C'est donc une sorte d'exercice mesquin que je fais lors des réunions du conseil d'administration. Ce n'est pas le cas sonner veux dire, je le fais très gentiment. Mais je vais être honnête, c'est une question un peu piège.

Un vice-président des ventes examinera la transaction et expliquera comment ils ont conclu un nouveau logo épique pour une petite transaction initiale qui pourrait être « beaucoup plus importante ». "Super!" Je dirai : « Incroyable ! »

« Maintenant, dites-moi, juste par curiosité, qui sont les principales parties prenantes de ce compte ? »

En général, ils ne le savent pas. Et puis je sais que cet accord avec Big Logo est déjà en danger.

Chaque client que vous fermez, le lendemain, est à quelques risque de désabonnement. Un client mensuel peut annuler à tout moment. Un client avec un contrat annuel peut en quelque sorte annuler à tout moment, mais ce taux de désabonnement n'apparaîtra probablement pas avant la majeure partie de l'année, même 2 ou 3 (plus d'informations sur les raisons pour lesquelles l'année 3 est le plus gros risque pour les gros clients. ici). Vous le savez, bien sûr.

Mais les transactions les plus risquées de toutes sont les petites transactions dans les grandes entreprises.. Oui, le logo est superbe. Se sent bien. C'est génial. Mais vous démarrez avec un risque presque immédiat de perdre la transaction.

Pourquoi est-ce?  Parce queles offres dans les centres commerciaux auprès des gros clients ne sont presque toujours qu’une expérience.  

Imaginez une grande entreprise. Elle pourrait payer 3 millions de dollars par an pour déployer Salesforce. Et 3 millions de dollars de frais de conseil pour le déployer. Et disons 700 XNUMX $ par an en outils CPQ et autres pour que Salesforce fasse ce qu'il veut.

Et disons qu'ils paient 20 20 $ ACV pour votre petite application SaaS afin de rendre le tout encore meilleur. 2 XNUMX $ peuvent être une grosse affaire pour vous à ce stade. Mais envers ce client ? Il s'agit d'une très petite partie d'un projet de plus de XNUMX millions de dollars. Celui qu’ils aiment. Pour lesquels ils sont prêts à mettre en production et à gérer le changement des processus métier. Ce qui est important.

Mais cela n’a néanmoins aucune incidence sur le coût global du processus métier en question. On peut donc facilement le jeter.

De plus… et cela peut vous prendre un certain temps à comprendre… les expériences présentent un risque élevé de changement de fournisseur concurrentiel à mesure qu'elles évoluent et que le projet évolue..

Une expérience n’est que cela : une expérience. Si vous avez essayé le fournisseur A pour une expérience et que le client l'a apprécié… mais qu'il présentait un grand écart de fonctionnalités… et que votre concurrent ne l'a pas aimé.  Ensuite, tout ce que l'expérience pourrait faire, c'est aligner votre concurrent pour The Big Win plus tard.

Pire encore, les petites transactions, en contournant le bureau du DSI et d'autres étapes du processus, vous exposent à encore plus de risques une fois le projet réussi. Parce que le bureau du CIO, ou le bureau du SVP ou qui que ce soit… peuvent faire leur propre préparation concurrentielle. Et pas vous choisir. Peu importe à quel point votre petit silo, votre champion de vos petites affaires chez BigCo, est heureux.

En fait, les petites transactions chez Big Cos sont si risquées à moyen terme que certaines entreprises SaaS ne paient même pas de commission aux commerciaux sur celles-ci.  Pas tant qu'un compte n'a pas été pénétré à X %, ou approuvé par le bureau du DSI, ou approuvé par les achats, ou par d'autres portes.

Alors, que faire ? Eh bien, vous savez probablement quoi faire. Vous ne le faites probablement pas encore :

• Envisagez d'attribuer des ressources Customer Success à la taille potentielle du compte, et non à la taille réelle du compte.. Du moins parfois. Assurez-vous que si vous fermez Google pour 20 250 $… votre équipe CS les traite toujours comme Google à 2.5 XNUMX $. Ou XNUMX millions de dollars par an.
• Considérez toutes les petites transactions chez Big Cos. comme des opportunités non conclues pour les 90 % restants de la transaction que vous n'avez pas encore. Ne vous contentez pas de suivre la taille totale potentielle du compte. Considérez-les comme des opportunités non conclues que vous devez saisir. Et assurez-vous qu’ils disposent des ressources nécessaires.
• Cartographier le compte et pénétrer à tous les niveaux. Les véritables équipes commerciales d’entreprise savent comment procéder. Mais presque aucune équipe de vente entrante transactionnelle ne le fait. Si vous êtes entré par une porte dérobée, sans passer par les canaux appropriés, alors vous n'avez même pas une adhésion appropriée. Vous en aurez peut-être besoin de la part de toutes les parties prenantes clés du client.
• Faites des analyses hebdomadaires de vos principaux clients chaque semaine - et forcez tout le monde à passer en revue les 5 principales parties prenantes et la dernière fois qu'ils leur ont parlé. Et enregistrez tous ces contacts dans votre CRM. Poussez votre équipe à identifier les 5 principales parties prenantes clés de chacun de vos plus grands comptes. Vous constaterez probablement qu'ils ne peuvent même pas nommer 5 parties prenantes actuelles, et encore moins leur avoir parlé au cours des 30 à 90 derniers jours.
• Considérez que les petites transactions perdues dans les grandes entreprises ne sont pas encore vraiment perdues. Ne commettez pas cette erreur de débutant lorsque vous perdez une petite affaire dans une grande entreprise.. Le gros problème n’est probablement pas encore résolu. Vous aurez peut-être de grandes chances d’obtenir la vente incitative, la plus grosse affaire, en 90 jours, en 180 jours, en 365 jours. Conservez ce compte en tant qu'opportunité active. Et le marketing et la génération de la demande devraient avoir des campagnes distinctes pour ces clients.
• Parfois – parfois – faire pression pour qu’un accord plus important soit lancé. Cela peut être un manuel difficile à réaliser sans un vice-président des ventes expérimenté qui l'a déjà fait. Mais parfois, il est préférable de faire pression pour obtenir un accord plus important et de ne pas commencer avec un petit groupe.
• Montez dans plus d’avions. Va là-bas. Allez rendre visite à votre champion. Et demandez à rencontrer >>toutes<< les autres parties prenantes. Demandez-leur de rassembler un groupe aussi grand que possible pour la réunion. Votre concurrent va. S'ils réunissent les autres parties prenantes à la réunion, et vous ne le faites jamais… même si vous avez remporté le Small Deal… vous perdrez probablement le Large Deal plus tard. Un Zoom, ce n'est pas pareil, mais c'est bien mieux que rien. Cela ne rassemble tout simplement pas tout le monde, ni votre esprit, de la même manière.

Ce superbe logo — avec une petite taille ? Être nerveux. Tu devrais être. Lorsque l’accord est signé par Adobe… le travail ne fait que commencer. Même juste du côté des ventes.

(Remarque: un article SaaStr Classic mis à jour)

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• La source: https://www.saastr.com/small-deals-at-large-companies-hooray-and-100-at-risk/