Nous avons beaucoup parlé de SaaStr sur les grands professionnels de la vente, sur l'augmentation du revenu par prospect, sur le fait de ne pas plafonner les systèmes de rémunération des ventes et sur les raisons pour lesquelles vous devez gérer vos pires représentants (parce que les prospects sont précieux).

Ce que nous n'avons pas encore fait, c'est de tout rassembler dans une simple feuille de calcul quantitative. Faisons-le, c'est révélateur :

C'est ce qui se passe dans le monde réel. Un bon représentant ferme souvent littéralement 9 fois plus qu'un mauvais représentant. Et même 2.5x+ celui d'un représentant décent de milieu de gamme. Avec exactement le même nombre - et la même qualité - de leads.

Mais comment?  Comment cela arrive-t-il ? C'est plusieurs facteurs qui s'additionnent :

• Premièrement, les meilleurs représentants ferment plus de sièges/plus de revenus par transaction. Ils sont meilleurs pour cartographier les processus commerciaux, pour découvrir combien de sièges, d'unités, tout ce qu'il y a à vendre… et ils vendent simplement plus. Comme une horloge. Les excellents commerciaux apprennent vraiment, rapidement et efficacement combien chaque prospect peut réellement acheter – et ils en obtiennent autant. Sans peur, et sans arnaquer le client.
• Deuxièmement, les meilleurs représentants font généralement moins de remises. Pas toujours, mais généralement. Les meilleurs représentants deviennent très confiants dans la proposition de valeur. Et les représentants médiocres et même les représentants médiocres se rabattent sur la seule flèche de leur carquois - Une remise !! Mais réduire un produit qu'un prospect ne veut pas vraiment ne fonctionne pas vraiment. En fait, cela peut nuire aux taux proches.
• Enfin, les meilleurs représentants ferment plus vite et plus.  Ils ne plaisantent pas et ne jouent pas à des jeux. Ils savent que le temps est l'ennemi des accords. Ils deviennent très bons pour les objections clés. Le connaître le produit et le pas et la valeur prop froid. Ils établissent des relations solides avec les prospects et ajoutent suffisamment de valeur pour pouvoir demander une faveur en retour – la vente. Ils ferment mieux et plus vite.

Ces 3 facteurs ont ensemble un composition effet, qui est la clé. Vous pouvez toujours être un bon représentant et juste être bon à certains de ces 3 facteurs. Si vous êtes bon à tous les 3, alors la magie opère.

Les meilleurs représentants concluent des affaires plus importantes qu'un représentant de milieu de gamme, offrent un peu moins de remises et concluent plus rapidement… et les trois facteurs réunis les placent loin, loin devant le peloton. Pour le même effort (et souvent, encore moins de temps total).

C'est aussi pourquoi vous devez virer rapidement les mauvais représentants. Vous devez voir s'ils peuvent livrer. Mais s'ils ne le peuvent pas, ils ne manquent pas simplement leur quota. Ils laissent tout l'argent dans la feuille de calcul ci-dessus sur la table.

Autrement dit, dans le scénario ci-dessus, le représentant pauvre ci-dessus a laissé 160,000 189,000 $ sur la table (20,790 XNUMX $ - XNUMX XNUMX $). En un quart seulement.  Revenu qui était là pour la prise. Les pistes étaient là. En attente d'être vendu.

Acheminez ces pistes vers quelqu'un de mieux, et la magie se produira. Rapide.

(Remarque: un article SaaStr Classic mis à jour)

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Source : https://www.saastr.com/why-a-great-rep-can-close-9x-of-a-poor-rep-and-even-2-5x-more-than-a-good- représentant/