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Pourquoi Lead Velocity Rate (LVR) est la métrique la plus importante dans le SaaS

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Une chose qui est géniale en SaaS, du moins du point de vue de 20,000 XNUMX pieds, est You Can See The Future.

C'est l'avantage d'une source de revenus récurrente dans un modèle B2B. Si vous avez fait 100 $ le mois dernier et que vous avez augmenté de 6% par mois chaque mois au cours des 12 derniers mois, je peux à peu près dire que vous serez une entreprise de 2 millions de dollars + ARR au cours des douze prochains mois environ.

Le fait est que les ventes sont variables et que les pipelines de vente ont des problèmes de qualité des données volumineuses - et pire, les ventes en tant que mesure sont un indicateur retardé. En fait, vos ventes mensuelles vous parlent du passé.  Les pipelines sont cr * p pour prédire l'avenir. Le pipeline pour ce mois-ci est utile, mais dépend toujours de la manière dont les différents représentants obtiennent la bonne probabilité. Le pipeline pour le prochain trimestre est presque inutile pour la plupart des start-ups SaaS, même une fois que vous devenez assez gros. Et les ventes réelles sont un indicateur à la traîne… elles reflètent les prospects du passé, qualifiées, gérées, puis clôturées sur une période de plus de 12 mois. Même si votre cycle de vente est court, depuis combien de temps le prospect a-t-il été créé pour la première fois? Probablement plus d'un an. Les ventes que vous obtenez ce mois-ci sont vraiment les ventes que vous avez commencé à créer Il ya plus d'un an.

>> Mais il y a une meilleure métrique, votre métrique clé, vous devriez suivre et vous noter, et tenir votre VP Marketing et équipe marketing à - Qualified Lead Velocity Rate (LVR), votre croissance en prospects qualifiés, mesure mois après mois , chaque mois.  C'est en temps réel, pas en retard, et cela prédit clairement vos revenus et votre croissance futurs. Et c'est plus important stratégiquement que la croissance de vos revenus ce mois-ci ou ce trimestre.

  • Si vous définissez comme une mesure d'entreprise supérieure une croissance de votre LVR d'environ 10 à 20% supérieure à votre croissance MRR souhaitée - et que vous disposez d'une équipe de vente cohérente - vous atteindrez vos objectifs de revenus.
  • Et la grande chose à propos de LVR est que les ventes peuvent finalement avoir un écart trimestriel, et même si un renouvellement perdu peut nuire - il n'y a aucune raison pour laquelle les prospects ne peuvent pas croître tous les mois comme sur des roulettes. Chaque mois.
  • Si vos prospects augmentent plus rapidement que les ventes, une mise à niveau des ventes entraînera presque toujours une croissance plus élevée. Souvent, une croissance beaucoup plus élevée.

Tant que vous utilisez Qualified Les prospects, et vous utilisez une formule et un processus cohérents pour les qualifier, vous pouvez alors voir l'avenir:

Si les prospects continuent d'arriver, alors sur un quart, sur six mois, si vous avez une équipe de vente forte et cohérente, les ventes suivront les prospects, en retard au moins de la durée médiane de votre cycle de vente tout compris.

Si les prospects continuent d'arriver et que la croissance des ventes le fait ne sont pas suivez la croissance de vos prospects, vous saurez que vous avez l'un des deux problèmes suivants:

  • Si l'équipe de vente a changé, la qualité de votre équipe de vente peut avoir diminué. Il est temps de faire quelques changements. Vous pouvez mesurer cela par chiffre d'affaires / prospect pour l'équipe de vente dans son ensemble et pour chaque représentant individuel. Si cela diminue, vous avez un problème, d'une manière ou d'une autre.
  • Si l'équipe de vente n'a pas beaucoup changé et que la croissance de votre MRR ne suit pas votre LVR, vous avez un problème avec votre produit. Vous ne suivez pas la concurrence. Il est temps de faire un changement.

Et LVR peut vous soutenir dans les moments difficiles. Si vous traversez un mois ou un trimestre difficile sur le plan des revenus, mais que le LVR atteint son objectif et que votre équipe de vente est forte, ne vous inquiétez pas stratégiquement. Vous ferez bien. Apportez des modifications si nécessaire, mais ignorez le mois en baisse.

Chez Adobe Sign / EchoSign, nous avons fixé des objectifs de croissance LVR de 10% / mois une fois que nous avons atteint 1 million de dollars en ARR, puis de 8% / mois une fois que nous avons atteint environ 3 millions de dollars en ARR. L'objectif de 8% / mois était de produire suffisamment de prospects pour faire croître l'entreprise d'au moins 100% en glissement annuel.

Et tu sais quoi? Nous avons atteint les objectifs de croissance de la génération de leads, le LVR, à peu près tous les mois, et certainement tous les trimestres et chaque année. Et par crochet ou par escroc, avec le bénéfice d'une équipe de vente de plus en plus de qualité, et un produit de qualité encore croissante - les revenus ont suivi. Pas comme sur des roulettes tous les jours. Mais clairement, chaque trimestre et chaque année.

Suivez bien sûr d'autres métriques Core Business - comprenez simplement qu'elles ne sont pas aussi bonnes. Ventes et retard du pipeline. La croissance du MRR est importante mais des variations mineures peuvent conduire à d'énormes écarts de modélisation.

Mais atteignez votre objectif LVR chaque mois… Et vous avez tous les ingrédients bruts du succès. Et vous verrez l'avenir de votre entreprise dans 12 à 18 mois, aussi clair que possible.

Capture d'écran à 2012 12-11-2.25.45 PM

(Remarque: un article SaaStr Classic mis à jour)

Publié le January 20, 2021

Source: https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/

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