TRANSCRIPTION PODCAST SESSION N°. 287-BRAD PATERSON

Bienvenue au podcast Lend Academy, épisode n ° 287, voici votre hôte, Peter Renton, fondateur de Lend Academy et co-fondateur de LendIt Fintech.

Avant de commencer aujourd'hui, je veux juste informer tout le monde. Nous renommons le podcast, ce sera le dernier épisode du podcast Lend Academy et nous relancerons le podcast sous le nom de Fintech One-on-One, ce qui est vraiment une meilleure description de ce que nous faisons ici. Donc, je voulais vous prévenir que le prochain épisode que vous verrez, ce sera un nouveau… il y aura des graphismes, il y aura un nouveau nom. Vous devriez pouvoir l'obtenir uniquement dans votre flux habituel, comme vous l'avez toujours fait auparavant, mais nous aurons un nouveau nom, donc je veux en informer tout le monde.

(la musique)

L'épisode d'aujourd'hui est parrainé par LendIt Fintech USA, le plus grand événement fintech au monde dédié aux prêts et à la banque numérique. L'événement phare de LendIt se déroule en ligne cette année du 27 au 29 avril avec la possibilité d'une composante VIP exclusive en personne. Le verdict est tombé sur l'événement 2020 de LendIt qui s'est tenu en ligne avec de nombreuses personnes affirmant que c'était le meilleur événement virtuel auquel ils aient jamais assisté. LendIt place la barre encore plus haut en 2021, alors rejoignez la communauté fintech de LendIt Fintech USA où vous rencontrerez les personnes qui comptent, apprenez des experts et ferez des affaires. Inscrivez-vous aujourd'hui sur lendit.com/usa

Peter Renton: Aujourd'hui dans l'émission, je suis ravi d'accueillir Brad Paterson, il est le PDG de Splitit. Maintenant, Splitit est au cœur même de l'espace Buy Now Pay Later, mais ils ont une approche différente des autres joueurs. Ils permettent à un consommateur d'utiliser son crédit existant sur sa carte de crédit pour effectuer des paiements échelonnés sur un achat.

Nous abordons évidemment cela en profondeur, exactement comment cela fonctionne, vous savez, nous parlons de ce qui est impliqué du côté des commerçants, nous parlons des risques encourus, comment ils sont capables de le faire techniquement et nous parlons du fait pourquoi ils sont devenus une société publique, les nouvelles récentes selon lesquelles ils ont une facilité de 150 millions de dollars avec Goldman Sachs. Brad nous donne son avis… des technologies intéressantes pour l'avenir des paiements et bien plus encore. C'était un épisode fascinant, j'espère que vous apprécierez le spectacle.

Bienvenue sur le podcast, Brad !

Brad Paterson : Merci de m'avoir invité, Peter, ravi d'être ici.

Peter: Super de vous avoir. Je sais, vous parlez drôlement comme moi, alors pourquoi ne donneriez-vous pas aux auditeurs un peu de contexte sur la façon dont vous avez fini par venir dans ce pays et juste les faits saillants de votre carrière à ce jour parce que je sais que vous avez été à certains des plus grands noms de la finance, alors racontez-nous quelques faits saillants.

Brad: Bien sûr, heureux de. Oui, je viens d'Australie, j'ai grandi juste au nord de Sydney sur les plages. En fait, j'ai quitté l'Australie quand j'avais 25 ans, il y a plus de 20 ans, j'ai passé beaucoup de temps à vivre en Asie, hors de Singapour, en revenant, mais pendant ce temps, j'ai rencontré ma femme qui vient des États-Unis. Elle a grandi en Californie et il y a environ cinq ans, elle a voulu déménager. J'ai eu la chance de travailler avec Intuit à cette époque. La plupart des gens connaissent cela sous le nom de QuickBooks ou TurboTax et ils m'ont demandé de déménager ici pour gérer une partie de l'entreprise ici.

Donc, la combinaison de la famille et du travail m'a amené aux États-Unis il y a cinq ans, j'adore cet endroit, c'est fantastique, beaucoup d'Australiens ici, beaucoup d'innovation en Californie. Avant cela, plus de 20 ans dans les services financiers, la fintech nous l'appelons maintenant ou dans les paiements. Assez chanceux pour me faire les dents chez Visa dans les paiements et ils sont passés à PayPal, ont aidé à démarrer PayPal en Australie puis dans toute l'Asie-Pacifique, y ont passé sept ou huit ans après cinq ou six ans chez Visa, puis ont déménagé chez Intuit où je dirige le QuickBooks Business et, encore une fois, construit cela à partir de zéro, vous savez, en Asie-Pacifique en commençant par l'Australie puis à travers l'Asie avant de passer aux États-Unis, donc un bon… Je veux dire, me faire les dents chez Visa était génial pour apprendre le système de paiement et ensuite beaucoup d'entreprises de construction après cela.

Peter: D'accord, d'accord, ouais. Je veux dire, c'est en quelque sorte une excellente expérience pour un PDG Buy Now Pay Later parce que vous avez certainement rencontré certaines des entreprises innovantes du secteur, mais peut-être pourriez-vous en quelque sorte… avec cette expérience, qu'est-ce qui vous a décidé à prendre un emploi chez Splitit après avoir travaillé avec certains de ces grands noms.

Brad: Deux ou trois choses, j'adore le produit, je l'adore, c'était différent, nous nous considérons comme complémentaires de l'espace. Ce n'est pas une opinion populaire, mais le produit Buy Now Pay Later est essentiellement une nouvelle forme de carte de crédit, ils financent les transactions au point de vente. Je pense que c'est incroyablement innovant, cela stimule l'inclusion financière lorsqu'il est fait de la bonne manière et cela élargit le nombre de personnes qui peuvent participer, ce qui est fantastique, mais c'est essentiellement une nouvelle carte de crédit. Ce que j'aime dans ce modèle, c'est que c'est le même état d'esprit appliqué à une carte de crédit, car il vous permet d'utiliser votre solde existant sur une carte de crédit pour payer au fil du temps et c'était différent.

L'avantage, alors que j'inspectais cela un peu et que je parlais à un certain nombre de marchands et de consommateurs, l'avantage était réel et cela m'a rappelé mes débuts chez PayPal. C'était comme un avantage vraiment puissant que les gens pouvaient articuler avec le commerçant. Le produit a fonctionné, il avait juste besoin d'évoluer et je pense que le modèle commercial fonctionnant en partenariat avec les cartes de crédit lui a juste permis d'évoluer. C'était un livre de jeu que nous connaissions bien des paysages de paiements précédents qui était vraiment une mauvaise exécution, construisant les fondations pour nous permettre de grandir, mais exécutant avec un pari très fort sur les micro-plans. Ces deux choses, de solides avantages et un livre de jeu, sont nouvelles, donc c'était comme entraîner la bonne équipe, donc c'était quelque chose qui m'excitait.

Peter: Et donc, Splitit a-t-il réellement commencé en Australie ou a-t-il commencé aux États-Unis ?

Brad: Cela a commencé en Israël financé par des Israéliens.

Peter: Vraiment intéressant.

Brad: Nous sommes compliqués, nous sommes fondés en Israël, cotés à la bourse australienne et basés à New York, c'est une relation compliquée. En fait, les paiements échelonnés ou Buy Now Pay Later sont ancrés dans tout ce que vous faites en Israël. Vous pouvez acheter même des produits d'épicerie pour 15 $ au cours des dernières semaines, vous devez diviser cela.

Peter: Intéressant.

Brad: Vous pouvez mettre ça en trois versements ou 5$ ou j'exagère, mais, généralement, on vous demande au point de vente, voulez-vous le fractionner, voulez-vous payer en plusieurs versements? Donc, il est né là-bas, les fondateurs avaient une vision, comment pouvons-nous amener cela non seulement au reste du monde, mais au commerce électronique et cela ne fonctionne que comme une relation de paiement bilatérale, donc en allant au-delà de cela, en le rendant agnostique puis de faire le tour du monde.

Ainsi, les fondateurs ont travaillé dessus pendant cinq ans pour construire l'architecture du produit, mettre en place les paiements et l'inscription à la bourse australienne était naturelle compte tenu du succès de certaines entreprises là-bas et de la création d'une entreprise Buy Now Pay Later. Le marché de l'investissement comprenait beaucoup mieux ce produit à l'époque.

Peter: D'accord, d'accord. Oui, l'Australie est vraiment en tête du monde, semble-t-il, dans cette industrie naissante, mais à croissance rapide. Alors, pouvez-vous simplement vous plonger dans le produit, je sais que vous l'avez décrit un peu brièvement ici, mais j'aimerais approfondir un peu, exactement ce que c'est, quelle est la technologie derrière et comment cela fonctionne.

Brad: Absolument. Dans la forme la plus simple, nous permettons aux gens de payer au fil du temps en plusieurs versements en utilisant le solde disponible sur leur carte de crédit. Alors, imaginons que vous allez acheter un vélo pour 800 $, vous pouvez acheter ce vélo maintenant pour 800 $ et vous devez le rembourser dans 30 jours avant que des intérêts ne vous soient facturés sur votre carte de crédit pour payer si vous avez le solde de 800 $.

Ou, ce que nous vous autorisons à faire, c'est que nous disons, disons que vous voulez payer cela au fil du temps, dix versements de 80 $, nous placerons une retenue de 800 $ sur votre carte afin que vous ne vous prolongez pas trop et que vous rebâtissiez à la carte 80 $ par mois. Donc, vous n'avez qu'à rembourser les 80 $ avant de payer des intérêts ou des frais, nous ne vous accordons pas de crédit, il y a une institution financière derrière cette carte de crédit qui décide du crédit que vous pouvez avoir. Nous plaçons une suspension et nous actualisons cette suspension tous les mois. Donc, cela permet aux gens d'acheter ce dont ils ont besoin, ce qu'ils veulent maintenant, mais sans trop se prolonger, donc il n'y a pas de nouvelle dette ou pas de nouveau crédit au point de vente.

Peter: Droit. Mais, ils doivent avoir cet espace sur leur carte pour pouvoir mettre une retenue, sinon, vous les refusez, n'est-ce pas ?

Brad: Eh bien, nous ne les refusons pas, la banque émettrice les refuse, mais, oui et je pense que c'est ce qui nous rend très différents. Nous n'accordons pas de crédit aux gens, nous vérifions en fait que vous avez le crédit et vous permettons d'utiliser notre technologie pour répartir cela dans le temps.

Peter: C'est intéressant parce que tous les autres joueurs Buy Now Pay Later, vous savez, ont une approche différente, semble-t-il, ils n'utilisent pas les cartes de crédit existantes. Alors, où opérez-vous, dites-moi dans quelles zones géographiques vous opérez réellement aujourd'hui.

Brad: Notre siège social se trouve à New York, les États-Unis sont notre siège social, c'est là que nous nous concentrons sur la victoire et où la plupart de notre équipe est basée. Notre technologie est hors d'Israël, puis nous avons des bureaux en Australie, au Royaume-Uni également.

Peter: En ce qui concerne le marché, allez-vous… est-ce principalement aux États-Unis en ce moment ?

Brad: Partout où une carte Visa ou Mastercard est acceptée ou partout où une carte Visa ou Mastercard est détenue, vous pouvez utiliser Splitit. Donc, nous avons des marchands dans plus de 30 pays, nous avons des acheteurs dans plus de 100 pays.

Pete: Visa et Mastercard sont dans tous les pays du monde, c'est vrai.

Brad: Exactement. C'est ce qui nous différencie, c'est que partout où une carte de crédit est utilisée ou acceptée, nous sommes pertinents. Je pense que nous nous concentrons sur l'endroit où nous consacrons la plupart de notre temps et de nos efforts en Amérique du Nord, au Royaume-Uni et en Australie, mais nous pouvons être utilisés et nous servons des gens partout dans le monde.

Peter: Alors, comment ça marche alors si… .. donc vous dites que vous pouvez l'utiliser partout où Visa ou Mastercard sont utilisés, évidemment, vous avez des commerçants. J'ai vu certains des marchands où c'est élégant, c'est une belle interface où vous pouvez juste ...... ça vous donne la possibilité de payer en totalité ou de payer avec Splitit, j'imagine… que se passe-t-il si vous venez chez un marchand que …..ils essaient d'acheter quelque chose là où le marchand n'est pas avec Splitit, comment ça marche ?

Brad: Le commerçant doit accepter Splitit, donc ce que nous faisons, c'est que nous reconstruisons une entreprise d'acceptation et que nous éduquons ensuite les consommateurs sur ce que nous faisons afin qu'ils nous choisissent lorsqu'ils voient la marque et qu'ils le comprennent. Donc, nous construisons une entreprise d'acceptation, ils doivent accepter cela, il y a un certain nombre de façons différentes qui peuvent se produire.

Les passerelles de paiement travaillent avec nous pour distribuer notre produit et l'installer chez les marchands, nous vendons directement aux marchands, nous avons également beaucoup de demande. Donc, en réalité, notre travail consiste à renforcer cette acceptation et à éduquer les consommateurs à le comprendre. Ainsi, lorsqu'ils voient notre marque, ils comprennent ce que cela fait parce que nous sommes si différents.

Peter: Droit. Donc, faites-vous une souscription à ce moment-là parce que, évidemment, vous ne prenez pas de risque de crédit parce que le montant est sur la carte. J'imagine que le commerçant veut son argent, alors vous faites face à l'argent, je suppose, et il y a évidemment un risque que cette personne ferme sa carte de crédit ou ne paie tout simplement pas. Quel est le risque ici que vous prenez réellement ?

Brad: C'est minimal et c'est l'une des choses qui rend notre modèle unique. Nous sommes une couche technologique, nous n'émettons pas essentiellement de crédit ou ne collectons pas le crédit, nous sommes une couche technologique qui nous permet de fonctionner sur un système de carte existant. Qu'est-ce que cela signifie? Donc, oui, vous avez raison, les commerces de détail ou les commerçants veulent de l'argent maintenant, mais pas tous, nous avons deux modèles, avez-vous l'argent maintenant ou le voulez-vous au fil du temps, il y a des frais si vous le voulez plus le temps plutôt que de vouloir cela maintenant, nous activons les deux modèles, nous garantissons les marchands au fur et à mesure qu'ils arrivent pour nous assurer, juste une souscription standard en termes de solvabilité parce que nous vous accordons l'argent maintenant, en nous assurant que les produits sont livrés à temps, etc., touche relativement légère bien que compte tenu de notre modèle.

En ce qui concerne les consommateurs, nous ne souscrivons pas du tout parce que nous n'accordons pas réellement de crédit aux consommateurs. Le risque, nous garantissons les fonds au détaillant et au commerçant. Donc, si vous êtes un détaillant, vous souhaitez recevoir vos fonds, nous vous garantissons que vous les recevrez dans le temps, nous nous occuperons de les collecter auprès du consommateur. Pour ce faire, nous garantissons presque cet argent grâce à la retenue sur la carte. Si les fonds sont disponibles, nous savons qu'ils sont là et chaque mois, nous irons les récupérer sur la carte pour un versement mensuel.

Peter: Alors, que se passe-t-il si le consommateur essaie d'annuler sa carte de crédit pendant cette période de paiement ?

Brad: Ce n'est pas différent de toute autorisation en attente que vous avez sur votre carte aujourd'hui, je veux dire, qu'elle y est conservée et qu'elle a été approuvée, c'est quelque chose que vous devez, mais ce n'est pas facturé sur la carte immédiatement.

Peter: Bon, d'accord, d'accord. Donc, vous faites face à l'argent, mais, j'imagine…..donc vos pertes, je veux dire, pouvez-vous me dire si les pertes sont très proches de zéro ?

Brad: Ouais. C'est très proche de zéro, nous disons que c'est négligeable, nous ne le signalons pas parce que… nous ne l'avons pas signalé parce qu'il n'y a vraiment rien là-dedans. Nous disons maintenant que c'est négligeable parce qu'il y a parfois ces autorisations qui tombent ou des choses différentes qui se produisent qui sont des systèmes de paiement très compliqués et nuancés, mais c'est proche de zéro, c'est à un chiffre la plupart du temps.

Peter: D'accord, d'accord. Alors, votre grand défi est de faire venir, vous savez, des milliers, des dizaines de milliers, des centaines de milliers de marchands, je suppose.

Brad: Correct.

Peter: Expliquez en quelque sorte le processus d'intégration que vous suivez avec les marchands.

Brad: Essentiellement, nous nous connectons à partir de la passerelle de paiement des marchands. Là où le commerçant nous envoie la transaction, nous mettons ce système de confiance qui permet de la transformer en une transaction à tempérament plutôt qu'en une transaction binaire et de la renvoyer à la passerelle du système de paiement. Donc, nous sommes assis entre le marchand et la passerelle de paiement, nous sommes intégrés et pris en charge par plus de 90 passerelles de paiement à travers le monde, mais chaque marchand avec lequel nous nous intégrons doit configurer un nouvel identifiant de marchand avec ce compte de passerelle, etc. etc. qui intègrent nos API.

Nous améliorons donc le processus d'intégration grâce à un partenariat avec Stripe, ce qui signifie que cela peut désormais se faire en quelques heures. Auparavant, il fallait des semaines ou des mois aux commerçants pour travailler avec les autres passerelles de paiement pour obtenir le démarrage. Ainsi, il existe un certain nombre de passerelles de paiement qui le feront en quelques heures ou jours, il y en a d'autres où cela peut prendre des semaines ou des mois car il existe différents systèmes que les gens utilisent de différentes manières.

Nous réduisons maintenant cela dans un espace beaucoup plus rapide, nous avons beaucoup de travail à faire, nous ne sommes pas satisfaits du temps qu'il faut pour intégrer Splitit, nous ne sommes pas satisfaits de la simplicité c'est. C'est l'un de nos grands objectifs que nous continuons d'innover pour ramener cela à ...... Je peux accepter des paiements échelonnés en quelques minutes.

Peter: Droit. J'aimerais voir quel genre de différence… évidemment, vous travaillez déjà avec un certain nombre de marchands, quelle est la différence lorsque quelqu'un commence à ajouter cela. Je suis sûr que vous avez des statistiques sur l'augmentation de leurs revenus, avez-vous des moyennes que vous pourriez partager ?

Brad: Nous avons un certain nombre d'études de cas sur notre site Web. Cela suggère constamment que les droits de conversion avec Splitit pour les détaillants sont presque le double. Certaines personnes diront que c'est le triple, d'autres diront peut-être que c'est un et demi, mais en moyenne, c'est environ le double du taux de conversion. La raison est que nous vous permettons d'utiliser le crédit que vous avez, nous vous en autorisons un….. il n'y a qu'une seule étape de friction dans le processus de paiement qui est de choisir le nombre de versements, c'est tout.

Il n'y a pas d'application, il n'y a pas de saisie de données personnelles, il n'y a aucune crainte d'impacter le pointage de crédit car j'ai déjà le crédit donc c'est incroyablement simple. Vous X, les taux d'approbation sont supérieurs à 80 %, comme pour la carte de crédit si vous avez les soldes approuvés. Ainsi, nous aidons en fait les détaillants à vendre plus en convertissant les navigateurs existants en acheteurs, ce qui entraîne des taux de conversion de 2 à 3 fois supérieurs à la norme. Ils traduisent cela en une légère augmentation des ventes de 20 à 30 %, soit par une valeur de commande moyenne beaucoup plus élevée, soit par un taux de conversion beaucoup plus élevé.

Peter: Et voyez-vous… est-ce que cela se produit… est-ce que la plupart des gens achètent via un mobile ou est-ce un navigateur de bureau, je veux dire, quel est le type d'utilisation du côté consommateur ?

Brad: C'est principalement mobile, comme on peut s'y attendre, beaucoup plus de navigation sur mobile jusqu'à la fin, mais la pandémie a changé cela, nous avons en fait vu une sorte de retour vers le bureau.

Peter: Droite.

Brad: Nous passons en fait beaucoup de temps assis devant un ordinateur de bureau à la maison, peut-être pas toujours, et encore moins devant un ordinateur portable, sinon un iMac ou quelque chose de similaire. Mais, je m'attends à ce que cela revienne au mobile avec le temps, je pense qu'il y aura un retour encore plus important vers le mobile alors que nous commençons à voir la convergence du paiement sans contact et basé sur le cloud à l'avenir. Mais, pour le moment, c'est encore principalement mobile, mais il est revenu au bureau au cours des douze derniers mois.

Peter: D'accord, d'accord. Lorsque je faisais un peu de recherche pour cela, je parcourais un certain nombre de sites Web différents. J'ai été surpris lorsque je suis tombé sur celui qui proposait le vôtre et l'un ou l'autre des offres de type Buy Now Pay Later qui… ..

Brad: Absolument.

Pierre : ….Alors, vous considérez-vous comme complémentaire ou comment percevez-vous les autres joueurs Buy Now Pay Later ?

Brad: Nous le faisons, nous sommes absolument complémentaires. On nous demande souvent comment rivalisez-vous avec d'autres noms de l'industrie ? Nous ne le faisons pas, nous sommes complémentaires. Nous n'offrons pas de conditions exclusives dans notre contrat parce que nous ne pensons pas être en concurrence avec ces entreprises. Et la raison en est que, nos clients nous l'ont dit, il y a des consommateurs et des acheteurs avec une carte de crédit qui ne veulent pas s'endetter davantage, ils veulent utiliser le crédit existant dont ils disposent plus efficacement et il y a des gens qui ont besoin d'un nouveau crédit ou ils doivent limiter cette transaction à un voisin ou à ce qu'ils ont à ce moment précis. Ce sont des besoins complémentaires, ils ne sont pas mutuellement exclusifs.

Ainsi, nous nous positionnons comme complémentaires, nous pouvons planifier soigneusement nos partenaires, Purple Mattresses, excellent produit, excellente marque. Ils acceptent les transactions de type Spliit et Defer Buy Now Pay Later, ils nous positionnent prudemment, les uns à côté des autres, côte à côte pour voir incroyablement bien la différence entre les deux systèmes qui passe par votre demande de carte de crédit. Si vous avez le bilan, vous pouvez le faire aujourd'hui et l'autre est le financement, demander un financement, le payer au fil du temps et la nécessité de commencer sans taux d'intérêt, ce qui est un nouveau crédit pour vous.

Certains d'entre eux ont déclaré publiquement que les deux produits amélioraient les taux de conversion et que nous le faisions de différentes manières, mais les deux sont nécessaires car il s'agit de deux types de consommateurs différents et de deux types de besoins différents. Servir un seul, c'est forcer les personnes qui veulent payer au fil du temps à accepter ou à contracter de nouvelles dettes ou si vous n'acceptez que Splitit, vous ne servez que les personnes qui ont le crédit disponible. Nous les considérons donc tous les deux comme complémentaires nécessaires à la caisse.

Peter: Bon, bon, intéressant. Alors, s'agit-il principalement d'articles coûteux, je veux dire, ces articles de 500 $ à 1,000 20 $ parce que vous n'avez pas besoin de diviser un article de XNUMX $, j'imagine, où ciblez-vous votre offre ?

Brad: Excellente question. Partout où une carte de crédit qui peut être acceptée, nous sommes utilisés. Nous voyons des transactions de 60 $ à 60,000 XNUMX $.

Peter: Hou la la!

Brad: L'avantage de notre modèle est que si vous avez un gros solde disponible sur votre carte de crédit, vous pouvez le diviser. Donc, j'ai vu des bijoux achetés pour 50,000 60,000 $/60 10 $ en trois versements, ce sont des gens qui n'ont pas besoin de faire ça, mais qui choisissent de le faire. Nous avons vu des chaussures à 300 $ divisées en six tranches à XNUMX $, ces gens veulent ou doivent le faire. Maintenant, sur quoi se concentrer, je vais vous dire que l'une des premières choses que nous avons faites lorsque j'ai rejoint était de rechercher l'adéquation au marché des produits et l'adéquation au marché des produits était vraiment toute transaction supérieure à XNUMX $, nous avons commencé à ajouter beaucoup plus de valeur.

Nous gravitons près de plus haut que cela, nous servirons n'importe où, mais nous avons la valeur la plus élevée entre 300 $ et 1,000 1,000 $ et beaucoup de nos sociétés homologues sont complémentaires. Ils commencent à atteindre un maximum de 300 XNUMX $ en termes de crédit qu'ils vous accorderont pour cette transaction, c'est donc là que c'est gratuit, mais nous générons beaucoup plus d'avantages de XNUMX $ et plus.

Peter: C'est intéressant parce qu'évidemment, dans tout, vous savez, le jeu de cartes de crédit maintenant, il y a tellement de récompenses sur lesquelles les gens se concentrent et vous n'abandonnez pas vos récompenses même si vous ne voulez peut-être pas payer cela, vous pouvez toujours le faire… .vraiment, je peux voir comment c'est…..donc vous payez exactement le même montant, n'est-ce pas, que vous le mettiez sur six….comme vous pouvez choisir combien de versements ou comment ça marche là-bas ?

Brad: Vous le faites, il y a un coût des fonds différent, il n'y a pas de frais différents pour le détaillant, selon le nombre de versements qu'il offre, donc c'est au détaillant de décider. Ils peuvent offrir jusqu'à 12 mois et une exception jusqu'à 24 ou 36 mois, il y a un coût différent associé, c'est au détaillant de décider. Donc, cela irait à une analyse de rentabilisation qui dit, je n'ai besoin que d'en offrir trois et je conduis la conversion ou maintenant j'ai en fait besoin d'offrir 12 versements pour améliorer la conversion qui a ce coût.

La plupart des gens feraient cela, nous leur donnerons un retour sur investissement assez simple et donc l'amélioration de la conversion l'emporte sur le coût plus élevé de 12 versements par rapport à trois, mais chaque entreprise individuelle est différente, cela affecte leurs marges, ce qu'elles doivent réaliser en termes d'améliorations de la conversion pour justifier ce coût.

Peter: D'accord, d'accord. Donc, vous êtes vraiment plus un acteur B2B, d'accord, je veux dire, évidemment… avez-vous une offre destinée aux consommateurs. Je veux dire, je ne pense pas avoir vu une application, comment vous interfacez-vous avec les consommateurs par opposition aux entreprises ?

Brad: Oui vous avez raison. Nous n'avons pas encore d'application, nous sommes principalement B2B. Ce qui est face au consommateur, c'est notre marque. Les consommateurs doivent comprendre qui nous sommes et ce que nous faisons, et les paiements sont une affaire de confiance. Si je vous fais confiance pour traiter mes paiements et mon argent, vous devez surmonter cet obstacle, sinon vous ne réussirez pas, nous avons donc fait de grands progrès dans cet espace au cours des 12 derniers mois et une partie de nous…. Pendant ce temps, nous consacrons davantage d'efforts à éduquer les consommateurs, à instaurer la confiance et à les aider à se sentir à l'aise, mais c'est une façon pour vous d'acheter en toute confiance et de manière responsable.

Donc, on va continuer à faire ça, on ne fera pas de crédit aux consommateurs, ce n'est pas pour ça qu'on est là, ce n'est pas dans nos principes fondateurs, ce n'est pas quelque chose dans lequel on va investir pour faire ça directement. Mais nous allons investir de plus en plus pour offrir aux consommateurs une plus grande utilité et une plus grande flexibilité quant à la manière dont ils utilisent Splitit, que ce soit sur mobile ou d'autres manières. Vous avez raison, nous sommes B2B, nous avons besoin d'être acceptés ; si nous ne sommes pas acceptés, nous ne sommes pas pertinents, il ne s'agit pas d'émettre du crédit et de vous pousser à placer cela, à utiliser cela ailleurs, c'est un modèle différent, encore une fois, qui nous rend différents des autres dans l'industrie.

Peter: Oui. J'imagine que les gens pourraient être prêts à payer, hein, c'est cool, comme six versements, 12 versements, je n'ai jamais entendu parler de cette entreprise, donc ils vont probablement parcourir ou taper Splitit et voir ce qui se passe. Je veux dire, vous en avez probablement beaucoup où… vous savez, cela semble raisonnable, laissez-moi essayer. Le fait est qu'une fois que quelqu'un l'a fait une fois… je veux dire, permettez-vous… j'imagine que les consommateurs diront alors, je veux faire cela à d'autres endroits où je dépense beaucoup d'argent. Avez-vous comme un évangéliste des consommateurs pour aider à conduire le B2B ?

Brad: Nous sommes, nous pouvons dire oui, mais nous construisons cela maintenant. Donc, nous construisons une équipe marketing, n'importe qui dans le marketing qui est intéressé à rejoindre une grande entreprise innovante, faites-moi signe, mais nous allons avoir cette équipe maintenant, nous faisons un peu de cela maintenant et encore plus cette année. C'est le nouveau pilier de notre stratégie pour vraiment investir en 2021 et au-delà.

Peter: D'accord, d'accord, d'accord.

Brad: Peut-être avez-vous raison, la première chose que j'entends, j'avais l'habitude d'entendre cela chez PayPal, croyez-le ou non en 2005, qui est PayPal ? Je veux dire, vous ne pourriez pas passer le test du barbecue et encore moins faire en sorte que les consommateurs aient confiance dans l'achat à moins qu'ils ne vous utilisent sur e-Bay, avance rapide de 15 ans, vous ne pouvez pas imaginer que c'est le cas, nous sommes dans une situation similaire périple. Chez Splitit, que faites-vous ? On fait un peu de recherche et on renforce la confiance, mais on l'entend de plus en plus souvent. Nous avons un NPS supérieur à 65 et les gens qui savent ce que nous faisons et qui nous ont utilisés adorent ça. La question est, pourquoi ne puis-je pas le faire partout?

Peter: Il est tout simplement logique que cela soit disponible, je veux dire, quelle est la douve concurrentielle que vous construisez, est-ce parce que… je suis juste curieux parce que c'est une idée simple, c'est incroyable que l'idée n'était pas autour de dix il y a des années, mais ce n'était pas le cas. Alors, quelle est la douve concurrentielle que vous construisez ?

Brad: D'abord et avant tout, ce sur quoi nous ne nous appuyons pas, c'est le crédit là où nous avons commencé, ce sont nos brevets. Nous avons des brevets qui courent jusqu'en 2032. C'est la propriété intellectuelle que les fondateurs ont protégée au début et en fait un modèle évolutif à faible risque. Deuxièmement, c'est la technologie, vous devez vous connecter à toutes ces différentes passerelles de paiement ou créer votre propre passerelle de paiement et ce n'est pas facile, vous devez donc créer cela et l'avoir.

Nous avons passé cinq ans à faire ça, sept ans à faire ça. Et puis c'est l'acceptation et la compréhension, tout ce que je viens de dire sur la confiance et l'acceptation, qui prend aussi du temps à démarrer. Donc, nous sommes sur ce dernier kilomètre maintenant ou allons vers ce fossé et c'est vraiment là que nous investissons et accélérons la croissance en termes d'acceptation et de compréhension.

Peter: Droit. Donc, je suis curieux de savoir ...... vous êtes une société publique cotée à la bourse australienne et je partagerai le symbole pour tout le monde s'ils peuvent entrer dans les notes de l'émission, pourquoi avez-vous décidé de devenir public, un et pourquoi avez-vous décider de devenir public en Australie ?

Brad: Je vais vous raconter l'histoire que j'ai entendue et essayer de donner un sens, puis nous parlerons de l'Australie. La raison de devenir publique était que nous cherchions toujours à collecter des fonds pour aider à développer l'entreprise et vous les obtenez sur les marchés privés ou sur les marchés publics et je pense que compte tenu du travail de certaines sociétés homologues formées, en particulier Afterpay construit beaucoup de produits en Australie, cela aide le marché de l'investissement là-bas à comprendre l'espace Buy Now Pay Later bien avant les autres parties du monde. Ainsi, on vient de voir que le marché a compris cela, les investisseurs ont compris qu'ils étaient plus disposés à investir dans une entreprise de cet espace. Le fait que nous le fassions différemment, nous devons maintenant expliquer pourquoi nous étions différents des autres. C'est pourquoi nous sommes devenus publics, ce qui s'accompagne d'un certain nombre d'opportunités et d'un certain nombre de défis.

Pourquoi l'Australie ? Nous pouvons parler un peu plus de la raison pour laquelle Buy Now Pay Later en Australie, mais l'ASX est l'endroit où, je pense, il a été forgé cette industrie et l'innovation de l'Australie dans l'espace est sans pareille.

Peter: Ouais, c'est vraiment intéressant. Vous savez, comme vous avez, Afterpay vaut plus de 30 milliards de dollars, vous avez Affirm qui est proche de cela, vous avez Klarna, je viens de lire ce matin qu'il va lever des fonds à un tour de près de 30 $ Des milliards, donc vous avez ces évaluations monstres …… est-ce que cela aide Splitit ou parce que vous êtes évidemment… .. vous dites que vous êtes complémentaire, mais vous le faites toujours au point de vente, donc cela ressemble à l'achat immédiat, payez plus tard l'espace, c'est l'espace le plus chaud de toute la fintech. Alors, est-ce que ça vous aide les gars, pensez-vous?

Brad: Ça ne fait pas mal, je pense que ça ne fait pas mal du tout, je pense qu'il faut être clair. Nous avons du travail à faire pour que tout le monde comprenne que nous sommes une option complémentaire dans l'espace, numéro un. Donc, à la fois connu et compris et nous continuons à le faire pour la communauté des investisseurs ici aux États-Unis, en Australie et à l'étranger. Numéro un, ouais, ça aide vraiment. Je pense qu'à plus long terme, toutes ces parties…..il y a un champ de bataille pour le financement à la consommation pour accorder un nouveau crédit aux consommateurs.

Peter: Droite.

Brad: Nous ne sommes pas sur ce champ de bataille, nous n'y sommes pas. Il y a un champ de bataille là-bas et je pense que les gens soutiennent différents chevaux pour savoir qui va gagner cette course. Nous sentons que nous menons une course à leurs côtés, ce qui crée une grande dynamique sur laquelle nous pouvons capitaliser, mais nous n'allons pas nous asseoir sur nos lauriers et attendre que cela se produise. Nous allons grandir avec un modèle différent.

Peter: En parlant de cela, je lisais récemment que vous avez signé une facilité de 150 millions de dollars avec Goldman Sachs, je suppose que c'est pour aider à financer l'entreprise en ce qui concerne le paiement des marchands, ce genre de chose, mais peut-être expliquer à quoi cet argent est réellement utilisé et était-il important d'obtenir un nom de premier ordre comme Goldman Sachs. Je ne pense pas qu'il y ait de plus grand nom dans la finance que Goldman Sachs. Était-ce important de les embarquer ?

Brad: Ouais. Ainsi, la facilité de 150 millions de dollars est uniquement utilisée pour avancer des fonds à leurs commerçants afin qu'ils puissent avoir de l'argent maintenant et nous le collecterons au fil du temps. Donc, plus nous grandissons, plus nous devons en faire. Cela représente essentiellement 600 millions de dollars et plus par an, car le livre tourne environ quatre fois par an et c'est un accord de trois ans, donc vous envisagez simplement 1.82 milliard de dollars de fonds que nous pouvons avancer aux commerçants sur trois ans.

C'est une étape très importante de la croissance, car nous grandissons, nous voulons nous assurer qu'elle est là pour ne pas nous ralentir. Plus tôt dans l'année, nous avions explosé sur la croissance et nous n'avions pas cela là-bas. Nous avons résolu ce problème avec des installations de pont, maintenant nous avons vraiment décidé de nous associer à une société de premier ordre telle que Goldman Sachs qui peut fournir cela.

C'était important pour plusieurs raisons, premièrement, je pense que le partenariat avec une société comme Goldman nous permet de nous développer à de nombreux niveaux différents au-delà de la facilité de crédit, pas seulement là, je pense qu'ils apportent un niveau d'expertise dans l'espace ce qui nous aidera à devenir une entreprise de qualité par rapport à ce que nous sommes aujourd'hui et à évoluer rapidement au fil du temps.

Et, enfin, ils investissent massivement dans l'espace, je dis qu'ils fourniront et financeront un certain nombre d'installations, ils investissent dans l'espace et je pense que c'est un vote de confiance dans notre entreprise qu'ils voient nous finançons les fournisseurs dans l'espace qui seront ici pendant un certain temps et qui se développeront et dont ils pourront également bénéficier.

Peter: D'accord, d'accord. Nous n'avons presque plus de temps, mais j'aimerais aborder quelques autres points avant de vous laisser partir. Je suis intéressé à connaître votre opinion… Je veux dire, vous êtes dans l'espace de paiement depuis longtemps et nous avons vu cette énorme croissance de Buy Now Pay Later, vous avez vu que la pandémie a provoqué un passage au débit . Les cartes de crédit sont en baisse, vous savez, le total des transactions en baisse pour la première fois depuis longtemps. À quelles technologies portez-vous une attention particulière ? Selon vous, qu'est-ce qui va, vous savez, gouverner l'avenir des paiements ?

Brad: Il y a deux points de vue différents. L'un n'est pas nouveau et l'autre est assez chaud, l'un qui est certain est mobile, nous examinons vraiment comment… la façon dont vous utilisez votre appareil pour payer, comment cela va-t-il changer et je pense que ce que nous voyons va juste être une convergence spectaculaire maintenant (à mesure que les magasins rouvriront, les gens réintégreront l'économie en dehors du commerce électronique, des paiements basés sur le cloud, des paiements basés sur le cloud pilotés par votre mobile et les consommateurs initiant ces transactions plus qu'un détaillant initiant celles qui, je pense, ont changé pour toujours, nous allons voir beaucoup d'évolution là-bas.

C'est excitant pour nous car cela nous permet de devenir rapidement et beaucoup plus facilement une marque de commerce électronique en magasin sans investir dans une infrastructure pour le faire. Donc, nous surveillons cela de près, nous faisons un certain nombre de tests avec différents partenaires dans l'espace.

L'autre domaine à l'autre bout de l'échelle est la blockchain, comment utilisons-nous la technologie de la blockchain, pas nécessairement la crypto, la technologie de la blockchain pour nous aider à étendre les formes de paiement. Nous opérons sur des cartes de crédit, mais pouvez-vous l'utiliser pour opérer avec des cartes de débit, avec d'autres options de paiement locales dans le monde, comment pouvez-vous faire évoluer rapidement la cryptographie à l'échelle mondiale avec la technologie blockchain et ce que vous ne pourriez pas en utilisant des moyens de paiement traditionnels.

Donc, cela signifie-t-il que nous examinons les premières étapes et que nous examinons de très près, puis, bien sûr, nous examinons l'apprentissage automatique pour savoir comment transformer réellement vos données en un atout que vous pouvez utiliser pour créer un meilleur produit pour vos clients.

Peter: Ouais, intéressant, intéressant. Alors, qu'en est-il de l'Australie et de Buy Now Pay Later ? Est-ce simplement parce qu'Afterpay a commencé là-bas ou y a-t-il quelque chose d'autre qui se passe en Australie ?

Brad: Nick et Anthony ont construit un produit brillant, mais l'innovation en Australie, dans la fintech, existe… elle est antérieure à moi et je suis là depuis longtemps, mais… vous le savez, Peter, mais certains de vos auditeurs ne le savent peut-être pas. Il existe un excellent réseau de débit au point de vente en Australie appelé EFTPOS et la plupart des transactions en Australie se feront sur ce réseau. Il s'agit d'une transaction de débit basée sur un code PIN et non d'un point de vente, puis ils ont été l'un des premiers pays à passer à la puce puis au sans contact. Je pense que c'est 20 millions de personnes contre 300, il y a quatre banques contre 400 et c'est un écosystème relativement petit, mais il est dynamique.

L'économie est dynamique et elle favorise l'innovation là où vous avez une économie dynamique, vous avez un petit nombre de personnes ou un petit nombre d'acteurs, ils peuvent le faire. Cela rend tout si difficile, cela rend les choses difficiles parce qu'un petit nombre de joueurs peuvent parfois le contrôler, mais il y a une mentalité australienne qui, je pense, consiste à se battre contre vents et marées et à trouver un moyen de défier l'establishment. Je pense que cela sert d'innovation, donc je pense que toutes ces choses se rejoignent dans l'espace fintech qui stimulent beaucoup d'innovation. Je pense qu'il y a beaucoup de belles histoires d'entreprises en Australie, mais je pense que tout revient à certains de ces points.

Peter: Bien, bien, assez juste. Alors, dernière question, qu'est-ce qui est prévu pour Splitit cette année, sur quoi vous concentrez-vous en ce moment ?

Brad: Au service de nos clients, nous nous concentrons vraiment sur l'acceptation, plus de personnes acceptant le produit, je pense que nous nous penchons vraiment sur plus d'innovation de produit maintenant, sur nos consommateurs dans d'autres domaines que nous publierons plus tard dans l'année ou au fil du temps. Je pense qu'étant clair qu'il y a une autre façon de payer, je pense que nous avons beaucoup de travail à éduquer, nous ne sommes pas bien connus et nous commençons à atteindre le point d'inflexion où cela change.

Les gens nous connaissent de plus en plus et je pense que l'utilisation répétée et le NPS montrent qu'il y a ...... nous devons être acceptés dans plus d'endroits parce que la demande est là. Donc, notre travail ne consiste pas seulement à accélérer cela, mais à vraiment éduquer l'industrie, qu'il s'agisse de détaillants ou de consommateurs, il existe un autre moyen, vous n'avez pas simplement besoin d'avoir de nouveaux crédits pour effectuer ces achats au fil du temps.

Peter: D'accord, nous allons devoir en rester là, Brad, c'est vraiment fascinant. C'est un excellent produit, vous avez certainement une énorme opportunité devant vous, alors bonne chance.

Brad: Merci de nous recevoir, Peter.

Peter: Pas de soucis, à bientôt.

Brad: Adieu.

Peter: C'est incroyable, c'est une idée assez simple, incroyable que cela n'ait jamais été fait auparavant, mais Splitit a pris les rênes de cela et vraiment le timing est génial. Brad et moi parlions après avoir arrêté d'enregistrer et nous disions, souvent, que c'était un problème de timing. Quelqu'un aurait pu avoir cette idée il y a 20 ans, mais cela aurait été vraiment difficile à mettre en œuvre.

Aujourd'hui, nous avons la technologie, nous avons la facilité d'utilisation du paiement, les gens sont habitués à avoir maintenant plusieurs options de paiement. Vous savez, il y a Amazon Pay, il y a PayPal, il y a d'autres Buy Now Pay Later donc ils sont plus ouverts je pense à faire quelque chose comme ça. C'est une idée qui va avoir du succès, que Splitit gagne cette course, quelqu'un va pouvoir dominer le type de versements avec votre espace de carte de crédit. Splitit, évidemment, a une longueur d'avance et a une excellente chance de devenir vraiment la valeur par défaut ici.

Quoi qu'il en soit sur cette note, je vais signer. J'apprécie beaucoup votre écoute et je vous attraperai la prochaine fois. Au revoir.

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