Une chose qui est formidable dans le SaaS, d'un point de vue de 20,000 XNUMX pieds au moins, est You Can See The Future.

C'est l'avantage d'un flux de revenus récurrent dans un modèle B2B. Si vous avez gagné 100 6 $ le mois dernier et que vous avez augmenté de 12 % par mois chaque mois au cours des 2 derniers mois, je peux à peu près dire que vous serez une entreprise ARR de XNUMX millions de dollars et plus au cours des douze prochains mois environ.

Le fait est que les ventes sont variables et que les pipelines de ventes ont des problèmes de qualité des données volumineuses – et pire, les ventes en tant que métrique sont un indicateur retardé. En fait, vos ventes mensuelles vous renseignent sur le passé.  Les pipelines sont géniaux pour prédire l'avenir. Le pipeline pour ce mois-ci est utile, mais dépend toujours de la façon dont les différents représentants obtiennent la bonne probabilité. Pipeline for Next Quarter est presque inutile pour la plupart des start-ups SaaS, même une fois que vous devenez assez gros. Et les ventes réelles sont un indicateur retardé… elles reflètent les prospects du passé, qualifiés, gérés, puis clôturés sur une période de plus de 12 mois. Même si votre cycle de vente est court, il y a combien de temps le prospect a-t-il été créé ? Probablement plus d'un an. Les ventes que vous obtenez ce mois-ci sont vraiment les ventes que vous avez commencé à créer Il ya plus d'un an.

>> Mais il existe une meilleure métrique, votre métrique clé, que vous devriez suivre et évaluer, et tenir votre VP Marketing et votre équipe marketing à - Taux de vélocité des prospects qualifiés (LVR), votre croissance des prospects qualifiés, mesurer mois après mois , chaque mois.  C'est en temps réel, sans décalage, et il prédit clairement vos revenus et votre croissance futurs. Et c'est stratégiquement plus important que la croissance de vos revenus ce mois-ci ou ce trimestre.

• Si vous définissez comme principale mesure d'entreprise une croissance de votre LVR d'environ 10 à 20 % supérieure à la croissance de votre MRR souhaitée - et que vous disposez d'une équipe de vente cohérente - vous atteindrez vos objectifs de revenus.

• Et la grande chose à propos de LVR est que les ventes peuvent finalement avoir une variance trimestrielle, et même si un renouvellement perdu peut faire mal - il n'y a aucune raison pour laquelle les prospects ne peuvent pas croître chaque mois comme sur des roulettes. Chaque mois.
• Si vos prospects augmentent plus rapidement que les ventes, une mise à niveau des ventes entraînera presque toujours une croissance plus élevée. Souvent, une croissance beaucoup plus élevée.

Tant que vous utilisez Qualified prospects, et que vous utilisez une formule et un processus cohérents pour les qualifier, vous pouvez alors voir l'avenir :

Si les prospects continuent d'arriver, puis sur un quart, sur six mois, si vous avez une équipe de vente solide et cohérente, les ventes suivront les prospects, en retard d'au moins par la durée médiane de votre cycle de vente global.

Si les prospects continuent d'affluer et que la croissance des ventes ne ne sauraient suivez la croissance de vos prospects, vous saurez que vous avez l'un des deux problèmes suivants :

• Si l'équipe de vente a changé, la qualité de votre équipe de vente peut avoir diminué. Temps pour quelques changements. Vous pouvez mesurer cela en termes de chiffre d'affaires/prospect pour l'ensemble de l'équipe commerciale et pour chaque représentant individuel. Si cela diminue, vous avez un problème, d'une manière ou d'une autre.

• Si l'équipe de vente n'a pas beaucoup changé et que la croissance de votre MRR ne suit pas votre LVR, alors vous avez un problème avec votre produit. Vous ne suivez pas la concurrence. Il est temps de changer.

Et LVR peut vous remonter le moral dans les moments difficiles. Si vous avez un mois ou un trimestre difficile du côté des revenus, mais que le LVR atteint son plan et que votre équipe de vente est solide, ne vous inquiétez pas stratégiquement. Vous ferez bien. Apportez des modifications si nécessaire, mais ignorez le mois en baisse.

Chez Adobe Sign / EchoSign, nous fixons des objectifs de croissance LVR de 10 %/mois une fois que nous atteignons 1 million de dollars en ARR, puis de 8 %/mois une fois que nous atteignons environ 3 millions de dollars en ARR. L'objectif de 8 %/mois était de produire suffisamment de prospects pour faire croître l'entreprise d'au moins 100 % en glissement annuel.

Et tu sais quoi? Nous atteignons les objectifs de croissance de la génération de leads, le LVR, à peu près tous les mois, et certainement tous les trimestres et tous les ans. Et par le crochet ou l'escroc, avec l'avantage d'une équipe de vente de plus en plus qualitative et d'un produit de qualité toujours croissante - les revenus ont suivi. Pas comme sur des roulettes tous les jours. Mais clairement, chaque trimestre et chaque année.

Suivez bien sûr les autres métriques Core Business - comprenez simplement qu'elles ne sont pas aussi bonnes. Décalage des ventes et du pipeline. La croissance du MRR est importante, mais des variations mineures peuvent entraîner d'énormes écarts de modélisation.

Mais atteignez votre objectif LVR chaque mois… Et vous avez tous les ingrédients de base du succès. Et vous verrez l'avenir de votre entreprise dans 12 à 18 mois, aussi clair que possible.

(Remarque: un article SaaStr Classic mis à jour)

Source : https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/