwich, où d'un côté vous avez de la nouveauté, vous devez montrer quelque chose de différent, et de l'autre côté vous avez de la tension là où ils ont avoir l'impression que vous pourriez retirer cela.
Si vous prêtez attention à cet épisode, que vous devriez probablement écouter plusieurs fois, il ne vous aidera pas seulement à investir dans l'immobilier. Cela vous aidera dans vos relations. Cela vous aidera à communiquer avec le personnel des lieux que vous fréquentez. Cela vous aidera à bâtir votre patrimoine en général. Cela peut améliorer la qualité de votre vie tout autour comme j'avais la mienne. Je suis donc ravi de présenter cet épisode au public de BiggerPockets. Rob, un dernier mot avant de faire venir Oren ?

Rob:
Il y a une section là-dedans que je veux juste renforcer. Vous m'entendrez le dire après que cela se soit produit, où je veux que vous rembobiniez 10 minutes et que vous l'écoutiez encore et encore si vous êtes sérieux au sujet de la collecte de fonds pour la construction globale de votre entreprise, car pour moi, c'était un chiffre à sept chiffres masterclass qu'Oren nous a donnée.

David:
Maintenant, cela va être un format légèrement différent d'un podcast typique. Nous avons obtenu une tonne de valeur d'Oren, et il est allé pendant environ 90 minutes consécutives de valeur. Donc, ce que nous avons fait, c'est que nous avons divisé cela en deux podcasts et entre la division de cette interview, vous allez entendre Rob et moi intervenir spécifiquement dans le but de prendre les concepts qu'Oren enseigne et de les rendre pertinents dans le monde de l'immobilier investir.
Maintenant, nous n'avons pas fait cela auparavant, alors je veux vous demander, laissez-moi un commentaire sur YouTube et faites-moi savoir, avez-vous aimé les interjections que nous avons eues, le genre de style de réaction, ou avez-vous senti que c'était perturbateur à l'entretien et vous avez préféré la méthode traditionnelle ?
Nous avons donc cessé de parler du fait que vous ne voulez jamais avoir l'air d'être dans le besoin lorsque vous essayez de collecter des fonds pour votre accord, que vous voulez que l'autre partie s'inquiète réellement que vous puissiez prendre l'argent de quelqu'un d'autre et pas le sien. Maintenant, Rob, vous avez un accord à venir pour lequel vous collectez des fonds. Dites-m'en plus à ce sujet.

Rob:
Oui je suis. Je veux dire, Oren, c'est tellement opportun pour moi parce que j'ai essayé de vraiment comprendre dans ma vie d'investisseur immobilier comment évoluer. Et donc cela m'a conduit à cette route où je lance Robuilt Capital. Ce sera ma branche de collecte de fonds essentiellement de mon entreprise. Et je commence à récolter des fonds. Je commence à collecter des fonds de manière agressive pour des offres et j'ai une offre que je suis en train de conclure pour un complexe de 23 unités à Big Bear Lake.
J'ai organisé une réunion de présentation la semaine dernière avec un groupe d'investisseurs, mais maintenant je l'ai ouverte à l'ensemble de mon public de plus de 200,000 XNUMX personnes sur YouTube, ma liste de diffusion et tout le reste. Je voulais donc parler des étapes concrètes de la tenue d'une présentation, en particulier lorsque c'est via Zoom, car je fais le style webinaire où les micros et les caméras de tout le monde sont éteints. Ils peuvent poser des questions, puis nous répondons à la question. Alors je marche là-dedans et dans mon esprit c'est comme, « D'accord. Nous avons ce deck. Nous allons présenter le deck. Mais s'il n'y a déjà personne qui parle, suis-je déjà en train d'établir le contrôle en tant que locuteur de la présentation ?

Oren :
Ceci est incroyable. J'adore ce sujet. Passons en revue cette étape par étape.

Rob:
Bien.

Oren :
D'accord. Alors appelez Zoom. Cela me ramène à mes débuts avant Internet… Pas avant Internet, mais avant Zoom en tant qu'analyste. Et donc on faisait un pitch immobilier. Je levais 8 millions sur fonds propres. Ils m'ont mis au téléphone avec 80 souscripteurs et analystes de divers courtiers et RIA. Et c'était vraiment un atout de première classe. Nous avions un deck, j'ai écrit le deck, j'avais le pitch, j'ai pratiqué le pitch. J'ai eu de bonnes blagues. Je l'ai pratiqué avec ma copine de l'époque qui est maintenant ma femme. Je l'ai pratiqué avec mes partenaires.
Je connais les chiffres, je connais l'affaire. J'ai noté toutes mes plaisanteries et anecdotes, et de petits morceaux drôles et je suis prêt. Ils m'ont mis au téléphone, je m'entends avec le producteur de l'appel, puis ils me disent : "Hé, maintenant, je vais mettre tout le monde en sourdine, et vous pouvez nous parler de l'accord." Et donc ils ont coupé le son et c'était des ordures. Spectacle complet de l'enfer. Tout ce que j'ai préparé est parti parce qu'il n'y avait pas cette interaction humaine de l'autre côté dont nous avons besoin. C'était juste de l'air mort. Alors j'ai raconté ma première blague, peu importe, "Hé, c'est à Hawaï. Ils ne construisent plus Hawaï.

Rob:
Les grillons.

Oren :
Et puis je me dis : « Ce n'est pas comme si tu étais au Texas. Hé, comment construisez-vous cet atout au Texas ? Eh bien, vous descendez au DMV et vous dites, hé, avec mon permis de conduire, puis-je avoir un permis pour construire un commerce de détail à usage mixte de 45,000 XNUMX pieds carrés ? »
Et sans cette interaction humaine, c'était comme: "Mais je sais que c'est assez nouveau, donc c'est problématique." C'est donc un ensemble de compétences, être capable de lancer dans l'air mort. Et à certains égards, je pense que si vous regardez des films et des émissions de télévision, il y a ces acteurs B qui sont le général… Ils ont toujours le même rôle. Droit? Ils jouent un général, ils jouent un commando russe. Ils jouent, d'habitude, c'est comme un policier, un général, ceux-là on reconnaitrait l'ami du criminel.
Il y a donc un rôle qu'ils jouent tout le temps. Mais si vous recherchez la valeur nette de ces gars sur Google, ils sont souvent beaucoup plus riches que les acteurs que nous connaissons tous, car ils sont dans chaque film, car ils sont fiables. C'est ce que ces gars offrent. Ils se présentent à l'heure. Ils ne sont pas ivres. Ils n'ont pas besoin d'une grande remorque. Ils apprennent leurs lignes. Ils sont comme des professionnels. Ils arrivent préparés. Ils travaillent les 10 heures complètes. Ils n'ont pas besoin de leurs amandes cultivées à l'ombre des hautes montagnes de Bolivie et ce sont des professionnels et on leur a montré qu'ils faisaient leur travail.
C'est pourquoi ils sont embauchés encore et encore au même poste parce que vous pouvez compter sur eux. Vous devez faire face à Brad Pitt et Jennifer Aniston et Queen Latifa, ou qui que ce soit avec tout le drame, mais ces gars-là sont en fait très difficiles à gérer. Donc, à certains égards, vous devez devenir un professionnel de la livraison dans l'air mort.

David:
Ouais. Je peux appuyer votre point ici. J'ai récemment fait une conférence TED et il y avait un public là-bas, mais dans une conférence TED, vous parlez principalement à une caméra. J'étais à environ six secondes et je me suis dit: «Oh, c'est tellement différent de tout ce que j'ai fait. Je ne reçois pas de retour du public. Je dois retenir votre attention sans ça. Et c'était un sentiment déconcertant. Je me rends compte que je triche souvent quand je parle parce que j'ai une connexion avec le public. Et quand vous n'avez pas ça, oh, c'est tellement plus difficile de retenir l'attention.

Oren :
Oui. La façon d'y parvenir… C'est vraiment intéressant parce que je vis depuis si longtemps à Hollywood. À un moment donné, je me dis, comment les acteurs apprennent-ils leurs répliques ? Regardez Goodwill Hunting. C'est l'un de mes films préférés. La grande ligne à partir de cela est… Alors Matt Damon confronte l'étudiant diplômé et ils se disputent à propos de cette fille et il essaie de recadrer les connaissances de l'étudiant diplômé comme un manuel très simple.
Il dit: "Hé, bientôt tu auras deux ans de scolarité et tu découvriras que tu as dépensé 168,000 6.80 dollars pour l'éducation que tu aurais pu obtenir pour XNUMX dollars de la bibliothèque publique de Boston." Et c'est une ligne sur des milliers que ces gars avaient. Je me demande comment les acteurs apprennent-ils leurs répliques ? J'ai googlé partout. Il doit y avoir une méthode secrète pour agir. C'est ainsi qu'ils ont appris leurs lignes. Cela va vous époustoufler. Ils étudient le manuscrit. Ils commencent très tôt avec le manuscrit. Ils vont dans un café et lisent les lignes à un ami. Ils se tiennent devant le miroir. Ils font une pause. Ils répètent les lignes à nouveau. Ils se filment. C'est des répétitions. Donc, si vous voulez devenir bon sur Zoom, ce sont les représentants.

David:
Se mettre d'accord.

Oren :
Vendre dans l'espace mort. Même si les gens sont en direct, c'est encore pire. Deux personnes parlent en même temps. Quelqu'un tousse et ça leur tombe dessus et ils mangent un sandwich. Cela me rend fou quand les gens mangent sur mon emplacement. Je dirai aux gens, les gens mangent dans un emplacement. "Oh, hé, tu déjeunes ? Une fois que vous aurez fini de déjeuner, nous pourrons tous vous attendre et lorsque vous aurez terminé, nous pourrons nous mettre au travail. Mais écoutez, tout le monde n'est pas moi, mais tout ce que vous entendez de moi, je le fais depuis la position de contrôle zéro.
Comment puis-je dire à un gars à la tête d'un fonds d'un milliard de dollars d'aller finir son déjeuner, de revenir quand il est prêt à partir ? Parce que s'ils disent, "Hé, je n'aime pas cette attitude." Je vais, "Génial, je n'aime pas votre attitude." Nous ne serions jamais partenaires. Nous pourrions proposer l'affaire la plus impressionnante, non ? Grande victoire pour vous, grande victoire pour moi. Nous le signons. Ça ne va pas durer 15 minutes de partenaires, non ? Parce que tu vas appeler le déjeuner et je prends notre appel au sérieux et je viens préparé et tu vas venir sans préparation et déjeuner et nous ne nous survivrons jamais.
Alors débarrassons-nous de cette relation maintenant, à moins que nous ne puissions nous aligner. Je n'ai pas besoin de ce mal de tête dans ma vie et tu n'as pas besoin de mon égalitarisme californien, non-Minnesota, pointilleux, je ne veux pas que tu manges un sandwich à la foutaise pendant mon attitude de réunion. Je ne dis pas que mon attitude est bonne, je dis juste que nous ne sommes pas alignés. Si nous ne pouvons pas être un alignement, ne travaillons pas les uns avec les autres.

David:
Eh bien, vous entrez dans cette histoire de valeurs. Droit? Vous établissez la ligne de base des valeurs appropriées et le fait qu'ils déjeunent, les met dans une position, ils ne sont pas alignés sur vos valeurs, ce qui vous place dans cette situation-

Oren :
Vous ne travaillerez jamais, au grand jamais, en équipe dans le cadre d'une transaction. Même s'il s'agit d'un transfert d'actifs, les choses doivent quand même se produire. Je reçois des textos en ce moment. Nous avons 20 millions de dollars qui essaient de sortir depuis jeudi. Tout le monde a signé. L'argent est sous séquestre, virement envoyé. Bank of America nous appelle deux fois par jour. Hé, pouvons-nous envoyer ce fil ? Et un gars qui est complètement désynchronisé avec tous ceux qui ont le doigt sur le bouton, un avocat dans un cabinet d'avocats et je viens de recevoir un texto. Nous avons viré le gars.
Lorsque vous êtes hors de valeurs avec tout le monde, les affaires ne peuvent pas être conclues. Et donc l'alignement de la valeur est là où vous avez le contrôle parce que même si vous voulez l'accord, même si vous avez besoin de l'accord, même si c'est votre dernier dollar, vous devez être prêt à vous retirer d'un accord dans lequel vous n'êtes pas synchronisé avec quelqu'un de valeur. Les relations ne s'améliorent jamais le premier jour. Les gens essaient toujours le plus dur dans la première semaine d'une relation. Pour ceux d'entre vous qui sont mariés, pour ceux d'entre vous qui ont des conjoints, pour ceux d'entre vous qui ont acheté une voiture chez Toyota.

Rob:
David, c'est toi. Vous avez une Camry, n'est-ce pas ?

Oren :
Tout le monde essaie dur le premier jour. D'accord. Alors votre appel Zoom. Alors tout d'abord, les représentants. Vous devez être capable de représenter dans l'air mort en est un.

Rob:
Écoutez, c'est quelque chose que j'ai appris à la dure depuis longtemps parce que, eh bien, tout d'abord, je suis un YouTuber, donc littéralement tout ce que je fais est trop vide, n'est-ce pas ? Je ne peux pas me produire devant une foule de gens. Je joue devant la caméra que vous voyez en ce moment et ça sort. Donc, du point de vue d'un représentant, c'est quelque chose que j'ai appris parce qu'alors j'aurai également un appel de coaching, par exemple, 200 personnes sur l'appel. Je fais des blagues tout le temps et dans ma tête, je me dis : "Oh mon Dieu, je ne fais que bombarder ça." Je sais que c'est une bonne blague mais il n'y avait personne ici pour en rire. Mais ensuite, vous lisez le chat et les gens rigolent généralement. Donc c'est quelque chose qui demande définitivement de la finesse et de la perfection, je suis d'accord.

Oren :
Donc, derrière moi et vous avez vu, il y a un mur d'écran d'un million de dollars, un mur LED. Et donc quand je travaille avec des groupes d'éducation physique, et je l'ai fait une centaine de fois, j'arrête l'image. Alors mon fils viendra ici et regardera Star Wars. Parce que c'est arrivé une fois par accident, mais maintenant je le fais tout le temps. Donc j'arrête l'image de Star Wars comme une scène où le Millennium Falcon arrive et il y a un laser et je l'arrête.
Je vais donc passer l'appel avec le gars du capital-investissement et j'aurai cet énorme mur LED de 40 pieds encadré en arrière-plan avec cette scène gelée de Star Wars. Et ils diront : « Wow, c'est une fresque sympa en arrière-plan. Où as-tu eu ça?" Droit? Je vais me promener un peu pour qu'ils sachent que ce n'est pas un arrière-plan Zoom. Je vais donc m'en éloigner et il est clair que c'est le monde réel.
Ils diront : « C'est une fresque géniale. Où as-tu eu ça?" J'ai entendu ça cent fois. Je vais, "Oh, ça?" Et puis j'appuie sur play, n'est-ce pas ? Et ce mur LED de 40 pieds commence à jouer Star Wars et ils se disent "Quoi ?" Et puis je fais un zoom arrière parce que nous avons ces caméras et ça va quelque part, non ? Ils sont juste comme, « Qu'est-ce que je regarde en ce moment ? Je ne comprends pas." Je dis: "Hé, c'est notre studio de production où nous traitons les pitchs à partir de l'arrivée des PDG."
Alors investissez votre cul dans une technologie si vous allez lancer depuis Zoom. Regardez à quoi ressemble cette configuration sur laquelle je suis pour ceux qui ne sont pas vus… N'est-ce pas ? Alors les gens répondent à cet appel et je leur présente, ils disent: "Mon Dieu, tu es beau." Je veux dire, j'ai entendu ça une centaine de fois. Je ne regarde pas dans le miroir et je m'en vais, je suis beau, mais ils sont comme-

Rob:
Je veux dire, j'avais peur de le dire à haute voix.

Oren :
Je ne regarde pas ça et dis que je suis beau de quelque façon que ce soit, mais juste l'ensemble, cela rendrait les boucs bourrus bien paraître, ma configuration. Je vous parle en ce moment d'une configuration de 5,000 XNUMX $. Investissez dans une technologie que la plupart des gens n'ont pas. Je sais que vous me diriez : "Ouais, alors pourquoi avez-vous cet audio de merde aujourd'hui ?" Mais nous parlons à travers cela.

David:
Non, ce n'est pas ce que je dirais. J'allais en fait te demander si tu as déjà été le sosie de Steve Carell parce que tu sembles être une version plus belle.

Oren :
Oh, désolé, tu as un peu rompu. Ai-je été un sosie pour Tom Cruise ? on me demande de le faire-

Rob:
Tu m'avais.

Oren :
… de temps en temps. Mais je suis occupé. Je suis occupé. D'accord?

David:
Eh bien, vous en savez tellement sur l'industrie cinématographique hollywoodienne. J'ai l'impression qu'il se passe quelque chose ici qu'il n'est pas… Peut-être que vous avez un alter ego qui est aussi dans les films et que vous faites ça juste pour le plaisir. [inaudible 00:17:40]

Oren :
J'ai un alter ego qui aimerait être plus populaire que moi. Alors la deuxième chose, investir dans une technologie. Et donc vous avez ces ATEM Mini Pros. Quand je suis en pleine production, j'allume le mur de 40 pieds. J'ai mis la feuille de calcul sur ce mur et je me promène en disant : « Hé, tu vois ces chiffres ? Eh bien, regardez par ici. Voici les hypothèses. Voici comment cela se poursuit. Je peux basculer directement sur leur PowerPoint, puis je peux revenir à l'écran. Alors wow les gens avec une technologie différenciée et cela les subordonne à, wow, notre présentation est sur un zoom PowerPoint et les gens peuvent me regarder par le nez.

David:
Ouais, ils ont l'arrière-plan d'une plage ou quelque chose comme ça, c'est le faux arrière-plan Zoom et vous avez un écran d'un million de dollars derrière eux. Cela donne le ton dès le départ de qui est dans la position supérieure et donc qui devrait retenir l'attention.

Oren :
Et il y a des gens qui diraient : "Hé, l'apparence n'a pas d'importance, ce sont les mérites de l'affaire." Droit? Vous et votre arrière-plan Hawaii Zoom. Mon travail pendant 20 ans a été de prendre des actifs alternatifs à Hawaï, au Texas, dans le comté d'Orange qui ne ressemblent en rien à Starbucks, Jamba Juice, Anchor, Target center et de les faire se sentir institutionnels même si l'actif lui-même est alternatif. Donc, les flux de trésorerie sont bons, mais cela ne ressemble pas à Starbucks, Target, Jamba Juice, Anchor, infill, à l'ouest de l'autoroute, à la plage adjacente à la Californie.
Mais ce que j'ai fait, c'est appliquer… J'ai recadré ces actifs comme étant de nature institutionnelle. Et vous ne pouvez pas faire cela en ayant… Vous ne pouvez donc pas être nouveau dans l'entreprise, lancer un nouveau financement pour la première fois sur des hypothèses non prouvées, des antécédents limités et également montrer un PowerPoint sur Zoom qui ressemble à deux gars et un chien fait dans leur mère. sous-sol.
Donc, ce qui se passe fonctionnellement pour l'investisseur, c'est que vous accumulez des facteurs de risque. Je l'ai donc dans le premier fonds, ce que nous ne faisons jamais. Nous avons un actif alternatif avec des hypothèses bizarres sur le taux de capitalisation à la sortie. Nous avons un gérant avec un bon track record, mais pas spécifiquement dans cette classe d'actifs.
La dette n'est pas encore complètement bloquée. Et on dirait aussi que cela a été assemblé à la table de la cuisine par quelques gars. Qu'est-ce que j'ai ici pour continuer? Pas autant que l'investisseur. Et puis vous sortez l'objectif et vous dites : "Quelles sont toutes les autres options que cet investisseur a par rapport à ce que vous offrez et c'est assez limité ?" Vous devez avoir le… Vous devez donc avoir les valeurs. Vous devez avoir la production. Vous devez avoir la connaissance de votre affaire et vous devez avoir les mécanismes de pitch d'un professionnel parce que vous savez qui d'autre lance ce gars ?
Nous avions un stagiaire ici, il travaille maintenant chez Blackstone. 24 ans. Voici son argumentaire. « Salut, je viens de Blackstone. Nous avons ici un produit d'actifs assorti d'une assurance à 6.75 %. Cela vous intéresserait-il ? Oh oui, voici la brochure, voici le palmarès de Blackstone. Voici le… » ​​Et c'est tout. Vous êtes donc en concurrence avec des flux de rendement professionnels, accrédités et éprouvés. Et cela vient du fonds d'actifs alternatifs Blackstone 27, qui a déployé 3 18 milliards de dollars dans cette classe d'actifs et a rapporté 1066 % depuis XNUMX, la bataille de Hastings.
C'est contre cela que vous êtes en concurrence. Comment rivalisez-vous avec cela? Avec un modèle PowerPoint que vous avez créé et un appel Zoom regardant votre nez sur votre ordinateur portable. Non. Vous devez apporter certains des éléments qui vous placent dans le jeu contre certaines des offres les plus professionnelles du marché. J'espère que cela a du sens.

Rob:
Je peux vraiment appuyer cette notion de professionnalisme et d'investissement dans la technologie. Je veux dire, tout ce que vous faites dans la vie, vous jouez pour les gens et cela ne signifie pas ne pas être authentique, mais cela signifie simplement être la meilleure version de vous-même lorsque vous présentez, n'est-ce pas ? Je suis YouTuber dans l'âme. Je suis un créateur de contenu. Et honnêtement, je suis tout le temps sur Zoom. Donc pour moi, je suis toujours comme, si vous avez déjà pris un appel Zoom, demandez simplement à quelqu'un que je connais, je suis toujours sur ma caméra professionnelle. Je m'assure toujours que mon éclairage est allumé. J'ai toujours la balance des blancs.
Si vous m'avez déjà vu, David, tenir comme une carte grise au hasard devant l'appareil photo puis cliquer sur un bouton, c'est pour s'assurer que mon image n'est ni trop froide ni trop chaude. Et c'est très nuancé. Et les gens disent toujours : « Pourquoi tu fais ça ? C'est juste un appel Zoom. Et je me dis : « Je ne sais pas. Je prends tout très au sérieux parce que je veux toujours être le meilleur dans ce que je fais.
Notre précédent leader intrépide, Brandon Turner, a dit un jour : « La façon dont vous faites quelque chose est la façon dont vous faites tout. Droit? Et je prends ça à cœur. Il est très rare, David, très, très, très rarement que lorsque je prends un appel avec un investisseur, il ne soit pas impressionné par la qualité de l'image et la technologie derrière ce que je fais.
Ils ne sont jamais comme, "Oh." Ils disent toujours "Ouah, d'accord, ça ressemble à la vidéo YouTube." Je me dis : "Je sais parce que je prends ça au sérieux et je vais prendre cette réunion au sérieux." Je pense que cela établit toujours une base vraiment solide pour chaque réunion et chaque présentation dans laquelle je participe. Qu'en pensez-vous? Faites-vous quelque chose pour augmenter votre cadre avec l'une de vos entreprises ?

David:
Ouais, tu dois. Et c'est parce que vous voulez être dans une position où les gens vous font confiance. Donc, presque toutes les entreprises que j'ai ou les postes que j'occupe nécessitent la confiance du client pour nous permettre d'aller de l'avant. Si je vais vendre votre maison, vous devez me faire confiance que payer la commission juste et complète que je vais facturer sera dans votre meilleur intérêt que vous gagnerez plus d'argent.
Si vous allez faire un prêt avec nous, vous devez avoir confiance que nous avons de meilleurs produits de prêt et un meilleur service et que nous pouvons résoudre plus de problèmes que les autres agents de crédit. Même en écoutant ce podcast, vous devez être sûr que BiggerPockets apporte le plus de valeur à chaque podcast, sinon vous en trouveriez un autre. Donc c'est une situation comme Oren l'a dit, il y a toujours un alpha intubé. Tu dois en être conscient.
Maintenant, je veux dire à ces auditeurs, j'aimerais que vous alliez sur YouTube et me laissiez des commentaires sur la façon dont vous me percevez spécifiquement. Parce que je ne sais pas si ça marche. Je ne sais pas comment les autres me regardent tout le temps, mais je partagerai certaines des choses que je fais. Je suis juste curieux que notre public me dise la perception qu'ils ont de moi lorsqu'il s'agit d'avoir un cadre plus solide en tant qu'expert dans cette industrie.
Une chose que j'ai apprise, c'est que si j'allais à une présentation de cotation, je porterais toujours un costume. Et c'est parce que si je me présentais avec des tongs et un t-shirt comme le font certains agents immobiliers là où ils se disent : « Je ne veux pas avoir l'air d'être trop nécessiteux, alors je vais venir comme ça. ” Cela rend mon travail plus difficile. Je dois surmonter les objections internes que vous avez. David me prend-il au sérieux ou est-il si riche qu'il n'a même pas besoin de s'inscrire ? Je n'ai jamais voulu que les gens pensent ça.
Donc, le costume est quelque chose que je porterais pour montrer en signe de respect pour eux et leur temps. Je prends votre maison très au sérieux. Peu importe le nombre de maisons que j'ai, je traite cela, c'est la seule chose que j'ai en cours. Dans certains des livres que j'ai lus… En fait, il y a un autre exemple. J'écris des livres en écrivant un livre, surtout si c'est un best-seller, parce que tout le monde peut écrire un livre. Vous pouvez simplement jeter quelque chose sur Amazon et vous pouvez dire que vous êtes un auteur publié. Mais un livre vous permet en quelque sorte d'avoir une certaine crédibilité. Cela crée un cadre plus solide. Vous avez écrit le livre sur le sujet, c'est comme ça que j'ai trouvé qu'Oren est son livre Pitch Anything est la norme de l'industrie pour comprendre ces concepts.
Mais dans un des livres que j'ai écrit pour les agents, je parle de si vous avez une forte personnalité, vous devriez conduire une voiture plus modeste. Si vous avez une personnalité plus douce, vous devriez conduire une voiture plus forte. Et c'est l'une des façons dont vous voulez… Si vous avez une belle voiture, cela peut vous donner une certaine crédibilité et faire bien paraître les gens. Je ne voulais pas conduire une belle voiture parce que j'avais peur que si je me présentais chez vous dans une Ferrari, vous pensiez que je devais payer une commission de 7% ou une commission de 6% pour acheter cette voiture. Ils ne vont pas aimer ça.
C'était donc l'un des domaines où, en fait, pour avoir un cadre plus fort de Je me soucie de toi, je devais vivre un style de vie plus modeste, donc il ne semblait pas que je profitais des gens pour remplir mes propres poches. Et puis il y a des trucs comme des articles que j'écrirais pour Forbes. Donc je n'aimais pas travailler avec Forbes. Ils étaient en fait très difficiles. Mais pour pouvoir dire que vous avez été présenté dans Forbes, si quelqu'un n'a pas entendu parler de BiggerPockets, il y a une certaine crédibilité comme « Oh, peut-être que je devrais écouter cette personne. Et ainsi de suite.
Cela fait donc partie de la victoire lorsque vous donnez votre argumentaire, c'est le travail que vous avez fait avant d'arriver dans la salle d'argumentaire. C'est l'aura, c'est le cadre que vous tenez. C'est le temps que vous avez mis avant d'y arriver. Je regarde toujours ce moment, c'est comme si vous alliez en finale ou que ce sont les Jeux olympiques. Il est temps de jouer. Il n'y a rien que vous puissiez faire à ce moment-là pour mieux performer. C'est le travail que vous avez fait au cours des quatre années qui ont précédé celui-ci qui va être exposé. Et c'est la même chose lorsque vous êtes dans la salle de présentation ou que vous êtes dans cette situation où vous expliquez quelque chose. Si vous n'avez pas travaillé et construit un cadre solide jusque-là, il sera très difficile d'obtenir le résultat souhaité à ce moment-là.

Rob:
Vous en parlez à la toute fin de la conversation, car voici comment se déroulent la plupart des fins, n'est-ce pas ? OK, FAQ, avez-vous des questions ? Oh, bla bla, bla, bla, bla, bla. Répondre à la question. D'accord, alors hé, assurez-vous d'aller sur le portail d'investissement, remplissez vos informations et une fois que vous aurez reçu vos documents, nous allons contacter ceci et cela. Vous parlez d'escalade et d'augmentation des enjeux, comment cela se présente-t-il concrètement ?

Oren :
Corriger. Ce qui se passera, c'est parce que vous êtes nerveux, parce que c'est un appel Zoom dans l'air mort ou quelques personnes qui ont un milliard de dollars et vous avez zéro milliard de dollars. Ou vous avez moins 1.7 milliard de dollars et ils ont en réalité 2 milliards de dollars. Il y a donc 4 milliards de dollars répartis entre vous et eux. Et donc tu es nerveux.

Rob:
Pour l'instant.

Oren :
Pour l'instant. Merci. C'est un peu d'air mort. Et alors tu fais quoi ? Comment compenses-tu cela ? Vous leur montrez le meilleur de votre offre en premier lieu parce que vous voulez les impressionner, n'est-ce pas ? Et c'est que vous révélez dans les trois premières minutes sur quoi vous devriez finir. Alors la formule se met en place, intrigue, révèle. Prenez tout votre meilleur matériel et mettez-le à la fin.
Au début, vous commencez par le monde de l'immobilier qui évolue de manière dynamique jusqu'à ce que quelqu'un croie que l'immobilier dans la zone dans laquelle vous travaillez, dans la zone qu'il envisage, évolue de manière dynamique d'une manière difficile à comprendre. Mais parce que vous travaillez dans une bande très étroite à la pointe de ce changement, vous avez une visibilité sur ce qui va fonctionner dans le prochain cycle jusqu'à ce qu'ils croient que c'est vrai, ils ne sont pas dans votre accord.
D'accord? Voici la bonne nouvelle. COVID, changement climatique, montée des océans, changement d'administration, droite contre gauche, hausse des taux d'intérêt, inflation, coût de l'immobilier, manque d'approvisionnement dans les résidences unifamiliales, coût des matériaux de construction, instabilité dans la chaîne d'approvisionnement comme, "Oh hey , comment puis-je parler de changement ? » Ce n'est pas du tout possible que vous soyez dans l'immobilier ou dans la gestion d'actifs et que vous ne soyez pas subordonné à un changement très difficile à gérer.
Donc, en disant: "Hé, regardez, au moins dans notre région du sud de la Californie, vous pouvez très facilement acheter une maison de 2 millions de dollars pour 5 millions de dollars." Il n'y a pas d'inventaire. Donc, quelque chose qui devrait coûter 1.7 million de manière réaliste ou qui a été acheté pour 1.7 ou 2.1 il y a un an, c'est juste réaliste sans amélioration pour 2.9 ou 3.3. Donc jusqu'à ce que vous disiez écoutez.
Ainsi, par exemple, dans votre grand actif d'ours dans la station balnéaire, la vente au détail, sur le terrain, en Californie à portée d'une grande zone métropolitaine, multifamiliale ou Airbnb, VRBO, actifs multifamiliaux, l'inventaire a changé de façon spectaculaire. Même les gens qui font ça depuis 25 ans se grattent la tête en disant : « Nous sommes sortis.
Je vais m'en donner un exemple. Voici les changements qui se sont produits. Le nouveau monde ressemble à ça. Ce sont les aspects économiques, ce sont les heuristiques, ce sont les macros, ce sont les impacts qualitatifs, ce sont les impacts quantitatifs. La plupart des gens qui ont vu gagner sur ce marché, au cours des cinq ou 10 dernières années, vont devenir des marqueurs de retour. Et ce qui est intéressant, c'est qu'on voit des gens tellement spécialisés qu'on n'en a même pas entendu parler pour devenir les acteurs clés de ce marché.
Tout bascule. Pourquoi? Et jusqu'à ce que quelqu'un croie qu'un changement est en train de se produire et que vous êtes l'une des rares personnes au monde à comprendre ce changement, il n'y a pas de configuration. Si nous parlons d'Hollywood, si nous parlons d'Hollywood, le premier tiers du film est un montage. La deuxième, la troisième est l'intrigue et la construction émotionnelle, et la dernière pièce est la révélation de la finalisation de l'histoire.
C'est exactement la même chose, mise en place. Et la configuration est un changement. Intrigue. Vous ne montrez pas aux gens l'atout. Nous ne montrons pas l'actif tant que nous n'avons pas parcouru les deux tiers de la présentation. Jusqu'à ce qu'ils croient que le monde change et que nous contrôlons ce changement. Jusqu'à ce qu'ils croient que nous avons un actif dans lequel nous avons des hypothèses incroyables. Nous l'avons créé correctement. Nous avons un palmarès. Nous sommes capables d'exécuter et nous avons déjà géré de l'argent. Il n'y a même aucun but dans l'introduction de l'actif.
Et puis enfin, nous introduisons l'actif et il y a un halo autour de lui, puis nous y allons, et c'est maintenant répondre à votre question. Si c'est fait correctement, alors nous y allons… Vous pouvez donc comprendre pourquoi il y a beaucoup de demande pour cet actif particulier et nous sommes très occupés. Même si vous avez besoin de comprendre la souscription, de comprendre nos antécédents, d'apprécier la façon dont nous gérons les actifs en vue d'une sortie, nous ne le sommes pas non plus… Si vous m'écrivez un chèque de 2 millions de dollars pour le fonds aujourd'hui, je vous le rendrais et dire: "Je ne sais pas assez sur vous."
Nous garantissons également nos investisseurs car, comme vous le savez, un mauvais investisseur peut affecter une transaction bien plus qu'un actif mal souscrit. Nous garantissons donc nos investisseurs. Certains de nos investisseurs comptent parmi les personnes les plus connues du sud de la Californie. Je dois donc poser une question, puis-je vous emmener et vous mettre aux côtés de mes amis les plus proches à long terme, même de ma famille, en tant qu'investisseur.
Il y a beaucoup de compréhension de qui vous êtes, pourquoi vous investissez, de quoi vous êtes capable, quel est votre excédent de capital, quels sont vos échéanciers, dans quoi d'autre vous avez investi, quelles sont vos attentes de sortie et comment vous vous comportez un investisseur avant de pouvoir dire travaillons ensemble.
Alors investissons un peu de temps, comprenons la souscription. J'aimerais avoir de vos nouvelles, ce que vous faites bien et quels sont vos objectifs d'investissement. Voyons si nos cercles se chevauchent au point où la semaine prochaine nous pourrons nous réunir et vraiment essayer de trouver une position pour vous dans l'affaire. J'ai vraiment alloué avec mes investisseurs existants et ma base d'investisseurs existante, je dirais que 70% de cela a disparu le premier jour. J'ai donc alloué 20 à 30% du deal pour rencontrer de nouvelles personnes. Faites-vous partie de ces nouveaux venus ? Je ne sais pas. C'est ce que je suis ici pour découvrir.

David:
Eh bien, ce que vous décrivez, c'est ce cocktail dont vous parlez dans le livre entre la nouveauté et la tension. Je t'en ai donné envie. C'est différent. Il n'y a pas grand-chose là-bas, mais je ne sais pas si j'ai besoin de toi. Et c'est une chose si importante à comprendre lorsque vous retenez l'attention de quelqu'un. Il y a une formule pour savoir comment faire. Il n'y a pas que certaines personnes qui sont bonnes et d'autres qui ne le sont pas. Vous faites vraiment un excellent travail de rétro-ingénierie sur la façon dont cela fonctionne.
J'ai aussi remarqué dans votre description de l'accumulation, que je pense que tant de gens oublient, ils vont juste avec la grande finale est la première chose que vous voyez. Et puis comment maintenez-vous l'attention après cela? Cela a à voir avec le fait que dans notre tête, nous pensons que tout ce qui les intéresse, c'est le rendement qu'ils vont obtenir. Quels sont les chiffres ? Et nous leur communiquons de notre point de vue. Et dans votre livre dont vous parlez beaucoup, c'est l'une des plus grosses erreurs que commettent les gens, c'est qu'ils ne respectent pas le processus de stimulation, le cerveau croco, le cerveau moyen, le néocortex. Il y a une sorte de parallèle avec ça. Cela vous dérangerait-il de nous donner un aperçu de la façon dont les gens traitent les informations et de la manière dont vous devez respecter cela lorsque vous communiquez ?

Rob:
Très vite, avant que nous le fassions, je veux juste que tout le monde à la maison revienne 10 minutes en arrière et écoute à nouveau tout ce segment. C'est un podcast d'abord pour moi. En fait, j'ai pris des notes sur ce qu'Oren disait parce que c'est de l'or absolu. Vraiment, pour moi, nous allons… Je veux dire que nous sommes déjà assez près de le remplir. Est-ce que les gens à la maison, les gens vont le faire ? Je ne sais pas encore. C'est ce que je suis ici pour découvrir. Non, je plaisante. Mais tout dire, c'est vraiment génial. Je veux que tout le monde revienne, écoute le segment une fois de plus.

Oren :
Donc, ce que je veux que vous réalisiez, si vous faites exactement ce que j'ai dit et que quelqu'un a une réaction indésirable, il n'a pas d'argent. Je pense que vous serez choqué par les investisseurs à qui vous parlez et qui n'ont pas d'argent. C'est un fonds d'appel. Pourquoi les gens disent-ils que je suis un investisseur alors qu'ils n'ont pas d'argent ? Eh bien, trois raisons, parce que ça les fait se sentir bien. Deux, ils ont une position dans laquelle ils aiment signaler le tuyau… Ils sont récompensés pour le pipeline. Et donc en quelque sorte déplacer des réservoirs en caoutchouc. Et trois, ils ont un capital d'appel.
Alors ils trouvent un accord, essaient de le verrouiller et ensuite ils veulent aller lever des capitaux pour cela. Je dirais donc que la plupart des gens à qui vous parlez sont novices en matière d'investissement, n'ont pas vraiment d'argent. Et c'est vraiment l'ensemble des compétences pour lever des capitaux, c'est comprendre quelqu'un qui a en fait un excédent de capital, un capital captif contre lequel il peut faire un chèque au lieu de devoir lever le capital après vous avoir enfermé.
Pour moi, c'est l'un des secrets clés de la collecte de fonds. Donc je peux vous dire que si quelqu'un a une réaction négative à ce genre de discours que je viens de faire, c'est parce qu'il n'a pas d'argent. Et ils couvrent le fait que vous avez révélé la vérité sur la situation en ce sens que vous allez faire preuve de diligence raisonnable à leur égard. Dans cette diligence raisonnable avec eux, vous allez découvrir que leur capital de base n'est pas un capital de base captif et que leur fonds n'a pas été levé et qu'ils sont soit en train d'appeler un fonds, soit d'essayer de capturer un fonds qui il n'est pas bien réglementé aujourd'hui et que la base de capital n'existe pas réellement. Vous allez donc le découvrir.
Ils sont donc incapables de traiter cette position parce que personne d'autre ne les a mis là-dedans, puis ils commencent à paniquer. Si vous voyez une panique, quand vous dites à quelqu'un qu'il y a deux côtés à cela, c'est parce qu'il n'a pas d'argent. Les gars légitimes le diront. J'attendais ce jour. Personne ne me demande jamais dans quoi j'aime investir. Ils veulent juste mon argent. Ils ne demandent pas ce qui fonctionne pour moi? Quels sont mes objectifs avec la capitale ? D'où vient mon capital ? De quoi mes investisseurs ont-ils besoin ? Qu'est-ce qu'une situation parfaite pour moi ? Merci beaucoup d'avoir demandé.
Puis-je avoir les 10 ou 50 prochaines minutes pour vous expliquer ce que nous essayons de faire? C'est ce qu'un véritable investisseur dira, c'est oui, partageons les valeurs. Merci d'essayer de comprendre ce que nous essayons d'accomplir. Et au fait, si vous dites : « Hey, je commence chaque réunion en demandant aux gens, hey, quels sont vos objectifs ? Qu'est-ce que vous essayez d'accomplir?" Je ne sais pas. Pourquoi devrais-je vous dire mon objectif? Je ne vous connais pas depuis [inaudible 00:38:51]. Pourquoi devrais-je vous dire mon carnet Moleskine le plus profond et le plus sombre, un stylo plume, des petits secrets pour moi-même, des objectifs pour quelqu'un que j'ai rencontré il y a 21 secondes. Je ne veux même pas participer à cet appel.
Ce que vous entendez de moi… Au fait, certaines personnes n'aiment pas la langue. Si vous pensez que vous allez éventuellement gérer un fonds de 2 milliards de dollars comme vous le faites remarquer un jour et que vous n'entendez pas de langage salé, vous avez perdu la tête. J'ai des petites vieilles dames qui viennent tout le temps vers moi. Ils sont comme, « Oh, la langue. Oh, mais j'adore… Tu vas vraiment m'aider à réussir.
D'accord. Là où nous étions était le cerveau. Je pense que c'est un bon endroit pour essayer de nous envelopper et peut-être que nous pourrons revenir et faire quelque chose une autre fois. Lorsque vous recevez un appel Zoom ou que vous participez à une réunion avec quelqu'un et que vous dites, sur la base de la hausse des taux d'intérêt, nous avons pu sécuriser un actif que nous avions sur le verrouillage des taux et un préalable avant que la Fed n'augmente les taux. Nous avons donc un financement avantageux de 2.9 % pour 8 millions de dollars. Nous recherchons deux millions et demi de dollars de fonds propres pour achever la sécurisation de l'actif, qui génère un flux de revenus de trois millions et demi de dollars par rapport à ses 8 millions de dollars de revenus.
Les charges d'exploitation sont maintenues constantes. Nous pensons que si nous augmentons le marketing local et le marketing régional de l'actif, nous pouvons améliorer les rendements d'exploitation de 13.5 % au cours des 12 prochains mois. Alors tu dis ça. Et vous vous attendez à ce que quelqu'un reçoive cette information et se dise "Wow, c'est incroyable."
Mais au début d'une interaction sociale, ce qui est vraiment le cas, la première partie de leur cerveau que vos informations touchent est le cerveau croco. C'est la partie ancienne du centre de traitement. Et vous dites 13 %, 12 %, actif, bien situé, adjacent à l'aéroport, multifamilial, aucun TI n'est nécessaire jusqu'en 2027. Vous dites toutes ces choses et leur esprit va littéralement : " Hein, j'entends des bruit et je vois quelque chose bouger. Est-ce quelque chose que je devrais manger ? Est-ce quelque chose que je devrais tuer ?
Ce sont les premières pensées qui traversent leur cerveau pendant que vous essayez de communiquer des choses étonnantes sur votre affaire. Mangez-le, accouplez-vous avec lui, tuez-le. Donc cette partie du cerveau, vous devez d'une manière ou d'une autre être capable de vous déplacer et d'entrer dans une partie du cerveau qui s'appelle le néocortex, qui traite réellement les données, le langage, les informations, les situations et gère la complexité.
Le néocortex a un ensemble d'instructions pour le reste de l'esprit. Ne m'envoyez rien de ce que j'ai déjà vu, aucun problème que j'ai déjà résolu, rien de dangereux, rien qui implique la vie ou la mort. Je veux seulement résoudre des enjeux très difficiles, des problèmes de niveau de survie. Alors pensez-y. Si vous dites « Je dois étudier pour un examen de conformité », votre néocortex veut être silencieux. Vous voulez prendre un thé à la camomille et un verre de whisky. Vous voulez être à votre bureau préféré. Vous voulez votre certain type de lumière. Vous voulez le stylo, votre stylo préféré.
Même si vous avez tout cela, vous vous asseyez pour étudier la conformité et puis vous vous dites : « Oh, hé, j'ai oublié de changer l'ampoule dans le cabanon. J'avais l'intention de faire ça. Le néocortex ne veut pas travailler dur. Il doit être incité à le faire. La façon dont vous incitez l'esprit de l'autre personne à travailler dur sur vos affaires est de dépasser le cerveau du crocodile, l'ancien cerveau qui dit : « Ce n'est pas déroutant. Ce n'est pas dangereux et ce n'est pas un acte de survie d'essayer de gérer ça, n'est-ce pas ?
C'est un problème sûr sur lequel travailler. Donc, la façon dont nous le faisons était avec la nouveauté et les enjeux. Donc, à moins que ce que vous fournissez ait une nouveauté, c'est visuel et il y a des enjeux. Il ne passera pas le premier filtre de l'autre esprit humain. Vont-ils dire : « Oh ouais, ça a l'air intéressant. Bien sûr, parce que nous sommes des animaux sociaux, mais cela n'activera pas vraiment les centres du cerveau.
Alors vous allez, d'accord, c'est un roman. Ce que j'ai est roman. Ce que j'ai est visuel. Vous pouvez voir ce qui se passe ou je peux vous le décrire visuellement ou vous pouvez le visualiser. Et les enjeux sont élevés. Cela vaut la peine d'y prêter attention. Ensuite, il pénètre en quelque sorte dans le cerveau. Mais avant que cela n'atteigne ces niveaux supérieurs du cerveau qui peuvent réellement faire des mathématiques, du langage et des processus, et qui veulent investir, il doit dépasser le mésencéphale et le mésencéphale résout les équations sociales.
Êtes-vous un bêta ? Êtes-vous plus bas dans la pile sociale que moi ? Si vous l'êtes, et je peux vous commander, n'est-ce pas ? Il n'y a pas d'enjeu ici. Vous ne pouvez pas contrôler les résultats sociaux. Êtes-vous un policier? Êtes-vous un officier militaire? Êtes-vous une personnalité politique? Avez-vous une célébrité? Ou avez-vous beaucoup de pouvoir en termes d'argent, de richesse ou de pouvoir politique ? À moins que vous ne soyez présenté comme l'une de ces choses, ce que vous essayez de projeter ne passe pas par le cerveau moyen.
Et vous n'avez pas accès à la partie pensante de l'esprit humain. La partie pensante de l'esprit humain comprend les chiffres, comprend les situations immobilières, comprend les ratios de risque, comprend la couverture du service de la dette. Et jusqu'à ce que vous ayez accès à la partie pensante de l'autre personne de son cerveau à travers ceux-ci, vous ne pouvez pas entièrement proposer un accord parce qu'ils disent: «Ouais, ouais, ouais, ouais, ouais, ouais. Envoyez-moi le document. Je vais m'asseoir avec mon comité.
Lorsque vous entendez cela, la raison pour laquelle vous entendez cela est que vous n'avez pas eu accès à la véritable puissance de traitement de l'esprit humain de l'autre personne parce qu'elle croit avoir déjà vu cela. Ils pensent avoir déjà résolu ce problème et pensent à autre chose. A quoi pensent-ils ? Je ne sais pas, s'envoyer en l'air, aller boire, partir en vacances, chanter dans la chorale de l'église, acheter une nouvelle voiture, s'occuper de leur enfant, ne pas faire partie de l'équipe ou ne pas faire partie de l'équipe. Tout le reste.
« Ouais, ça sonne bien. Ouais, j'aime ça. Oh wow, c'est super. Et puis ils ont toutes ces autres pensées parce que vous n'êtes pas entré dans la partie du cerveau qui traite réellement. Ce n'est pas un roman. Il n'y a pas d'enjeux élevés. Vous ne semblez pas être socialement important ou apparaître. Vous n'êtes pas un membre très apprécié de leur cercle social. S'ils se comportent mal devant vous, cela n'aura aucun effet sur eux. Et ils ont aussi l'impression d'avoir vu mille fois cette présentation immobilière comprendre ce que vous présentez. Ils peuvent utiliser la majeure partie de leur cerveau pour penser à autre chose qui leur tient plus à cœur. Et puis dans ce cas, "Envoyez-moi le pitch deck. J'adore regarder ça. Envoyez-le au comité. C'est ainsi que fonctionne le cerveau.

David:
Ouais. L'une des plus grandes erreurs que vous verrez les gens faire est que nous avons tous un niveau de narcissisme à l'intérieur de nous. Et donc nous pensons : « Eh bien, je suis dans mon néocortex, donc je vais vous parler à votre néocortex. Mais le cerveau croco et le cerveau moyen de cette personne n'ont pas été convaincus que vous méritiez leur attention, qu'ils n'allaient pas perdre d'argent. Ainsi, par exemple, Rob va faire son argumentaire et il commence en disant : "D'accord, les gars, voici le retour, voici la propriété."
Il commence par tout au début et ils écoutent comme: "Eh bien, comment puis-je savoir qu'il n'y a pas beaucoup de ces autres offres?" Rob, à quoi penses-tu en entendant parler de ça ?

Rob:
C'est tellement drôle parce que ça fait vraiment basculer l'interrupteur de mon cerveau publicitaire sur l'élaboration d'une bonne histoire. Et la façon dont vous le faites est de créer l'histoire, vous obtenez la perspicacité humaine, vous passez par la démographie. Maintenant, tu es comme pourquoi? Et puis vous leur donnez la finale comme voici la publicité. Mais j'adore l'idée de passer directement à la publicité, de leur donner d'abord la partie amusante de la réunion, puis de dire : "Voici pourquoi cela va fonctionner." Et ensuite, amenez-les à l'essentiel, ce qui est généralement beaucoup plus ennuyeux.
Parce que je pense que tu as raison. Je veux dire, quand nous entrons dans beaucoup de ces transactions avec des investisseurs, nous le sommes. Nous sommes comme, « Hé, l'IRR est-ce. Case cochée. Le cash on cash c'est ça. Case cochée. Nous remboursons le capital dans ce délai. Case cochée. C'est ce que nous pensons que les investisseurs veulent entendre. Mais la plupart du temps, les investisseurs sont confrontés à ce type d'accords tout le temps. Ils veulent l'affaire cool, la nouvelle affaire sexy dans l'espace de location à court terme qui va toujours cocher toutes ces cases que nous pouvons vérifier après leur avoir montré l'affaire vraiment cool.
C'est donc une manière vraiment amusante et intéressante. Et notre pitch deck est de 60 diapositives et je me dis déjà : "D'accord, quelles diapositives pouvons-nous simplement découper et quelles diapositives de l'arrière 10 pouvons-nous déplacer vers l'avant ?"

Oren :
Si vous voulez un contrôle de trame, il doit y avoir une configuration. Ensuite, il doit y avoir une intrigue et vous gardez la révélation pour la fin. Si vous voulez un bon outil disant : "Hey, comment je fais ça ?" Commencez dans la configuration. Commencez par des choses qui sont évidentes dans le monde ensemble. Et revendiquez-les comme une évidence, n'est-ce pas ? C'est donc un bon point. Aujourd'hui, tout change le métier. Comme vous le savez déjà, si vous pouvez lire la première page du Wall Street Journal, même USA Today, les résidences unifamiliales sont trop chères pour la plupart de la population. Personne ne veut vendre sa résidence unifamiliale parce qu'il n'y a rien d'autre qu'il puisse acheter à moins que vous ne déménagiez de la Californie au Minnesota.
Changement massif dans son fonctionnement il y a trois ans. En plus de cela, l'inflation, et maintenant une hypothèque qui coûtait 2.4 % est maintenant 5.6 % plus dissuasive pour les transactions. Manque d'approvisionnement, manque d'activité sur le marché, prix artificiellement élevés. Et en plus de cela, évidemment une utilisation deux par quatre du coût, 1.85 $ et maintenant c'est 3.84 chez Home Depot. Combinez toutes ces choses évidentes ensemble et fournissez ensuite quelque chose d'intéressant lorsque vous commencez à accéder au cerveau.
Ce qui est intéressant à ce sujet, c'est que vous commencez à voir les forces du marché se produire, mais si vous êtes assis là où nous sommes à la pointe des transactions multifamiliales et unifamiliales, avec un déploiement de 30 à 40 millions de dollars par an spécifiquement dans ce problème, il y a un point de perspicacité que nous avons gagné. Et ensuite, offrez quelque chose de perspicace sur le changement.
Maintenant, vous êtes loin d'avoir une configuration dans laquelle vous augmentez vos informations d'identification alpha en comprenant ce qui va se passer ensuite. Et je vous laisse les gars avec ceci, la personne la plus importante dans toute entreprise est une personne qui peut prédire ce qui va se passer au prochain trimestre en termes de clients, d'offres compétitives, aux prix du marché. La personne qui sait cela et peut prédire ces choses, quels changements vont se produire et ce qui va se passer au cours du prochain trimestre sera la personne la plus importante de l'entreprise.
Ainsi, le conseil d'administration se débarrassera du PDG, du directeur financier, du directeur technique, du directeur de l'exploitation, du directeur informatique, du directeur marketing bien avant de se débarrasser de ce type, même s'il s'agit d'un concierge. La personne la plus importante dans la vie financière de quiconque est celle qui comprend les forces changeantes et ce qui va se passer ensuite. Si vous souhaitez augmenter vos informations d'identification alpha, concentrez-vous sur cela, pas sur l'incroyable atout que vous avez. L'incroyable atout que vous avez remplit l'histoire du changement et la complète. Il ne le met pas en place.

David:
Donc, Rob, vous avez changé certaines choses dans la façon dont vous faites les présentations après avoir entendu cela. Je suis intéressé par la façon dont votre appel s'est déroulé après avoir appliqué ces informations.

Rob:
Oh ouais, mec, bien sûr. Donc, en gros, je suis allé chez Home Depot juste après cela et j'ai acheté un bidon d'essence, puis je suis allé au Chevron le plus proche et je l'ai rempli d'essence. C'était en fait un peu cher parce que c'était comme 5 $ le gallon pour la prime. Cela n'a pas d'importance. Mais en gros j'y suis allé et j'ai mis la présentation dans une poubelle et j'ai versé du gaz dessus puis j'ai allumé le feu. J'étais comme: «Nous brûlons cela au sol. Nous n'utiliserons plus jamais cette présentation.
C'est un peu ce que je voulais dire, mais je n'ai pas eu beaucoup de temps pour changer toute la présentation. Ce que j'ai fait, c'est que j'ai complètement changé l'intro de cette présentation. Et vraiment, parce que pour moi, c'est là que l'histoire de tout cela est arrivée après avoir parlé à Oren et dit: «Écoutez, beaucoup de gens essaient d'entrer et de donner tous les chiffres et les statistiques, et l'IRR, le tournage du pistolets à doigt. Cochez la case, cochez la case.
Je pense que ce que j'ai appris après avoir parlé à Oren, c'est que ce n'est pas vraiment ce que les gens veulent. Ils veulent connaître l'histoire. Ils veulent comprendre non seulement l'avantage, mais l'histoire derrière l'avantage. Droit? Je pense donc que l'une des choses dont nous avons parlé est un peu de l'aspect honnêteté et de l'économie. Et dans les taux d'intérêt en ce moment, les taux d'intérêt sont vraiment élevés. Mais ensuite, j'ai commencé en disant: «Je suis vraiment excité, car les taux d'intérêt sont élevés.» Mais attendez juste d'entendre le taux d'intérêt que nous avons bloqué avec l'accord de financement du vendeur, qui alerte spoiler, c'est 5%. 5 % sur un contrat de 7.5 millions de dollars.
C'est important. Je ne sais pas si vous vous en souvenez, mais pour notre accord de Scottsdale sur une maison de 3.25 millions de dollars, notre taux d'intérêt était de 6.375. Nous avons donc obtenu un meilleur taux d'intérêt que cela. Je pense que les gens étaient vraiment… Ils étaient ravis parce que les conditions de financement des vendeurs étaient vraiment excellentes. L'acompte était super. Nous avons donc commencé avec un peu plus du genre: "Hé, il y a un problème en ce moment dans le monde et nous avons la solution avec cet accord." Et j'ai même travaillé dans le morceau où nous avons parlé de la façon dont la terre est chère en Californie. Vous ne pouvez pas vous contenter d'aller acheter un hôtel à Big Bear Lake. C'est un quartier très recherché.
Au fait, tout cela est vrai, ce qui est ma partie préférée. Et j'ai mené avec ça. Je suis toujours comme, "Oh, Dieu merci, tout cela est vrai." Ça l'est vraiment. Je n'avais tout simplement pas réalisé que c'était la partie la plus importante du pitch par rapport à une sorte de mention désinvolte à la fin. Et je pense que jusqu'à présent dans la semaine depuis que nous avons enregistré cela, nous avons reçu, je pense environ un demi-million par la porte de la collecte de fonds. Nous avons environ un demi-million de plus qui franchissent la porte en ce moment.
Je pense donc que dans environ une semaine, nous aurons levé 1 million de dollars pour cet accord spécifique, ce qui nous permettra de souscrire à plus de la moitié. Et j'attribue une grande partie de cela à beaucoup de nuances et à beaucoup de choses que j'ai abordées lors de cette présentation. Alors oui, très reconnaissant d'avoir eu la perspicacité du kit Oren the whiz Klaff.

Oren :
Donc je vous laisse probablement avec ça et heureux de reprendre cette conversation. Encore une fois, mais je pense qu'il y a beaucoup à digérer ici pour quelqu'un qui est nouveau pour lancer quoi que ce soit.

Rob:
Je peux confirmer.

David:
Plus qu'un peu.

Rob:
Peut confirmer. Oh mon Dieu. Je veux dire, comme je l'ai dit, j'ai pris des notes ici.

David:
C'est ce lion qui abat le buffle qui est bien trop gros pour être mangé dans un seul cadre et vous allez devoir revenir en arrière pour l'écouter plusieurs fois.

Rob:
C'est qui le lion ? C'est qui le buffle ?

Oren :
Nous avons remporté un marché il y a quelques années. La société avait donc 175 millions de dollars d'EBITDA. Nous avons remporté l'affaire et ils nous ont dit : « Hé, tu vas être notre banquier et gérer l'affaire pour nous. Nous étions le chien. Ils poursuivaient une camionnette sur un chemin de terre et nous l'avons attrapé. Accrochez-vous au pare-chocs. Et nous sommes comme maintenant quoi? Nous avons poursuivi ce camion pendant 10 ans sur ce chemin de terre. On a finalement compris comment l'attraper et on s'est juste accroché à un pare-chocs de camion, donc je comprends.

David:
Ouais. Nous serions ravis de vous revoir et d'approfondir cela maintenant que les gens ont été exposés à ces concepts. Je pense qu'on peut vous poser différentes questions qui concernent spécifiquement les investisseurs immobiliers, ceux qui essaient de se constituer un patrimoine grâce à l'immobilier. Parce que ce truc fonctionne pour tout. C'est pourquoi j'enseigne toujours là-dessus. Les gens viennent et disent : "David, quel est le raccourci pour trouver les meilleures offres et obtenir les meilleures propriétés ?"
Et la réponse est toujours, ce n'est pas la bonne approche. Vous devez travailler sur vous-même. Si vous êtes tout le temps en position bêta, les gens ne vous laisseront pas emprunter de l'argent. Si vous venez me voir avec ces insécurités, je ne peux qu'imaginer ce que vous faites quand vous allez vers quelqu'un à qui vous voulez ses 100,000 XNUMX $. Cela commence par la croissance personnelle et c'est un moyen tellement puissant de l'aborder.
C'est pourquoi j'ai lu le livre tant de fois parce qu'une fois que vous le voyez, vous ne pouvez pas le voir. Cela se produit tout autour de vous tout le temps lorsque vous parlez au préposé à la porte d'embarquement lorsque vous manquez votre vol, lorsque vous avez affaire à votre serveur qui ne fait pas attention à vous. Tout au long de la vie, ces interactions se produisent et vous pouvez simplement améliorer la qualité de votre vie en comprenant ce que sont ces dynamiques et comment travailler.
Alors Oren, j'aimerais si nous pouvions vous revoir. Nous apprécions vraiment votre temps. Je sais que vous avez passé plus de temps que d'habitude et je pense que c'est parce que vous nous aimez ici à BiggerPockets, surtout parce que ce n'est pas toujours le cas. Un dernier mot avant de vous laisser partir ?

Oren :
Eh bien, je pense que vous êtes authentiques et je réponds à l'authenticité. Et ce n'est pas : « Pourquoi avez-vous écrit le livre ? Parlez-nous du chapitre quatre. Dites-nous comment devenir riche. Comment acheter un bien immobilier ? Ce sont les sans réponse… Comme dirait Kid Rock, "Ce sont les questions qui n'ont pas de réponses." Mais je pense que vous les abordez de manière très authentique et que j'apprécie.

David:
Eh bien, merci pour ça. Nous avons la chance d'avoir les connaissances que vous avez accumulées toute votre vie. Et je dirais que vous êtes probablement l'expert de premier plan sur ce sujet et n'importe qui dans le monde. Alors tout le monde va chercher Oren Klaff en ligne. J'ai vu ses vidéos YouTube. Ils sont très bons. Il décompose ce truc en morceaux plus petits. Pas tout le buffle comme ça. Peut-être un petit lapin ou quelque chose que vous pouvez…

Rob:
La croupe et puis peut-être l'épaule.

David:
L'arrière-train, ouais. C'est cassé. Oren, avant de vous laisser sortir d'ici, j'ai une dernière question. Pourriez-vous nous dire où nous pouvons en savoir plus sur vous et votre philosophie ?

Oren :
Oui bien sûr. Je veux dire, si vous allez sur Google et que vous tapez simplement O, comme la moitié du… Cela se remplira automatiquement et la moitié d'Internet me concerne. C'est orenklaff.com ou pitchanything.com. Il y a donc beaucoup de choses pour lesquelles s'inscrire, mais nous avons certainement un moyen de travailler directement avec moi. Si vous collectez des fonds, il y a tellement de choses que nous pouvons vous aider à contourner les Bettys rebondissantes, l'erreur classique qui vous explosera au visage et qui se fera à chaque fois. Vous pouvez prendre une bonne longueur d'avance. Comme vous l'avez entendu ici, comme les scripts, les modèles et les modèles juste pour contourner les erreurs classiques.
Nous aimerions donc aider les gens via un portail que j'ai appelé Deal Maker Elite. Si vous entrez dans Deal Maker Elite et que vous jouez, que vous interagissez, que vous faites les choses que nous vous guidons et que vous êtes dans une vraie affaire, alors nous vous invitons à venir ici dans cette installation. Nous n'avons pas vraiment retiré la caméra si vous écoutez, mais c'est 12,000 XNUMX pieds carrés dans le sud de la Californie où très peu de gens peuvent venir.
Donc, quand nous vous voyons jouer et à l'intérieur de Deal Maker Elite sur votre propre affaire et que vous progressez sur votre affaire en utilisant les instructions que nous vous donnons, alors nous vous invitons à venir ici et à faire un travail individuel avec moi et mon équipe. C'est ainsi que nous travaillons avec les gens. Et puis la raison pour laquelle je fais ça, c'est que les gens finissent par avoir de vraies affaires dans lesquelles je peux investir. Et donc pour mes investisseurs, je dis que j'ai des affaires propriétaires. Et ils disent: "D'où obtenez-vous vos offres exclusives?" Je dis : « Eh bien, je travaille avec ce type depuis cinq ans. Je l'ai aidé à faire le sien pour quatre transactions et maintenant il s'est accroché à un actif de 50 millions de dollars. Il a déjà une dette de 30 millions de dollars. Il a 10 millions de dollars d'équité à la table. Nous allons juste être les 10 derniers millions de dollars pour conclure l'affaire. Allons à ses côtés. Je connais ce type depuis cinq ans et il exécute. Il a commencé quand il avait 33 ans, il en a maintenant 38. Et je suis à ses côtés parce que je connais ses valeurs.
Alors que tout commence par les bases. Alors sautez sur orenklaff.com et voyons si nous pouvons vous aider à conclure votre affaire et ensuite vous pourrez commencer à nous proposer des affaires dans lesquelles nous pouvons investir du capital à partir d'une position de confiance.

David:
Merci Oran. C'est David Green pour Rob "levant des fonds à Big Bear" Abasolo, signant.