Téchogène Le vice-président du développement commercial, Steve LaFaille, se joint à Ed Keating pour expliquer comment les produits de son entreprise aident les cultivateurs de cannabis et de chanvre à répondre efficacement à leurs besoins énergétiques, ainsi que comment son équipe utilise la base de données Cannabiz Media pour soutenir leurs initiatives de développement commercial.
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Transcription de l'épisode 39 du podcast Cannacurio
Ed Keating :
Il s'agit d'un podcast Cannacurio de Cannabiz Media, votre source d'informations sur les licences de cannabis et de chanvre directement depuis le Data Vault. Bienvenue sur le podcast Cannacurio propulsé par Cannabiz Media. Je suis votre hôte Ed Keating. Aujourd'hui, nous sommes rejoints par Steve LaFaille de Tecogen. Alors Steve, bienvenue dans le podcast.
Steve LaFaille :
C'est super d'être avec toi, Ed.
Ed Keating :
Excellent. Donc, en faisant des recherches sur votre entreprise, je constate que Tecogen existe depuis quatre décennies. C'est assez long. Pourriez-vous nous raconter un peu l'histoire, comment ont-ils commencé et comment sont-ils arrivés là où ils en sont aujourd'hui ?
Steve LaFaille :
Sûr. Oui. Oui. Nous approchons de notre 40e anniversaire, je pense que 1982 est la date officielle de début de Tecogen.
Ed Keating :
Wow.
Steve LaFaille :
Et c'est drôle si vous regardez au fil du temps, 40 ans, c'est long, mais le réseau électrique central n'est vraiment pas devenu beaucoup plus efficace et plus propre pendant cette période. Notre proposition de valeur n'a donc pratiquement pas changé et l'électricité du réseau est devenue plus chère. Ainsi, la proposition de valeur s'est simplement améliorée pour nous au fil du temps et pour nos clients.
Steve LaFaille :
Mais nos racines sont basées dans la société appelée Thermo Electron, qui fait maintenant partie d'une société beaucoup plus grande, Thermo Fisher Scientific, et c'est là que nous avons commencé. Et cette entreprise a eu beaucoup de succès et les produits de Tecogen sont l'un des premiers produits qu'ils commercialisent. Donc, une histoire soignée là-bas. Nous sommes maintenant une société distincte, cotée à la bourse de gré à gré. Mais oui, c'est une longue histoire là-bas, de développement technologique et certainement de maintien dans l'industrie. J'aimerais penser que nous serions devenus un nom familier, parent de Kleenex, pour ainsi dire.
Ed Keating :
Oui.
Steve LaFaille :
C'est donc tout à propos de Tecogen, lorsqu'il s'agit de cogénération sur site et de production d'électricité.
Ed Keating :
Et que signifie CHB, juste au cas où certains de nos auditeurs ne le sauraient pas ?
Steve LaFaille :
Sûr. Ainsi, la chaleur et l'électricité combinées sont la définition de l'acronyme ici. Et d'autres termes que les gens utilisent, la cogénération est un synonyme. Donc, si vous entendez ce terme, cogénération, il y a différentes terminologies qui ont été en vogue à différents moments. La cogénération semble être le dernier terme invoqué pour cela, mais vous générez essentiellement tout ou une partie de votre électricité sur place dans l'installation, au lieu de l'acheter au réseau électrique central.
Ed Keating :
Sûr.
Steve LaFaille :
Et ce concept est vraiment basé sur et il y a une justification économique pour le faire. Il y a des économies de gaz à effet de serre lorsque vous faites cela, en raison de l'efficacité plus élevée de la production sur place, et ainsi de suite. C'est pourquoi la production d'énergie sur site est logique.
Ed Keating :
Je l'ai.
Steve LaFaille :
Pour toutes les industries, pour beaucoup d'industries en tout cas, le cannabis n'étant que l'une d'entre elles.
Ed Keating :
Oui. Eh bien, approfondissons un peu cela, parce que je vais parier qu'en 1982, vous ne vous positionniez pas en dehors des serres et n'aidiez pas les gens à cultiver du cannabis ? Alors, à l'époque, lorsque vous faisiez partie de l'autre entreprise, de quelles industries en bénéficiaient, qu'est devenue la solution Tecogen ?
Steve LaFaille :
Sûr. Oui. Donc, au fil du temps, nous avons servi beaucoup de gros clients institutionnels, beaucoup de soins de santé, d'hôpitaux...
Ed Keating :
D'accord.
Steve LaFaille :
… sont une grande partie de notre entreprise, les universités, les grands logements multifamiliaux, les établissements correctionnels, en général, toute fabrication d'installations. Ce n'est pas un bon exemple, mais les personnes qui ont besoin de grandes quantités d'énergie, de chauffage, de refroidissement et d'électricité, et différentes combinaisons de celles-ci, vous orienteront vers différents types de systèmes que nous fabriquons. Et bien sûr, le cannabis est un grand consommateur d'énergie. C'est un processus tellement énergivore que nous sommes tombés dans cette industrie il y a quelques années et avons réalisé que « Hé, nos produits sont vraiment parfaits ici et pour toutes les mêmes raisons qu'ils le sont dans ces autres industries. » Mais en plus de ces raisons, il y a des moteurs nouveaux ou différents que nous voyons dans le cannabis que nous n'avons pas vraiment vus dans ces autres industries. C'est donc presque l'application la plus convaincante pour nos systèmes que nous n'avons pas encore vue. Donc, cela a été vraiment intéressant pour nous.
Ed Keating :
Alors pourriez-vous m'éclairer un peu sur ces pilotes ? Je veux dire, j'imagine qu'ils ont probablement des choses comme le CO2, il n'y a pas d'autre pouvoir ou d'autres choses, mais aidez-nous à comprendre quels sont certains de ces moteurs uniques de l'industrie du cannabis ?
Steve LaFaille :
Sûr. Oui. Alors peut-être bien de commencer avec les pilotes normaux, qui existent toujours. Ce que les gens recherchent principalement pour notre technologie, ce sont des économies de coûts d'exploitation.
Ed Keating :
Yep.
Steve LaFaille :
Ils cherchent donc à réduire leurs dépenses de services publics pour leurs installations et la plupart des gens comprennent qu'il y a aussi un avantage en termes de gaz à effet de serre qui en découle et les gens aiment aussi en profiter, en tant qu'avantage secondaire. Donc, c'est certainement important pour les cultivateurs de cannabis, mais nous voyons aussi le problème de la capacité électrique se poser beaucoup. Et cela étant, quelqu'un n'a pas assez d'électricité à sa disposition dans l'installation qu'il a choisie, soit elle n'est pas disponible du tout, dans certains cas.
Ed Keating :
Wow.
Steve LaFaille :
Ou ils ne peuvent pas l'obtenir dans un délai raisonnable. Et évidemment, le temps, c'est de l'argent dans ce secteur, donc plus vous prenez de temps pour vous ouvrir, le potentiel de faire moins de bénéfices car les prix commencent à baisser lorsque l'offre rattrape la demande. Les gens sont donc très sensibles à cela. C'est donc le moment d'obtenir la puissance dont ils ont besoin. Parfois, ils ne peuvent pas obtenir tout ce dont ils ont besoin. Ils devaient donc peut-être sacrifier la canopée pour s'adapter à leur service électrique disponible.
Ed Keating :
Droite.
Steve LaFaille :
Nous sommes donc en mesure d'entrer et de dire : « Hé, écoutez, non seulement nous offrons tous ces autres avantages qui seront utiles à votre entreprise et à votre rentabilité, mais nous pouvons également vous aider à croître plus rapidement, peut-être éviter des millions et des millions de dollars de mises à niveau. Parfois, ces clients doivent financer certaines mises à niveau des services publics, peut-être une mise à niveau des sous-stations, et ce sont des coûts importants que vous pouvez éviter. Et en évitant ces coûts, vous contribuez également à réduire vos factures de services publics. C'est donc vraiment un gagnant-gagnant. Et nous avons vu un peu de cela dans d'autres industries, parfois un hôpital s'agrandissait et il y avait un manque de service électrique. Mais c'était assez peu et loin de là, qui est devenu un moteur dans d'autres industries, mais le cannabis, il semble que presque tous les autres clients, nous avons contribué à atténuer ces inquiétudes.
Ed Keating :
Eh bien, oui, j'en suis sûr. Je joue l'appel de vente dans ma tête. Comme, "Alors Ed, quels facteurs de blocage avez-vous?" "Oh, le pouvoir." « Eh bien, nous pouvons résoudre cela. » "Vraiment?" C'est parti, car si vous pouvez supprimer une barrière aussi importante qui freine vraiment la production, la rentabilité, les revenus, l'expansion, c'est un accessoire de grande valeur à avoir et c'est un accessoire que les gens peuvent comprendre. Je n'imagine pas que vous ayez à faire beaucoup d'explications parce qu'ils comprennent ou qu'ils en souffrent, presque dès le départ, je pense?
Steve LaFaille :
Ouais, absolument. Nous avons commencé à recevoir des appels téléphoniques il y a plusieurs années de la part de gens et, en tant que vendeurs de THP ou de cogénération, nous étions tellement formés pour parler des économies de coûts de services publics, des économies de coûts. Et puis nous avons eu des gens qui disaient : « Non, c'est super et c'est un avantage secondaire. Mon premier objectif est d'ouvrir mon installation et de résoudre ma contrainte de capacité électrique. Et nous avons été simplement étonnés de la fréquence à laquelle cela revenait et continue de se produire.
Ed Keating :
Wow. Continue.
Steve LaFaille :
Oui. J'allais dire, une chose sur laquelle nous nous demandions était, pourquoi voyons-nous tant de gens se retrouver dans cette position de ne pas avoir assez de capacité électrique et pourquoi ne font-ils pas leur diligence raisonnable au préalable? Et je pense que, comme je l'ai réalisé, ce n'est pas toujours aussi simple. Vous entrez dans ce scénario de poule et d'œuf où vous devez sélectionner votre bâtiment, puis vous devez faire toute cette ingénierie et dépenser beaucoup d'argent avant même de pouvoir obtenir l'utilitaire, toutes les informations dont ils ont besoin. Parce qu'ils ne peuvent pas vous dire ce qui est à votre disposition sans une analyse technique vraiment détaillée que vous pouvez leur présenter. Vous entrez donc dans ce scénario vraiment délicat et je pense que c'est ainsi que les gens se retrouvent dans cette position.
Ed Keating :
Oui. Je veux donc revenir à l'article sur l'industrie parce que cela arrive souvent ou nous le voyons. Parce que la façon dont Cannabiz Media regarde le marché est que nous voyons des entreprises qui sont sérieuses dans le domaine du cannabis, elles ne travaillent que dans l'industrie du cannabis. Et puis ceux qui à un moment donné étaient canna-curieux. Ils disent : « Hé, nous avons un produit qui pourrait fonctionner dans l'industrie du cannabis. Donc, vous êtes dans une situation où l'industrie du cannabis vous a contacté et a dit : « Hé, Tecogen, vous pourriez nous aider. Je suis curieux cependant, une fois que cela s'est produit, à quoi ressemblait cette discussion en interne, où tout à coup vous avez ces industries traditionnelles, les soins de santé institutionnels, l'hôtellerie, le multifamilial, et vous vous dites : « Nous allons faire du cannabis maintenant ». Était-ce quelque chose qui n'était qu'un prolongement normal de vos autres efforts agricoles ? Ou était-ce quelque chose qui était une vente plus difficile et curieuse au sein de l'entreprise ?
Steve LaFaille :
Oui, c'est une excellente question car nous avons certainement vu beaucoup d'entreprises traditionnelles qui existaient bien avant la légalisation du cannabis, hésitantes. Droit?
Ed Keating :
Oui.
Steve LaFaille :
Et nous certainement, ce n'était pas le cas pour nous. Nous avons sauté les pieds en premier sans hésitation. Et je pense que cela nous a vraiment aidés à bouger et j'aurais aimé que nous l'ayons fait encore un peu plus tôt. Nous étions peut-être un an ou deux plus tard à la fête que nous aurions pu, nous avons raté le bateau du Colorado là-bas. Mais nous n'avons pas hésité une fois que nous avons commencé à réaliser à quel point nous étions en forme. Nous avons sauté les pieds les premiers et nous avons vu beaucoup de gens qui proposaient des choses similaires, peut-être pas, mais des gens qui fabriquaient des équipements CVC plus traditionnels, certaines des plus grandes entreprises hésitaient encore pendant plusieurs années après que nous ayons commencé à vraiment travailler dans cet espace et maintenant, ils commencent à venir. Mais je pense que ça fait vraiment mal aux gens, c'était rebutant pour les clients d'avoir ce genre d'hésitation.
Ed Keating :
Ouais, certainement.
Steve LaFaille :
Nous les avons acceptés à bras ouverts et c'est très bien fait pour nous.
Ed Keating :
C'est génial. C'est génial. Maintenant, revenons à l'exemple dont vous parliez, l'aspect planification de toute cette situation, pour disons, les producteurs. Ainsi, j'avais récemment vu un titre où une installation essayait d'y arriver ou d'essayer de faire fonctionner l'installation. Et le comté avait fait un investissement pour essayer de mettre à niveau l'électricité dans un parc quelque part pour attirer les entreprises. Mais je suppose que lorsque le cultivateur est arrivé là-bas, ils ont découvert qu'il n'y avait tout simplement pas assez de puissance pour répondre à leurs besoins, dès le départ. Alors, est-ce que Tecogen rencontre des clients potentiels avec ce genre de défis, où tout à coup, ils se retrouvent dans un endroit où du genre : « Oui, nous ne pouvons vraiment pas obtenir toute la puissance dont nous avons besoin ici ».
Steve LaFaille :
Ouais, absolument. Cela revient beaucoup. Et encore une fois, nous pouvons y aller, nous pouvons offrir une solution qui est dans la plupart des cas, nettement moins coûteuse que ce que la mise à niveau leur aurait coûté. Donc c'est mieux de ce point de vue. Et aussi, c'est généralement beaucoup plus rapide.
Ed Keating :
Oh, c'est vrai.
Steve LaFaille :
Parce que même si vous décidez, "Hé, je vais payer le service public d'électricité pour mettre à niveau." Cela peut leur prendre deux ans pour vous obtenir ce dont vous avez besoin. Droit? Et ce n'est pas une exagération.
Ed Keating :
Wow.
Steve LaFaille :
Il est généralement mesuré en six mois à un an. C'est la mesure dont nous parlons, combien de temps cela prend. Et dans cette industrie, beaucoup de choses peuvent changer si vous vous ouvrez un an plus tard. Potentiellement, cela pourrait vous prendre beaucoup plus de temps pour récupérer votre investissement.
Ed Keating :
Eh bien, et si vous avez une licence d'État avec une horloge, vous devez être opérationnel dans les 12 mois ou quoi que ce soit. Je veux dire, nous constatons que cela se produit encore dans certains États qui essaient d'optimiser leurs licences. Et si vous ne respectez pas ce délai, vous êtes en danger. Je pense que le Missouri vient de dire qu'ils allaient retirer 30 licences, bien que nous ne soyons pas sûrs que cela se produise. Et dans la même veine, New York dit : « Ouais, nous allons délivrer des licences. » Mais pendant ce temps, les tribus se disent : « Ouais, tu fais ça. Nous allons émettre le nôtre tout de suite. Et puis ils vont produire des licences dans quelques semaines. Alors que New York est probablement dans 12 mois.
Steve LaFaille :
Droite.
Ed Keating :
Donc, le temps est un point d'argent que vous avez toujours fait, c'est certainement un problème, vous ne voulez pas attendre.
Steve LaFaille :
Absolument. Et votre autre alternative est terrible. Vous devez retourner voir vos investisseurs et leur dire : « Écoutez, nous devons réduire notre auvent de 40 % pour qu'il s'adapte à notre système électrique disponible. » Et cela ne correspond pas au proformateur qu'ils représentent. Droit?
Ed Keating :
Non, je ne veux pas être à cette réunion du conseil. Ce n'est jamais amusant.
Steve LaFaille :
Oui exactement. Espérons qu'ils nous trouvent. Ils nous connaissent ou peuvent nous trouver et nous pouvons nous mettre à la table et leur montrer comment nous pouvons les aider à résoudre leur problème de la manière la plus probable, d'une manière beaucoup plus acceptable. Et en plus, au-delà de ce problème, vous aurez des coûts de services publics inférieurs, ce qui vous aidera simplement à être une entreprise plus compétitive. Lorsque la concurrence s'intensifie et qu'il y a une pression à la baisse sur les prix. Vous serez en meilleure position pour continuer à être rentable.
Ed Keating :
Donc, Steve, cela pourrait être en dehors du domaine de Tecogen, mais est-ce que quelqu'un aide ces municipalités et ces gens qui essaient de se préparer pour les entreprises du cannabis, pour les aider à comprendre quels sont vraiment les besoins en énergie ? Parce que ce n'est pas une chose inconnue, du moins pour ceux d'entre nous qui sont dans l'industrie depuis un certain temps, oui, c'est un gros problème. Mais est-ce que quelqu'un aide ces gens à comprendre ? Ou est-ce les pauvres détenteurs de permis qui se disent : « Ouais, vous devez tripler cela. » Ou quel que soit le bon multiplicateur.
Steve LaFaille :
Oui. Je pense qu'il y a quelques règles de base, mais d'après ce que j'ai trouvé, l'utilitaire veut vraiment une lettre assez détaillée, ce qu'ils appellent, charger, c'est-à-dire : « C'est de combien d'énergie nous avons besoin, exactement. » Et pour en arriver là, il faut généralement avoir un ingénieur conseil à bord et il faut avoir dépensé de l'argent pour en arriver là. Et je pense que beaucoup de gens ont un bâtiment et peut-être qu'il y a beaucoup d'autres bonnes raisons pour lesquelles ils voulaient utiliser cet espace et parfois les problèmes électriques viennent plus tard.
Steve LaFaille :
Mais je pense qu'il existe certainement un certain type d'ingénieur-conseil qui s'implique plus tôt dans le processus avec les propriétaires et qui les aidera à examiner les bâtiments, à les évaluer avant même de s'engager et à voir quel service est disponible. S'ils doivent faire preuve de diligence raisonnable avec les services publics locaux, ils peuvent aider à le faire, ils comprennent ce processus. J'ai donc constaté qu'il était vraiment utile pour un propriétaire d'avoir un ingénieur-conseil qui s'implique tôt dans le processus et l'aide vraiment à identifier : « Est-ce vraiment un bon bâtiment ou un bon emplacement du point de vue des services publics, de l'électricité, de l'eau, du gaz ? , toutes ces choses dont vous avez besoin pour vraiment exploiter une installation aussi énergivore.
Ed Keating :
D'accord. Il y a des décennies, je travaillais à Manhattan et nous nous trouvons dans un bâtiment qui a été l'un des premiers endroits que Google a repris, c'était l'ancien terminal de bus de la Port Authority ou quelque chose comme ça. C'était un bâtiment géant et le niveau d'Internet qu'ils ont apporté était tout simplement incroyable. Et je pense que nous avons eu de la chance car cela a eu des externalités bénéfiques pour nous. Mais je sais que je pense que les gens ont ensuite voulu choisir ce bâtiment parce qu'il était vraiment bien aménagé, en termes d'infrastructure particulière.
Ed Keating :
Donc je pense que vous avez raison, les gens doivent mettre le pouvoir plus haut sur leur liste de contrôle. Donc, nous avons parlé de deux ou trois choses. J'aimerais en savoir plus sur les avantages et ce qui compte le plus, car il peut certainement y avoir un retour sur investissement plus rentable. Il y a l'efficacité, il y a la propreté du pouvoir. Existe-t-il également des avantages fiscaux pour une entreprise de cannabis, où cela peut peut-être avoir une incidence sur ce qu'elle peut radier ou ne pas radier ?
Steve LaFaille :
Oui bien sûr. J'aimerais donc certainement aborder tout cela car, comme je l'ai mentionné, je pense à, disons, 50% de nos clients dans cet espace, ils n'ont pas nécessairement eu de contrainte de capacité électrique. Donc, ils ont choisi de le faire pour toutes ces autres raisons. Donc, le retour sur investissement, vous êtes quelque part, généralement, disons, une fourchette de deux à cinq ans pour ces types de produits. Et nous fabriquons deux types de systèmes distincts. Nous fabriquons un système qui peut générer de l'électricité pour votre bâtiment et vous donner de la chaleur gratuite qui peut être utilisée pour faire la déshumidification. Nous fabriquons également un autre produit que le moteur principal, le moteur au gaz naturel est directement connecté à un compresseur frigorifique. Nous effectuons donc le refroidissement du bâtiment, puis nous leur donnons de l'eau chaude gratuite pour la déshumidification.
Steve LaFaille :
Donc, ces deux types de produits, parfois ils sont utilisés, soit ou, selon le scénario. Parfois, ils sont utilisés en conjonction les uns avec les autres. Mais tous ces produits que nous fabriquons vont généralement se situer dans cette fourchette de retour sur investissement de deux à cinq ans. Et cela en supposant que nous n'ayons pas résolu un problème de capacité électrique. Si nous résolvons un problème de capacité électrique, il n'y a pas de devis, de non-devis, de période de récupération, car il y a de fortes chances que ce soit moins que ce que votre alternative était. C'est donc en quelque sorte le ROI approximatif. Et certains États ont des programmes d'incitation à l'efficacité énergétique, et cela peut réduire considérablement cette période à encore plus bas, ce qui est une période assez raisonnable pour commencer. Donc, si vous obtenez des incitations intéressantes, si vous n'en avez pas, cela a tout de même beaucoup de sens.
Steve LaFaille :
D'un point de vue fiscal, il y a des avantages. Les systèmes combinés de production d'électricité et de chaleur sont donc admissibles à quelques avantages fiscaux fédéraux. Il existe un crédit d'impôt à l'investissement ITC spécifique pour les systèmes de cogénération à 10 % ITC. Et cela s'applique généralement au système. Ainsi, au-delà de notre équipement, tout ce qui contribue à fournir l'électricité, le refroidissement et le chauffage au bâtiment. Cela peut donc être très bénéfique. Insérez la clause de non-responsabilité ici, veuillez consulter votre conseiller fiscal. Mais c'est un gros avantage. Il y a aussi l'amortissement accéléré qui entre en ligne de compte. Cela peut donc être quelque chose qui peut être bénéfique pour les gens. Je pense que la plupart de nos clients ont profité de ces avantages.
Steve LaFaille :
Certains d'entre eux, je n'en suis pas sûr, mais je soupçonne qu'ils ont généralement plusieurs entités commerciales, qu'ils sont structurés pour se permettre de prendre des déductions et des crédits commerciaux, etc. C'est donc certainement quelque chose que les gens considèrent lorsqu'ils prennent cette décision. L'aspect propreté, je pense, devient de plus en plus important pour les gens. Le cannabis a en quelque sorte une mauvaise réputation pour son énergie intense.
Ed Keating :
Droite.
Steve LaFaille :
Ce qui est intrinsèquement le cas, mais il y a beaucoup d'autres industries qui utilisent beaucoup d'énergie. Personne ne parle vraiment de la quantité d'énergie qu'il faut pour fabriquer une canette de bière, mais je suis sûr qu'il en faut beaucoup.
Ed Keating :
Ou Bitcoin.
Steve LaFaille :
Oui exactement. Ils ont donc mis les projecteurs sur eux et ils veulent chercher des moyens d'atténuer cette préoccupation pour leurs clients et de faire savoir aux clients qu'ils sont soucieux de l'environnement. Donc, le fait que nous offrons, c'est à peu près une réduction de carbone d'environ 50 % par rapport à faire les choses traditionnellement à partir du réseau. Cela devient donc de plus en plus important pour les gens et nous le voyons devenir une partie plus importante du processus de prise de décision. C'est donc bien parce que c'est bien de faire quelque chose qui est bon pour votre portefeuille, mais vous ne voulez pas nécessairement le faire au détriment de l'environnement. Et ce n'est certainement pas le cas avec la cogénération, vous obtenez deux avantages.
Ed Keating :
Ouais, en effet, en effet. C'est génial. Je veux dire, il semble qu'il y ait plusieurs raisons pour lesquelles les gens s'engagent dans cette voie. Alors ce que j'aimerais faire maintenant, c'est essayer d'avoir une meilleure compréhension de votre marché et de la façon dont vous l'abordez ? Donc, juste en réfléchissant dans ma tête, je suppose que votre objectif principal est la culture en intérieur uniquement, ou principalement ? Parce que le même avantage s'appliquerait si quelqu'un avait un extérieur ou un mélange ?
Steve LaFaille :
Oui. Il s'agit donc principalement de cultures en intérieur, de type entrepôt, puis de quelques projets de serre. Mais généralement, ce ne serait pas à l'extérieur car vous devez avoir un environnement contrôlé.
Ed Keating :
Ouais, d'accord, d'accord.
Steve LaFaille :
L'agriculture en environnement contrôlé est donc ce que nous visons et les cultures en serre sont dans une catégorie complètement différente car elles sont de toutes formes et tailles. Il y en a qui ont un CVC très minime, il y a juste peut-être quelques ventilateurs et ils ne contrôlent pas vraiment l'environnement parfaitement ou étroitement. Et puis il y a des serres vraiment sophistiquées qui sont presque complètement scellées, qui ont des unités CVC vraiment sophistiquées.
Ed Keating :
Sont exécutés de manière robotique. Personne à l'intérieur.
Steve LaFaille :
Oui. Donc, si vous essayez de contrôler parfaitement votre température et votre humidité, c'est l'installation dont nous allons faire partie car vous aurez besoin d'un équipement de refroidissement mécanique, vous aurez besoin de systèmes CVC sophistiqués. C'est donc là que nous jouions. Et c'est évidemment toujours le cas pour une culture en intérieur. Donc, c'est principalement là où nous nous concentrons, mais je pense qu'à mesure que nous voyons l'industrie, de plus en plus de gens évaluent les serres, nous voyons des hybrides, où certaines personnes peuvent avoir une culture en intérieur, complètement en intérieur. Peut-être qu'ils vont faire leur fleur parfaite là-bas et ils vont avoir une serre ou peut-être qu'ils vont faire un produit destiné à l'extraction, et ensuite ils pourraient même avoir une pièce d'extérieur. Nous voyons donc cela plus souvent ou un bâtiment multi-style.
Ed Keating :
Oh intéressant. Droit. Droit. Et l'autre élément que vous avez mentionné est la suivante : à quelle distance certaines de ces installations sont-elles des sources d'énergie traditionnelles ? Alors, comment imaginez-vous cela? Avez-vous votre équipe sur Google Maps, qui effectue les survols pour déterminer à quelle distance se trouvent les gens et est-ce un bon endroit pour nous d'essayer de vendre notre produit ? Comment cela entre-t-il en jeu ?
Steve LaFaille :
Oui. Je pense que cela n'a généralement pas eu trop d'importance. Je pense que s'ils sortent des sentiers battus, ils sont plus susceptibles d'avoir une contrainte de capacité électrique, ce qui serait bénéfique pour nous, je suppose, à cet égard. Mais encore une fois, s'ils sont trop loin, ils pourraient avoir des problèmes d'accès au gazoduc.
Ed Keating :
Ah, c'est vrai. Oui.
Steve LaFaille :
Mais il y a aussi des moyens de contourner cela et je suis heureux que vous l'ayez mentionné car cela a été soulevé à plusieurs reprises, où il existe quelques alternatives. Ainsi, l'un serait le propane, qui peut évidemment être transporté par camion. Et nous avons donc quelques clients qui fonctionnent au propane à 100 %. Ils n'avaient pas un accès raisonnable à un gazoduc. Nous avons d'autres clients qui participent en fait à un programme appelé pipeline virtuel, où ils font livrer des remorques au GNC à leurs installations et les remorques y stationnent et ont une station de décompression. Et une remorque est retirée et une autre revient, puis juste un processus continu. C'est donc une autre solution.
Steve LaFaille :
Et toutes ces solutions en général vont à A, ont un coût d'exploitation inférieur et le réseau électrique que vous pourriez acheter à la place. Et il existe certainement des moyens plus simples de résoudre votre problème de capacité électrique. Il n'y a pas de programme de fils virtuels pour obtenir plus de capacité électrique facilement. Alors, ça remonte un peu. Donc, c'est une sorte d'équilibre. Vous voulez être suffisamment près pour pouvoir au moins, espérons-le, accéder au gazoduc.
Steve LaFaille :
Peut-être que vous n'aviez pas toute l'électricité que vous auriez souhaité, mais il existe des solutions autour de cela, qui ont en fait d'excellents résultats pour vous dans d'autres domaines d'activité, en ce qui concerne votre structure de coûts d'exploitation, etc. Mais nous examinons chaque État qui est légal en ce moment parce que certains États vont réaliser des économies plus importantes sur les coûts des services publics parce que l'énergie coûte plus cher. Mais encore une fois, 50% de nos clients nous sollicitent, en raison de ces contraintes de capacité électrique et celles-ci vont être présentes dans presque tous les États.
Ed Keating :
Alors Steve, qu'en est-il de la taille de ces pousses, car elles diffèrent beaucoup? Et les exemples auxquels je peux penser sont à une extrémité, vous avez un état de licence illimité, comme l'Oklahoma qui a des milliers et des milliers de cultures, certaines d'entre elles sont juste dans des granges et ainsi de suite. Contre la Géorgie, un marché potentiel géant, mais ils n'ont donné que six licences. Deux d'entre eux font 100,000 50,000 pieds carrés et je pense que quatre font XNUMX XNUMX pieds carrés. Donc pas beaucoup de canopée à travers l'état. Comment évaluez-vous cela en tant qu'entreprise ? Allons-nous essayer de sécuriser ces quelques MSO en Géorgie ou y a-t-il réellement de l'argent à gagner dans un endroit comme l'Oklahoma ?
Steve LaFaille :
Oui bien sûr. Grande question. Donc, nous recherchons des installations, en général, le point de départ que nous examinons est d'environ 10,000 XNUMX pieds carrés de canopée et plus.
Ed Keating :
Ah d'accord.
Steve LaFaille :
Ce qui en fait, la plupart des installations vont en faire partie.
Ed Keating :
Oui.
Steve LaFaille :
Certains États ont des programmes de micro-licence où vous pourriez avoir moins que cela, mais nous sommes en fait adaptés à la plupart des installations car vraiment là où vous voyez que nos systèmes commencent à avoir du sens, c'est lorsque vous utilisez de l'eau réfrigérée pour votre CVC. Et généralement, si vous avez une charge de refroidissement de 200 à 300 tonnes ou plus, l'utilisation d'eau réfrigérée sera très logique. Donc, une fois que vous arrivez à ce point et que vous atteignez à nouveau cette charge de refroidissement, 10,000 250 pieds carrés de canopée, vous avez XNUMX tonnes de refroidissement toute la journée. C'est donc le point de départ et ensuite on monte à partir de là.
Steve LaFaille :
Et plus vous grossissez, cela a encore plus de sens car si vous avez un auvent de 60,000 1,200 pieds carrés et que vous avez une charge de refroidissement de XNUMX XNUMX tonnes, vous allez être utilisé dans un système CVC assez sophistiqué, une distribution d'eau réfrigérée, la plupart absolument. Et vraiment, c'est parfait pour nous. Donc, nous avons tendance à nous adapter à des installations plus petites que les gens ne le supposeraient, je suppose, parce que la densité de refroidissement dont vous avez besoin par pied carré est tellement élevée. Il ne faut donc pas une très grande installation pour avoir besoin de beaucoup d'équipements de refroidissement.
Ed Keating :
Intéressant. Maintenant, en termes d'examen de segments de marché particuliers, l'un des groupes sur lesquels beaucoup de gens se concentrent sont ces grands MSO cotés en bourse, est-ce que cela fait partie de leur livre de jeu ? Essayent-ils de le faire ou disposent-ils de suffisamment d'argent, où ils construisent toujours près d'un endroit où il y a beaucoup d'électricité ?
Steve LaFaille :
D'accord, ouais. Donc, nous avons vu un peu des deux. Nous travaillons certainement avec certains des grands MSO, certains des noms que tous ceux qui écoutent reconnaîtraient probablement. Mais nous travaillons également avec de nombreux petits groupes qui n'ont pas plusieurs installations. Et je pense que nous avons vu les deux types de clients faire face à des contraintes de capacité électrique. Donc, même les grands qui ont plus de ressources, pour une raison quelconque, il semble qu'il n'y ait pas d'exception. Les gens se retrouvent dans ce scénario.
Ed Keating :
Oui.
Steve LaFaille :
Mais aussi, nous constatons que s'il y a un MSO avec lequel nous ne travaillons pas actuellement, nous avons trouvé qu'il est plus difficile de les amener à envisager quelque chose de différent parce qu'ils ont créé une recette et qu'ils veulent s'y tenir. Mais je pense que les groupes individuels sont ouverts à essayer de nouvelles idées parce qu'ils essaient de rivaliser avec ces gens, ces grands MSO.
Ed Keating :
Oui.
Steve LaFaille :
Alors, ils sont prêts à faire preuve de créativité, à essayer différentes solutions qui peuvent leur donner un avantage. Et je pense que ce que nous constatons, c'est que tous ces clients commencent à utiliser notre équipement, y compris certains des MSO, les autres qui ne le sont pas, regardent et disent : « Mec, peut-être devrions-nous penser à envisager que parce que le gars en bas de la rue, même s'il n'a pas les ressources que nous avons, s'il met cet équipement et qu'il est capable de réduire de moitié ses coûts de services publics, eh bien, il va faire beaucoup plus de bénéfices lorsque les prix commenceront tomber et nous pourrions avoir des ennuis. Ainsi, nous voyons des gens l'adopter dès le premier jour, puis nous voyons des gens l'adopter plus tard dans leur processus de maturité.
Ed Keating :
Oui. Vous obtenez les premiers adoptants puis les adeptes rapides derrière eux quand je me rends compte qu'ils ne veulent pas être laissés pour compte.
Steve LaFaille :
Exactement exactement.
Ed Keating :
Donc, nous voyons parfois cela avec Cannabiz Media où les gens se disent : « Eh bien, qui d'autre utilise ça ? » Et nous dirons : « Tous vos concurrents. »
Steve LaFaille :
No.
Ed Keating :
Ouais, ils le sont.
Steve LaFaille :
Droite.
Ed Keating :
Oui.
Steve LaFaille :
Nous avons atteint un niveau de pénétration du marché dans le Massachusetts, par exemple, c'est très, très élevé. Et cela revient souvent lorsque les gens disent: « Mec, tout le monde dans un rayon de 10 miles autour de moi voit ses coûts de services publics réduits de moitié avec cet équipement. Comment vais-je concourir si je ne le fais pas ?
Ed Keating :
Eh bien, d'accord. Oui. Oui exactement. Donc, une question que je veux poser, Steve, est de savoir comment votre équipe utilise la plateforme Cannabiz Media ? Comment pouvons-nous, espérons-le, vous aider à trouver les personnes qui ont besoin de ces services ?
Steve LaFaille :
Ouais, non, ça a été super. Nous avons récemment signé avec elle et c'est vraiment très utile. Évidemment, c'est essentiellement un CRM avec des contacts déjà chargés, ce qui est merveilleux. Ainsi, vous pouvez explorer et déterminer qui contacter car c'est parfois, toujours la chose la plus difficile, c'est : « Je veux contacter cette entreprise, mais je ne sais même pas par où commencer.
Ed Keating :
Droite.
Steve LaFaille :
Ou, "Je ne veux pas passer des jours sur LinkedIn à essayer d'entrer en contact avec eux." Alors ça a été super. Mais les petits avantages que nous trouvons, juste en suivant les nouvelles de l'industrie.
Ed Keating :
Droite.
Steve LaFaille :
Nous recevons un e-mail presque tous les jours qui vous informe de tous les événements de l'industrie et essaie simplement de rester au courant et d'avoir une idée des marchés sur lesquels vous souhaitez concentrer votre temps. Alors ça a été super.
Ed Keating :
Oh super.
Steve LaFaille :
Oui, c'est extrêmement bénéfique pour nous.
Ed Keating :
Oh, toujours bon à entendre en tant que membre de l'équipe de données, j'aime entendre que les données sont utilisées et mises à profit. Donc, l'une des dernières questions que je veux poser, Steve, est l'avenir. Nous gardons une trace des nouvelles juridictions qui adhèrent ou s'ajoutent à leur programme, évidemment ici en Nouvelle-Angleterre, mon État natal du Connecticut ajoute une utilisation adulte, New York, ajoute une utilisation adulte, New Jersey, ajoute une utilisation adulte, Nouveau-Mexique, ajoutant une utilisation adulte, de l'autre côté du pays. Qu'est-ce que cela signifie pour vous, en termes de, y a-t-il des implications immédiates pour vous ou devez-vous attendre de voir où ces gens s'installent? Lorsqu'un nouvel État arrive, que devez-vous faire, vous et votre équipe, pour vous assurer que vous y obtenez les meilleures opportunités ?
Steve LaFaille :
Sûr. Oui, et il y a beaucoup d'états qui s'ouvrent tous en même temps. Nous avons donc tendance à nous concentrer d'abord sur ceux qui ont des coûts énergétiques plus élevés, parce qu'ils vont tirer le plus grand profit de nous. Donc, le Connecticut est un parfait exemple. Et c'est vraiment juste essayer de contacter ces titulaires de licence, leur donner une brève éducation sur ce que nous faisons et essayer d'entrer en contact avec leurs équipes de conception. Et le seul avantage d'avoir autant de succès ici sur la côte Est, c'est que beaucoup d'équipes de conception qui ont construit ces installations, elles se déplacent vers ces autres États à mesure qu'elles s'ouvrent et elles connaissent déjà notre technologie et elles peut le proposer aux propriétaires pour ajouter de la valeur. Nous suivons donc également ces personnes lorsqu'elles pénètrent ces nouveaux marchés, car une grande partie de nos ventes se font directement par le propriétaire, pour ainsi dire. Mais cela passe en grande partie par les consultants qui conçoivent les installations, car ils sélectionnent en fin de compte l'équipement qui, selon eux, sera le mieux adapté à leur client.
Ed Keating :
Oui. Ils sont presque un revendeur à valeur ajoutée, à court de.
Steve LaFaille :
Oui exactement. Leurs clients comptent sur eux pour identifier les produits qui vont leur faire avancer l'aiguille. C'est l'une des nombreuses choses pour lesquelles ils sont payés.
Ed Keating :
Oui. Non, cela a beaucoup de sens. Parce que pour vous, ce sont des gens qui ont une relation un-à-plusieurs, par opposition à un propriétaire où c'est un-à-un. Donc, si vous trouvez des gens qui sont formidables et dignes de confiance et qui peuvent mettre votre produit en avant, cela doit être un excellent moyen d'atterrir et de se développer sur certains de ces nouveaux marchés, en particulier. Bien grande. Eh bien, je vous souhaite bonne chance alors que vous et votre équipe venez dans mon État du Connecticut et dans tous les autres, car cela s'avère définitivement une année dynamique, en termes de nouvelles licences. Et l'une des choses que nous avons trouvées, c'est que souvent les gens sont tellement impatients de se demander : « Eh bien, qu'est-ce que ces licences vont sortir ? » Nous savons, et je pense que vous aussi, qu'il faut souvent de 12 à 18 mois pour que ces licences soient réellement opérationnelles, là où elles sont produites. Et je pense que nous sommes au milieu de cela ici dans certains de ces États. Ce sera donc une période passionnante. Y a-t-il une chance que nous vous voyions au MJ Biz dans quelques semaines, à Vegas ?
Steve LaFaille :
Ouais, absolument. Nous aurons un stand là-bas et nous sommes impatients de rattraper les clients existants et, espérons-le, de nombreux nouveaux.
Ed Keating :
Excellent. Eh bien, Steve, merci beaucoup de nous avoir rejoints sur le podcast d'aujourd'hui. J'ai hâte de vous voir à Las Vegas et j'encourage simplement nos téléspectateurs à rester à l'écoute pour plus de mises à jour de Data Vault.
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